现代商务谈判

1、现代商务谈判自我评估测试题 李品媛 编著自我评估检测题一2自我评估检测题二6自我评估检测题三11自我评估检测题四16自我评估检测题五20自我评估检测题六25自我评估检测题七30自我评估检测题八35自我评估检测题九39自我评估检测题十44自我评估检测题十一49自我评估检测题十二53自我评估检测题十三58现代商务谈判自我评估测验试题一1. 你是如何认识谈判的（ ）. 是两方以上的谈话. 是一种交际手段. 是解决难题的一种方式. 是一门艺术2. 你人谈判高手是指（ ）. 从事谈判活动的人. 谈判专家. 掌握谈判谋略和技巧的人. 外交官3. 善于交际在谈判中的作用是（ ）. 是谈判结果对己方更为有利.

2、 能消除谈判的障碍. 有助于达成协议. 推动谈判进程4. 你认为谈判经验与谈判成功的找关系是（ ）. 有比没有更好. 经验比较重要. 经验对谈判成功无足轻重. 谈判经验是谈判成功的保证5. 冒险这种人性特点在谈判活动中（ ）. 有助于谈判者成为谈判高手. 会对谈判活动产生负面影响. 没有什么影响. 不清楚6. 你通常遇到问题时，喜欢采取什么样的解决方式（ ）. 与别人商议解决办法. 自己琢磨，思考解决办法. 请示领导，等待指示. 采取能拖就拖的办法7. 你认为别人是怎么看待谈判的（ ）. 只要努力，大多数人都能成功. 难度较大，一般人很难胜任. 是迫不得已的做法. 没有多少人喜欢它8. “谈判

3、可以解决任何问题”的观点是指（ ）. 什么问题都可以无条件地通过谈判解决. 什么问题都可以有条件地通过谈判解决. 企业间的交易全部是通过谈判协商的. 谈判可以协商解决贸易问题9. 你认为谈判的主要作用是（ ）. 满足了人们的要求. 加强和改善了人们之间的关系. 解决了复杂的问题. 可以更好地讨价还价10. 你在什么形式下能感受到谈判的影响（ ）. 做交易的时候. 任何与别人打交道的时候. 说不清. 几乎没有感受11. 你所参与的谈判，准备程度如何（ ）. 重要谈判认真准备. 每次都认真准备. 时常不准备. 大多数情况下准备12. 谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题（ ）. 充分

4、讨论. 适当讨论. 主要问题讨论. 不讨论13. “谈判中没有特定的规律可循”，是指（ ）. 谈判没有科学性和规律性. 谈判规律很难掌握. 灵活性、变通性是谈判的灵魂. 善玩谈判游戏才是谈判的高手14. 你认为谈判的实质是（ ）. 协调双方利益. 维护己方利益. 满足需要. 达到赢利目的15. 在今天谈判扮演了越来越重要的角色，是因为（ ）. 市场经济的要求. 企业之间交易的需要. 对外贸易发展的需要. 人类的需要16. 谈判中的信息传递，主要是指（ ）. 谈判中涉及的一些问题. 与讨价还价有关的消息. 与交易相关的信息. 双方的有关情况17. 你怎样理解谈判的参与各方是独立平等的主体（ ）.

5、 不能是一个组织内部的关系或成员. 能够代表各自独立的利益主体. 社会中的一个组织或个体. 具有法人资格的个体18. 你认为谈判的艺术性是指（ ）. 谈判人员掌握谈判技巧的熟练程度. 谈判人员创造性地实践谈判活动. 谈判人员的素质. 谈判人员多谈判活动的驾驭19. 想要获得理想的谈判结果，最重要的是（ ）. 谈判策略的运用. 谈判时机的选择. 谈判地点的确定. 谈判者协调能力的高低20. 你认为谈判小组成员的归属感是指（ ）. 小组成员的群体利益认识. 谈判者个人作用的发挥. 小组成员在群体中扮演的角色. 小组成员自我认识的群体形象 自我评估测验试题二1.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（ ）

6、. 生产、流通领域. 传统产业. 游戏、娱乐. 存在竞争的领域2.在各游戏参加者的初始条件完全平等的游戏中，策略选择是游戏结果的（ ）. 主要因素. 唯一决定因素. 可能影响的因素. 潜在因素3.“囚徒困境”的博弈向我们展示一种可能（ ）. 双方争取最好的结果，就能获得最好的结果. 一方争取最好的结果就能获得最好的结果. 双方争取最好的结果，得到却是最坏的结果. 两方都争取最好的结果，却不一定得到最好的结果4利用博弈理论建立的谈判模式，其核心是（ ）. 确定风险值. 确定合作剩余. 平均分配剩余. 确定合作规则5.合作博弈的前提是（ ）. 合作实力相等. 同为竞争对手. 充分的信息沟通. 良好

7、的合作愿望6.引用博弈理论中的变和博弈指导谈判，就是（ ）. 改变谈判各方的利益分配，总利益不变. 使双方的利益密切相关、共存共亡. 谈判各方的利益是相互对立、你多我少. 使谈判的各方进行不同的策略组合，大家多得7.公平理论所指的公平感是人们（ ）. 所受到的不公平待遇. 对所获与付出的对比. 对付出绝对量的评价. 对外界事物的心理感受8人们因为吃亏而产生不公平感的时候，其消除办法是（ ）. 扩大自己所获. 增大对方所献. 减少对方所获. 减少自己所献9.多策论专家所提出的四种公平分配方案说明（ ）. 没有统一、绝对的公平标准. 从不同的角度阐述公平标准. 有多种公平分配模式. 包括以上三个方

8、面10.朴素法与拍卖法的根本区别是（ ）. 前者是暗地投标，后者是公开叫价. 前者是信息不对称，后者是信息对称. 前者出价较高，后者出价较低. 前者增加总价值，后者使价值不变11.下列哪种情况不属于谈判“黑箱”（ ）. 用钥匙试开门锁. 小孩子骑自行车. 交给某人一项任务，试试他的能力. 到指定地点参加会议12.“白箱”理论中共同区与中央区交叉地带（ ）. 是谈判双方利益完全一致区域. 是谈判双方矛盾冲突不可调和区域. 是谈判双方矛盾冲突可协调的区域. 不属于谈判的范围13“黑箱”、“白箱”和“灰箱”划分的标准是人们对（ ）. 外界事物的觉察与控制程度. 未知世界的了解程度. 已知世界的控制程

9、度. 未来世界的了解程度14在谈判活动中，绝大多数事物属于（ ）. “白箱”区域. “灰箱”区域. “黑箱”区域. 不在上述区域15.在信息理论中，同一信息被解读为不同结果，是因为人们（ ）. 智力结构的差异. 文化程度的不同. 社会实践的多少. 认知结构的不同机制16.在信息模式要素中，必不可少的要素是（ ）. 人员、事物、媒体. 信宿、信源、信道. 认知结构、态度体系、行为倾向. 网络、广告、机制17.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（ ）. 高信誉、高赞同. 低信誉、低赞同. 高信誉、低赞同. 低信誉、低赞同18.信息传播与信息交流的关系（ ）. 正项之和. 正项乘积. 正负之和. 负项

10、乘积19.信息输送渠道有多种形式，从链式到网络式，它们的特点是（ ）. 各有特点、互相补充. 互为消长、各有利弊. 互相包容、相互依存. 相互竞争，此消彼长20.信息的价值作用，主要取决于（ ）. 信息的稀缺程度. 人们获取信息的代价. 信息的时间性. 包括以上三点自我评估测验试题三1.你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）. 平等合作. 以竞争为主的合作. 高度的竞争. 敌对的较量2.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（ ）. 坚持立场与原则. 坚持原则. 坚持立场. 为达成协议都课放弃3.你赞成哪一种交易（ ）. 对双方都有利的交易. 对自己有利的交易. 各人为自己打算的交易. 对自己有

11、利，对对方不利的交易4.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果（ ）. 巧妙地运用灵活变通的策略. 利用我方优势，给对方造成压力. 坚持立场，毫不让步. 激怒对方，是他丧失理智5在谈判中，你如何看待各方的利益（ ）. 是必须调和的. 是可以调和的. 是矛盾的. 是不可调和的6在区分和处理人与事的问题上，你赞同的观点是（ ）. 对人软，对事硬. 见机行事. 对人、事都采取硬的态度. 对人、事都采取软的态度7.在处理谈判问题时，你怎样做出决策（ ）. 全盘考虑后果在决定. 马上决定. 从己方利益考虑决定. 凭想当然做决定8.当双方出现矛盾，谈判进行不下去时，你经常采取的做法是（ ）. 仔细寻找矛盾的

12、根源. 考虑是否是己方原因. 置之不理. 责备、抱怨对方9.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（ ）. 客观标准. 我方的需要. 最高的目标. 对方能接收的目标10你怎样处理与对方的关系（ ）. 保全面子，不伤感情. 取决于对方对我方的态度. 想怎么干就怎么干，不考虑对方. 刺激对方，利用对方11.你认为在谈判中什么是最重要的（ ）. 灵活性、变通性、创造性. 耐心和力量. 权力和欲望. 坚持立场12.你认为成功谈判的标志是（ ）. 我方的绝对胜利. 达到我方的既定目标. 签订协议. 双方都满意13.谈判中，你是否关心对方需要的满足（ ）. 十分关心. 比较在意. 不太关心. 根本不关心14运

13、用“认知不协调”理论研究消除谈判各方的矛盾，这是根据（ ）. 人有一种消除认识不和谐的本能. 人有调整认识与实践差异的能力. 两种相互矛盾的认知心理. 人的自我调整认识误区15.区分人与问题就是指（ ）. 在立场上把对人、对事区分开来. 在观念上把对人、对事区分开来. 在感情上把对人、对事区分开来. 在行动上把对人、对事区分开来16.在谈判桌上，如果你被激怒，你的反应是（ ）. 当场发泄怒气. 埋在心里，寻找机会反击. 控制自己，平静如初. 不理对方17你作为谈判者，比较相信哪种方式提供的客观标准（ ）. 权威性的信息发布单位. 企业固有的信息情报. 可能收集到的信息情报. 朋友关系的介绍18

14、.你认为在什么情况下，坚持使用客观标准（ ）. 双方就某一问题有分歧时的僵持阶段. 在双方提出自己条件的初始阶段. 商定合同条款的时候. 贯穿于整个谈判过程19你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益（ ）. 完全同意. 有保留意见. 不同意. 不清楚20.你对宽容持什么态度（ ）. 对方宽容，我也宽容. 与人为善. 争取对方宽容. 从不宽容自我评估测试题四1.你事先对每次谈判都有何种估计（ ）. 乐观估计. 视具体情况而定. 说不清楚. 悲观估计2.在谈判开始前，你和小组成员是如何讨论谈判目标和程序的（ ）. 反复认真讨论，集中每个人意见. 有时进行认真讨论.

15、 商议怎样执行上级指示. 按照老规矩办事3.谈判小组成员的归属感是指（ ）. 小组成员的群体利益认识. 谈判者个人能力的发挥. 小组成员在群体中扮演的角色. 成员自我认识的群体形象4.在谈判前，你想要制定哪一种目标（ ）. 难度很大的目标. 比较适合的目标. 很难实现的目标. 容易实现的目标5.你通常是否准备好之后再进行商议（ ）. 偶然如此. 经常如此. 有时如此. 每次如此6.你是怎样看待谈判后备人员的（ ）. 不得已时更换谈判人员. 作为一种策略运用. 没有必要配备后备人员. 满足不同谈判阶段的需要7.你是一个什么样的谈判小组领导者（ ）. 非常胜任. 自我感觉合格. 公平的领导者. 不

16、适合领导谈判工作8.你怎样看待得到的各种信息情报（ ） . 认真核实. 有时调查. 不大相信、很少调查. 一般相信9.你认为谈判小组成员的主要作用是（ ）. 提供专门知识. 为决策者提供意见. 壮大声势. 轮番主谈10.你认为应该了解谈判对手的个人特点吗（ ）. 很必要. 有时注意. 与谈判无关的事不想知道. 不妥当11.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（ ）. 使谈判目标更具有弹性. 为保证达成最终协议. 使目标制定者胸中有数，让步合理. 以对付不同类型的谈判者12.当你作为东道主接待对方谈判代表时，你对食宿安排的态度是（ ） .

17、一般对待. 作为一种谈判策略考虑. 征求对方意见. 尽可能高规格，以使对方满意13.你进行谈判交易时，喜欢选择的地点是（ ） . 己方. 对方. 中立场合. 哪一方都可以14.目标弹性是指（ ） . 最优期望目标、可接受目标、最低限度目标. 目标的伸缩性、适应性. 总体目标分解为具体目标. 企业目标与谈判目标之间的余地15.如果你做交易，你喜欢（ ） . 找老客户. 找新客户. 从诸多竞争者中挑选. 由老朋友介绍的客户16.谈判目标与企业目标的关系，可以理解为（ ） . 谈判目标就是企业目标. 谈判目标是企业目标的分解. 企业目标是制定谈判目标的依据.

18、谈判目标与企业目标无关17.你在与对方面对面交谈时，是否注意或研究过对方的手势（ ） . 很少注意. 有时注意. 经常注意. 根本没注意18.你是否认为名片是人们在交际中互相介绍的最好形式（ ）. 同意. 有保留同意. 不同意. 不清楚19.在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）. 案头调查. 直接调查. 购买调查. 由专门机构提供的付费调查20.你认为小组谈判的最大优势是（ ）. 发挥集体的智慧. 更好地解决复杂的问题. 合同履约率高. 避免了个人决策自我评估测试题五1.在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）. 对不同文化习俗的理解与尊重. 学会并仿效对方

19、的习俗. 持有相同的信仰或宗教. 私人关系的建立2.你认为在与外商接触中，中间人的作用是（ ）. 引荐介绍. 建立关系的最好形式. 有利于开拓更多的业务渠道. 调节矛盾纠纷3.如果在阿拉伯人的招待宴会上，你的讲话内容将包括（ ） . 抨击阿拉伯人的对立面. 感谢主人的盛情. 表明你与他们做生意的愿望. 幽默地指出他们的习俗与你的不同4.如果外国商人要你谈谈对时局的看法，你认为（ ）. 尽量避开这种话题. 如实反映情况，但不表明自己的观点. 明确阐述自己观点. 争取发表精彩演说5.你与俄罗斯商人商谈一项进口设备的交易，在初始阶段，哪一项将是主要谈判的内容（ ） . 价格. 技

20、术规格. 出口许可证. 支付方式6.俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）. 同意. 想法挤走竞争对手. 拒绝在价格上让步. 在其他方面做出让步7.如果你到日本国内与对方谈判，日方送你礼物，你应当（ ）. 表示感谢，收下礼物. 表示感谢，当面打开礼品盒. 表示感谢，婉拒对方. 表示感谢，并回赠礼品8.你与日本商人洽商重要合作项目，日方迟迟不明确答复，这可能是（ ）. 他们不愿仓促行事. 他们要反复磋商. 他们对具体细节不清楚. 其他影响因素9.如果你与某阿拉伯商人在一社交场合喝咖啡，对方却不提生意话题，你应该（ ） . 在适当时候主动提起.

21、等待阿拉伯人提出. 想办法引导对方提出生意话题. 避免提生意话题10.如果你去拜见阿拉伯商人，准备与他洽商，但他却被其他事情缠住了，你应该（ ）. 立即告辞，问他什么时候再回来拜见. 立即告辞，留给他你的产品资料. 立即告辞，请他定出下次会谈日期. 立即告辞，请他到你处来访11.如果你到巴西去洽商，你认为在谈判中巴西人最常用的语言是（ ）. 西班牙语. 葡萄牙语. 英语. 汉语12.你认为外国人与中国人做买卖最大的顾忌是（ ）. 汉语语意太复杂. 官僚体制导致的低效率. 政治性风险. 生活方式、价值观念方面的差异13.你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协议的最主要原因

22、是（ ）. 价格条款. 信贷条款. 交货条款. 质量条款14.你发现外国客户把你的产品的价格加几倍出售，可他又迫使你再降低产品价格，你将（ ）. 向他揭露你的发现，并提高商品价格. 把这一信息保留到下一轮谈判. 询问他当地的价格政策. 因为在交易中仍有利可图，所以保持沉默15.与日本人洽商，最重要的是（ ）. 耐心. 中间人. 信誉. 礼貌16.从谈判的角度考虑，北美人与南美人最大的差异特点是（ ）. 语言不同. 时间观念不同. 做生意的方式不同. 对外开放的程度不同17.你认为同欧洲国家进行贸易的决定因素是（ ）. 双方融洽的关系. 公司及产品的信誉、实力. 中间人. 高利润18.同美国人讨

23、价还价的策略技巧是（ ）. 高报价、低出价. 客观、合理的价格. 开出实价，坚持不妥协. 让美方先报价19.与中南美国家交易，最可靠的付款方式是（ ）. 托收承付. 现金. 即期信用证. 远期信用证20.如果你打算到一些阿拉伯国家推销商品，如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、利比亚等，你计划的天数是（ ）. 一个星期. 两个星期. 二十天. 一个月自我评估测验试题六1.你怎样运用谈策略与判技（ ）. 非常主动. 迫不得已时用. 很少运用. 不喜欢运用2.如果休会作为一种策略考虑，它的主要作用是（ ）. 恢复体力与精力. 创造与对方周旋的机会. 解决疑难问题. 拖延谈判进程3.假设条件可能会起到

24、下列哪种作用（ ）. 试探对方虚实. 表明我方立场. 争取对方让步. 更好地讨价还价4.留有余地策略与门户开放策略的关系可以理解为（ ）. 两者交替使用. 留有余地策略使用时前提. 开放策略失效之时使用留有余地策略. 以开放策略为借口，更好地引用留有余地策略5.润滑策略的本质应该是（ ）. 加深相互理解. 保持经常联系. 促进交易关系. 增进双方友情6.“误会”战术使用的前提是（ ）. 对方不停地提出新的要求. 出现了真正的误会. 制造分歧. 对方有优势7.你如何看待谈判人员受限制的权利（ ）. 关键看你怎样运用. 能使谈判人员更好地发挥作用. 不清楚. 束缚了谈判人员8.如果对方运用有限权力

25、策略，你的反应是（ ）. 提出他为自己寻找借口. 相信他说的是真实情况. 认真调查，研究其权利范围. 不管它9.寻找契机的运用可以锻炼人的（ ）. 商业意识. 决策能力. 与人相处的技巧. 处理危机的能力10.“声东击西”战术在商业上的运用，主要作用是（ ）. 作为缓兵之计. 作为一种障眼法，转移对方的注意力. 克服谈判中的障碍. 压制对方的士气11.最后期限策略是指（ ）. 谈判谋略的最后一招. 协商谈判的最后问题. 谈判者心理的最后防线. 谈判时间的截止时期12.“吹毛求疵”战术最有效的使用方式是（ ）. 出其不意的运用. 两个人唱双簧. 造成冲突与矛盾. 创造和气的氛围13.攻心策略之所

26、以有效的原因是（ ）. 利用软化手段使人妥协. 利用人负疚的心理感受. 通过影射，使战术奏效. 使用心理压力法14.疲劳战术适用于哪类谈判者（ ）. 脾气急躁，性格外向. 性格内向，反应迟钝. 富有忍耐力，不易发火. 怀疑论者15“以退为进”战术的实质是（ ）. 妥协退让，委曲求全. 表面退却，实际进攻. 以退却求对方退让. 以退让达成协议16.争取承诺策略在使用时要注意（ ）. 承诺不妥要及时收回. 拖延. 履行. 不认账17你怎样理解“出其不意”战术. 使用令人惊奇的人物. 采用突然爆发的行为. 利用优势压制对方. 使对方措手不及而产生压力18.“得寸进尺”战术的实质是（ ）. 一点一点地

27、争取不会引起对方注意. 利用人们妥协心理. 通过不断争取实现既定目标. 积少成多不会激怒对方19.使用“以林遮木”战术的前提条件是（ ）. 有大量的第一手资料. 对方要你提供详细情况. 谈判内容比较复杂. 你的真实目的需要掩盖20.你怎样理解“既成事实”战略（ ）. 抓住关键问题要挟对方. 明确提出己方条件并坚持 自己. 先谋取有利地位开应付对方的反击. 先损害对方利益再谈补偿自我评估测验试题七1.“投石问路”策略的实质是（ ）. 再价格方面试探对方. 就整个交易问题试探对方. 采取各种方式试探对方. 以问话形式试探对方2. “投石问路”策略的主要作用是（ ）. 寻找谈价还价的借口. 了解对方

28、对我方开价的反应. 试探对方的底细. 发现成交的机会3.如果我方主动要求对方来华洽商，那么应（ ）. 我方首先报价. 对方首先报价. 双方同时报价. 不专门报价4.报价策略实施中最关键的问题是（ ）. 报价的方式. 报价的起点. 报价的神态. 报价的先后5.你怎么看待“抬价压价” 的关系（ ）. 以抬价方式实现压价目的. 有抬高价就必有压低价. 抬价与压价战术相辅相成. 压价是对抬价的破解6.你同意“抬价压价高手也是谈判高手”这一观点吗（ ）. 同意. 有保留意见. 不知道. 不同意7.在价格让步的各种模式中，你最看中的是（ ）. 实现理想的让步模式. 均等让步模式. 出其不意地让步. 依此递

29、减的让步8.在价格洽商上最好的办法是（ ）. 就价格谈价格. 把价格条款与其他条件相结合. 采取价格分解. 报价固定9.文件战术的作用主要是（ ）. 掩盖真实意图. 准备充分威慑对方. 壮大己方实力. 形成戏剧表演效果10.“最后报价”战术的效果主要是（ ）. 促成交易. 发出最后通牒. 要挟对方. 表明己方心态11.当你要对方让步时，采取什么方式（ ）. 一点一点地要求. 先向对方做出让步，然后再提出要求. 适可而止. 一下子全提出来12.谈判中，你是如何让步与妥协的（ ）. 非常缓慢. 比较缓慢. 与对方相同. 只要能达成协议能让就让13.怎样解释“除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时该

30、放弃利益” （ ）. 要善于“取”也要善于“舍”. 要做小让步换取大利益. 先根据对方让步在决定己方让步. 争得的让步再以同等形式还回去14.你怎样理解让步要因人而异（ ）. 让步效果的不同. 人们对让步的理解不同. 谈判人员接受让步方式不同. 不同人对让步的期望不同15.为什么说把握成交机会很重要（ ）. 因为每次谈判只要一次成交机会. 成交机会很难把握. 成交机会稍纵即逝. 只有把握机会才能有成效16.显示成交的迹象预示了（ ）. 谈判者下一步的行动. 谈判人员心理状态. 谈判的进行状况. 会谈气氛变化17.你要求对方成交时，最担心遇到什么状况（ ）. 对方立即结束会谈. 对方直接拒绝.

31、对方的沉默. 对方的反问18.你认为什么是直觉（ ）. 仔细思考后有了结论. 讲不出原因，但觉得可行. 突然之间有了灵感. 在别人的启发下19.使用直觉决策时，你考虑后果吗（ ）. 充分考虑. 经常考虑. 偶尔考虑. 不考虑20.你认为直觉最主要的作用是（ ）. 帮助决策. 预测未来. 影响人的心理定势. 判断科学无法分析的事物自我评估测试题八1.什么是阴谋诡计的战术策略（ ）. 以不道德的手段获取利益. 以损害别人为乐趣. 陷害和攻击谈判对方. 以损害对方利益为己方获利2.你认为谈判策略与谈判中的阴谋诡计区分的标准是（ ）. 使用的后果. 采用者的出发点. 是否符合职业道德. 是否符合谈判的

32、原则3.欺骗战术的危害性就在于（ ）. 使软弱可欺的人上当. 使对方相信虚假事实. 使对方落人你布置的陷阱. 使对方相信你只与他做生意4.你是否有威胁别人的倾向（ ）. 从来没有. 偶然如此. 有时如此. 常常如此5.你认为威胁的效果是（ ）. 能使对方妥协. 能有效促进谈判协议的达成. 导致反威胁，陷人恶性循环. 会损害双方的关系6.“强硬措施”的本质是（ ）. 寻找自己可以接受的答案. 在气势上控制谈判对手. 主张缺乏灵活性. 对人对事采取强硬的态度7.为什么说“强硬措施”是陷阱（ ）. 损害了双方的关系与利益. 使用措施的一方十分受益. 把对方置于毫无选择的境地. 不能创造性地解决谈判问

33、题8.“暗盘”交易危害在于（ ）. 通过行贿获得重要的商业情报. 腐蚀人们的灵魂. 以不道德的手段达到不道德的目的. 破坏了公平交易的原则9.“百般刁难”在什么情况下成为陷阱（ ）. 攻击谈判对手. 恶意诽谤污蔑. 制造各种谈判障碍. 颠倒黑白，歪曲事实10，“车轮战术”之所以奏效，其原因是（ ）. 反复谈条款，让对方失去耐心. 通过一遍又一遍的谈判给对方增加压力. 用不断更换人员的手段打乱对方部署. 可以不兑现诺言11.价格诱惑之所以是陷阱，是由于买方（ ）. 为低价购买产品而忽视其他条款. 为协议价格而忽视了市场价格. 为排斥其他竞争者而高价购买. 先出低价然后再加价12.假出价与抬价策略

34、的主要区别是（ ）. 方法不同. 目的不同. 标准不同. 后果不同13“人身攻击”不同于情绪论，是由于（ ）. 超出了道德界限. 利用人们情绪变化影响谈判结果. 使对方处于窘境而妥协. 利用对方生理缺陷制造己方优势14谈判中的“人质”战略，是指（ ）. 向对方谈判人员施加压力，迫使其让步. 利用一切可以牵制对方的手段，迫使其让步. 采用白脸、红脸扮演形式，迫使其让步. 感情爆发，迫使其让步15.“人质”战略的危害在于（ ）. 损害双方的利益. 达成的协议不牢固. 无法履行协议. 损害对方利益16.冲突的本质是（ ）. 不可调和的矛盾. 谈判双方的对峙. 一方对另一方关心的事物产生的消极影响.

35、谈判中出现的僵局17.在谈判中，冲突有什么样的后果（ ）. 积极与消极的作用. 积极作用. 消极作用. 没有什么影响18你赞同谈判中出现冲突吗（ ）. 利用冲突使对方妥协. 出现冲突会伤害谈判各方. 冲突可以使人创造性地解决问题. 绝对避免冲突19解决冲突问题主要应采取（ ）. 在思想上认识冲突. 通过让步避免冲突. 采取强硬手段消除冲突. 灵活变通化解冲突20.你认为形成冲突的客观原因是（ ）. 双方沟通不够. 双方沟通过度. 谈判者个性特点. 谈判活动特点自我评估测验试题九1.在谈判技巧中遇到棘手的问题，你是如何处理的（ ）. 采取灵活的变通方法. 给对方施加压力. 坚持立场、原则. 向上

36、级汇报2.你愿意与谈判对手进行正当的私人交往吗（ ）. 很愿意. 比较愿意. 可有可无. 不愿意3.通常你以什么方式形成创建性的建议（ ）. 征求对方意见. 自己思考. 寻找以前案例. 小组讨论4.面对僵局，你作何感想（ ）. 积极寻找解决办法. 泰然处之. 躲避. 妥协5.处理谈判难题，你的成绩如何（ ）. 非常好. 比较好. 一般. 很差6.你采取什么办法对待对方的反对意见（ ）. 认真考虑. 有时考虑. 假装没听见. 立即驳斥7.你能很好地适应各种谈判环境吗（ ）. 完全能. 一般. 不能够. 非常不适应8.如果你具有谈判优势，你将怎样利用（ ）. 施用策略暗示对方. 利用它向对方施加压

37、力. 直截了当地告诉对方. 借此提出威胁9.你在谈判中是否常常征求对方的意见（ ）. 是的. 有时如此. 很少这样做. 根本不考虑10面对强大的谈判对手，你会如何做（ ）. 尽量做出强硬的姿态. 更加谨慎从事. 争取对方的同情. 比较被动11.在反对意见中，你认为哪一种最难处理（ ）. 偏见. 借口. 自我表现式的反对意见. 恶意的反对意见12.你认为谈判中的最低限度标准的作用是（ ）. 束缚了谈判员. 限制了谈判技巧的运用. 兼有上述两个特点. 保证自己最低利益13.谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为（ ）. 僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定. 僵局意味着谈判破裂. 缓和僵局要某一方做

38、出巨大让步. 僵局是矛盾冲突最激烈的形式14你如何看待谈判中优势、劣势（ ）. 优势与劣势都是相对而言的 . 只要努力，劣势可以变成优势. 劣势可以消除，但是不能变成优势. 优势、劣势各有利弊15.你认为消除反对意见较好的方式是（ ）. 直接反驳对方. 间接反驳对方. 采取行动证明. 置之不理16.你是否认为掌握信息有助于扭转在谈判中的被动地方（ ）. 完全同意. 有保留意见. 不同意. 两者没有直接联系17.你认为耐心与谈判成功有什么关系（ ）. 变被动为主动. 争取最佳机会. 消除谈判障碍. 获得你想要的一切18.为了改变谈判中的劣势，你认为应采取下面哪种做法（ ）. 使用最低限度标准.

39、提出更多选择方案. 提出有利于自己的方案. 寻找并利用对方的弱点19.如果你在谈判中运用借口，是想（ ）. 婉拒对方. 提出问题. 试探对方. 开脱自己20.良好融洽的谈判气氛有助于（ ）. 减轻谈判双方的心理压力. 达成协议. 避免僵局. 调节谈判人员情绪自我评估测验试题十1.你很注意自己说话的方式吗（ ）. 非常注意. 有时注意. 不知道. 不注意2.你对“行为语言”敏感度如何（ ）. 高度敏感. 较敏感. 一般化. 不敏感3.你讲话常常能引起别人的注意吗（ ）. 是的. 有时. 偶尔. 几乎没有4.你喜欢与对方辩论谁是谁非俺妈（ ）. 非常不喜欢. 不喜欢. 喜欢. 非常喜欢5.在谈判中

40、，你常采用哪种形式（ ）. 问话. 回答. 解释. 辩论6.你能否很好地表达自己的观点（ ）. 非常擅长. 比较好. 一般水平. 很差7.你讲话的语言幽默吗（ ）. 是的. 又是如此. 不幽默. 讨厌8.你善于倾听别人讲话吗（ ）. 是的. 有时如此. 偶尔如此. 不善于9.当对方在陈述与你不同观点是，你如何对待（ ）. 注意听. 有时注意听. 不太注意. 不想听10.在紧张严肃的谈判气氛中，你的思路一直很清楚吗（ ）. 非常清楚. 比较清楚. 不太清楚. 根本不行11.你是否时常有这样的感觉，嘴上表达的与心理感受不一样（ ）. 经常有. 偶尔有. 没注意. 没有这种情况12.你认为听对方讲话

41、的主要作用是（ ）. 了解他心里想的. 检查他行动做的. 判断对方的能力水平. 观察对方表里是否如一13.如果你想鼓励对方讲话，你习惯上采取什么形式（ ）. 插话. 肯定对方. 认真倾听. 装作不在意14.对对方的讲话，你最初的反应是（ ）. 怀疑. 问为什么. 相信. 不在意15.你认为优秀的谈判者哪一特点是主要的（ ）. 擅长讲话. 善于倾听. 善于理解别人. 善于博得别人同情16.你在表达己方观点时，是够注意用语的准确和精炼（ ）. 注意并完全能够做到. 一般状况. 不太注意. 不能够做到17.如果对方表达的意思你没裂解，你的做法是（ ）. 打断他，当场请教. 等它讲完后再提出. 询问己

42、方他人. 装作理解了18.你认为说服对方最有效的方式是（ ）. 从不同方面劝诱. 让对方感受到你的诚实可信. 让对方敬佩你. 让对方感到震慑19.你在与别人交谈时，常常处于什么地位（ ）. 引导话题. 跟着别人话题. 揣着别人意思讲话. 不善于讲话20.你在躲避别人提问时，习惯采取什么方式（ ）. 缄口不言. 以雄辩震慑对方. 转变话题. 反问自我评估测试题十一1.你在进行谈判活动时，哪一层次的需要对你的行为影响最大( ). 完成上级指示，以免受批评. 实现自己最佳目标. 喜欢与对手打交道. 本职工作的要求2.促使你努力实现谈判目标的因素是( ). 优厚的待遇. 项目的规模与重要性. 谈判对手

43、的挑战性. 个人的兴趣与专长3.臆测通常指人的猜想、揣测，它对谈判的影响是( ). 既有积极作用，又有消极作用. 只有积极作用. 消极作用是主要的. 没有什么影响4.你是否具有这样的认识倾向( ). 说不出什么理由喜欢别人或厌恶别人. 喜欢夸大别人的优点. 总是看到对方的缺点. 尽量客观地评价事物5.你是否经常这样观察对方( ). 当对方话一出口，马上就明白他的意思. 不等对方说完，就明白他的意思. 一看对方的表情，就明白他的想法. 根据他所说、所做的下结论6.在谈判中，你是否会流露内心的感受( ). 非常容易. 比大部分人容易. 程度一般. 不容易7.你做事情通常是下面哪种情况（ ）. 不达

44、目的决不罢休. 进行到什么程度就算什么程度. 尽最大努力. 试试看，干不成也有退路8.你通常采取什么办法保持你的耐心( ). 制定严格的时间日程表. 时常提醒自己、控制自己. 不用什么特别办法，总能保持心绪平稳. 采取什么方法也不容易控制情绪9.在社交场合中，你是否会被人们接受( ). 会很快被人们接受. 缓慢地被接受. 不容易被接受. 孤僻，不合群10.你时常觉察别人讲话所隐含的其他可能的要求吗( ). 非常注意. 比较注意. 不太注意. 根本没觉察11.你与对方交易后，最深切的感受是( ). 达成协议的喜悦. 做交易的风险. 达到己方目的的兴奋. 如释重负12.通常你知觉的风险是哪一类(

45、). 产品风险. 资金风险. 价值风险. 社会舆论风险13.你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系( ). 肯定如此. 大概如此. 不清楚. 没有必然联系14.人的自我意向是指自我评价，它的作用是( ). 确定人对事物的态度. 调整个人的行为方式. 影响人的自我感觉. 塑造人的个性特点15.你认为冒险型谈判者的心理特征是( ). 寻求挑战，与众不同. 过于看重物质利益. 追求惊人、辉煌的业绩. 盲目、狂妄16.疑虑心理较重的人是否是高风险知觉者( ). 一般是. 绝对是. 不是. 不清楚17.对于谈判中的矛盾冲突，你的感觉是（ ）. 更加振奋，看做是挑战. 沮丧、失望、悲观. 没有特

46、别的心理感受. 具体问题具体处理18.如果遇到十分震惊的事，你的反应是( ). 保持镇静. 惊讶之余能很快恢复. 情绪起伏波动较大. 反应迟缓19你对陌生人的了解是通过什么方式( ). 某人介绍. 最初的接触. 外表的观察. 处理具体问题20如果你碰到棘手问题，处理的方法是( ). 千方百计寻找最有利的办法，绝不敷衍. 尽管风险大，但喜欢采用与众不同的方法. 用老办法比较稳妥. 请求上级指示，减少自己的责任自我评估测试题十二1.你的商业判断能力如何（ ）. 非常好. 比较好. 一般. 不太好2.你希望谈判对手是什么样的人（ ）. 能力较强. 道理. 没有明显特点. 软弱退让3.对上级的指示，你

47、持何种态度（ ）. 根据情况考虑执行. 坚决贯彻执行. 大部分能够执行. 少部分能够执行4.你是否容易感情冲动( ). 能很好控制. 基本能控制. 有时冲动. 很容易冲动5.当你决定做某件事情时，常常能够成功吗( ). 是的. 并不经常. 偶尔成功. 经常失败6.你擅长与人交际吗( ). 非常擅长. 比较擅长. 一般化. 不擅长7.你对别人的暗示是否敏感( ). 十分敏感. 比较敏感. 不太敏感. 很不敏感8.你的领导方式是下面哪种形式( ). 征求各方意见再做决定. 有时考虑其他人意见. 以大家意见为主. 自己决定了就干9.获得别人的信任对你来说是否重要( ). 非常重要. 比较重要. 不在乎. 不重要10.你是怎样看待权力的( ). 关键是怎样运用权力. 越大越好. 应有适当