大客户营销的项目管理

1、精品培训导入1、分享：中国式“灰色 营销”是否能 搞定大客户销 售项目？2、分享：关系是风，SoP管理是太阳；3、案例：华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售 模式的差异 第一单 元 重新 认识大客户销 售1、分享：对标 国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具/、客户综合价welcome客户价分析 模 型值管理计分 卡常 用 的 评 判 模4.3影响大客户采购的重要因 素；综合性价比大客户分享：某电信设备

2、供应商的竞标策略第二单元 将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技 巧目化管理发展全面项项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理 的目的1.3大客户营销 的项目化标准 阶段分布1.4大客户营销 流程项目管控 的重要构成客户内购流程组织客户的购买行为模型大客户采购的客户内部流项目管大客户控 推 进 流 程销售进展里 程 碑1.5大客户销售流程项目管控 的四大原则2、单页纸流程 项目管理 第三单元 大客户销售项目第一阶段_项目立项与计划制定1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理一一给项目经理授权1.4项目启

3、动会议分享：利用PoS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成2、组建项目团 队2.1项目组织结构2.2职能式组织 结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的 能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标 准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户米购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求6、项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方 式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的

4、原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发:打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要？讨论：如何开拓客户最快？第四单元 大客户销售项目第二阶段一一项目计划制定1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分 阶段策略预设（OGSM模式）1.2 WBS分解的误区1.3 WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+WBS完成大客 户销售的项目化设计2、项目责任矩阵3、活动排序4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘希95、项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根

5、据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定6、项目风险管理计划6.1识别项目风 险6.2项目风险评 估6.3项目风险管 理计划分享：某优秀企业的 销售项目风 险标准化管 理7、项目沟通 管理计划 7.1项目沟通的 要求 7.2项目沟通矩 阵图 7.3项目经理沟 通矩阵图 7.4沟通中的过 滤与障碍 7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元 大客户销售项目第三阶段一一销 售项目执行与 控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过程七大步骤1.2新任客户经

6、理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、 激起兴趣一一 一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧：搜集信息并拉近距离问一销听一获说一光售变被动为主动得信息 拉 近 距 离辉刖旦景2.5、查一参透四类性格机理演练：问、听、说的 交流沟通技 巧演练：分 小组演练 应对四 种不同性格 的人5、营销技能三、探寻需求一一掏空客户内心5.1创造需求SPlN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾 问式销售的 问话引导技 巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：

7、小 小问题引出 的祸患5.3分析需求-层次与层面马斯洛决策、管需求五个层次理案例：创造需求的买 眼镜故事讨论：如 何消除客户 的防备心理？6、营销技能四、呈现方案挑起客户欲望6.1呈现手段:综合利用手段手头:手 势及肢体语 言对呈现效 果影响口头:询 问-介绍-确 认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方 案的撰写技 巧6.2呈现方式:善用FABE法则 F特占八、客户貌似喜欢特占八、A-优占八、天 生 敏 感 差 异客 户 最 终 在 乎 利 益更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机海盗型以 订 单 为 中 心机 时 期 销 售AA：策 略/快 刀 型 销 售 人 员AA：策

8、 略顾问型为中心正常时期销售AA：策略/慢 热 型 销 售 人 员AA：策关系型以 人 为中心销售 后 期 维 系AA：策 略/情 商销售 人 员 策 略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介 绍产品或方 案讨论：当 你到达客户 现场，发现对 手与客户打 成一片，此时 你将用何策 略？7、营销技能五、 异议处理一一 化解客户飞刀7.1客户五把异议飞刀：沉默问题表现连 环 的 刀怀疑批评美、转移、反问7.2化刀四步先处理心情认同、赞案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节再处理事情没有时我不需要、价钱太贵练习：如何应对“太贵了”、“没时间”讨论：当客户指责你时,你该如何处理？第六单元

9、大客户销售项目第四阶段一一谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准 备1.5成交的关键用语2、营销技能五、 异议处理一一 化解客户飞刀 谈判技巧2.1谈判的要 素：时间、地点、 双方、策略2.2谈判策略：开价策接受策老虎钳请示领服务贬折中策红脸白脸蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、成交技巧3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分

10、析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1 一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SoP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的 辅助工具：Mi ndman ager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：现场演示：综合评分模型及AHP软件培训提问与答疑*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程【讲师介绍】Il大学MEA匚(I匚KK(I(I(IK(I匚江亠匚匚LJLJ机器 集 团。OO【汇款信息】O汇款帐户/对公)开户行厂州市匚国银行越秀行开户名称厂州基博企支业 管 理 咨 询 有 限 公 司 帐 号7328585 00484【联系我们】广 州 基 博 企 业 管 理 咨 询 有 限 公 司 联 系丿、/Li n kM a n0208754219015220034586传真/、/FaX020389000精品iiC eH o tli n e40008880welcome精品51【基博介