金冠涂料招商手册

1、金冠经销商战略目 录 特许经销商征集手册 金冠特许经销商加盟通则 金冠特许经营资格申请报告(一) 金冠特许经营资格申请报告(二) 金冠涂装材料特许专卖连锁经营合同特许经销商征集手册 市场 企业背景 产品特点 金冠特许经营模式 金冠特许经营层级 金冠能为经销商提供什么 经销商所应具备的资格 金冠经销商的主要工作内容 经销商的加盟程序 经销商组织架构及人员配置图 经销商岗位职责说明书 经销商主要办公、经营设备配置一览表 经销商申请表 基础问题解释附：特许经销商加盟通则、禁止事项及违规处理条例我们的市场市场分析- 整体涂装系统在欧洲采用率为90%，家庭使用率为50%，而中国则是一片空白- 融贯工业化

2、与个性化的金冠整体涂装系统，不但突破了传统装修的格局，还以其现代化的步伐走在中国建筑行业的前列- 新产品的推广最有效的宣传来自用户，进入市场的快速方法是取得集体用户的信任，继而进入私人家庭- 今日中国紧随世界发展大趋势，推行建筑工艺产业化，材料走向环保路线，金冠整体涂装系统把握时代脉搏，顺应社会要求金冠的目标市场- 写字楼外墙涂装- 别墅、渡假村外墙涂装- 酒店内、外墙涂装及翻新工程- 私人家庭内墙涂装我们的企业背景广东金冠涂料集团是一家以发展民族涂料、油墨工业为龙头，集金融、冶金、建材、进出口贸易于一体，科、工、贸相结合的大型企业集团。公司凭借一流的人才、一流的管理、一流的产品质量和一流的服

3、务以及良好的信誉，使集团得到迅猛发展。集团公司先后成为全国高新技术百强企业、中国500 家最大化学工业企业、全国十大包装材料企业、国家二级企业、广东省十大民营企业、广东省工业企业经济效益200强。是首家通过欧洲质量管量协会 ISO9001国际质量认证、ISO14001国际环保认证的涂料集团。金冠涂料系列产品分别荣获“中华（华南）绿色环保产品奖”，“国家技术开发优秀成果奖”“国家名新产品奖”“轻工部优质产品”“中国名牌精品”“轻工部科技进步奖”并被国家质量技术监督局颁发“采用国际标准产品”，中国质量管理协会颁发“打假扶优重点保护企业”，广东省经委指定为“替代进口产品”。 “高起点定位、超越性发展

4、、务实性工作”是我们长期的战略方针，我们将一如既往地秉承“科学、高效、共利、超越”的企业精神，全方位思考，立体化战斗，将永不懈怠的进取精神，落实在每一道工艺的精益求精上；凝聚在每一种产品的卓越性能里；溶汇在每一项服务的尽善尽美中，让我们手牵手心连心，一起携手并肩，共创美好明天！我们的企业使命超越顾客和合作伙伴的期望，不断提供更高品质的产品和更有智慧的服务，并以长期的眼光建立共同利益体系的整体价值。我们的产品特点 金冠涂料的出现将带来一场革命，把我国墙身涂料从人工合成光滑型时代，带进天然环保型凹凸质感涂料的全新时代。国际ISO认证，产品耐候性极佳。金冠涂料是全国首家通过ISO9001国际质量认证

5、。从理论数据来看，金冠涂料耐候年限在15年以上，从实际使用情况来看其耐候年限最短也在10年以上。保色持久，质量稳定。所有品种使用的颜料均是采自大自然的矿石颜料，与大自然各种颜色的岩石一样，耐候性非常优越。 附着力极佳，施工宽容性极好。具有非凡的附着力，只要施工面平整，它就可以牢固附着于上面形成涂层。弹性结构，抗拉抗折。具备较厚的涂层，防水防渗漏效果好，具有保温隔热功能，具抗压抗撞，不开裂，不掉块，具有特别的韧性。翻新旧建筑，快捷妥当。 施工容易，速度快，施工失败率几乎为零。 厚浆装涂，效果不同。 天然材料，环保优越。由天然矿物造成，对人体有益无害，在欧洲被称为真正的绿色涂料。 艺术特质，表现力

6、丰富。具有无可抗拒的可塑性和艺术特质，能变幻出无穷无尽的图形。金冠特许经营模式以现代先进的特许经营管理为理论基础，融合丰厚的贴近中国市场的专业销售经验，独创具有中国特色的共同利益体系：- 授予经销商“金冠”建筑材料的经营和销售权，提供完整的市场营销运营体系、培训及广告和服务支持，藉此获取成长及利润的回报。- 成立金冠营销总部的各区域的管理机构，直接接受金冠领导。- 认同通过协议文件约定的销售目标，发展、管理所在的区域的经销商。- 成立专营金冠建筑材料的具备独立法人资格的机构，接受金冠区域管理中心的指导。- 认同通过合同及其它协议约定的责任及投资，并完成所划定区域的销售指标。金冠特许经营层级金冠

7、公司营销总部 中心展示厅支持 业务支持 信息支持 企划支持 市场开拓、销售、售后服务、直接的面向口市场，面向用户技术支持组织 、控制、协调、协调、管理、督导、支持、发展经销商金冠公司驻各地区域营销管理中心 特许经销商 金冠能为经销商提供什么独一无二的产品经营- 全新环保涂装概念。- 世界一流的品质保证。优秀管理文化的授予- 以金冠成功要素为背景的金冠牌特许经营运作理念。- 全套营销运营秘密操作规范手册。- 提高组织及员工素质的专业培训。广告及服务的全力支持- 巨额广告投入。- 全国性的大型销售促进活动荡的支持- 提供统一的CI体系及相应的促销宣传用品。- 在中心城市建设高档次的中心展示厅。-

8、完善的全国性服务保全网络。综合以上三大要素，金冠将为经销商创造现在与未来的稳健的事业机会及财务收获金冠经销商所应具备的资格经营能力1、 完成金冠公司下达的任务。2、 达到金冠经销商主要办公、经营设备配置一览表要求。3、 需拥有或租赁的库容量、交通、卫生、安全条件较好的仓储系统。4、 能设置标准设计的展示间，且不小于25。5、 具备承担地方广告费支出的能力。6、 具备承担经营亏损风险的能力。管理能力1、 负责人须具备：很强的组织、管理、协调能力、良好的个人品行、较高的素质、良好的公共关系，开阔的知识面和较强的市场开发能力。2、 具备完善的组织结构、人力配置，或自愿采用金冠经销商模式建立组织机构。

9、3、 具备稳定市场价格，严守区域专卖制度和提供完善的安装、售后服务的能力。4、 具备管理各类客户的能力。经营态度对金冠公司及产品有充分的信心。1、 对经销金冠建筑材料有足够及持久的热情。2、 能保证投入足够的人力、物力、财力，专业从事金冠建筑材料的区域市场推广和产品推销。3、 能严格遵守金冠公司要求的员工行为规范、统一识别规划、价格政策、销售区域管理制度、人事管理制度、财务管理制度。4、 能积极支持、参与金冠公司的培训计划。5、 具备充分的承担经营风险的意识。金冠经销商的主要工作内容建立分销渠道，开拓销售网点：1、 在每个地区级城市建立销售网点。2、 帮助、指导销售网点建立起组织机构和人员、设

10、备配置，并将情况上报金冠区域管理中心认可。3、 考察、指导销售网点专卖店的选址和展示间的装修，并将情况上报金冠区域管理中心认可。完善组织机构，建立销售渠道：1、 按“金冠经销商组织构架”筹建内部组织机构。2、 招聘员工并选员参加金冠公司组织的专业培训（含业务、安装）3、 按金冠经销商主要办公、经营设备配置购置或调整硬件配置。4、 选择销售地址，装修标准展示间；落实仓储条件和运输条件。销售运作：服务、协调、监督、指导1、 调各销售网占之间的关系，消除其间产生的业务冲突。2、 及时、准确地向金冠公司上报销售、财务及其他报表。3、 全力开展自己所辖分销区域内的直销业务。市场导入及推广1、 制定地区广

11、告发布计划和可行性报告并上报金冠公司，选择适当媒体，配合金冠公司开展地区广告发布。2、 充分利用国家提倡使用环保涂料的优势，多渠道进行产品宣传推广。3、 充分利用公共关系策略，拜访省、市领导、建委、设计院等职能部门；工商、税务、城管、消防等主管部门；酒店、宾馆、招待所、企事业单位、房地产开发商等潜在集团用户。大力宣传金冠建筑材料的诸多优势，营造涂料革命氛围。4、 充分利用广告宣传效果和展示效果，做好每一位上门参观展示间顾客的接待和宣传工作，培育销售市场。经销商的加盟程序任免条件 经销商试用期半年，试用合格者由金冠正式授权，不合格者由总部另行确定经销商； 试用期对经销商的考评将依据下列条件； 金

12、冠特许我销商加盟通则； “经销商合同”相关条款； 金冠区域营销中心及用户意见反馈； 经销商的努力程序及其它条件。征集程序A 、广告征集B、应征者来电后，传经销商申请表C、填申请表D、初评、归类E、考察入围者 F、向入围者发出来“金冠”公司考察邀请函 G、考察、复评 H 、签署特许经销商合同 I、给特许经销商进行人员培训 J、 特许经销商开业典礼，举行新闻发布会。附 录经销商组织架构及人员置图经销商岗位职责说明书经销商主要办公、经营设备配置一览表金冠涂装系统与其他产品对比表经销商申请表基础问题解释金冠特许经销商组织架图 与金冠区域办事处保持联络。 公司内部日常的管理工作。 地域广告媒体的选择，促

13、销方案的制定及反馈。 人事招聘、定岗、定级、考评。总经理附录1： 市场启动和开发的策划工作。 政府相关部门的公关推广工作。 设计院、房地产商等行业及协会的推广工作。 公司全局管理专卖店讲解客户服务中心内外勤1名（兼）人事1名（兼）财务2名销 售总经理助理ZZ信息1名 店面管理、接待、产品介绍 专业应用技术员指经过 金冠正规培训，持金冠颁发的上岗证。 施工指导服务。 应用技术服务。不少于二名 安排货物的转运、装卸。 仓储工作 其他勤务工作。 员工招聘。 员工培训。 员工绩效考评。 员工工资、福利的定级，升降。 及时结算进、出货款。 工资、福利的发放。 费用审核、报销。 及时报送财务报表和订货预报

14、表。 电话、传真、信函、打印、复印。 资料、档案。 订单处理。 金冠产品的推销。 金冠产品的市场推广。 签定订单。3-5名中 介临时应用技术员专业应用技术员专职业务员专职业务员专职业务员专职业务员 附录2： 金冠特许经销商岗位职责说明书岗位职 责程 序标 准总 经 理 市场启动和开发的策划及决策工作。 确定展示间地址、规模、投资及硬件人员配置。 组建人员班子，设定各岗位。 制定金冠建筑涂料销售的年度计划、季度计划、月度计划。 制定金冠建筑涂料市场推广计划，广告及促销计划。 地址确定以商场和建材市场为目标，展示间不小于50，投资及硬件配置见经销商硬件配置表和展示间布置图 人员组成及岗位设置见金冠

15、特许经销商组织构架图。 预计销售的型号、套数。 市场推广计划含市场定位、产品定位、用户定位及市场培养、开拓、维护工作。广告及促销计划遵守可行、有效及符合金冠统一规范的原则。 政府相关部门的公关推广工作。 经常拜访建委、计委、工商、税务、银行、公检法等相关主管或职能部门，做好公关工作。 充分利用国家有关政策。 大力宣传金冠产品的各项优势。 与当地政府各级部门保持良好的关系，依法纳税，合法经营。确保金冠公司形象，确保销售工作的顺利进行。 利用国家建设部大力倡导环保建筑材料的优势，说服主管及职能部门率先使用，起到消费带头作用。 将金冠产品的各项优势诠释到位。 设计院、房地产商等行业及协会的公关推广工

16、作。 与各建筑设计院保持良好关系。 与各实力雄厚的房地产商保持良好关系。 与建筑施工单位及潜在集团用户保持良好关系。 让设计师体会到金冠产品的艺术特质以及施工简易等诸多优势，在项目设计过程中，按金冠提供的完整的涂装系统操作。 让房地产商乐于采用金冠建筑涂料作内、外墙涂装工程。 让各建筑施工单位乐于推广金冠建筑涂料，让无论是新建还是翻新项目的建设单位都踊跃选用金冠建筑涂料。 公司全局管理略略岗 位职 责程 序标 准总经理助理与金冠区域代表保持密切联络。 汇报地区销售情况和市场开拓情况。 签约前5天报“定货预报表”。 处理、反馈用户意见和建议。 每月分两次定期汇报销售情况和市场开拓情况。 及时、准

17、确呈报订货数量、型号、运输方式和到达地址。 处理得当、反馈及时。地方广告媒体的选择，促销方案的制定及反馈。 选择有效的省、市级广告发布媒体。 选择有效的广告分布方式。 制定切实可行的促销方案。 反馈地方广告发布方案。 媒体具有覆盖面广或发行量大的特点，且制作水平能达到金冠要求。 广告发布方式大气，能对产品有良好的促销作用，符合金冠要求。 促销方案真实有效且符合金冠统一形象与作风。 任何地方广告或促销方案均需通过金冠审核。人事招聘、定岗、定级、考评。见“人事岗位职责说明”见“人事岗位职责说明”公司内部日常管理工作 协助总经理进行公司内部日常事务管理。 总经理不在时，行使总经理职责。 管理井井有条

18、、各岗位职责分明、人尽其事。符合或接近一流公司的规范。 处理好授权范围内的一切事务和人际关系。（兼内外勤）电话、传真、信函、文印、电脑使用及管理电话接听和拨打 设置销售和售后服务热线电话，信息小姐为专职电话接听人员。 使用标准普通话和标准用语“您好，金冠”“谢谢”“再见”语音甜美、态度真诚，任何时候，任何情况不能与顾客发生争吵。 设置专用电话记录本，热情回答客户的提问并将通话情况记录下来。传真的收、发 设置专用传真机，最好是有专收和专发两条线路。 信息员为传真专业收发人员。 所有收发传真件均需建档，发送传真尽量使用打印并采用标准格式。信函的收、发及处理 每天定时收发邮件，并准确分发至个人或部门

19、，需回复的商业公函才采用统一格式，打印后发出。 每日定时整理需寄出的样本或其它宣传资料，统一时间邮寄。文件打印各类打印、复印文件或资料正确、清晰、美观。电脑使用及管理 能熟练使用电脑打字、排版、并与金冠公司保持联络。 每月定期通过网络向金冠公司准确反馈销售月报表和订货预报表，收取金冠下发的电子邮件。 负责对公司其他员工进行简单的计算机知识培训。 岗位职责程序标 准信息资料、档案 建立“宣传资料”“定货合同”“销售合同”“施工合同”“设计院”“用户意见”“收发传真”等各类专门档案。 确定各种宣传资料的库存数量。 向营销中心预报所需资料的种类、数量、时间 专项专档，妥善保管，归档正确，并制出清晰的

20、检索目录，以便随时能及时调看到各类档案。 按一个月的数量确定资料保底库存，设定专门库房保管各类宣传资料，定期收集资料使用及需补充情况。 需补充资料时，必须提前15天向金冠公司区域办事处。订单处理 工程用户订单处理。 零星用户订单处理。 确保各工程用户订货合同按时得到落实并及时反馈至金冠区域办事处。 确保零星用户订单按时得到落实并顺利提货。专职业务员 产品推销 市场推广 签定订单接受培训（包括：行为规范、专业知识、营销技巧、拜访客户、陈述计划、完工汇报等） 选拔1-3名专职业务员参加金冠公司组织的业务员培训，时间7天。 组织所有业务员在当地进行上岗前培训，时间7天。 自我培训，利用一切工余时间。

21、产品推销 将金冠涂装系统推销给每一个项目，每一位潜在消费者。 敲定兼职业务员联系的每一个项目。市场推广 广泛宣传金冠建筑涂料的各方面优势，起到良好的市场推广工作。 调动上至市委、市政府领导，下至普通老百姓的认同感，掀起购买、使用金冠建筑涂料的浪潮。 充分细致地做好区域市场调查，明确市场定位，产品定位。培育市场、开拓市场、保护市场。签定订单每位专职业务员每月直销不得少于 。兼职业务员中介利用一切关系和时间推销金冠建筑涂料制定严格的佣金制度，为成功的中介支付佣金，中介须遵守公司制度。出纳发放工资、福利、奖金每月30日发放上月工资根据工资表及时发放薪水，不得拖欠员工工资。及时结算进出货款根据进出订单

22、或发货单随时结算货款货款结算及时。岗 位职 责程 序标 准会 计向金冠呈报财务报表 每月20日报“营销月度计划” 签约前5天报“订货预报表” 每月25日报当月“销售月报表” 准时呈报，误差控制在5%以内。 准时呈报，数量、型号、颜色准确无误。 准时呈报，数量、金额如实反映。建立各类帐簿根据商品流通企业会计制度根据商品流通企业会计制度登记帐簿根据商品流通企业会计制度根据商品流通企业会计制度工资、福利、奖金、审核每月30日发放上月工资每月30日核算出计时人员和计件人员工资、福利、奖金。费用审核、报销审核应纳税金、应缴管理费、员工差旅费、办公费根据商品流通企业会计制度内、外勤（兼信息）安排长、短途运

23、输安排车辆或委托金冠总部代办长途运输。负责到货后的装卸和入、出库 使用叉车装卸； 办理入、出库手续 经销商需配置或常年租用一台叉车，使用熟练、责任感强的叉车司机。 严格办理入、出库手续，绝无错误发货（型号、颜色、发货对象等）现象发生。负责仓储工作仓储堆放、卫生、安全等工作。按型号分区堆放，按包装要求堆放，做好仓库卫生工作，做好安全保卫、防火、防盗、防雨、防潮工作。其他勤务工作略略人事（总经理助理兼）人员招聘初试、复试、培训、试用、聘用用人标准：高素质、高责任、高负荷、高待遇员工培训职业道德、行为规范、专业知识、其他知识使每位员工在思想上高度统一，行动上高度一致，克尽职守，充分发挥潜力。员工工资

24、、福利的定级、升降培训期工资，试用期工资，转正定级，每半年根据绩效确定升降级。各尽所能，按劳分配；公正合理，奖勤罚懒。员工绩效考评每周、每月、每季度、每半年对员工进行考评。工作成绩（数量、质量）；工作态度（主动性、服从性、协作精神）；创造力；制度遵守。岗 位职 责程 序标 准专业应用技术员接受培训每个总经销商选派不得少于2人参加金冠统一组织的专业培训。达到毕业水平并获得金冠颁发的上岗证。培训临时应用技术员毕业后对其他应用技术员进行培训。达到同等专业水平，建立定期考评制度，根据实际施工情况与用户反馈意见，临时应用技术员与正式应用技术员可进行岗位，级别互换。能者上，庸者下。施工指导根据合同或施工计

25、划安排进行。见金冠建筑涂料应用手册专卖店员（或信息员、业务员兼）店面管理、接待、产品介绍 负责店面卫生、资料发放、音乐播放。 接待来访顾客介绍、推销。 店面干净、物品摆放整齐；任何时间都符合金冠标准展示间的规范。人员着装，仪表、言谈举止规范。 热情接待，耐心待客；任何时候不与客户发生争吵。 介绍产品，陈述到位。激发每位来店顾客的购买欲望。附录3： 金冠经销商主要办公、经营设备配置一览表名 称数 量用 途备 注586电脑1台进入金冠营销信息网络，订单处理，报表传送：财务、人事、销售管理、合同、文件等打印。安装在展示间，总经理或助理办公室。由信息员专人操作、管理。销售及服务热线电话1部用于专门接听

26、顾客咨询产品情况的电话。最好是一机多线，永不占线。BP机或手机若干业务员、安装工配备。传真机1台信息反馈、订单处理、书面通知。可与电话机共线打印机1台输出高质量的打印件。与电脑连接彩色电视机及VCD机每专卖店1套用于播放专题片，广告片、背景音乐等。大展示间29-33寸，小展示间25寸空调每专卖店1台空气调节大展示间5匹，小展示间3匹办公家具若干统一识别规划按要求选购附录4：基础问题解释 1、“金冠”公司会在全国各大城市设立销售点吗？不会，“金冠”公司所有的产品销售均由当地的经销商负责，而公司只对少数大城市区域办事处进行管理、指导和帮助经销商。2、“金冠”分销商的业务可否划定区域？严格划分销售区

27、域，分销商在各划定区域内销售，严禁跨地区销售。3、“金冠”公司是否直接或就近销售其产品？不会，本公司各地区业务代表不会从事当地的直销业务。公司总部也不从事上门客户的销售。4、“金冠”公司采取的将是一种什么销售方式？特许经营模式。5、什么是特许经营？制造商将“金冠”产品的品牌、CI形象（包括店面设计、产品陈列、店员着装等）、管理制度、操作方法全方位授予经销商，按照统一的管理模式进行操作，双方对各自的业务进行投入并分享各自的利润。6、在特许经营活动中，金冠公司为经销商提供哪些销售支持？A、严格保证经销商在经销区域的经营权，保护市场和经销商的利益B、业务人员及应用技术人员的免费培训C、展示间设计，展示间必备的宣传