传程企业管理咨询有限公司业务(销售)管理操作实务培训教材（PPT77页）

1、07/02/2010传播企业文化成就无量前程顾问师顾问师 ： 林甘霖林甘霖 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载2传播企业文化成就无量前程3传播企业文化成就无量前程4传播企业文化成就无量前程一、如何选择合适的业务人员：5传播企业文化成就无量前程 确认前两个工作离职的原因 确认离职的次数 在过去的经验中在企业服务时，最大成就哪几项 对业务人员应具备的专业知识，做说明得知能力 对业务目标达成的方法是什么 业务人员对年度目标的销售额达成做说明 对自身的能力做说明 业务员对提成及固定薪加奖金的看法 客诉如何有效处理o 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载6传播企业文化成就无量前程10.真诚的赞

2、美7传播企业文化成就无量前程1 1. .了解自己的产品了解自己的产品8传播企业文化成就无量前程1.1.了解自己的产品（续）了解自己的产品（续）你若有所不知，别人便会因此而获利(3)对产品知识的使用原则是：懂得多讲得少，了解产品产并不是为了表现、也不需用专业知识去引起同事的注意、迷惑你的顾客、或是上司的赞美，真正的理由如下：9传播企业文化成就无量前程1.1.了解自己的产品（续）了解自己的产品（续）a.产品知识是建立热诚的因素b.产品知识可增加勇气c.产品知识会让我们更像专家d.产品知识会使我们与专家对谈时，更具信心e.产品知识会让我们有效处理反对意见10传播企业文化成就无量前程1.1.了解自己的

3、产品（续）了解自己的产品（续）f.产品懂得越多，能告诉使用者有哪些好处，能为顾客说明更详细g.产品知识可增加你的竞争力h.产品知识能让你更有自信i.产品知识可赢取顾客的心11传播企业文化成就无量前程1.1.了解自己的产品（续）了解自己的产品（续）(4)对产品要懂多少，才可将产品推销出去：a.公司的产品及用途对顾客有何用途b.公司的产品在哪些方面比同行产品更优秀c.竞争者的产品有哪些优缺点d.公司经营层及公司理念等策略12传播企业文化成就无量前程1.1.了解自己的产品（续）了解自己的产品（续）(5)要了解公司的产品资料及专业,从哪方面得知:a.阅读有关公司产品的相关书籍b.向领导或其他资深同事请

4、教c.向客户寻求资料d.到生产车间实地实习直到熟练e.可行的话,要使用公司自己的产品13传播企业文化成就无量前程2. .如何了解顾客如何了解顾客o 顾客的需求,除非你知道,否则别浪费他们的时间,所以作为一位销售人员,必须了解顾客的需求,因此我们要从哪方面了解呢:a.公司产品能解决顾客哪些问题b.什么是顾客的需求及欲求c.顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及 生活习惯以及他家庭情况如何14传播企业文化成就无量前程2. .如何了解顾客（续）如何了解顾客（续）d.顾客已准备购买的条件吗？e.拜访顾客的时间，哪个时段最适合，需了解f. 竞争者的资料，在顾客心中的地位，要得知g.公司的产品可带给顾客有哪

5、些益处h.要找出顾客的需求并与顾客沟通i. 要收集顾客的相关资料更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载15传播企业文化成就无量前程2. .如何了解顾客（续）如何了解顾客（续）j. 对产品懂得无微不至是专家，把产品讲得无微 不至，是无聊汉，因此你要懂得顾客习性k.要了解顾客不喜欢销售人员的哪些习惯l. 要与顾客的朋友或同事交谈，收集相关资料m.要使顾客喜欢你的方法，就是问他们问题，让 他们开口说话n.要有良好的销售计划16传播企业文化成就无量前程3.3.如何建立和谐的气氛如何建立和谐的气氛o 与顾客在言谈地点有在办公室、会议室、咖啡厅等,在言谈中需简短谈他兴趣的话题,以建立和谐气氛,或者是听听

6、他的问题,并在适当的时机给予有效的交谈及建议,如何做到和谐气氛呢:17传播企业文化成就无量前程3.3.如何建立和谐的气氛如何建立和谐的气氛( (续续) )a.业务人员要赢得顾客的好感,开场白是重要的方式:使人惊奇的开场白 悬疑性的开场白：例如净化水公司，业务人员 在胸前别上一个别针，上面写着“这个能吗？” 使用名人的名字 免费服务：双方讨论的地点桌面不洁主动清除 展示产品：例如证券业务员我销售是钱，只等着不久的未来，将钱交到你的手上，这是我的名片18传播企业文化成就无量前程3.3.如何建立和谐的气氛如何建立和谐的气氛( (续续) )b.赢得注意的规则：注意个人形象：书中说到，开始的十个字比接下

7、来的一万字都来得重要不要一开始就说抱歉的话想办法让对方说“是”、或“可以”、或“行”千万不要说“我正好路过这里”，说“我专程拜访您”赢得注意的开场白，要简短有力不可强迫对方与你握手或先伸手要握手19传播企业文化成就无量前程3.3.如何建立和谐的气氛如何建立和谐的气氛( (续续) )与顾客保持适当的距离注意坐姿面带微笑要正确念出对方的名称不要谈论自己的问题不要过于谈论对方的嗜好不要开始就说笑20传播企业文化成就无量前程4.4.如何回答反对理由如何回答反对理由o 顾客对产品的不认同，提出许许多多的疑问，身为业务的人员需立即给予正视我们产品的优点及对不正确的看法给予说明，以下有哪些反对的类型：21传

8、播企业文化成就无量前程4.4.如何回答反对理由（续）如何回答反对理由（续）a.反对理由的类型：微不足道的反对（我太忙了、没有这个需要）半生不熟的反对（顾客道听途说，且本身不完 全了解，就提出一些意见，自以为多广见闻）真诚的反对（客户的真正原因）不想立刻做决定的反对22传播企业文化成就无量前程4.4.如何回答反对理由（续）如何回答反对理由（续）b.反对理由就像三千公尺障碍赛中的那些障碍c. 如何悟出反对理由的真义d. 要注意有偏见反对理由（偏见是没有合理依据的看法和意见）e. 处理偏见的原则：尊重对方的偏见不要想用争论法去解除对方的偏见很委婉、很间接地指出他想法的矛盾之处23传播企业文化成就无量

9、前程4.4.如何回答反对理由（续）如何回答反对理由（续）f.我该在什么时候答复反对意见在反对意见提出之前，如果我们已经知道，这个问题差不多，每个顾客都会提出，我们最好能有他们未提出之前，就先给予回答。（如果你先提出，顾客就不会觉得需要坚持反对，反之如果让顾客自己提出，他们会觉得有责任为自己反对意见辩护）一有反对意见，便立即回答有些反对意见，可延后回答更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载24传播企业文化成就无量前程4.4.如何回答反对理由（续）如何回答反对理由（续）g.回答反对意见的方法把反对意见转变成购买理由 让顾客回答自己的反对意见（为什么你会这么认为呢？）提供资料佐正回答反对意见有些反

10、对意见可一笑至之承认对方的反对意见25传播企业文化成就无量前程4.4.如何回答反对理由（续）如何回答反对理由（续） 一般来说，你不看法很客观、而且 从你的讲法来说，你是一位非常讲理的人、态度也很公平，让我们再来看看刚刚所提的事实 请你习惯使用“为什么”例如1：我还要再考虑一下，为什么？例如2：我们的情况不是这样，为什么？26传播企业文化成就无量前程5.5.与部门沟通的能力与部门沟通的能力o 沟通是满足自己需求想要的事物，所以沟通要以实际的目的、真诚的态度、务实的行为，与各相关部门进行沟通，才能得到三赢：a.意在不言中b.尽在细节中c.选择有效的沟通字眼d.保全言论的完整e.有善意真诚的态度27

11、传播企业文化成就无量前程6.6.市场分析的能力市场分析的能力o 要成为一位优秀的销售人员，对市场分析的能力必须具备相关的要件：a.对产品销售市场的接受能力：功能、材质、单价、保证b.对产品在同行中区域性的占有率c.对产品在消费者在哪些阶级层次、在哪些行业、在哪些地区可销售出去d.对产品销售区域的性别、年龄等使用者要知道e.对产品消费者的需求有哪些条件28传播企业文化成就无量前程7.7.如何安排时间如何安排时间o 作为一位销售人员，如何安排时间才能增加销售量及工作绩效，因为销售这一份工作不适合懒人，只适合勤快、不怕艰难、找机会多见一些人，才是销售不二法门，美国总统杜鲁门：“曾说这世界并不好混，轻

12、松的地方只有一处那就是坟墓，所以销售人员安排时间是多么的重要，以下每年的时间你如何使用。29传播企业文化成就无量前程7.7.如何安排时间（续）如何安排时间（续）5110小时吃饭、睡觉、娱乐1040小时周末时间210小时假期1020小时发呆或无所事事460小时交通或在等候920小时真正用来做业务会谈a.统计一年的8760小时，平均使用的情形如下：30传播企业文化成就无量前程你在下列表格填写你一年时间的分配：31传播企业文化成就无量前程7.7.如何安排时间（续）如何安排时间（续）b.拜访顾客的份量够不够今天总共谈了几比生意？你能做的更多比生意吗？你为什么没有做的更多？32传播企业文化成就无量前程7

13、.7.如何安排时间（续）如何安排时间（续）c.你有没有利用每个小时的工作时间？你有没有减少在顾客办公室地点的等候时间？你有没有事先研究分析问题？你有没有运用头脑好好思考工作的问题？你有没有思考过每个小时浪费时间的费用？更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载33传播企业文化成就无量前程7.7.如何安排时间（续）如何安排时间（续）d.你如何规划每天的工作？你每天规划工作是有系统性的？或是仓促完成的？或是领导告诉你才做的？如有规划，那么以下有五种，你是哪一种？p昨天用晚餐之前p昨天睡觉之前p今天早上p一个月前p一周前34传播企业文化成就无量前程7.7.如何安排时间（续）如何安排时间（续）你规划拜访

14、顾客，应注意哪些事项？u安排好拜访顾客的时间表u安排好拜访顾客的路线u订好拜访的目标结果u事前的通知及确认努力不一定成功，但不努力一定失败，所以方法要正确，因此安排时间是应该的。35传播企业文化成就无量前程7.7.如何安排时间（续）如何安排时间（续） 你有没有尽量减少交通时间？u有没有在路上耽误时间？u有没有做好“路程规划”？ 成功的法则u不要去做那些你已经知道不应该做的事情u做一切你已经知道应该做的事情u强迫自己做好时间规划安排的法则36传播企业文化成就无量前程8.8.要对工作有热诚要对工作有热诚o 每一位上班的人员，对自身所找的工作都要有热诚及兴趣，如没有热诚跟兴趣，那么每天工作度日如年，

15、反之对工作的热诚与兴趣时间一晃就过，且不够用。以下几点，提供参考：37传播企业文化成就无量前程8.8.要对工作有热诚（续）要对工作有热诚（续）a.人会失败，不是才智不够，而是没有足够的热诚（亨利福特）b. 多多了解自己的产品u如果不了解自己的产品，你就不会喜欢它u你越了解自己的产品，能带给客户的种种好处，你就越会对它感到热诚38传播企业文化成就无量前程8.8.要对工作有热诚（续）要对工作有热诚（续）c.你必须相信奇迹d. 想治疗忧烦，工作比威士忌更有效.爱迪生e. “路德尼可”迫不及待登上摩天大楼“是不想让恐惧走上自己的心头”，当销售失败时，不要调头离开留下来，面对问题，并未，继续工作f.热诚

16、制造胆量、勇气，并且克服疑惧，所以热诚可产生无限精力，这才是成功事项的根源39传播企业文化成就无量前程9.9.如何销售自己如何销售自己o 首先要把产品销售出去，必须要会营销自己，如何把自己给销售出去，首先要人家知道你的优点及内涵、专业、诚恳、自信等，所以也才能把产品给销售出去，以下跟你分享，如何销售自己的方法：40传播企业文化成就无量前程9.9.如何销售自己（续）如何销售自己（续）a.在销售产品的时候，所谈的是产品，但你在销售自己时，却一点也不要提到自己b. 要让别人喜欢你，跟你打交道、谈生意，需具备：良好的人格、良好的人际关系c. 什么是人格？人格就是一个人所具有的习性，能引起别人的重视或用

17、来服务别人41传播企业文化成就无量前程9.9.如何销售自己（续）如何销售自己（续）d.你是否有以下销售有害的人格特性：（不可违规）u讲得太多，听得太少u自我意识太强u胆怯u不讨人喜欢的举止和态度u没有设定目标的习惯u没有精神u没有热诚u记忆力不好u对上司或公司不忠诚u自私自大u喜欢抱怨u懒惰42传播企业文化成就无量前程9.9.如何销售自己（续）如何销售自己（续）e.找出你自己的弱点：u列出你十项个性中，最需要改进的地方u请你的亲朋好友、同事、顾客告诉你最需要改进十种个性的地方f.一位成功的业务员，需具备以下特质：自信、友善、乐观、可接受批评、机敏、勤勉、自动自发、记忆力强、适应性强、诚实等。g

18、. 请记住：无论现在的你，性格有多好，你都还可以再变得更好43传播企业文化成就无量前程10.10.真诚的赞美真诚的赞美o 无论是男孩、女孩或是老人、小孩、年青人或是领导、清洁工等，都渴望别人的掌声及赞美，你说是吗？a.给予真诚的赞美，衷心让他人觉得很重要b.真诚赞美的方式：直接赞美、间接赞美、助理称赞法c.真诚赞美原则：u如果你不能说得很真诚，最好不要说；要赞美产生效果，必须自己要相信，那是真的44传播企业文化成就无量前程10.10.真诚的赞美（续）真诚的赞美（续）u 赞美要具体u称赞还不很确定的事：例如，他没有谈到我指挥，他说看起来很帅u在僵硬不妨采用称赞的方式：小姐，你所谈的这个问题，很少

19、人会想到，除非这个人对这产品非常熟悉d.不论一个人多伟大、多有名、多有成就，他依然渴望掌声及赞美的语言，所以这是赢得好感的力量更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载45传播企业文化成就无量前程针对第二大点，业务人员应具备哪些条件的说明 后，给予一个总结，如下：(1)由以上十个方法，请选出你最需要的原则(2)在日常销售工作中，一心一意支运用这个原则(3)一直用到成为习惯为止(4)然后，实施另一个原则(5)教育的最大目标是行动，而不是知识46传播企业文化成就无量前程三、业务管理流程o 1.客户管理与维护流程客户管理与维护流程 客户是衣食父母，俗称“上帝”，但上帝是保护百姓大公无私、平等对待，而我

20、们俗称的客户是上帝，那么该上帝就必须分类，因为他有不公平的对待、不合理的对待，因此企业家及销售人员应该要懂得客户的分类、分级，才不会造成公司的伤害。47传播企业文化成就无量前程1.1.客户管理与维护流程（续）客户管理与维护流程（续）a.客户的分类、分级如下：序客户名称 年度总金额年度贡献度年度总数量年度总批数年度产品最低数量别种类年度索赔总金额年度客诉不合理次数与同行比公司的占有率付款条件回款违规次数等级备注48传播企业文化成就无量前程1.1.客户管理与维护流程（续）客户管理与维护流程（续）b.客户名单的管理o 客户名录汇总表：序号企业名称地址邮编电话/传真E-MAIL联系人负责人建档日期等级

21、客户类别： 客户区域：49传播企业文化成就无量前程客户资料卡（正面）：销售别等级别公司名称统一编号公司地址联络电话/传真/E-MAIL经营范围注册资本公司营业执照号成立时间负责人实权者两者关系经营状况经营性质经营状态优佳可劣员工人数男 人 女人计人（含业务男人 女人计人）年营业额约元备注性格及嗜好，经办实权者付款情形付款日期期票日期付款方式现金 公司支票 其他伏款态度佳 普通 难收 不良最佳收款时间徵信调查开启银行A账号开启银行A开启日期A B存款位数A B退补记录A B逾时存款A B调查人调查评估备注开始交易停止交易日期停止交易原因50传播企业文化成就无量前程客户资料卡（反面）：授信概况房产

22、设定设定金额记录付款方式结账日期现金保证设定金额记录付款方式结账日期其他销售交易累计表年别年年年月别月计累计月计累计月计累计一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月营业承办人记录年月日承办人备注51传播企业文化成就无量前程1.1.客户管理与维护流程（续）客户管理与维护流程（续）b.客户名单的管理（续） 有许多企业因为管理不当，加上老板的信任，在不自觉中，未能将客户的名录，给予有效的管理，因此，当业务人员离职后，客户也就流失了，尤其做内贸的企业最多，为了避免此事的发生，客户名单的管理是非常重要的。管理的方法如下：52传播企业文化成就无量前程 有效客户名单的建立与管理：u现有客户名单分

23、类：按等级、按区域、按客户类别，做好分类归档及整理u客户有来往，所负责的人员，必须在客户档案中，分别登记，往来的产品、数量等明细u客户超过三个月以上没有往来，立即电话联系，了解原因uA类客户，高阶领导应该要对该企业非常熟悉及保持良好的关系b.客户名单的管理（续）53传播企业文化成就无量前程客户名单的管理（续） 有效客户名单的增加：u企业行业别的不同，在每月增加客户数量名录就有不同的数量：外贸企业，每个业务员每年最少要35家、内贸企业，就必须要几十家以上甚至百家、服务行业，每月最少要300家以上u有效客户名录的增加的渠道：外贸可从经贸局处得知出口名录的客户、或者是有专业的管道，内贸可从黄页、协会

24、、客户介绍u所增加的名录，必须经过主管审核后，才可列入在客户名单内54传播企业文化成就无量前程客户名单的管理（续） 客户名单的管理：u合格的名录必须要有备份且每月要更新u各业务人员不可将公司客户名录泄漏他人，一但发现，按公司规定论处u其他非业务部门的主管使用时，必须提出申请，经核准后，方可借出并在当天归还，未归还者，该部门主管及负责人员在追踪并按公司规定处罚u业务人员离职时，要将所负责的区域客户名录及配合等问题要办理交接，不可擅自不理，违者按公司规定论处55传播企业文化成就无量前程客户名单的管理（续）：u业务部人员所负责的客户必须每月要统计出与公司来往的金额、数量、品名、规格等资料，并做出客户

25、的比较分析，提报主管审核，以调整客户的等级u业务人员必须根据每月客户的往来成果做统计分析外，最重要的是做为年度销售计划的依据，因此客户的管理是很重要的56传播企业文化成就无量前程客户名单的运用功能：公司有任何商业的信函、DM等邮寄业务联系往来的联络客户分级的比较区域同行占有率的比较业务部门客户名单数量的比较57传播企业文化成就无量前程订单作业管理流程（详见后页）3、出货管理流程(详见后页)更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载58传播企业文化成就无量前程o 单证人员首先寻找“货代”，并做好货代的报价及相关条件的评估o 单证人员要了解公司发货地点的港口，由哪些船公司承运，并了解船公司的运费o

26、单证人员要了解公司的产品是否需要熏蒸、产地证明等政府规定o 单证人员要确认L/C的交易条件及有效日期，并提醒生产部门o 单证人员要建档货代的资料、船公司的资料、政府部门规定的资料等流程4、单证管理流程59传播企业文化成就无量前程4.单证管理流程（续）o 单证人员必须随时掌控货代及船公司的费用，并提报主管o 单证人员要根据客户订单的出货日期，须在一周前做好船公司的订舱位及联络货代公司o 单证人员有特殊的船公司的出货日期，必须提前告知生产部门o 单证人员必须在结关前做好报关的相关资料，交给货代公司办理60传播企业文化成就无量前程4.单证管理流程（续）o 单证人员将出货明细表交给生管部跟单员，跟单员

27、收到出货明细表后，到成品仓确认数量、规格等，有问题立即反馈主管外，并告知业务部门及单证员o 货柜到厂后，跟单员须与成品仓管员及装卸人员清点数量、规格明细，以及确认货柜是否有异常，如有异常，反馈跟单员处理o 货柜装卸人员装满完成后，须填写货柜清单，交给单证人员，办理结关61传播企业文化成就无量前程4.单证管理流程（续）o 单证员货柜离开公司后，需与货代公司联系，并确认相关资料o 单证员要按公司规定，在结关后的资料如何提供给客户，不可有错误，尤其做电汇的订单，必须要等到钱汇入帐户后，才可将提单交给客户，除非公司有特别的规定，否则不可把提单交给客户o 单证员公司属做信用证的订单，必须在结关后三至五天

28、办理押汇手续62传播企业文化成就无量前程4.单证管理流程（续）o 单证员在押汇时，需确认所有的金额及当时的汇率，尤其汇率变动时，要提醒总经理是否押汇，才不会造成公司的吃亏o 单证员在押汇时，有瑕疵押汇的扣款情况，必须告知总经理及业务相关人员，属相关部门的错误应按公司规定进行处理o 公司有转厂核销的，单证员必须将资料做好交给货代办理核销o 单证员要特别注意公司属保税厂的，在报关时相关资料及核销明细要特别小心，否则一旦错误，会造成公司重大的伤害63传播企业文化成就无量前程5 5、内外销业务处理办法、内外销业务处理办法64传播企业文化成就无量前程经销商撤销担保报告单 年 月 日填表客户名称负责人附件

29、本公司出售产品担保金额现金、支票担保 元 有价证券担保 元不动产担保 元 合计 元合约书签订合约书生效日承办人撤销担保原因说明营业单位意见课长经理法律顾问意见账务部意见经销撤销担保核定生效日 年 月 日65传播企业文化成就无量前程经销商担保作业申请表年 月 日填表客户名称负责人附件本公司出售产品担保金额现金、支票担保 元，票据到期日： 年 月 日 不动产担保 元，不动产担保部份实际承认额 元有价证券担保 元。合计 元。合约书签订日期 年 月 日承办人撤销担保原因说明营业单位意见课长经理法律顾问意见账务部意见经销撤销担保核定生效日 年 月 日合约书编号66传播企业文化成就无量前程竞争对手调查表厂

30、商名产品主要型号主要销售商销售份额销售政策促销状况品质状况优缺点分析本公司因应对策主管： 审核： 调查人：67传播企业文化成就无量前程客户拜访计划年 月NO 客户名称客户类型拜访目的预计拜访时间 联系人备注批准： 审核： 填表：68传播企业文化成就无量前程客户拜访报告客户名称 客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动主管： 拜访人：更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载69传播企业文化成就无量前程拜访日报表日期： .制表： . 项次访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时 分 时 分12345总结今日访问家数:

31、今日营收总额: .本月累计访问家数: 本月营收累计: .明日计划访问家数: 预定收款金额: .市场情报工作检讨建议竞争市场情报批示企划单位: 经理: 课长: 制表长:70传播企业文化成就无量前程客户服务需求表NO: 日期: .客户名称电话地址需服务内容服务讯息获得方式时间记录单位主管: 经办人:服务记录经办人:客户意见客户:审阅主管:71传播企业文化成就无量前程经销合约书立合约人 （以下简称甲方）、 .（以下简称乙方），兹因甲方经销乙方之产品，经双方同意协订下列条款，共同遵守。1.经销地区 以甲方营业所在地为经销商圈.甲方不得擅自越圈销售，如特殊情形欲越圈销售时，经乙方设于该商圈之营业单位主管

32、认可后，始得越圈销售。2.经销责任额 每月至少 万元。3.产品价格 为维持市场秩序，甲方应参照乙方要求的价格销售，不得标定不合理的价格，且其销价不得低于乙方规定之最低售价，否则乙方可取消给予甲方之经销奖励。72传播企业文化成就无量前程经销合约书（续）4.订货交货 甲方应于需货时，列明产品品名、规格、型号、数量通知乙方，乙方始得酌情核配货品数量，并负责送达甲方营业所在地。甲方不得任意退货。 乙方得接受甲方同一商圈之指定送达，概不接受越圈之指定送达；若指定送达货品属介绍性质者，应由甲方签认后，并负连带给付货款之责。5.运费负担 乙方送交甲方之货品，于到达甲方所在地前，其运费由乙方负责，到达甲方所在地以后之卸车转运等费用，概由甲方自理。 但如因货品确有瑕疵或有损害之情形而退回者，其运费由乙方负担；若男方无正当理由或不依乙方规定而退回者，其运费概归甲方负责。73传播企业文化成就无量前程经销合约书（续）6.货品运送毁损之处理 乙方发货予甲方时，遇货品确有瑕疵或因运送途中发生毁损情事，由乙方负责调换或修理，但若应归责于甲方，甲方应负赔偿之责。 甲