六盘水区域总结

1、0 2015年六盘水经营计划 代理商： 贵州汇科机械设备有限公司六盘水分公司 1纲要：纲要：目标目标3030台台 （占有率（占有率12%12%）策略策略10+110+1会议集中成交会议集中成交一、针对老客户举措一、针对老客户举措二、针新客户举措二、针新客户举措三、针信息渠道的举措三、针信息渠道的举措一、切人员及代理商积极性的障碍一、切人员及代理商积极性的障碍二、切旺季新客户的障碍二、切旺季新客户的障碍三、三、. .切以旧换新库存消化障碍切以旧换新库存消化障碍四、切销售信息渠道的障碍四、切销售信息渠道的障碍举措举措切障碍切障碍工厂政策支持工厂政策支持支持支持2 30台量目标规划区域规划名称台量占

2、比南宁2016%桂林3018%钦州2015%百色1010%柳州57%河池56%小计90100%来源规划 来源台量占比老客户2530%新客户4030%以旧换新 1520%信息客户 1020%一、目标一、目标月份13月4-6月7-12月合计台量8101230月度比例12.50%33.33%54.17%3 三类客户举措对象对象举措举措预算预算目标目标老客户1、1-3月份带礼品服务巡检拜访老客户300户并解决遗留问题；2、赠送老客户服务代金券1500元/户，购买优惠券1500元/户；1、拜访礼品1.5万；2、遗留问题处理5万；3、老客户维护费用90万；1、收集意向客户50个；2、销售30台；以旧换新客

3、户1、以旧换新；2、一户一策；1、除去溢价每台补贴1.5万元; 2、10台内遇柳工、临工，政策可以灵活运用，计划20万；销售20台；意向客户1、以旧换新2、20人一组抽现金奖（订货会方案暂定）1、常规会议7000元，总计21万；2、订货会30万；1、收集意向100个 2、现场成交40台4嘉龙机械 切障碍障碍障碍问题问题对策对策人员积极性怎样快速提升代理商及销售人员2-3月份积极性；1、分公司经理带动，推行月规划、周运营、日清单，每日短信、电话逐级跟踪，确保每个意向有反馈，每个代理商及销售人员每日行动有方向；2、加大对代理商的支持力度与配合，提升积极性；3、加大销售人员、代理商2-3月份促销奖励

4、；切销售信息渠道的障碍如何快速建立更多的销售渠道1、以服务给客户为导向的修理厂；2、符合公司价值观；3、销售团队针对各个区域收集完整的服务渠道；4、以忠实老客户建立销售渠道；旺季客户吸引力分散1、前期客户及人员遗留问题的负面影响2、各品牌纷纷促销，宣传1、2月份开始三部门每月集中清理前期所有客户、员工遗留问题；2、坚持差异化价值营销宣传，突出产品节油牌及24小时服务快速处理售后服务牌；3、根据客户需求不同，促销方式不同；切以旧换新库存消化障碍如何保证台量的完成且合理控制库存增加1、严格按照2013年置换管理流程；2、责任到人，谁置换谁销售，旧机出库结算提成；3、库存分解至各分公司，超库存先消化

5、再置换；四、切障碍四、切障碍5 行动计划1、组建完善的销售后台，逐步导入售前、售中、售后管理，组建30个有激情的销售团队；2、区隔市场，重点攻坚重点市场，逐步完善网店建设，网店由原来8个扩充至30个以上；3、创建服务第一品牌，服务半径有现在200公里，逐步缩小至100公里；4、加强客户分类分级管理，针对不同需求客户下放不同促销政策；5、1-3月份销售促销政策（每月激励政策根据市场变化调整下发）6二、环保的装载机二、环保的装载机 工厂支持五、工厂支持五、工厂支持1、充足样机支持；大装80台（侧卸10台）；2、2014年的广西全省墙体广告支持及广西高速公路广告制作支持；3、2014年区域门店装修费

6、用支持（较多门面新建迁、新门面需要装修）；4、广西嘉喆现阶段客户量少，龙工知名度低，2014年广西全省展会支持；5、针对广西市场特殊环境，多种信用销售渠道增加分期额度，不按月分配，延长分期时间周期。减少融资租赁繁琐手续，延长融资租赁时间周期；6、严格保护广西区域市场；7、广西是柳工的总部，市场环境特殊，各品牌支持力度非常大，过程促销给予广西2万/台支持；7三、高效的装载机三、高效的装载机高于行业同类高于行业同类产品产品15%8四、重载的装载机四、重载的装载机 车长车长 mmmm得分得分1 1 车重车重 kgkg得分得分2 2掘起力掘起力 kNkN得分得分3 3牵引力牵引力kNkN得分得分4 4

7、总得分总得分LW500KLW500K81858185101017200172001010170170101017517510104040ZL50CZL50C803480349 916500165008 81671679 91601609 93535LG855BLG855B790079008 816600166009 91551558 81501508 83333 91 1、节能装载机的核心技术、节能装载机的核心技术2 2、节能型专用发动机、节能型专用发动机3 3、节能型专用变矩器、节能型专用变矩器4 4、节能型专用箱桥系统、节能型专用箱桥系统5 5、优化的散热和液压系统、优化的散热和液压系统五

8、、五、 LW500KL型装载机的核心技术型装载机的核心技术 10五、LW500KL节能型装载机的核心技术 散热器变矩器 发动机变速箱 驱动桥液压系统 11 1 1、一项关键技术一项关键技术 低转速应用技术低转速应用技术 2 2、一项排放升级一项排放升级 非道路非道路IIII阶段标准阶段标准( (国二）国二）4 4、三项性能改善三项性能改善3 3、两项配置提升两项配置提升燃油燃油水寒宝-007电磁电磁恒温扇故障率降低故障率降低 30%30%油耗节省（裸机）油耗节省（裸机）2L/h2L/h噪声降低噪声降低（裸机）（裸机） 2db2db 五、LW500KL节能型装载机的核心技术 发动机标配：标配：潍

9、柴蓝擎动力潍柴蓝擎动力代代低转速发动机低转速发动机12转转 速速扭扭矩矩发发 动动 机机等等油油 耗耗曲曲 线（低）线（低）发 动 机等等油油 耗耗曲曲 线（高）线（高）传统发动机工作区传统发动机工作区徐工专用发动机工作区徐工专用发动机工作区降降油油耗耗五、LW500KL节能型装载机的核心技术 发动机132000转发动机低速扭矩大，加速快转发动机低速扭矩大，加速快。五、LW500KL节能型装载机的核心技术 发动机N.M r/min rr/min 14配置配置1：燃油：燃油水寒宝水寒宝 u电动泵燃油电动泵燃油u燃油电加热燃油电加热u过滤燃油中的杂质过滤燃油中的杂质u过滤燃油中的水份过滤燃油中的水

10、份电动泵放心滤电加热滤水杯五、LW500KL节能型装载机的核心技术 发动机 001：起动性能（解除油路结腊）起动性能（解除油路结腊）-好；好； 002：起动机故障起动机故障-低；低；003：齿圈故障齿圈故障-低；低；004：高压油泵故障高压油泵故障-低；低；005：喷油嘴故障喷油嘴故障-低；低；006：燃油成本（低温环境使用较高标号的柴油）燃油成本（低温环境使用较高标号的柴油）-低；低；007：燃油消耗燃油消耗-低。低。七项改善：七项改善：15配置配置2：电磁：电磁恒温扇恒温扇，实现风扇转速智能转化，实现风扇转速智能转化风扇托架温控开关电磁风扇皮带轮系五、LW500KL节能型装载机的核心技术

11、发动机16 电磁恒温扇通过检测水温电磁恒温扇通过检测水温 ，使风扇转速自动调节，使风扇转速自动调节. 转速转速出水温度出水温度速（速（10%）0-78C速（速（45%）78-82C 速（速（100%）82C 五、LW500KL节能型装载机的核心技术 发动机4项改善：项改善：001：改善柴油机热平衡（避免液压油及双变油冬季过冷现象）；改善柴油机热平衡（避免液压油及双变油冬季过冷现象）；002：有效降低风扇无用功耗损耗，节省燃油；有效降低风扇无用功耗损耗，节省燃油；003：减少了柴油机的震动（转速低、振动小），提高驾驶舒适性；减少了柴油机的震动（转速低、振动小），提高驾驶舒适性；004：有效地减低

12、了噪声（转速低、噪音低）。有效地减低了噪声（转速低、噪音低）。17循环圆直径增加循环圆直径增加增加增加 9.2%9.2%涡轮组叶栅结构优化（泵轮扭涡轮组叶栅结构优化（泵轮扭矩矩+导轮扭矩导轮扭矩=涡轮扭矩，循环涡轮扭矩，循环圆直径由圆直径由315mm增增340mm，能接收发动机更大的能量）能接收发动机更大的能量）一级涡轮一级涡轮二级涡轮二级涡轮泵轮泵轮结结构构优优化化五、LW500KL节能型装载机的核心技术 变矩器 液力传动油热平衡温度下降液力传动油热平衡温度下降 至至80-85度，度，润滑效果大大改善，密封性能提升，轴承、润滑效果大大改善，密封性能提升，轴承、齿轮等旋转零部件可靠性同样得到齿

13、轮等旋转零部件可靠性同样得到提高。提高。182000变矩器与变矩器与2200转变矩器能容及效率曲线对比转变矩器能容及效率曲线对比 五、LW500KL节能型装载机的核心技术 变矩器 19五、LW500KL节能型装载机的核心技术 变速箱 驱动桥改进的加强型改进的加强型ZL50行星变速箱，动力传递更可靠。行星变速箱，动力传递更可靠。驱动桥输入法兰采用重载设计，驱动桥输入法兰采用重载设计， 承载能力行业领先。承载能力行业领先。20五、LW500KL节能型装载机的核心技术 散热器 液压系统 1.散热带采用新型矩形结构，与散热腔壁为散热带采用新型矩形结构，与散热腔壁为 面接触，散热效果好，焊接可靠性高，散

14、面接触，散热效果好，焊接可靠性高，散 热器抗振能力强热器抗振能力强;2.散热带的波距大，风阻小，使用中不易堵散热带的波距大，风阻小，使用中不易堵 塞，散热效果好；塞，散热效果好； 3.可在可在50C的高温环境下正常工作，彻底的高温环境下正常工作，彻底 解决热平衡问题。解决热平衡问题。采用专用液压系统，有效提升三项和性能。采用专用液压系统，有效提升三项和性能。散热器液压系统21六、LW500KL节能型装载机的试验检测过程 牵引力测试牵引力测试175kN22噪音降低噪音降低3dB六、LW500KL节能型装载机的试验检测过程 23三项和三项和 测试测试10.8s效效率率最最高高六、LW500KL节能型装载机的试验检测过程 24六、LW500KL节能型装载机的试验检测过程 LW500KL和普通和普通LW500K油耗对比试验油耗对比试验结论：结论： 节油节油 3.5公升公升/小时小时 六、LW500KL节能型装载机的试验检测过程 25序号序号项目项目潍柴潍柴2000 潍柴潍柴22001作业斗数作业斗数34+1933+212作业时间作业时间1740+111740+113耗油量耗油量10.28L12.02L4总斗数总斗数5354总时间总时间28402840总油耗总油耗10.28L12.02L评价评价斗数斗数/小时小时110.9113