销售八步曲与终端陈列35 (2)

1、亲切迎宾亲切迎宾赞美顾客赞美顾客美程服务美程服务产品介绍产品介绍协助试机协助试机处理异议处理异议促成交易促成交易顾客服务八步曲顾客服务八步曲迎宾语言迎宾语言肢体语言肢体语言声音自然声音自然语调柔和语调柔和吐字清晰吐字清晰第一步：亲切迎宾第一步：亲切迎宾微笑点头，目光接触，保微笑点头，目光接触，保持适当距离，以客为先持适当距离，以客为先欢迎光临欢迎光临早上好早上好/ /中午好中午好/ /下午好下午好/ /晚上好晚上好您好，请随便看看您好，请随便看看 新年好新年好/ /圣诞好圣诞好 好久不见好久不见第二步：关心顾客第二步：关心顾客观察观察询问询问聆听聆听分析分析认真观察顾客，并注意认真观察顾客，并

2、注意顾客是否关注某款商品顾客是否关注某款商品仔细聆听顾客询问和顾客仔细聆听顾客询问和顾客之间的谈话之间的谈话，发现顾客的，发现顾客的关注点关注点通过询问与顾客交谈，通过询问与顾客交谈，及时发现顾客需求及时发现顾客需求要将所有顾客发出的要将所有顾客发出的信息经过处理和思考信息经过处理和思考，结合经验做出判断，结合经验做出判断四大禁忌四大禁忌滔滔不绝的介绍产品滔滔不绝的介绍产品决不诋毁其他商品、公司、人决不诋毁其他商品、公司、人不得与顾客争辩、反驳顾客不得与顾客争辩、反驳顾客不得夸大其辞不得夸大其辞第三步：产品介绍第三步：产品介绍熟悉产品陈列的位置熟悉产品陈列的位置熟练掌握产品的熟练掌握产品的FA

3、BE，尽量为顾，尽量为顾客选择合适的产品或产品系列客选择合适的产品或产品系列通过观察，正确选择合适的产品通过观察，正确选择合适的产品FFeatures 特性特性AAdvantages 优势优势BBenefits 好处好处EEvidence 证据证据手机手机FABFAB实例实例款式款式F(F(特性特性) )A(A(优势优势) )B(B(好处好处) )三星三星GSM GSM E878E878130130万像素万像素数码相机数码相机6 6种像素选择种像素选择4 4种画质选择种画质选择更精彩的数码生活，更精彩的数码生活，留下美好一刻留下美好一刻3D3D图释短信图释短信支持扩展存支持扩展存储卡储卡动态信

4、息动态信息更大空间更大空间更多存储更多存储趣味、生动趣味、生动存更多喜爱的存更多喜爱的Mp3Mp3、文件文件文档浏览器文档浏览器支持蓝牙支持蓝牙支持多格式文档支持多格式文档浏览无线传输浏览无线传输移动办公，方便移动办公，方便开车，手机间传输开车，手机间传输3 3个提问（开放式与选择式相结合）个提问（开放式与选择式相结合）3 3个注意事项个注意事项3 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点3 33 33 3原则原则3 3个提问：个提问：1 1、请问您喜欢哪款机型？、请问您喜欢哪款机型？2 2、请问您还有哪些具体要求？、请问您还有哪些具体要求？3 3、请问您的大体预算是多少？、请问您的大体预算是多

5、少？3 3个掷地有声的推销点：个掷地有声的推销点：例如：配置、款式、价格、售后附加价值等例如：配置、款式、价格、售后附加价值等如何来筛选？如何来筛选？3 3个销售注意事项：个销售注意事项：1 1、把握时间观念？、把握时间观念？2 2、投其所好（喜欢什么）？、投其所好（喜欢什么）？3 3、给顾客一份意外的惊喜（赠品等附加价、给顾客一份意外的惊喜（赠品等附加价值）？值）？第四步：协助试机第四步：协助试机请您稍等一下，我去给您拿真机请您稍等一下，我去给您拿真机确认机型后再去拿机确认机型后再去拿机让您久等了，耐心回答顾客的问题，让您久等了，耐心回答顾客的问题，及时询问顾客，确定需求及时询问顾客，确定需

6、求确认配件齐全后整理商品确认配件齐全后整理商品试机前试机前试机时试机时试机后试机后第五步：处理异议第五步：处理异议正常的正常的顾客有疑惑顾客有疑惑或有异议，或有异议，想得到更多想得到更多信息信息是机会是机会让他得到满让他得到满意的答复，意的答复，促成交易促成交易是好事是好事说明顾客有意购说明顾客有意购买，想得到一些买，想得到一些证明或更有利的证明或更有利的服务服务怀疑怀疑“这手机质量行不行哦？我以前的常出问题这手机质量行不行哦？我以前的常出问题”。误解误解“为什么这款手机不支持蓝牙？现在手机都支持的为什么这款手机不支持蓝牙？现在手机都支持的”。产品缺点产品缺点“这款手机像素太低这款手机像素太低

7、”。第六步：赞美顾客第六步：赞美顾客赞美优点赞美优点与顾客沟通的重要环节与顾客沟通的重要环节处理顾客异议的良好方法处理顾客异议的良好方法促使顾客购买的重要手段促使顾客购买的重要手段让顾客高兴的最快方法让顾客高兴的最快方法第三方赞美第三方赞美第七步：促成交易第七步：促成交易准：通过观察顾客，及时准确的发现顾客购买信息准：通过观察顾客，及时准确的发现顾客购买信息快：确定购买意象后，第一时间去成交顾客快：确定购买意象后，第一时间去成交顾客成交后迅速转移话题成交后迅速转移话题循环成交法循环成交法假设成交法假设成交法第八步：美程服务第八步：美程服务B B：售后服务：售后服务三包、维修地址、三包、维修地址

8、、使用时的注意事项等使用时的注意事项等A A：收银服务：收银服务引领顾客到收银台，提供快速、引领顾客到收银台，提供快速、准确的收银服务准确的收银服务D D：欢送致谢：欢送致谢无论顾客购买与否，无论顾客购买与否，都要欢送顾客，并致谢都要欢送顾客，并致谢C C：留下顾客档案：留下顾客档案姓名、联系方式、所购机型等姓名、联系方式、所购机型等结束语结束语服务即交往，交往即服务！服务即交往，交往即服务！ 让您的终端会说话让您的终端会说话 销售终端是厂家实现产品销售的最重要载体。而形象、销售终端是厂家实现产品销售的最重要载体。而形象、生动的终端布置可以说是招徕终端消费者最好的导购员。形生动的终端布置可以说

9、是招徕终端消费者最好的导购员。形象、生动的终端布置以来于厂家的宣传物料，如何在现有的象、生动的终端布置以来于厂家的宣传物料，如何在现有的宣传物料条件下，做到有效搭配，使各种有限的宣传物料做宣传物料条件下，做到有效搭配，使各种有限的宣传物料做到物尽其用，在终端的陈列上如何别出心裁，在纷繁复杂、到物尽其用，在终端的陈列上如何别出心裁，在纷繁复杂、色彩纷呈的终端陈列中脱颖而出，起到对产品推广和推介之色彩纷呈的终端陈列中脱颖而出，起到对产品推广和推介之作用，达到促进产品销售之目的，让终端促销物料的陈列成作用，达到促进产品销售之目的，让终端促销物料的陈列成为吸引消费者购买产品的直观感印，成为终端销售中一

10、道亮为吸引消费者购买产品的直观感印，成为终端销售中一道亮丽的风景线，成为吸引消费者购买产品的重要推动力。丽的风景线，成为吸引消费者购买产品的重要推动力。 陈列手机需要了解的是陈列手机需要了解的是: 1、柜台中需要注意的地方、柜台中需要注意的地方 2、柜台中单个手机的陈列、柜台中单个手机的陈列 3、柜台中整体手机的陈列、柜台中整体手机的陈列 4、怎样来点缀柜台、怎样来点缀柜台A 注意的地方 在布置柜台的时候心里面一定要有数，哪些是我们现在主推的机型，哪些是高端机，哪些是低端机，哪些又是已经下市的机型，哪些是刚上市的机型，这样在布置时才可以依照一定的主题去开展，切忌在陈列的时候没有主次，没有主题，

11、这样不但没有陈列的丝毫意义，还会成为产品在销售时的拌脚石，如图：B 单个手机在柜台中的陈列单个手机在柜台中的陈列 高端和主推手机等,一定要在显眼的位置,一般都在中间,用手机展架托起来,当然,为了衬托出它的档次,可以用较高的手机展架,如果没有也可以用一些辅助工具,如可以用手机宣传单叶和一些小饰品如图： a 用手机宣传单页 裹成圆锥形,尖对尖对放,围成一个圆圈,如果觉得高度还不够可以在下面再垫面失效层,这样既能充分利用宣传单叶且成本非常低廉.如图： 在下面,也可以垫上一层由单叶折成的三角形,尖朝外围成一圈,类似风车状,这样看齐来比较大气. 也可以在上面在衬垫上一些花瓣也可以在上面在衬垫上一些花瓣,

12、效果更佳效果更佳,但要注意色调的搭配但要注意色调的搭配. b 较大的塑料花朵也可以是变成非常漂亮的手机展架较大的塑料花朵也可以是变成非常漂亮的手机展架, ,而且非常醒目而且非常醒目, ,效果也非常的好效果也非常的好, ,将花放在柜台中间将花放在柜台中间, ,上面摆放手机上面摆放手机, ,边上在用些花瓣点缀即可边上在用些花瓣点缀即可C 整体手机的陈列整体手机的陈列 手机陈列在柜台里一定要有形手机陈列在柜台里一定要有形,有主次有主次,每个柜台里手机的多少也决定着陈列的每个柜台里手机的多少也决定着陈列的风格风格,手机多时手机多时,在以一定机型为中心的同时也要兼顾其它机型在以一定机型为中心的同时也要兼

13、顾其它机型,如图如图: a 中间摆放高端或主推机型中间摆放高端或主推机型,然后两边再上其次的然后两边再上其次的,位位置越边上越低置越边上越低,为了摆放更多的手机靠后的地方也是为了摆放更多的手机靠后的地方也是利用，但所摆放的位置就更高一些利用，但所摆放的位置就更高一些,以便展示出来以便展示出来,这这一来整个柜台就显得非常的有层次感一来整个柜台就显得非常的有层次感,而且消费者也而且消费者也能一目了然能一目了然. b 整个柜台里可以摆放成倒整个柜台里可以摆放成倒V V字形从顶端到尾依次为高字形从顶端到尾依次为高, ,中中, ,低机型这样既能有效利用柜台低机型这样既能有效利用柜台空间空间, ,而且简单

14、实用而且简单实用. .不足之处：就是比较单调就是比较单调,而且只要摆放而且只要摆放不当很可能会产生相反的效果不当很可能会产生相反的效果,如右图如右图:D D 点点 缀缀 柜柜 台台要让一个手机柜台生动起来还需要一定的饰品来点要让一个手机柜台生动起来还需要一定的饰品来点缀缀,这样就很好的起到了画龙点睛的作用这样就很好的起到了画龙点睛的作用,还可以弥补一还可以弥补一些摆放时的不足之处些摆放时的不足之处.如下图如下图: a 在柜台的边角放上一个布娃娃一下使冷清的在柜台的边角放上一个布娃娃一下使冷清的柜台有了些温馨的感觉柜台有了些温馨的感觉 b 利用单叶,把单叶对折成个一边为尖的椭圆的形状,再尖对尖排

15、列,这样形成了个立体的花状体,放在柜台里各外的醒目.c 在柜台的边角或手机旁边放上一朵花也能起到不错的在柜台的边角或手机旁边放上一朵花也能起到不错的 效果效果. .且能在一定程度且能在一定程度提升产品的形象提升产品的形象, ,比较适合典雅型手机比较适合典雅型手机d 在柜台里铺垫上一层礼品包装纸,这样不管在整个柜台的色调上还是在格调上都能起到吸引眼球的作用陈列的基本方法陈列的基本方法A：左位陈列：左位陈列 将重点机型放左边（限将重点机型放左边（限1-2部推部推荐机型）其于放右边荐机型）其于放右边B：右位陈列：右位陈列 将重点机型放右边（限将重点机型放右边（限1-2部推部推荐机型）其于放左边荐机型）其于放左边C：