专业销售谈判的理念与技术(共70页).ppt

1、1李大志海纳百川,取则行远 2 第一篇: 开宗明义第二篇: 纵横捭阖 第三篇: 以和为贵3什么是销售谈判?销售谈判学的基本问题探讨45 “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志 67 89“一阴一阳之谓道”1011 12 13 14 15 16 1718 销售谈判技巧是马步长拳销售谈判技巧是汗水结晶练/恋/炼1920 博弈论与谈判博弈论与谈判 “博弈论”译自英文Game Theory。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 囚徒困

2、境；田忌赛马；智猪博弈 最经典的博弈21不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益22 23 观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？24 货币、动产、不动产、服务权利：有价证券给付义务给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式履行方式履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固过去、现在、未来其它项目其它项目附随义务附随义务25 关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高低高2627 确定谈判目标成功是留给准备好的人决定优先顺序决定初始立场时 间环 境权 力平 衡分析可行性28

3、29 30 执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异31 What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例32 谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听33 良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程34 结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题35 探询的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息诊疗对立心态36 假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。37 如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应

4、38 说 明修 正39 原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性40 当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除41 尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值42 保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加价值避免因自尊引起的僵局创造对方取胜的气氛43 44 45 开价顺序均分差异假性公平的存在46 绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建议前，绝不修改自己的建议议价的禁忌47 48 49 等等 额额 让让 步步递递 增增 让让 步步大幅度递减让步大幅度递减让步小幅度递减让步小幅度递减让步坚坚 定定

5、 让让 步步一次性让步一次性让步让 步 的 方 式50 开始时间期限时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加51 将议题锁在一起议价技巧如果先说条件52 53 54 55 结束的方式56 签 署每个项目的内容有关的定义有关的解释有关的说明57 专业销售谈判的技术58 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。59以人为本以人为本60作 关 系均 利 益61626364 上 己亲秘朋65 礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六

6、艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情66 n一盛神法五龙n二养志法灵龟n三实意法腾蛇n四分威法伏熊n五散势法鸷鸟n六转圆法猛兽n七损兑法蓍草67 纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。纵横八术68 * * 晓之以晓之以* * 说之以说之以* * 动之以动之以* * 感之以感之以* * 则之以则之以* * 诱之以诱之以* * 惠之以惠之以义义理理情情诚诚身身利利恩恩 * * 教之以教之以* * 诉之以诉之以* * 纵之以纵之以* * 横之以横之以* * 授之以授之以* * 进之以进之以* * 得之以得之以礼礼上上合合