智能化项目市场营销计划

1、（三）市场营销方案1、市场拓展目标为扩大公司市场，在将来我公司除维护目前客户资源外，还需加大步伐进展其他客户资源，以实现预期的销售目标，目前公司市场主要集中在XX、XX、XX等地，方案在将来一年内把市场掩盖到XX/XX两个州市，并实现签合同总额比去年提高50%，为了完成本目标，公司特制定本方案方案作为该项工作的指导。2、市场营销方案（1）前期预备工作、营销团队建设现我公司销售部有员工X名，分部各区域开展业务推销工作，依据公司进呈现状，X名销售人员已跟不上公司进展的要求，公司方案把市场部人员从担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，参与到市场营销中，真正赐予市场部战略规

2、划、策略制定、市场调研、市场开发等基本的岗位职能，使得营销团队逐步壮大，以让公司市场营销稳步进展。目前市场部人员有X人，加入到市场营销第一线后，一线销售人员达到了X人，但是还远远达不到公司的要求，为了公司战略目标的达成，公司方案在原有市场部及销售部人员基础上增加X名专业销售策划人员，使得营销人员达到X名，从而进一步的加强营销团队的队伍建设，具体如下： 1）、在原有团队基础上合理增加配置人员：   A 增加市场信息员X名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。   B 增加策划人员X名负责新产品及设计方案的推广策划和资料汇编。  

3、0; C 增加宣扬员X名负责宣扬方案制定、宣扬资料编排等。   2）、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程把握和最终效果。   3）、严格依据公司和营销部所规定的各项要求，开展销售部的工作，努力提高管理水平使销售部逐步成为执行型的团队。   4）、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。  、开展目标市场调研分析 1）、竞争  公司成立以来，公司各位同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场阅历，建立了较为完善的市场营销体系，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于其它同行业成功的市场开发，使我公司

4、在竞争中变的前进困难。  2）、整合资源  我公司依托强有力的技术支持，有一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的进展和市场的开拓供应了保证。    公司经过多年的市场运作，已具备了肯定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们所占市场的份额，并获得长期的进展，我们将以公司的进展战略为核心，从形象、定位、市场建设、市场推广等四个方面系统规划推广策略。   a、形象   为了打造公司形象，建议我们公司的全部系列产

5、品中优先选用品牌度高的产品，以提高我公司的信誉度，以赢得用户的信任。    b、定位   据目前市场现状，随着产品及技术的更新换代、新系列产品及技术的推出和销售区域的状况变化，为提高与同行业的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整价格，接受中、低价格策略，增加竞争力    c、市场建设   销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作仍将作为公司将来进展的重点工作，努力加强现有市场建设，乐观进展新市场，使销售更趋稳定。进一步开发重点行业，以扩大市场范围。 

6、;   d、市场推广   乐观利用公司各种有价值的资料，如已完成的各种项目业绩、用户评价、公司宣扬册等大力向潜在用户宣扬企业。（2）营销策略依据市场分析的状况。销售的策略是必需要从主动查找客户开头，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深化的了解。要有分析、争辩和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的古怪心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的机敏性、制造性和阅历布满信念。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正由于如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时

7、，必需与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并挂念付诸实施，因此，制定了以下几个方面来达到营销目的。 销售预备没有妥当的预备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售预备的步骤中要学会：1、市场分析力量及对公司整体的生疏。2、销售区域的预备。3、开发准客户的预备。   接近客户有好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户爱好主问题。在这里要搞清楚电话访问、直接访问客户的技巧。  进入销售主题把握好的时机，用能够引起客户留意以及爱好的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开头。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。 

8、; 销售过程中我们要给客户合理的市场建议。要让客户知道做我们的产品能给他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让客户坚信:做我们的产品确定是最好的。要让客户转变传统的理念，接受新的“产品”就方案，以往合乎品质要求的产品，不肯定能够满足客户的实际需求，只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远进展。  合约的签订与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最终的缔结外，也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进进展问题。欢迎下载（3）具体

9、营销实施方案 明确工作内容   首先就必需让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赐予市场部战略规划、策略制定、市场调研、市场开发等基本的岗位职能，以客户需求为中心，依据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 其次要明确公司的进展目标，在维护好现有客户资源的状况下，如何有效进行新市场的开发，目前公司市场主要集中在昆明、大理、文山、红河、丽江、普洱等地，方案在将来一年内把市场掩盖到曲靖、楚雄两个州市，并实现签合同总额比去年提高50%，为了完成公司制定的目标，需要销售团队乐观有效的一点一点向前推动。 驻点营销方

10、案   驻点市场的推行既熬炼、提升人员自身，又贴身服务了一线业务人员，只有供应了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能彻底转变一线人员对其的片面看法。   驻点必需完成下面几个方面的工作：   a、通过全面的调研，发觉市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；   b、搜集市场竞争和活动信息，捕获市场消费需求结合行业进展趋势，提出开发新客户思路；   c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定进展；   d、

11、针对性地制定并组织实施公司产品及方案宣扬，对费用及政策使用状况进行核查与落实，发觉状况准时予以上报处理。   e、准时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；   f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和阅历，准时推举给市场；   3、与销售部强强联合，成立金牌小组，市场部要在市场一线真正发挥作用，乐观调整市场部定位及提升市场部自身服务水。 市场的成果离不开销售部门的支持和协作，假如得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成金牌小

12、组，由市场部确定活动企划方案，再由金牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议争辩通过的方案，交销售部执行，由金牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，打算了市场部能否与销售部实现共融和共荣。  销售工作具体工作内容方案   1）、制定出月方案、周方案及日工作量，对收集到的客户资源每天都要打电话进行邀约，提高访问成功率，促使潜在客户从量变到质变。具体时间可以上午重点电话预约客户，下午支配访问客户，对方案及产品进行宣扬，为考虑客户便利，预约以客户指定地点为准。   2）、见客

13、户之前要多了解客户的潜在需求，最好先了解决策人的个人喜好，预备一些有对方感爱好的话题，并为客户供应针对性的解决方案。   3）、从招标信息网或其他渠道多搜集些项目信息供商务部投标参考，并为商务部出谋划策，协作商务部技术和商务上的项目运作。   4）、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标留意要未办理事项。   5）、填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。   6）、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时协作商务部做业主的

14、工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。商务部投标日期及项目进展重要日期需谨记，并准时跟进和回访。    7）、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为商务部解决本专业的设计工作。   8）、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，转交到商务部手上，以防止有任何遗漏和错误。   9）、投标结束，准时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，担当全部或部份设计工作，预备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。    10）、 争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前支配备货，以最

15、快的供应时间响应的需求，争取早日回款。    11）、货到现场，等工程安装完设备，申请工程部支配调试人员到现场调试。  12）、提前预备验收文档，验收完成后准时收款，保证良好的资金周转率。  公司的几个营销要点1）介绍公司良好的公司信誉  公司信誉主要包括：公司的背景和历史；列举与公司有合作或关联的大客户；以往良好信誉的告知或证明；通过“第三方”（客户、行业协会或权威等）帮你美化；公司的软硬件状况；将要实施的重大进展方案；财务状况、资金实力等。  2）、产品质量有保证  产品质量是企业赖以生存的基础，但过

16、硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，可以用以下方法让客户知道：  ·公司的质量标准体系及所获得的认证证书    ·所获得的各种荣誉证书    ·权威部门出具的相关报告    ·可感知的对比试验    ·老用户的示范    ·品牌的高知名度和美誉度  3）、分析客户的核心业务  

17、如何打算向客户供应何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发觉客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户供应更多服务，从而给客户带来更高的利益。 4）、客户需求，假如客户提出了需求，我们就要为其供应项目技术、设计、服务方面的挂念。之后，我们推出的产品或方案就可能成为唯一能满足整个项目需求的厂商产品。利用这样的机会提高签订合同的成功率。5）、售后服务  在产品越来越同质化的今日，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，供应商所能供应的售后服务是保障其正常销

18、售的必要条件。公司在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则： a、一切以用户为中心，从用户的利益角度动身  b、使你的服务与众不同   c、对目标用户供应售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程（4）营销人员团队建设 成功的营销离不开成功的团队，团队的分散力及战斗力直接影响着公司的业务进展，为了提高销售人员的团队建设，公司方案从以下几方面完成团队建设、明确团队目标目标是格外重要的团队要素，团队动态取决于团队需要实现的目标和每名团队成员的共性，让团队专注于核心优先事项，从而由外向内形成统一，团队还应当利用主要贡献列表制定一份任务明细，言简意赅地陈述团队为哪些工作而存在，团队任务明确之后，就要开列紧要事项清单，确定团队必需完成的工作和团队成员实现核心目标所必需的互动方式。、定期组织活动a、定期进行聚会，增进彼此友情，更好的沟通。同事之间虽然存在竞争，但也需要同事间相互学习和沟通，定期进行聚会，让员工放松下