电话销售技巧

1、银谷汇天下 财富千万家电话技巧营销银谷汇天下 财富千万家目录电话销售的意义1 1电话销售的流程2 2电话销售的技巧3 3演练4 4银谷汇天下 财富千万家1电话销售的意义覆盖面便利性第一部分银谷汇天下 财富千万家银谷汇天下 财富千万家当客户来敲门！银谷汇天下 财富千万家覆盖面：人群地域便利性：方便及时电话销售的意义银谷汇天下 财富千万家第二部分2电话销售的流程销售前的准备销售前的准备开场白开场白异议处理异议处理刺激购买欲望刺激购买欲望目标跟踪和售后服务目标跟踪和售后服务银谷汇天下 财富千万家2.1销售前的准备确认电销类型 （陌call、潜在客户追踪、日常电话回访等）1. 区分目标客户、准备电话销

2、售客户档案记录： 客户姓名：年龄： 性别：电话号码：客户特点性格描述、包括客户对我的认可度历史投资投资理财经验、历史操作品种、收益情况风险偏好不同等级理财产品的风险认知及风险承受能力资金预计资金规模、资金支配权大小、流动资金常数综合评分综合情况概括，评出客户等级，用以区分客户重要性银谷汇天下 财富千万家 心理暗示相信自己这次电话肯定跟客户聊得非常愉快 调动自己的激情 让客户感受到自己的热情和亲切 做好最坏打算，每打一个电话都是最好的状态 2. 心态准备2.1销售前的准备银谷汇天下 财富千万家 产品（方案）介绍要用到的资料有没有准备妥当； 电话、电脑等是否运行正常，名单是否齐备； 手中的笔是否流

3、畅； 清理桌面上让你分心的东西，比如手机。 3. 物料准备2.1销售前的准备银谷汇天下 财富千万家2.1销售前的准备话术准备银谷汇天下 财富千万家引起准客户的注意和兴趣建立信任度、建立日常关系 1. 开场目的2.2 开场银谷汇天下 财富千万家问候客户及身份确认；表明我们的身份，包括公司身份和个人身份；说明来电缘由，了解客户基本情况；用一两句话简单扼要描述方案最吸引人的要点给客户； 2. 开场内容2.2 开场银谷汇天下 财富千万家您好！打扰您了！我这边是银谷财富的，是做（类）固定收益类短期理财的，（年华收益13.2%，）您平时关注理财这块吗？ 3. 开场话术2.2 开场银谷汇天下 财富千万家 异

4、议处理的目的解除客户疑虑，推动销售流程进行，直至销售成功。异议处理的主要内容：1、清楚了解客户的异议；2、快速作出相应回应；3、善用异议处理技巧，及时把握促成时机。2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 对异议或拒绝的正确认识1、每个人都有拒绝被推销的权利和情绪2、拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品3、拒绝可能只是准客户的当下反应，未必代表永远拒绝4、拒绝可能只是因为暂时还不了解产品的好处5、可能只是一种自然的反射动作6、拒绝才是销售的开始！处理反对问题是为了促成7、处理反对问题和异议是随时发生的，是很正常的2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 面对异议我们应该：1、视为当然，切勿

5、让它影响了你的心情2、再接再厉，销售很简单只是把会购买的准客户找出来而已3、回想一下自己拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪4、统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，先不要怀疑产品，请赶快检讨你 的销售方式5、适度发泄，调整情绪和电销工作的状态2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 问题总结没钱不关注收益低收益高不安全2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 没钱（一种是敷衍或真没钱不关注的。一种是随口说的，实际是有钱）应对话术：不是说咱们有钱就关注理财，没钱就不了解对吧？建议您可以先了解一下，未来以后有闲置资金了，我们也多一个选择，理财现在也是发展趋势。（微笑）2.3 异议处

6、理银谷汇天下 财富千万家 不关注应对话术：理财现在也是发展趋势，咱们公司年华收益13.2%，而且跟各大银行合作，非常安全，在央视一套也有广告，您也可以看看，先了解一下，也多一个选择。2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 收益低收益低 投资型 应对话术：（判断他做的投资是高收益）那问一下您一般投资的都是房地产还是民间融资类的呢？收益能达到20吗？ 客户回答：可以、一般、还行等 对，我们的收益跟您投资的收益是比不了，您看您的这种投资意识非常超前，我也愿意跟您这种人聊天，也可以学到很多东西。像我们这种理财属于固定收益稳健型的，收益和期限都是固定的，您比如说：一年前13.2%，半年.不知道您做的收益

7、固定吗？2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家收益高收益高 谨慎型 （判断出客户银行理财类和存款类）对应话术：咱们的收益算是稳健收益吧，年华13%，主要是跟各大银行合作，而且咱们这个行业也已经纳入银监会的监管了，跟银行一样安全，收益也还不错，建议了解一下。2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 不安全不安全、不做你们这个。（两种情况：一种投资失败过，一种是超级谨慎型）对应话术：咱们现在跟各大银行合作，而且纳入银监会监管了，跟银行一样安全。不知道您有没有听说过P2P理财 ？您之前都做过那种投资呢？（互动，争取到客户情况）2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 异议处理话术“我可以理解这种感觉（不

8、好意思，让您有这种感觉），很多人刚开始也有 这种 看法，不知道您指的是哪方面？”“不知道什么情况才能让您感到放心？”“您期望得到什么信息才能更安心？”“如果我们能够满足您的需求/ 期望，是不是我们就可以（成交了）？”“如果不是，不知道您还考虑什么因素？”2.3 异议处理银谷汇天下 财富千万家 刺激购买欲望的内容1、产品特点阐述后，应用优势问题激发客户；2、适时确认客户的意向，帮助客户尽快作出决定。1、让客户有物超所值的感觉；2、坚定及肯定的语气；3、自我强烈的认同；4、强调后续办理流程简便，让客户了解以降低心里负担。2.4 刺激购买欲望刺激购买欲望的注意要点引荐客户讲解公司模式和收益理财模式收

9、益、电视广告、风控等银谷汇天下 财富千万家 理财模式说明：（灵活运用，主导型要强）2.4 刺激购买欲望当客户认可了公司和P2P行业，必定会问：“那你们的投资是如何做的？”1. 一般版：理财经理：“我们的投资模式期限非常灵活，有30天、3个月、6个月、1年、2年的，预期年化收益率从8%-14.6%不等，您看您是喜欢短期的还是长期的，我给你具体介绍一下？”2. 推荐版：（从前面的交谈中已初步了解到客户的倾向）理财经理：“我看您比较适合做短期类的，我推荐您尝试一下1个月的任逍遥1号或者是3个月的任逍遥2号”理财经理：“我们80%的客户都选择东方红1号或者月月盈，1年期，期限适中，收益也不错，我给您讲

10、讲吧！”银谷汇天下 财富千万家 风控说明：（灵活运用）2.4 刺激购买欲望没有客户是不关心风险控制的，不过是承受能力的高低不同而已 针对顾客说：“考虑考虑”话术一：“当然啦，毕竟是投资的事，必须要慎重考虑的。不过您主要是哪些方面的考虑和担忧，可以和我说说吗？”话术二：“当然，投资的事是大事，必须慎重考虑的，您回去考虑一下，本周六公司正好聘请了一位资深理财专家来为客户讲投资，到时候您可以继续深入了解，我给您预约一个位置，好吗？”银谷汇天下 财富千万家 结束语：（发短信、加微信）2.4 刺激购买欲望话术：您看这样稍后我给您发条信息过去，您可以先了解一下。我叫xx，顺便问一下这个手机号码可以加到您的

11、微信吗？稍后我加您一下，您通过一下，我的微信圈里有很多关于理财方面的东西，可以了解一下。咱们也可以微信互动一下。注意：提前把短信编辑好！银谷汇天下 财富千万家 工具：电话、即时通信工具、电子邮件、信件卡片、短信将销售进行到底完成完整的电话营销流程，跟踪服务；无论成交与否，至少再打三次电话、N次短信；持之以恒地维护老客户逢年过节、生日、投资报告会、重大事件、投资资讯分享等；兑现曾经做过的承诺增进信任、增进客户忠诚度；不断完善客户档案客户意见、偏好、习惯等。2.5 目标跟踪与售后服务望银谷汇天下 财富千万家后续跟踪流程 一、开场问候话术：您好xx先生、女士！我是银谷财富xx，给您发到短信（微信）您

12、收到了吗？看了看央视的广告了吗？在网上搜索了一下吗？二、回馈问题，解决问题 1、大概看了一眼（关注你的产品）话术：那相信您也大概了解了公司的模式，放心吧，公司做了8年时间到现在没有一个客户做理财有受损的，相信您要是投资肯定也会让您受益的。公司跟各大银行合作（讲风控） 2、还没看，没时间看（关注点低）话术：一听就知道您最近比较忙，也没关系，咱们投资模式这么安全，跟各大银行合作，8年时间了，每天都有广告，后期您哪天看都可以。三、邀约客户 话术：您看今天讲的很好，您也有理财的意识，建议您来公司了解一下，毕竟电话里面也不是很直观，相信您来了公司，肯定会让有适合您的一款投资模式的。明天您有时间吗？我们正

13、好有个理财讲座。四、后期跟踪（微信、短信）2.5 目标跟踪与售后服务望银谷汇天下 财富千万家第三部分2电话销售的技巧时刻调整自己心态，面对现实拒绝，相信公司，相时刻调整自己心态，面对现实拒绝，相信公司，相信自己信自己把握通话的细节把握通话的细节依靠诚信依靠诚信真实的谎言真实的谎言学会绕开学会绕开通过活动方案促单（没来公司跟你见面很遗憾）通过活动方案促单（没来公司跟你见面很遗憾）要问出客户真实信息（要么是潜在客户，要么同行，要问出客户真实信息（要么是潜在客户，要么同行，要么逼死）要么逼死）银谷汇天下 财富千万家时刻调整自己心态，面对现实拒绝，相信公司，相信自己1 电话销售技巧银谷汇天下 财富千万

14、家把握通话的细节1、第一通电话推销自己，捕捉客户信息，知道客户姓氏。（不要急于成单） 要让客户说是的， 不要给他拒绝你的机会。）比如：理财现在是趋势对吧？银行利率一直在下降等。2、在第一次通话结束时，要给第二次通话找个理由。（比如：您先看看广告，再从网上了解一下，电话沟 通也不直观，周末我们有个活动，我打电话给您）。3、下次通话要直接称呼XX姐（女士）等。深入获取客户信息。（拉近亲切感）4、电话通完之后必须要短信跟上，三天之内必须再次通上电话。寒暄也好。5、对于邀约的客户，铺垫各种会议的内容，吸引客户。6、未参加的客户电话跟上，表示遗憾，告诉他会议的成功之处，铺垫下次邀约。7、参加完未成单的客户，要寒暄问候，并再次讲解风控、及公司。2 电话销售技巧银谷汇天下 财富千万家 3. 依靠