从优秀走向卓越

1、每个人都可以成功Vip营销的本质: 把服装带到客户别墅里去(人际关系营销)、传统渠道与vip渠道的区别Vip营销怎么做:从市场占有到灵魂占有从满足消费到创造消费从产品品牌到人格魅力Vip标准销售循环:陌生拜访意外客户满足需求积累客情转介绍客户积累的三种途径：陌生、缘故、转介绍谁适合vip销售:换位思考（专业、资深、诚恳、守信、热情）新业务如何超越老业务:区别：第一个境界是卖关系，杀熟；第二个境界是卖产品，有竞争优势，营销员用产品价格去打动客户；第三个境界是卖需求，激发需求，分析需求，选择产品；第四个境界是卖规划，体系理财金融方案营销.如何着手：外在形象（鞋子、 头发、袖口、展示包）内在修养（心

2、态、专业、外延。例会、E、8小时以外）综合技能（读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数）综合技能如何历练:就需要从每天做起，从一点一滴做起，将大目标转化为小目标，并扎扎实实的落实，才能最终取得营销中的辉煌成绩。 一、勤劳做事上每天多一点。俗话说：“一滴汗水三颗 粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断的超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。积累到一定客户资源后，转介绍的业务和增员就会源源不 绝。但是前期

3、贵在坚持，简单的事情一定要坚持重复去做。每个月积累两个客户，一年就有24个，坚持两年下来，近50个客户产生的连锁效应就已经够你吃一辈子的了。所以前期一定不能懒。 二、经营客户上激情多一点。保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能的去开发和挖掘客户，充满激情的进行展业，才能在保险营销的道路上越走越快。 三、制定的营销服务目标更具体一点。营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为29.80封，证券销售人员为49.80

4、封，百货店营业员为32.20封，财产保险销售人员为22.10封，房地产销售人员为14.30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的13000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。 四、在分析问题的思维角度上再开阔一点。有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的 ，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，却不懂得变相思考,才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。 五、营销的目标再高一点。不断地超越梦想，才能不断地创

5、造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。 六、进步的速度更快一点。知识经济的不断发展，信息技术的日新月异,均需要营销员不断的前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。 七、营销的竞争精神再多一点。老子道德经所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。 八、对自己的要求更严格一点。营销员的展业成绩“功夫

6、在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高思想境界。 九、在知识和经验的积累上再勤奋一点。原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，20年之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。 十、在自身的优势方面再补充一点

7、。成功的营销员一定是位多面手。营销员需要经常性地与各种有不同兴趣的客户交谈。这就要求树立自身的多方面优势，以使自己在保险展业路上更加从容。不需要全领悟,全执行,只需要一点点.很多想过成功,没有思考过如何成功.行胜于言!不是人做的,是人才做的.不是一般的人做的,一般的人只有空想,没有行动.保险不好做，确实不好做，真的。可是你一天几访，当你一天20访的时候，你还没有单子吗？你还没有客户吗？ 是，你说了，我哪里有那么多的客户？我回答：我有吗？ 我是个外地人，不是本地人，那又怎么样，因为我相信保险，好，那就足够了，为什么要怀疑自己，为什么要怀疑保险带给我们的快乐！ 北京那么多的门脸房，你每天拜访多少个

8、？每天早会结束后我的随便一个组员，我告诉他：今天把某一条街的门脸房扫了。只要你去做了，我不相信你没有收获。 其实，并不是大家歧视保险，也不是别的什么原因,就是我们自己做臭自己的。就拿咱们这里例子来说： 1、招聘就招聘吧，实话实说，没必要拐弯抹角，如果他来做，你告诉他方法，无非有三种（陌生、缘故、转介绍） 2、产品一定要熟，不能忽悠。 3、见到客户，先说什么情况下不赔，然后再说保险责任。 4、每天不管陌生、还是缘故，10访以上。 5、记录今天所有的东西，因为：没有记录就没有发生。 每个人都能成功，只要你有热情！  我不喜欢同业，我就喜欢白板，只要你有热情！ 我帮你成功。 我最厉害的一个

9、组员，第一个月440访，现在1年了，这440个还没吃完呢，这就是根基。 天天早会结束回家看电视、睡大觉，对不起。我还就瞧不起你! 现在人都不认可保险，那时你们没看到理赔，我拿10万去给人家的时候，全家都给我跪下，护士都在哭，这个世界谁能救你，只有你自己！ 自己都不珍惜，每人能救你！年轻的时候父母可以，以后呢？姐姐弟弟能给你多少？1000？2000？还是5000？给你又如何？需要还吗？用什么还。 这么一个神圣的职业有什么好讨论的，有发牢骚的功夫，可能已经签单了。 天道酬勤！ 与你们 共勉！一直没想过，只是一个劲的每天见客户，分析客户的状况为他定做保障投资计划，向客户做说明，真的没想过！

10、昨天是公司的结帐日，十二月份业绩的最后一天，我到正式主任的业绩终于完成了，提前了一个月，当我把收回的保费交进公司的帐台时，我的心里收获的沉甸甸的高兴！二OO三年过完了，年初我制定的转行计划圆满完成，也算是成功转型，主任业绩的完成，预示着我在保险行业已经踏稳了脚根，晚上兴奋得跟妈妈，LG一起又蹦又跳，我知道，我只有这一刻可以兴奋，只要过了这个十二点，我就又是“零”了，一切都归为“空”，新的一年来了，我又要制定新的计划，继续前进了，这次的挑战更高，肩上的任务更重！今天是周六，早上，我终于可以睡懒觉了，可是一到七点，我就醒了，睡不着，在床上辗转，心里象是藏着一团火，我是如何开展业务的呢，我是怎样做保

11、险的呢？就起床了，LG说我有病，我说不行了，这团火，我得把它表达出来，表达出来我的心里才会好受！因为我突然想明白了，我是怎样做保险的了？这也是我昨天跟一位伙伴一起沟通的刺激，她就是跟我一直在谈论如何做保险！她正在选择的十字路口，她怕自己做不好，怕亲朋好友不认同，怕跟陌生人讲自己是做保险的，怕人家的白眼我是这样做保险的：首先是决定，决定做保险，决心做保险！因为是一个朝阳行业、有发展的行业；因为是一个能给人提供事业的平台；因为给一家庭以保障，太多的例子告诉我们，保险是好事，不是坏事精挑细选，选择了友邦，真的是非常非常喜欢这个公司，友邦的财务稳健，核保严格，“严进宽出”的核保与理赔，服务理念.我想真

12、的能带给客户一生的守护；喜欢友邦，友邦对代理人的培训，一步一步，呈台阶状，我们每进一步，培训就会跟上，培训我们的保险观念，管理观念；规划好的事业生涯，只要我们一步一步向前进，达到目标，就能够追到梦想做了这样的决定，下了这样的决心，那就是就是方法的问题了！我如何开始业务呢！我本身就是一个保户，2000年初，就给自己和家人买了保险，我一直希望有一个这样的代理人：1 我希望他非常专业，非常了解保险和一些理财常识，能够能我推荐我所需要的保障！2 我希望他能够在保险公司，好好的干下去，我想找他了解什么，随叫随到，成为我和保险公司之间的桥梁，而不是过一两年，他不见了，不做保险了，到时间我找谁去呀，当我真的要理赔的时候，我自己跟保险公司打交道，我还不知道保险公司的门向哪开呢！更不知道保险公司内部的结构，如何理赔3 我希望他是一个真诚的人，给我做保险方案是本着为我着想的目的，而不是为了赚钱！4 我希望他是一个热情、重信用的人，但不是在购买保险前，而是在买以后，能够时不时跟我联系一下，投保前的热情让我害怕，投保后不出现让我心寒！让我对保险的印象极差，对业务员的印象更差！换位思考后：我觉得首要的是任务是如何让大家知道我是一个怎样的人，我做保险的决心，因为我静静的问过自己，