如何有效获取订单和开拓海外市场1111

1、如何有效获取买家订单和开拓海外市场提 纲一、获取买家订单的关键因素1.1 获取销售机会销售机会来源分布销售机会来源分布老客户老客户老产品老产品老客户老客户新产品新产品新客户新客户老产品老产品新客户新客户新产品新产品1.1 获取销售机会1.2 训练业务员沟通能力1.3 客户分类管理与跟踪1.3 客户分类管理与跟踪1.4 优化竞争策略二、如何获取订单产品知识是否专业产品运输知识产品运输知识产品储放知识产品储放知识产品规格文件产品规格文件产品认证知识产品认证知识主要设备及其特性主要设备及其特性工艺流程工艺流程关键工艺及其工作原理关键工艺及其工作原理行业先进工艺与知识行业先进工艺与知识上游行业基本知识

2、上游行业基本知识常见产品问题和解决方法常见产品问题和解决方法不同国家的特殊要求不同国家的特殊要求了解买家 关键决策人 中国办事处功能 采购计划形成机制 客户的主要竞争对手 产品特点 季节特点 订单特点 销售特点 营销特点 市场分布特点 设计特点了解买家分析买家的Customer styleCredit 信用高低Underbuy 是否贪求便宜Standard 品质标准高低Technique 是否擅长谈判Order 订单大小Marketing 营销能力Efficiency 效率高低Relationship 建立关系难易Stability 定单稳定性Thinking 思维方式You 友好度Langu

3、age 语言Etiquette 礼仪了解买家向买家展示优势和卖点行业经验是否丰富规模是否领先是否有“xxx第一”是否有世界知名客户是否有独特工艺是否有专利产品是否有独特设备是否有认证优势是否在国外有服务点研究开发有何特色售后服务有何特色新秘密武器：独特服务体验新秘密武器：独特服务体验USEUSE购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对前期”铺垫“价格；分析客户价格承受力和出价背景；应对价格异议话术；差异成本分析并证实价格；价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）；强化展示价值；加强信任；重新核算价格并降低成本；与客户协商改变产品冗余要求；推荐其他产品； 策略性让利；争取公司内部或者供应商支

4、持；购买障碍的分析和应对购买障碍的分析和应对5 5种成交方法种成交方法三、海外市场策略发现我们隐藏的优势定位重点市场和客户制定营销计划今年的年度销售目标销售额:利润/利润率：新客户数量：客户满意度：新产品销售额：市场份额：今年需要重点开发的3个市场今年需要重点挖掘的5个有潜力的老客户或在谈客户今年计划推出的新产品与产品研发方向制定营销计划今年将采取哪些措施让更多客户知道我们今年将采取哪些措施让我们更了解客户背景和需求今年将采取哪些措施让更多客户被我们吸引今年的价格策略是什么今年将采取的区别于竞争对手的差异化措施今年是否开发新的渠道，如何开发制定营销计划今年将采取的提高客户满意度的措施今年将采取

5、哪些措施提高业务员销售能力和团队作战能力为实现今年的目标，最重要的3件工作是实现今年的目标过程中，可能遇到的最大的3个困难全年的营销预算是多少人力资源的配置是否匹配，是否能激发大家的积极性制造推广优势制造销售优势态度产品与市场知识销售技能销售经验团队合作制造服务优势 产品与行业知识专业性 快速反应 品质保证 交付保证 客户意识 帮助客户销售 客户满意度调查 处理好客户投诉 服务比同行好一点重视电子商务 互联网已经改变国际商务 无线互联网将继续改变国际商务 情报收集 推广 高效沟通 CRM/ERP提高企业效率 电子商务型企业未来更有竞争力 The End重视电子商务 互联网已经改变国际商务 无线互联网将继续改变国际商务 情报收集 推广 高效沟通 CRM/ERP提高企业效率 电子商务型企业未来更有竞争力 The End重视电子商务 互联网已经改变国际商务 无线互联网将继续改变国际商务 情报收集 推广 高效沟通 CRM/ERP提高企业效率 电子商务型企业未来更有竞争力 The