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文档简介

1、影响国际商务谈判的心理因素人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。2 情绪心理学认为， 情绪是一种体验， 该种体验是人们对客观事物 看法的一种本能反映， 常见的喜、 怒、哀、乐等行为便是这样的体验。情绪具有两面性，即肯定性的体验和否认性的体验同时并存。 能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的 体验喜与乐 ;当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否认 性质的体验 怒与哀。另外，人的情绪还具有明显的两极性，即积极的情绪与消极的情 绪同时并存。一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的 作用，而消极的情绪那么会降低人们的活动能力和思维能力。3 态度所谓态度，是

2、指人们将其在心理上对其接触的客观事物所 持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。 一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带 有倾向性 即心理学上所说的定势作用 ，这将直接影响到他对与该事物 相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动 作用。4 印象所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感 性认识。印象可分为最初印象和后续印象，其中，由于最初的印象 也称第 一印象 可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手 良好的最初印象非常重要。5 知觉所谓知觉，是指人的大脑对

3、直接作用于感觉器官的人或事 物的整体反映。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，说明该人对其所接 触到的客观事物的认识是全面的。一个人的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主 观心理素质等因素的制约，因此，不同的人对同一客观事物的会有不 同的知觉，即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认 识。二.群体心理所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成 员们遵守共同的标准，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。群体介于组织与个体之间，假设是人的组合体即为人群。根据群体的概念，人群应该具有以下特征： 1.由两人以上组成 ;2.有着共同目标 ;3.有严明的纪律约束。谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点：第一，作为群体， 谈判小组必须要有两个或以上的成员，一般人数不多，属于小群体。第二，谈判小组属于正式组织。第三，以顺利完成谈判为终极目标。第四，群体成员之间联系密切。 第五，群体内部有着严明的纪律约束。 此外，还应注意群体效能的影响。 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。 群体并非个体的简单组合，因此，群体效能也并不是成员个体效 能的简单相加，既可能远大于个体效能之和，也存在远小于个体效能 之和的可能性。一般来说， 在谈判中影响群体效能的因素主要有以

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