第九章收入管理VIP

1、整理ppt1第九章第九章 收入管理收入管理整理ppt2第一节第一节 营业收入管理的意义营业收入管理的意义1.营业收入：是企业在生产过程中，对外销售商品是企业在生产过程中，对外销售商品 或劳务等取得的各项收入或劳务等取得的各项收入。2.意义： 收入是衡量企业生产经营成果的重要标志；收入是衡量企业生产经营成果的重要标志； 收入是企业现金流入量的主要组成部分；收入是企业现金流入量的主要组成部分； 收入是企业再生产顺利进行的必要条件；收入是企业再生产顺利进行的必要条件； 收入是实现企业利润的主要源泉。收入是实现企业利润的主要源泉。整理ppt3 （二）营业收入管理的要求（二）营业收入管理的要求1.1.加

2、强对市场的预测分析，调整企业的经营战略；加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略；2.2.根据市场预测，制定生产经营计划；根据市场预测，制定生产经营计划；3.3.积极处理生产经营中存在的各种问题，提高企积极处理生产经营中存在的各种问题，提高企 业的经济效益。业的经济效益。整理ppt4（三）、 营业收入的构成 （1）营业收入）营业收入 1. 1.主主营营业业务务收收入入 2.2.其其他他业业务务收收入入（2）营业收入的影响因素）营业收入的影响因素 1 1价格与销售价格与销售 2 2销售退回销售退回 3 3销售折扣销售折扣 整理ppt5 三、收入管理的要求三、收入管理的要求1、合理的制定价格；、合

3、理的制定价格；2、正确预测收入；、正确预测收入； 3、有效地进行收入的日常管理；、有效地进行收入的日常管理；整理ppt6第二节 企业定价策略 （1）差别定价策略）差别定价策略 （2）折扣定价策略）折扣定价策略 （3）捆绑定价）捆绑定价 （4）转移定价）转移定价 （5）新产品定价）新产品定价整理ppt7快速撇脂战略快速撇脂战略缓慢撇脂战略缓慢撇脂战略快速渗透战略快速渗透战略缓慢渗透战略缓慢渗透战略快速撇快速撇脂脂 缓慢撇缓慢撇脂脂 低低 高高 低低 高高快速渗快速渗透透 缓慢渗缓慢渗透透 新产品定价的基本方法新产品定价的基本方法“撇油性撇油性”定价：高价定价策略：定价：高价定价策略：“渗透性渗透

4、性”定价：低价定价策略：定价：低价定价策略：整理ppt8 （6）追尾定价）追尾定价 （7）心理定价）心理定价 （8）检误定价）检误定价整理ppt9第三节、收入的预测 收入的预测是指企业运用一定的方法，通过历史资料对企业生产经营条件和市场变化情况进行分析研究，总结发展趋势，对企业未来一定期间的收入进行预计和测算。 整理ppt10（二）（二） 销售预测的的方法销售预测的的方法1 1判断判断 分析法分析法2 2调查调查 分析法分析法3 3 趋势趋势 分析法分析法 4 4因果因果 分析法分析法 5 5 本量利本量利 预测预测整理ppt111.判断分析法判断分析法 （1） 意见汇集法意见汇集法 收集某方

5、面对某问题的看法，加以分析作为预测。此法主观性收集某方面对某问题的看法，加以分析作为预测。此法主观性较大。较大。1高级主管的意见：高级主管的意见：这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大这种方法首先由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测。然后估计企业的产品在整个市场中的占有率。小加以预测。然后估计企业的产品在整个市场中的占有率。2推销员、代理商与经销商的意见：推销员、代理商与经销商的意见：由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况，由于这些人员最接近顾客，所以此种预测是很接近市场状况，更由于方法的简单，不需具备有熟练的技术，所以也是中小企更由于方法的简单，

6、不需具备有熟练的技术，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。此种预测方法虽然有很大的好处，但业乐意采用的方法之一。此种预测方法虽然有很大的好处，但也有很危险的一面。也有很危险的一面。整理ppt12 专家判断法，是指向学有专长、见识广博的经济专家进行专家判断法，是指向学有专长、见识广博的经济专家进行咨询、并根据他们多年来的实践经验和判断能力对计划期咨询、并根据他们多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量或销售额作出预测的方法。这里的专家，一产品的销售量或销售额作出预测的方法。这里的专家，一般包括本企业或同行企业的高级领导人、销售部门经理、般包括本企业或同行企业的高级领导人、销售部门经理、经销

7、商和其他外界专家，但不包括顾客和推销人员。经销商和其他外界专家，但不包括顾客和推销人员。 专家判断法一般包括个人意见综合判断法、专家会议综合专家判断法一般包括个人意见综合判断法、专家会议综合判断法和国际流行的德尔斐法。判断法和国际流行的德尔斐法。 德尔斐专家判断法，即先向专家分别通过函询调查的方式德尔斐专家判断法，即先向专家分别通过函询调查的方式征求意见，然后把各专家的判断汇集在一起，并采用匿名征求意见，然后把各专家的判断汇集在一起，并采用匿名方式反馈给各位专家，请他们参考别人意见修正本人原来方式反馈给各位专家，请他们参考别人意见修正本人原来的判断，如此反复的判断，如此反复3-5次，最后集各家

8、之所长，对销售的次，最后集各家之所长，对销售的预测值做出综合判断。预测值做出综合判断。 （2） 专家判断法专家判断法 整理ppt13 实例：假定中华公司准备于计划期间推出一种实例：假定中华公司准备于计划期间推出一种新型切削工具，该工具过去没有销售记录。现新型切削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、销售经理、外地经销商负责人聘请工具专家、销售经理、外地经销商负责人等九人采用德尔斐法来预测计划期间该项新工等九人采用德尔斐法来预测计划期间该项新工具的销售量。中华公司首先将工具的样品、特具的销售量。中华公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们作详细介绍，并提供同点和用途分别对专家们作详细

9、介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况的信息，然后发类工具的有关价格和销售情况的信息，然后发出征求意见函，请九位专家分别提出个人的判出征求意见函，请九位专家分别提出个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下表断。经过三次反馈，预测结果如下表1所示：所示： 整理ppt14专 家编 号第一次判断销售量第二次判断销售量第三次判断销售量最高一般最低最高一般最低最高一般最低1号2号3号4号5号6号7号8号9号平均值1800120016003000700150080010001900150015009001200180040010006006001000100010004008001500200600500

10、5008007001800130016003000100015001000120020001600150010001400150080010008008001100110012006001000120040060050070010008001800130016002500120015001200120012001500150010001400120010001200100080080011001100800100010006001000800700600800整理ppt15 要求：根据表中第三次判断的资料，分别采用要求：根据表中第三次判断的资料，分别采用算术平均法、加权平均法（最高算术平均法、

11、加权平均法（最高0.3，一般，一般0.5，最低最低0.2）和中位数法，做出计划期新型切削工）和中位数法，做出计划期新型切削工具的预计销售量的最终判断。具的预计销售量的最终判断。 预测：第一种方法预测：第一种方法-算术平均法：按第三次算术平均法：按第三次判断的平均值计算判断的平均值计算 预计销售量预计销售量=/3 = 1133（件）（件） 第二种方法第二种方法-加权平均法：按第三次判断的加权平均法：按第三次判断的平均值加权平均计算平均值加权平均计算 预计销售量预计销售量= 15000.311000.58000.2=1160（件）（件）整理ppt16 第三种方法第三种方法

12、-中位数法：首先，根据第三次判断，按预中位数法：首先，根据第三次判断，按预测值从高到低排列成中位数计算表，如表测值从高到低排列成中位数计算表，如表2所示，求出各种所示，求出各种情况下的中位数：情况下的中位数： 销售情况 预测值从高到低排序 中位数（件）最高销售量2500，1800，1600，1500，1300，1200第三、四项平均数：1550一般销售量 1500，1400，1200，1000，800第三项：1200最低销售量 1100，1000，800，700，600第三项：800其次，把表内的中位数进行加权平均（最高其次，把表内的中位数进行加权平均（最高0.3，一般，一般0.5，最低，最低

13、0.2），则：），则： 预计销售量预计销售量=15500.312000.58000.2=1225（件）（件）整理ppt17 上述不同计算方法所预计的销售量有一定的差异，这在预上述不同计算方法所预计的销售量有一定的差异，这在预测时是可以的。本来预测的数值就不是准确数值。测时是可以的。本来预测的数值就不是准确数值。 企业可以根据实际情况从所计算的结果中确定出一个最适企业可以根据实际情况从所计算的结果中确定出一个最适合的销售预测值。但所确定出的销售量预测值，一般都要合的销售预测值。但所确定出的销售量预测值，一般都要略低于该企业的略低于该企业的“销售潜量销售潜量”（指通过企业的促销努力达（指通过企业的

14、促销努力达到最大限度时的最高销售量或销售额）。这是因为，企业到最大限度时的最高销售量或销售额）。这是因为，企业促销努力所获得的回报一般是相对递减的。为了避免促销促销努力所获得的回报一般是相对递减的。为了避免促销成本的升高，为了应付竞争对手，由企业主管当局确定出成本的升高，为了应付竞争对手，由企业主管当局确定出的最适合的销售预测值，绝对不会达到的最适合的销售预测值，绝对不会达到“销售潜量销售潜量”的水的水平。平。 整理ppt182.调查分析法调查分析法（1）对产品的调查（2）对客户的调查 （3）经济发展趋势 的调查 （2）对同行业的调查 调查分析法，是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费调查分

15、析法，是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意见的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方者购买意见的详细调查，来预测其销售量或销售额的专门方法。法。整理ppt193.趋势分析法趋势分析法（1）简单平均法（2）移动平均法（3）加权移动 平均法（4）指数平滑法（1）季节预测法趋势分析法，也称时间序列许测分析法，该方法是基于企业的销售历史资料，趋势分析法，也称时间序列许测分析法，该方法是基于企业的销售历史资料，运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额。该方法的优点是信运用数理统计的方法来预测计划期间的销售量或销售额。该方法的优点是信息收集方便、迅速；缺点是没有考虑市场供需情况的变动

16、趋势。息收集方便、迅速；缺点是没有考虑市场供需情况的变动趋势。整理ppt20（1 1）简单平均法）简单平均法方法：方法：以过去若干经营期销售数量的平均以过去若干经营期销售数量的平均 值，作为未来销售数量的预测数。值，作为未来销售数量的预测数。nx.xxxnxSn321n1ii公式：公式：优缺点：优缺点：计算方法简单，计算方法简单，没有考虑到销售变化趋势，没有考虑到销售变化趋势，误差较大误差较大整理ppt21整理ppt22（2 2）加权平均法）加权平均法方法：方法：选择最近几期销售数量的加权平均选择最近几期销售数量的加权平均 值值 。niiiXW1tS公式：公式：适用条件适用条件 ： 销售略有波

17、动的产品销售略有波动的产品整理ppt23整理ppt24 （3）、一次移动平均法 一次移动平均方法是收集一组观察值，一次移动平均方法是收集一组观察值， 计算这组观察值的均值，利用这一均值计算这组观察值的均值，利用这一均值 作为下一期的预测值。作为下一期的预测值。整理ppt25 在移动平均值的计算中包括的过去观察值在移动平均值的计算中包括的过去观察值 的实际个数，必须一开始就明确规定。每的实际个数，必须一开始就明确规定。每 出现一个新观察值，就要从移动平均中减出现一个新观察值，就要从移动平均中减 去一个最早观察值，再加上一个最新观察去一个最早观察值，再加上一个最新观察 值，计算移动平均值，这一新的

18、移动平均值，计算移动平均值，这一新的移动平均 值就作为下一期的预测值。值就作为下一期的预测值。整理ppt26时间 序号实际观测值三个月移动平均值 五个月移动平均值 1980.11980.21980.31980.41980.51980.61980.71980.81980.91980.101980.111980.12123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5-215.9222.6224.8214.6209.0211.6214.3220.6227.0-218.4217.4216.1215.82

19、12.4213.6223.5 下表是我国1980-1981年平板玻璃月产量，试选用N=3和N=5用一次移动平均法进行预测。计算结果列入表中。例题分析 例例 1 1 分析预测我国平板玻璃月产量。整理ppt27（3）指数平滑法）指数平滑法 指数平滑法是布朗指数平滑法是布朗(Robert G.Brown)所提出，所提出，布朗布朗(Robert G.Brown)认为时间序列的态势具认为时间序列的态势具有稳定性或规则性，所以时间序列可被合理地有稳定性或规则性，所以时间序列可被合理地顺势推延；他认为最近的过去态势，在某种程顺势推延；他认为最近的过去态势，在某种程度上会持续到最近的未来，所以将较大的权数度上

20、会持续到最近的未来，所以将较大的权数放在最近的资料。放在最近的资料。 所有预测方法中，指数平滑是用得最多的一种。所有预测方法中，指数平滑是用得最多的一种。 整理ppt28方法：方法： 是在加权移动平均法的基础上，引是在加权移动平均法的基础上，引入指数平滑系数入指数平滑系数 ，从而进行预测从而进行预测 。公式公式 ： 1t1ttS)1 (SX 的确定： 根据历史销售情况确定 。 指数平滑系数指数平滑系数值越大 ，则近期数据对预测值影响也大 ，反之，则小。 整理ppt29一次指数平滑法的初值的确定有几种方法： 取第一期的实际值为初值； 取最初几期的平均值为初值。 整理ppt30 例例 2 2 利用

21、下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取=0.3，0.5 ，0.7）。拟选用=0.3，=0.5，=0.7试预测。 结果列入下表：整理ppt31时间 序号实际观测值指数平滑法=0.3=0.5=0.71980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5 203.8206.9213.8216.8218.0212.1210.8216.1213.2217.3226.5 2