保额销售培训学员资料（DOC8页）

1、来自资料搜索网() 海量资料下载随堂学习资料一、电话约访用语1.第一次电话约访（1） 开门见山 来自资料搜索网() 海量资料下载业务员：请问您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫谢平安，在平安人寿工作，我很想拜访您，出于礼貌，我要先给您打个电话，事先征得您的同意。（2） 让客户放心业务员：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个保险方面的需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。客户（推脱）：我这周没时间！业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见！客户：没事，没关系。2.第二次电话约

2、访（一周后）业务员：喂！您好！是张先生吗？我是谢平安，在平安人寿工作，我在_月_日给您打过电话，当时您说您很忙，不知道这几天可不可以同您见个面，10分钟就行。客户：最近太忙了。业务员：没关系，不好意思，打扰您了。3.第三次电话约访（一月后）业务员：您好！是张先生吗？我是平安人寿谢平安，给您打过两次电话，您都很忙，我还是想和您见一面，我非常珍惜与您见面的机会。客户：不好意思，我现在还没有时间考虑。业务员：您的朋友王先生他特别嘱咐过我，希望我不要让您为难，我是不是做得不好。不好意思，打扰了。二、见面1.开门用语业务员：您好，很感谢您给我这样的机会。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以

3、我才有机会坐在这里。客户：唔。2.认错业务员：我知道很多人对保险的印象不好，不太喜欢保险代理人，的确，有的代理人纠缠客户让人反感，这都是我们的不好。客户：没关系。3.道明来意业务员：我今天来，就是想帮您做一个保险需求分析。大约1020分钟的时间，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方不方便问您几个问题（边说边拿出需求分析表）？客户：好。三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出1500元）1. 导入业务员：请问您今年多大（您的朋友告诉我您今年34岁）？客户：34岁。业务员：您的家庭每月支出多少钱？客户：1500左右。业务员（拿出利息计算表）：如果

4、您有1875元存在银行里，银行给您3%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是您的家庭基本生活保障。客户：嗯。业务员：如果有28万，您把它放到银行，银行按3%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满21年。您现在有没有28万？客户：没有。业务员：我想即使有，您也不会把28万都放在银行里，您会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与28万数额相等的保障（保额）。2. 风险图业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家

5、庭的收入就会中断。而一旦我们建立这28万保障，就能保证您的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。客户（沉默）： 业务员：不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个28万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。客户：嗯。3. 资产图业务员：我们存钱会买房、买车，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有28万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。客户：嗯。 28万资产4. 压力图业务员：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，

6、这是您的父母，这是您爱人的父母这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩现代人真的很累，我们承受太大的压力！客户：是的。业务员：但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现在最重要的就是解决自己的问题。客户：有道理。 国内 国外5. 子女教育业务员：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万。

7、总共14万。这就是子女教育的保额。客户：哦。6. 养老业务员：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万养老金。客户（思考中）：我看看。业务员：根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障28万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？客户：太高了！业务员：如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我先帮您补一半，先解决

8、14万的保额，每月存600元可以吧？客户：还多。业务员：那我帮您再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？（退两步打一折，一单变四单）四、转介绍1. 再次确认业务员：您看我这样跟您谈保险您接不接受，我帮您这样算保额您觉得有没有道理？客户：比别人要清晰。2认错业务员：我知道您可能对保险印象不好，其实，这不是您的原因。的确，有些代理人纠缠客户，让客户反感，这都是我们的错，我们做得不好。3提出要求业务员：根据我们公司的调查，大多数的家庭都不知道自己应该买多少保障，也不会算保额。您有没有不错的朋友和亲威帮我

9、介绍一下，我去给他们算一算。4让客户放心业务员：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。5留下转介绍卡业务员：这是我们公司的卡片，您帮我写几个名单，如果您一时想不起来，我先把它放您这，等我送建议书时再来拿。6请求帮助业务员：保险是我的工作，我非常喜欢这份工作，您也知道做保险不容易，做保险需要朋友的帮忙。您要帮助我。7缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这都是我的错，我回去好好学习，好好提高，下次有机会再来拜访您。特别注意：一、三大纪律1. 人情单不做业务员：我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司也是这样要求的，能不能给我十分钟时间，我给您讲一下，买不买没关系，您看我讲得有没有道理。2. 带病保单不做业务员：您现在身体很好，买保险不需要加费，一旦身体出现问题就来不及了，反正保险早晚都得买，现在买最合算。保险买了也就买了，越早买越好。我是公司初级核保员，我想了解一下您的健康状况。3. 非家庭经济支柱保单不做业务员：大人越安全孩子就越安全，孩子很重要，但孩子的保单是家庭中最后一张保单。我做保险是有原则的，您如果非要坚持给孩子买的话，您给任何一个代理人打电话他们都给您办理的。今天我说的话可能有点儿不太中听，我还