第8章商务谈判的结束

1、整理ppt第8章商务谈判的结束整理ppt8.1 把握时机，结束谈判把握时机，结束谈判n在商务谈判中准确把握结束时机在商务谈判中准确把握结束时机n熟练运用商务谈判结束技巧和促成签约熟练运用商务谈判结束技巧和促成签约的策略。的策略。n谈判的终结是指双方结束谈判。谈判的终结是指双方结束谈判。n是交易谈判的量后阶段，亦为出结果的是交易谈判的量后阶段，亦为出结果的时刻。时刻。n终结阶段谈判组织好坏对其结果影响很终结阶段谈判组织好坏对其结果影响很大。大。 整理ppt一、商务谈判终结的判定一、商务谈判终结的判定n谈判终结的标志有三个：n条件标志条件标志n时间标志时间标志n策略标志。策略标志。整理ppt(一一

2、)条件标志条件标志 n条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。 n1分歧量：分歧量：以双方谈判存在的分歧数量作为谈判终局的判数，分歧数越少，谈判进入终结阶段就越显现。n2成交线：成交线：以对方的条件是否进入己方预定成交线（下线）来判断谈判是否终结。 n3.一致性：一致性：双方在交易条件上的一致性情况。整理ppt(二二)时间标志时间标志 n1双方约定的谈判时间 n2单方限定的谈判时间n3第三者给定的时间整理ppt(三三)策略标志策略标志n1最后通谍n2折中调和 n3好坏搭配(一揽子交易)n4冷冻政策整理ppt二、商务谈判结果的各种可能二、商务谈判结果的各种可能 n(1) 达成交

3、易，并改善了关系。 n(2) 达成交易，但关系没有变化。 n(3) 达成交易，但关系恶化。 n(4) 没有成交，但改善了关系。 n(5) 没有成交，关系也没有变化。 n(6) 没有成交，但关系恶化。 整理ppt三、终结的方式三、终结的方式 成交中止破裂完全成交 部分成交 有约期中止 无约期中止 友好破裂 愤然破裂 整理ppt四、终结的原则 n1彻底性彻底性：结束谈判时应将交易内容全面、彻底地论及并达成或一致才能成交 n2不二性不二性 ：双方达成的任一协议内容和条件不得再改变。 n3条法性：条法性：双方达成的各种交易条件均应以相应的法律格式表达出来，使之具有法律的约束力。 n4.情理性：情理性：

4、终结谈判的过程中应有情有理。 整理ppt五、有效的结束技巧1、比较结束法、比较结束法n有利的比较结束法：有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交置对方以很高的地位成交n典型语言： 这种型号的产品*厂商已经订货了。 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三部？n不利的比较结束法：不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法根据对方的不幸遭遇设法成交成交n典型语言： 你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，象*公司的遭遇一样。 你们知道，*公司的市场地位一直很稳固，但自从那家新工厂购买了自动生产设备后整理ppt2、优待结束法：、优待结束法：n让利促使双方签约。让利促使双方签约。n让利给对方，

5、如用回扣、减价以及附赠品等方法。n试用促使对方签约。试用促使对方签约。n谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿使用，这是一种十分简单的成交法。整理ppt3、利益结束法、利益结束法n突出利益损失，促使对方做出决定突出利益损失，促使对方做出决定n强调产品的好处，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定n满足对方的特殊要求，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定n 如：n “我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”n “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你会感到满意吗？”n “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”n “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能

6、马上决定吗？”整理ppt4 4、诱导结束法、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。谈判者以逻辑推理的方法彻底加以思考，使对方对所提出的问题总是给予肯定的回答，在一系列的问题提完之后，对方便会在一些问题上做出决定。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。整理pptn问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？n答：当然。答：当然。n问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？n答：那是没有疑问的。答：那是没有疑问的。n问：过去我们的建议对你们有帮助吗？问：过去我们的建议对你们有帮助吗？n答：有帮助

7、。答：有帮助。n问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？产品呢？n答：应该说是有利的。答：应该说是有利的。n问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？场上销售呢？n答：是的。答：是的。n问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单们是否会得到更多的订单?n答：会的。答：会的。n问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？问：在试用

8、我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？n答：不需要了。答：不需要了。n问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？n答：当然可以。答：当然可以。整理ppt你觉得还有什么问题吗？n（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常重嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。” n（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不过可以肯定，你们的产品还是不错的，不过我们还可以等一等再看。我们还可以等一等再看。” n（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，

9、我不太喜欢这种装配方法。象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。” n（4）“我想同我们领导讨论一下再说，我自己不我想同我们领导讨论一下再说，我自己不能决定。能决定。” n（5）“没有，我想不出有什么具体问题。没有，我想不出有什么具体问题。” 整理ppt5、渐进结束法n分阶段决定分阶段决定n四步骤程序法四步骤程序法n尽量总结和强调对方和我看法的一致点n引导对方同意我的观点n把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论n共同商量怎样阐明一些重大问题n促使双方在重大原则问题上做出决定促使双方在重大原则问题上做出决定n力争让对方做出部分决定力争让对方做出部分决定整理ppt6、检查性提问结束法提出带有检查性质

10、的问题，提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。试探马上签约的可能性。整理pptn在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。例如例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说这种洗衣机对用户来说是值得的，你说对吗？对吗？” “那最好马上展出这种洗衣机，与广那最好马上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？”n对这种检查性质的问题，对方的反应

11、可能对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。答。整理ppt7、必然成交结束法必然成交结束法n1）假定性成交。假定性成交。n（1）做出直接或间接的表示。）做出直接或间接的表示。“现在订货，我现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少们就能在本月交货。你们一年需要多少” n（2）呈请对方签字。）呈请对方签字。n（3）选择性成交。）选择性成交。“你们现在需要你们现在需要5车汽水还车汽水还是是8车汽水？车汽水？” n2）自信必然成交。自信必然成交。n3）着眼于未来的成交法。着眼于未来的成交法。整理ppt8.2合同条款谈

12、判及合同签字n一、合同的概念一、合同的概念n我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。n广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；n狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。整理ppt（1）合同的法律特征）合同的法律特征n从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：n 合同是一种民事法律行为；n 合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；n 合同是在当事人平等基础上达成的协议。整理ppt（2）合同的法律约束力n合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。n 当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；n

13、合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；n 当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。整理ppt二、商务谈判合同n商事合同是指在资本经营(含智力经营) 中，从事货物交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议整理ppt1、商务合同订立的程序n1)合同的磋商 n2)合同的书写 n3)签约 n4)合同的执行和维护整理ppt2、商务谈判合同的总体构成n开头部分n正文部分n结尾部