终端拜访八大步骤2012.4版

1、终端拜访八大步骤 老名酒事业部综合处督导科拜访八大步骤内容计划准备1产品陈列3检查库存4建议销售5广宣使用6行政作业7道谢与评估8寒暄问候2八大步骤动作分解一、计划准备基本动作： 1、出办事处门前行程计划-充分准备，增加自信，体现专业 2、进每家客户前准备-（1）、要详细查看上次拜访记录，了解本店信息 （2）、明确本次拜访目的，确定增深客情还是推介新品动作分解一、计划准备特别提醒：1、请于前日晚上检查好自己的交通工具，以免耽误第二日的拜访；2、出门前检查畅流包，保证所需物品齐全：名片、广宣（海报、推拉贴、爆炸卡、价格牌、热销卡、产品宣传单页等）、客户联系卡、抹布、记号笔、签字笔、胶带等；3、进

2、店前务必打开CRC夹，温习该店基本情况，比如老板姓名及喜好、我品在店情况，竞品在店情况，确定本次拜访目的，以明确拜访策略。动作分解二、寒暄问候基本动作：1、寻找适当的停车位置2、整理仪表3、具有信心、礼貌、热诚及微笑进门4、找出适当位置、时间与客户交谈5、找有决定权的人6、保持顾客至上 , 细心体贴7、专业性良好的开场白特别提醒：1、仪表：进店前请除去帽子、手套等物；如果下雨，请将雨衣雨伞放在适当的位置，不要将雨水带进店中；注意鞋底，如将店内地面踩脏，务必及时主动打扫；2、自我介绍：进门后请做自我介绍：“XX好，我是苏酒实业客服经理XXX”3、称呼：熟知门店人员，最好采用较为亲切的称呼，比如男

3、性称：X大叔、X大哥、帅哥；女性称：X阿姨、X大姐、美女；4、沟通方式：牢记门店人员爱好，以便能在最短时间内和其沟通并建立感情，增加信任度。记住：伸手不打笑脸人！微笑是最好的沟通方法。5、对“钉子户”：向驯兽师学习，再凶猛的野兽也要驯服！有耐心，有恒心，有信心，不怕冷言冷语，不怕恶言恶语。6、请每次检查自己的客户联系卡是否有损坏。动作分解二、寒暄问候动作分解二、寒暄问候对老板，要死缠烂磨、抗打击笑脸对冷脸，铁杵磨成针动作分解二、寒暄问候客户联系卡不仅代表客服经理本人，更代表我品品牌和品质，必须保证客户联系卡的完好和整洁！动作分解三、产品陈列基本动作：1、 正常货架产品上架及陈列2、 促销特陈区

4、产品补货与陈列3、 使用抹布，将我品擦拭干净，我品拜访要整洁、有序4、 使用价格标签和广宣品动作分解三、产品陈列特别提醒：一定要动手1、补货：货架陈列必须饱满，如有不足，必须及时拆箱上货。陈列不饱满去仓库取货拆箱上货上架后整理排面动作分解三、产品陈列特别提醒：一定要动手2、货架整理：牢记六字箴言：第一（陈列位）、集中（陈列）、优势（陈列）；每次拜访必须动手整理货架陈列，以求达到标准要求。洋河双沟既各自集中，又并肩作战动手做陈列动作分解三、产品陈列特别提醒：一定要动手3、特陈：特陈不是货架，特陈产品在货架上要有正常陈列；付费特陈一定要按要求摆放产品，不能被侵占。特别提醒：一定要动手4、抹布使用：

5、每次拜访必须对我品进行清洁，尤其是货架顶端、最下端、货架里面的我品，一定要一瓶一瓶的取出来，清洁干净。动作分解三、产品陈列动作分解四、检查库存基本动作：1、取得店家同意2、查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 )3、详细记录库存量于客户资料卡上4、存货品质查核 , 避免破损动作分解四、检查库存特别提醒：1、库存的概念：库存包括在架库存和仓库库存2、库存的意义：只有了解库存，才能建议订单动作分解五、建议销售基本动作：1、销售三大要素：（1）、与客户一起了解现存库存及销售记录（2）、给客户一个专业的下货量： 应订货数量安全库存-本期库存（3）、 建议销售产品顺序： 新产品

6、 正常品 促销品2、销售话术：（1）、FAB技巧运用(特性、功能、利益）（2）、自信处理客户异议（3）、缔结销售，让客户确认销售订单动作分解五、建议销售特别提醒：1、结合该店实际销售和库存，给予合理的订单量；2、耐心详细介绍当期公司促销政策，让终端增加对客服经理的信任，了解促销订单的利润，最终确定订单。+=+=我讲我再讲最后你签了动作分解六、广宣使用基本动作：一定要动手。具体动作请详见终端广宣作业标准！动作分解七、行政作业基本动作：1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写；2、填写订单并再次与客户确认；3、收集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）：信息包括：我产品价格信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意见信息，终端工作建议，主要竞品情况等。动作分解七、行政作业特别提醒：在线填写1、只有在线填写，才是最真实最可靠的资料；2、填写的过程，也是总结本次拜访的过程，通过填写CRC资料，可以发现遗忘的的步骤和没有达成的目标动作分解八、道谢与评估基本动作：1、答谢客户；2、检视你的拜访及评估你的表现；3、未达成预定目标，应分析原因，