探析中国绿色食品开掘东北亚市场的营销战略(一)

1、探析中国绿色食品开掘东北亚市场的营销战略 一摘要：文章在研究市场国际化背景下，中国绿色食品产业和企业开展 的比拟竞争优势及与东北亚地区的合作前景、出 12'现状、存在问题， 在借鉴外国经验根底上， 要通过政策导向， 作好市场定位和市场分析， 加强营销管理的针对性，并通过选择适宜的合作竞争战略及方式，提 高冲破绿色壁垒的能力以及扩大绿色食品出 12'的规模和优化结构。 关键词：绿色食品；开拓东北亚市场；开展战略 目前，我国绿色食品出口多集中在美国、欧盟、日本等国家和地区， 市场覆盖率和市场占有率比拟小，市场风险大。因此，我国要把绿色 食品营销战略重点转移到东北亚地区，积极开发新市

2、场，分散贸易风 险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，在东北亚地区产品出口国中 寻求合作伙伴， 并通过与之开展的多种形式合作和针对不同合作伙伴， 制定不同的营销战略和策略，加强开拓市场的能力，以此不断扩大市 场的占有率和提高企业竞争力。一、外乡化、区域化、国际化的开展目标 我国绿色食品企业市场营销在相当长时期内要加强外乡化的建设和发 展。外乡化包含两层含义，一是在本国范围内进一步拓展市场的广度 和深度；二是在出口国实现外乡化，取得外乡化成功后再向区域化发 展，区域化是假设干外乡化的集合，是向国际化开展的前期准备，也是 更大范围的外乡化。一外乡化和国际化营销要突出加强的工作 1扩大基地规模和开展产

3、业集群。已具备开展产业集群的条件，在黑 龙江和吉林开展绿色大米产业和山特产品产业集群；在内蒙、黑龙江 开展绿色乳制品产业集群；在山东开展绿色果菜产业集群；在浙江、 江苏、福建开展绿色茶叶产业集群等。产业集群的开展是外乡化营销 的重点，也是向跨国外乡化开展的根底 2。在扩大基地规模和产业集 群开展中要吸引外资和民营资本的参与，内蒙的蒙牛成功的吸引了 2600 万美元的外资合作，开发新产品和新市场是一个成功的范例。 2加强龙头企业建设，开展与跨国外乡化相适应的营销组合。从市场 需求、产品质量和特色、价格、渠道与促销活动诸方面考虑外乡化营 销组合及其重点，特别要适应出口国绿色壁垒和新的食品平安标准的

4、 要求。在这方面国家级和省级龙头企业发挥着重要作用。3建立与出口国优秀经销商的合作关系。用国际化的营销渠道出口我 国绿色食品，使国内的外乡化与跨国外乡化更好结合和融合。如进一 步加强与世界著名的零售连锁公司沃尔玛和家乐福的合作，可通过这 些渠道将我国的产品更大范围的销售出去，这是实现由外乡化到区域 化和国际化的重要组成局部。黑龙江新棉精米加工成功地与 日本企业合作，将绿色大米打进日本市场，就是一个极好的尝试。 二 做好跨国外乡化市场定位国际市场不同于国内市场， 由于国家与国 家之间存在着很大的差异，市场营销环境也大不相同，因此，开拓国 际市场要求减少盲目性、增强主动性和科学性。首先应全面了解国

5、际 市场的特点。目前世界市场可以分为三个层次：第一个层次是以欧、 美、日为代表的兴旺国家市场；第二个层次是以韩国、新加坡、俄罗 斯等为代表的中等兴旺国家市场；第三个层次是以中国、印度、越南 等为代表的开展中国家市场。我国绿色食品出口主要是初级产品。但随着质量和标准的与国际化接 轨，特别是市场定位 出口国、消费群体、消费习惯、产品需求等 的进 一步深化和开展目标的逐步实现，从外乡化到国际化营销战略目标的 实现是有把握的。我国绿色食品企业开拓国外市场应采取从外乡化到 国际化的开展战略；搞好市场定位，提高营销的针对性，这是成功进 入出口国市场，并能进一步开展的关键。三国际化的营销策略首先，分步国际化

6、的营销策略。这是一种逐步到 位的国际化策略。企业和营销人员刚进入陌生的国外市场时对市场需 求的产品、消费习惯、文化差异的实际情况知之不多，对这些产品的 市场前景没有把握，要求营销人员自己动手或请专家进行调查研究， 从而比拟确切地了解现有产品是否可以满足当地的外乡化需要，接着 将国外市场信息反应给产品研发人员，以便开发出能在国外市场受欢 迎的产品。 在这个过程中， 企业国际化营销策略是逐步实现的。 其次， 一步到位的国际化营销策略。企业和营销人员自始至终以一种整合的 全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要 求。这种策略下，企业和营销人员努力挖掘国外市场上与本公司生产 能力吻

7、合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也更多注重研究。此 外，企业和营销人员还应尽职尽责地做好市场细分和目标市场定位，使其收到良好的效果。二、合作竞争，实现双赢一 通过合作竞争开拓国内外市场目前， 我国绿色食品出口多集中在美 国、日本和东南亚等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比拟小， 盘旋余地小，市场风险大。要积极开发新市场，分散贸易风险，扩大 市场的互补性和降低进入壁垒，就要在产品出口国中寻求合作伙伴， 并通过与之开展的多种形式合作，加强开拓市场的能力。要针对不同 市场和不同的合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，不断扩大市场 的覆盖率、市场占有率，进而提高利润率。二通过合作竞争， 不断优化产

8、品结构要加强对国际市场需求的跟踪调 研，不断创新产品，同时大力开发有中国资源特色和融入出口国文化 特色的绿色产品；在保持传统绿色产品出口优势同时，提高深加工产 品出口的比重， 特别是 AA 级产品的比重在上述过程中， 要借鉴外国企 业产品创新和管理创新的做法和经验，提高产品质量和市场竞争力。 一要着眼于做大做强和提高效益，即通过不同形式的合作开展 “航空母 舰；二要着眼于特色经营，尤其是中小企业要搞好市场定位，扬长避 短，大局部绿色食品企业应在这一战略指导下，找到各自的角色和发 展的空间。三要为投资者提供好的工程和好的合作伙伴外来资本和投资者到中 国投资是来寻求好的投资回报，使其资本增值的。所

9、以好的工程在一 定程度上更重要。好的工程主要包括：工程所处产业生命周期 处于成 长期和成熟期的工程更能吸引投资者， 而处于研发期和导入期的工程， 由于市场前景不清晰投资者更多的是观望、等待，择机行动 ；工程的 规模、投资回报、可持续开展的市场前景预测和分析。目前大多数招 商引资工程的规模不大，很难在国内外市场竞争中保持和开展竞争优 势。企业规模不够大，还意味着需要进一步重组和整合，对重组与整 合的考虑会使投资者举目观望。因此，要加强对投资者对投资工程和 合作伙伴选择的具体分析，有针对性的加以解决。三、根据目标市场特点战略一 锁定重点出口国家和地区目前， 我国绿色食品出口要在稳固现有市 场的根底上，进一步扩大到周边国家，实施从外乡化到区域化的营销 战略。美国、欧洲、日本是重要的潜在市场，是我