茶叶营销计划书

1、方案目录一、企划客体环境1、 企划客体宏观环境2、 当地企划客体环境二、竞争对手的基本情况竞争对手概括三、市场分析四、项目的定位项目定位点及理论支持五、市场定位1、目标市场定位及理论支持点2、辅助市场定位及理论支持点六、营销策略1、企划策略：企划概念2、渠道策略：渠道的选择3、促销策略：促销总体思路4,推广思路、企划客体环境、1、企划宏客环境茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展， 现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、由口量分别 列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严 峻挑战.中国茶叶由口到 120个国家和地区，几千家企业在 行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，

2、知名品牌。一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混 乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业 各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市 场处于非竞争状态:行业门槛低，所以茶行业小规模企业 很多。特别是普洱茶，经历了一场非理性的过山车式热炒之后， 保守估计市场上库存的普洱茶就有 180亿，很多普洱茶企业 的库存也不会低于市场存量。企业面临生存还是毁灭的抉 择。其它茶叶，近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48%的种植上升， 76%的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即

3、使前几年 的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20 %左右，供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。柴米油盐酱醋茶”，茶叶有必需品的性质， 但又不具备柴 米油盐那样的刚性需求。在金融危机中，茶叶企业谁能暖身 过冬无疑是一场考验。2、当地企划客体环境目前保山常住人口 247万，保山茶叶消费者的消费行为 与其他地区有着许多共同点，但由于保山地处滇西南、 连接杭 瑞高速公路，在建昆明瑞丽铁路，多民族各种文化在这里汇集 保山茶叶市场消费者行为又有其自身的特点.近几年，由于政府等因素，相对于以前横行于世的酒文化，保山茶文化大有 后来者居上之势，各种企业，店铺，百姓家里“多姿多彩” 的茶桌如雨后春笋般的崭露

4、头角，茶叶需求量迅速增长，各 地方的茶厂也陆续随风而生，但细数龙陵本地甚至于保山地 区，专业，高品质，高要求的生态茶厂屈指可数，在此情况 下，龙陵本地老品牌茶厂龙眉茶叶再次强势由击，致力于打 造高中端市场的精品茶叶。二、竞争对手的基本情况竞争对手概括：小河茶叶：经过在龙陵本地市场的调差走访，本地茶业 的老牌企业小河茶业在本地特产店，茶行中销售量销售额领 先于于其他品牌，具小河红茶知名度较高。品牌定位也输中 高端市场。其不足之处在于产量有限，不足于提供市场所需小农自产自销型：这类属于小型茶厂，追求成本低廉， 产品粗放。进价低有一定利润，但文化水平低，营销缺乏统 筹，发展规模有限，最终随着产业体系

5、成熟失去市场竞争力。 三、市场分析茶叶行业目前多、舌I、弱的特点导致了整个行业的无序 竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说， 产业行业是 宥名茶，无名牌 工 面对这种情况，我们应推行 品牌化才是茶企和行业的由路。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位，与名牌 企业的品牌优势，老百姓相信品牌，相信老字号.所以我们应突 由利用我们的有机绿色老品牌优势O3.1 经济方面：一方面物价不断飙升，另一方面人们的 收入也随着经济的发展不断增加，人们正常的消费的购买力 在上升。3.2 政策法律：中国政局处于非常敏感时期，反腐倡廉， 提倡节约的风气不会减少，这也在一定程度上为我们打掉许 多依靠政

6、府和作关系差的竞争者，谁能占据市场，抓好老百 姓，做好企业供应，高端市场才是王道。3.3 知识因素：茶行业普遍大环境是从业者学历低，素 质参差不齐，缺乏专业人才，和成熟体系可以借鉴，这对于 我们龙眉茶业都不是问题，在此我们可以说我们龙眉茶，文 化素质在保山都属顶尖，具体分析：。3.4 人口环境：越来越多的人开始认识到喝茶的重要性， 喝茶的嗯越来越多，追求高品质的饮茶者数量也急剧上升， 其中不乏很多年轻人， 茶不再是为了解渴，很多养生，休闲, 甚至生意都离不开茶叶，在这个酒文化很深的保山，甚至云 南茶文化在慢慢取而代之。3.5 社会文化环境：对于烟酒的限制，以及人们越来越 重视生活质量，无论物质

7、生活还是精神生活来说，茶都是一 种非常好的媒介。四、项目的定位1、项目定位点及理论支持。项目分级定位终端+代销销售形式2、理论支持1,项目分级定位，指的是按照客户群体，消费水平，地域 等因素分等级来销售，体现由低中高段茶叶的每个层级的量身服务。对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。2,产品的需求量很大茶叶已被国家列为储备物资，需求量逐年上升。3,市场大。目前市场上杂牌较多，精致品牌不多4,利润空间不错。6,需要做很多行政管理工作，需要良好的售后服务。只有一个动作销售就是赚钱，管理多表示销售时间少， 赚钱就少。五、市场定位1、主市场（目标市场）定位及理论支持点以隆阳区龙陵县

8、为市场中心，向周边县市区辐射代理，销售商店2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点以隆阳区龙陵县各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及 礼品为终端消费作为辅助场从而增加品牌知名度，扩大市场 占有率。六、营销策略1、经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。龙眉茶叶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价 值，也就是为每一位龙眉野茶客户不管是产品或服务相对客 户而言，都能体现生物超所值的经营理念。服务理念：服务从细节做起。2、渠道策略：茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、 劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名

9、 优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装 茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待 会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对 茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最 经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的 开拓工作。礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品 包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。（重 点部分）餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不 计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。休闲消费：

10、茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所 消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩 大。（次重点）旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名 茶甲效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都 是与当地的旅游资源结合开发的典范。 （次重点）公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档 茶。茶叶销售的渠道主要有 8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交 易等。集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的 茶叶送到集市上摆摊销售， 新产品单

11、一，多为散茶、初制茶, 价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。批发市场：它的形成，一是由于企业众多、 经营规模小、 企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的 多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产 者为主，销区市场以中间商居多。交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展 示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶 馆是销售茶叶的好地方。商场专柜：方便顾客选购。专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。 有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品 牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化

12、转变。超市货架：目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不 高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰由 来。网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信 誉良好、交货及时、结算有效。由上得由，根据不同的产品定位，分为大客户经理（针 对高端客户）销售精英（针对中端市场，如：经销商，代理， 企事业单位）销售人员（低端市场，常规开发）PS:除此之外还可分地域。3、促销策略：促销总体思路1、建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予 一定的物质奖励，各大节日制定由详细的促销计划。2、关系营销型：由工艺决定，拿由部分中高端龙眉茶做特 别销售办法，针对客户猎奇心理，采取“三人成虎”谣传方 式来增加知名度。3,人流集中地点摆点宣传4、优良业绩企业的茶盘点摆放代售。4.推广思路；（一）全县招募龙眉茶代言人1、龙眉茶回家，评选由符合“正宗龙陵人”特质，该评 选非选美，无论男女老幼，高矮胖瘦。2、在龙陵各大微信平台，信息交流处传播评选活动信息, 请广大龙陵民众参与建议考核标准，形成“龙陵人”考核标 准。3、依据本标准，在网络，在各场所中公开征选，可以根 据次标准报名参赛，可用投稿方式，将自我介绍，各项特产 告知我们4、所有选手通过初赛复赛及决赛，通过线上线下选由最 终代言人，获得我企业送上的礼品PS:可