销售体系的组织架构

1、销售体系的组织架构整体思路：组织架构设计，应该是在公司经营目标的基础上，考虑经营环境等的影响，充分利用公司资源，确定公司的职能模块，选择适用的组织模式，实现岗位的合理设置，确定组织架构，运用业务流程检验完善组织架构。 原则：精简高效、专业分工、责权对等、执行与监督分设、客户服务导向及流程管理导向适应公司未来的健康高速发展目标：建立完善的组织架构，明确三级管理的岗位职责推行标准化、规范化管理制度，（后期有必要贯彻ISO9001标准）重视业务培训，提高管理人员素质加大教训总结力度加强职业道德、职业精神教育 企业现有组织经营管理问题：企业组织架构的设置，应该强调管理职能的有效行使和管理流程的顺畅高效

2、。通过近段时间的调研，发现公司现有的组织架构存在以下问题：1、基础管理体系不完善、节点不清晰、职责不明确。在现阶段弊端尚未完全显现，但在公司生产基地投产运行后，将会导致公司整体运营不顺畅，不能实现公司期望的达成目标，对公司战略目标的实现缺少有效支撑。2、从目前组织机构看，许多部门空缺（办公室、人力部、市场部、研发部），导致公司相关人员多头管理，职责不明，无法有效的进行系统工作的推进，造成关键职能弱化甚至缺失，不能体现“精简高效、专业分工、责权对等、执行与监督分设、客户服务导向及流程管理导向”的基本原则。3、缺少公司整体资源配置、组织的管理职能，尤其是综合计划管理、人力资源管理基本缺失。 4、无

3、技术研发部门，没有符合企业发展要求的设计研发师。目前仅仅停留在模仿阶段，模仿出来的东西缺乏市场竞争力。企业新品设计规划缺。 5、营销系统的指挥、调度、监管、策划人员严重缺失。营销系统的销售部虽然存在，但市场部缺失，因为缺乏管理人员，职能工作全部由营销副总来负责。营销副总深陷日常职能工作之中，无法对产品的产品定位、市场定位、渠道选择等营销战略工作进行有效的规划与实施。二、人力资源部认为，组织优化的目标应该是：1、支持公司发展战略，强化市场应变能力，支持扩张；增强管控能力，满足业务扩张需要。 2、提高运行效率，实现有监督的授权；职责明晰、责权对等、分工协作；确保流程通畅。3、专业化管理：市场营销、

4、生产管理系统作为企业运营和成本控制中心，其它部门做为管理与服务部门，承担服务、监控以及战略规划等职能；公司经营行为统一、战略协同、专业高效。4、对企业各项资源的集中管理，便于最高管理层对企业的统一控制，主要为预算管控、运营管控和人力资源管控。5、生产管理方面：为避免直接导致采购与生产脱节，生产与销售需求脱节。应建立从上到下、贯穿整个生产系统的长期、中期、短期完整的计划管理体系（销售运作计划、资源计划、主生产计划、物料需求计划等），为适应工厂投产产能释放的现实，要形成集供应商开发管理、供应商评估管理、供应商选择管理、采购计划管理、采购实施管理、采购招投标管理、原辅料入库管理、原辅料质量管理为一体

5、的采购管理体系，采购管理的薄弱将直接导致采购成本、生产成本提高。要避免检验规程缺失，质量奖惩管理流于形式，质量管控系统过于分散，质量管理的职能严重弱化，原辅料、生产过程、成品监控的质量管理职不能分别隶属于不同的管理部门。三、综上所述，提出以下建议：为适应企业集团化发展，部门划分为：公司总部财务部、销售部、市场部、企管部、行政人事部。工厂生产部、质检部、财务部、研发部、采购部、办公室公司总部：（一）组建企管部：鉴于公司目前计划管理、决策支持及相应档案信息的管理职能缺失，组建企管部，增加企业计划、决策支持职能。主要职能：计划职能：拟订公司（生产基地）战略、年度计划；分解、制定和调整各部门的月度计划

6、，并对年度、月度指标的完成情况进行监督、考核；制定企业详细的销售、发货计划并对执行中的计划进行监督、考核；决策支持职能：对公司各部门、工厂上报的数据进行综合的统计分析，向公司领导层提供决策所需的量化信息；岗位设立：企管部设置部门经理、计划主管等岗位。目前部门、经理暂缺，可由副总经理兼任；计划主管负责计划职能和对公司总部及工厂的督促检查职能，应有1人，实有0人，应该马上配置（二）组建行政人事部主要职能：行政职能承担公司原有的全部行政职能人力资源职能对企业整体的人力资源进行规划，负责人员的引进、培训、调配、薪酬、绩效等人力资源的组织管理工作组织机构职能拟订部门设置、调整方案；制定、优化各级管理流程

7、并拟定相关的管理制度。岗位设立：行政人事部设部门经理、行政主管、人力资源主管等岗位行政主管负责原有的行政职能，应有1人，实有0人人力资源主管负责人力资源职能，应有1人，实有0人优化市场营销系统： 现代化食品饮料企业的核心工作是设计研发与销售，研发推动销售增长、销售增长保障企业对研发的更大投入。目前公司营销系统的组织结构中，严重缺失各个职能岗位的设置与工作人员来承担相关职能工作。因此建议企业在营销系统中增设以下职能岗位并进行人员补充：营销系统由市场部、销售部、研发中心三个部门构成，由营销副总（总监）分管。（三）组建市场部主要职能：对公司产品的产品定位、品牌定位、市场定位、渠道选择等营销战略工作进

8、行有效的规划与实施；整体营销策划及推广等。实现企业销售目标，办事处（分公司）销售工作的监察与评估；进行市场调研、预测与数据分析；制订和实施销售计划；销售政策的制订与施行。岗位设立：市场部设部门经理、市场监察专员、市场分析专员、市场策划专员四个岗位组成。市场部经理职责为： 全面计划、安排、管理市场部工作；制定年度营销策略和营销计划；协调部门内部与其他部门之间的合作关系；制定市场部的工作规范、行为准则及奖励；指导、检查、控制本部门各项工作的实施。市场监察专员职责为：监察办事处（分公司）实际库存、资金、市场行为、各项工作的落实情况，提出整改措施并向营销副总提交相关监察报告。市场分析专员职责为：对市场

9、、客户、竞争对手、供应商及行业发展状况等信息进行收集、整理、分析，为各项业务决策提供依据；持续收集、提供与公司业务发展相关行业的市场情报。市场策划专员职责为: 进行行业市场分析、产品方案可行性分析、市场机会分析，协助营销副总制定市场营销策划、产品推广方案；策划、组织和执行产品推广活动、产品展会、各类广告等工作；负责公司网站、宣传资料、VI（CIS）体系建立等工作。（四）优化销售部：销售部主要职能：负责公司产品的销售，建立可持续发展的市场渠道，对本公司产品根据市场情况进行合理定位，找到公司产品的合理市场定位等销售管理工作，对办事处（分公司）的日常销售工作进行指导与管理，进行销售数据的录入、整理、

10、分析、归档等工作。（详见部门职能说明）由销售部经理、办事处经理、销售统计员、售后服务人员四个岗位组成。岗位设立：销售部经理职责为：对办事处人员的工作进行管理；贯彻、执行公司制定的销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理；完成营销（副总）总监所下达的销售目标；开发渠道资源，将产品顺利送到终端；配合市场部门研究终端需求方式，顺利达成销售；协调与公司其他部门的各项工作。营销统计员职责为：即时录入与统计各类销售数据；编制营销系统需要的各项报表（周报、月报）为销售决策提供数据依据；进行相关文件的整理与归档等。销售售后服务员职责为：接受与处理经销商与终端客户的各项投诉；对相关投诉内容进行分类整理

11、、统计、归档，提交相关分析报告提交营销副总。目前营销系统在产品设计、风险控制、市场信息收集与分析、营销策划、销售数据整理与分析等方面急需要完善与提升，希望公司能够在2012年内进行迅速的补充。如果人员招聘困难则在前期可以将市场监察员与市场分析员、营销统计员与售后服务员可以合并进行工作，但是从长期发展角度规划，则需要专岗专职进行细化工作。生产基地：优化设计生产管理系统：（五）生产系统由生产部、质检部、采购部、研发部组成，由生产副总经理分管。1、生产部主要职能: 根据公司经营目标和年度生产计划组织编制生产作业计划，根据计划执行情况和企业内外部条件的变化及时调整和修改计划； 负责拟定公司生产管理制度

12、，并对制度的运行进行检查、指导和维护，并根据运行情况适时修订、完善生产管理制度，以保证制度的有效性； 按照生产计划进行组织、实施，保证生产任务按时、按质、按量完成，做好生产要素的及时、合理配置和调度，力求均衡生产； 掌握生产过程中的质量状态，指导生产车间的质量管理工作，及时解决生产中出现的质量问题，保证产品一次交验合格率，完成公司质量指标，主导参与质量事故的处理； 负责检查和协调车间的生产组织、过程和进度等，主持召开生产调度例会，解决生产管理中的隐患，协调解决影响生产进度的问题，保证产品交货按期完成； 负责制定本部门的生产成本管理制度，并实施监督、检查和考核的职能，指导和协调各生产车间的成本控

13、制管理工作，完成公司规定的成本指标； 负责组织生产现场管理及其基础建设工作，对各生产车间现场管理的效果进行监督、检查和考核，保证生产现场处于安全、高效生产的良好状态，负责生产管理危机预案的制定； 负责生产涉及文件、资料、信息、档案的管理，编制并按规定报送各类生产统计报表；负责制定产品生产工艺执行制度，对各生产车间的工艺纪律的执行情况进行监督、检查和考核。 协助总部企管部完善工时定额的制定。 负责制订本部门的各项管理制度、工作流程和工作计划，并对其执行过程进行检查和维护；根据运行情况适时修订、完善，保证其有效性和适宜性。岗位设立：生产部设置经理、计划员、调度员、设备员、保管员、配送员、车间主任等

14、岗位。目前经理暂缺，可由副总经理兼任；计划员负责生产计划的制定和调整、派发生产任务单职能，调度员负责生产协调职能；设备员负责对设备进行日常维护职能；保管员负责原材料的入出库管理职能；配送员负责成品的入出库管理职能；车间主任负责车间的行政管理与生产管理等相关职能。2、采购部主要职能： 制定原、辅材料的采购计划； 负责公司原、辅材料采购的供应商及价格管理、采购费用管理、部门成本目标管理的基础建设； 按计划数量和质量要求对原、辅材料进行采购。岗位设立：采购部设置经理、采购员等岗位。目前经理暂缺，可由副总经理兼任；采购员负责所分管的原辅材料的采购计划制定和调整、原辅材料采购、相应供应商及价格管理、采购

15、费用管理职能。3、质检部主要职能:负责公司质量管理体系的建立、推行和维护工作，制定并不断完善公司的各项质量管理制度，负责质量管理文件的贯彻实施，建立质量管理档案；负责公司各类认证的管理；负责组织质量指标完成情况的评价与考核工作；制订公司产品质量检验标准和质量检验规程，并监督执行，对产品质量实施质量否决权；负责公司进货、生产过程、产品实现的最终检验的实施和控制，负责顾客返退品的验证；负责协调解决生产过程中的产品质量问题，对生产车间质量检验人员的工作结果进行监督、检查和考核，并提出奖惩意见；负责公司质量状况、质量成本、质量改进的统计、分析，填写质量报告和制定各期的质量统计报表；负责公司的质量记录的

16、建立、收集、整理、贮存及质量记录格式的编号管理及质量档案的管理；负责组织质量问题、质量事故的专题调查、分析与处理工作；负责公司内外部不良品、不合格品的审理、统计工作，及时进行产品质量信息反馈，并提供改善意见。岗位设立：质检部设置经理、质量督查员（认证办主任）、化验室主任、质量检验员等岗位。部长负责整体质量管控职能；质量督察员（认证办主任）负责质量体系的管理职能；质量检验员负责日常生产中的质量检验职能。4、研发部主要职能：根据公司年度计划，围绕市场部制定的产品计划，制定公司产品年度开发计划并根据计划按时完成设计与打板计划；与市场部、销售部进行有效沟通，根据反馈来的信息与情报资料及时进行设计改良，调整设计中不理想因素，使产品适应市场需求，提高产品竞争力；负责组织产品设计过程中的设计评审、设计验证和设计确认；建立健全技术档案管理制度等工作。由研发部经理、研发工程