杭州宾馆经营设想与管理思路

1、1 1 / / 1515杭州 XXXX 宾馆经营治理思路杭州 XXXX 宾馆地处杭州市中心武林门商业繁华区，周边差不 多形成较成熟的商务酒店群， 是商务会议型酒店的黄金地段， 这 会给经营工作带来一定的竞争压力， 但同时也为宾馆提供了良好 的生存和进展环境。由于杭州 XXXX 宾馆目前的经营形式为租赁经营，优越的地理 位置也带来了高额的租金， 加之后期的投资回报， 这就对宾馆的 经营效益提出了较高的要求。 从对雷迪森大酒店、 世贸中心大酒 店、浙江国际大酒店、杭州望湖宾馆等高星级酒店的调查得知， 其宾馆年度经营利润占年度营业总收入的比例水平一般徘徊在 28%28%33%33%之间。据此推算可得

2、，杭州 XXXX 宾馆的年营业收入必需 达到 68006800 72007200 万元左右才能差不多实现盈亏平衡。因此如何 因地制宜， 合理划分经营格局， 引进优秀治理人才， 有选择的完 善高星级宾馆所需的配套设施， 扬长避短， 使各功能布局合理配 置，充分发挥经营优势， 从而达到效益最大化是我们应该着重考 虑的问题。以此为动身点和差不多点，我们对杭州 XXXX 宾馆的经营和治 理工作提出如下设想：一、经营设想（一）市场定位杭州 XXXX 宾馆的市场定位从宾馆自身进展的需要以及行业和 所处地域角度进行考虑。1、首先，我们先看一下杭州 XXXX 所处武林门地区现有的商务酒店群:杭州武林门地区现有

3、酒店如下：五星级：杭州国大雷迪森广场酒店2 2 / / 1515四星级：浙江大酒店、杭州大厦三星级：杭州大酒店（20042004 年评四星）、国际大厦三星标准：三立大厦此外，周边还有浙江国际大酒店（准五星）、星都宾馆（四 星级）、新宇都市酒店（四星标准）、万向纳德大酒店（三星级） 宏都宾馆（三星级标准）等酒店。然后，我们再看一下杭州酒店行业目前的状况:杭州目前要紧四星级以上酒店情况如下：星级酒店名称地理位置客房数客房平均房价五星（含准五星）共 8 家，总间夜数 2200余间夜。香格里拉西湖北线387850雷迪森武林门284700世贸中心黄龙洞附近378550五洲平海路380450浙江国际武林门

4、东202470索菲特西湖西湖南线210600汪庄西湖西线200470刘庄西湖西线180600四星（含准四 星）共 19 家，总间夜数近5000 间夜。望湖宾馆湖滨地区406470浙江大酒店武林门306470海华大酒店湖滨地区247420黄龙饭店黄龙洞附近524320国际假日凤起路294450香溢大酒店解放路325420星都宾馆武林门北301360杭州大厦武林门582320文华大酒店文一路174350马可波罗平海路120410华辰国际平海路168360米兰假日武林门南98350浙江宾馆西湖西线全面改建/南航花港西湖西线2103503 3 / / 1515:皇冠大酒店城东168250梅苑宾馆莫干山

5、路275250新侨饭店解放路409300红星文化火车站附近195280东万商务湖滨地区89380由此可见，杭州酒店业中，五星级酒店多集中于西湖景区， 而处于市区的商务型五星级酒店数量明显要少得多，相比较而 言，五星级酒店较之四星级酒店尚有较大市场份额空间和进展空 间。杭州 XXXX 宾馆地处武林门商业繁华区，客房规模适中，且新 建酒店功能设置及设施设备可塑性强；最重要的是，从宾馆经营盈亏平衡点动身，只有定位于四星级以上标准， 才能给酒店今后 的进展带来较好的空间。基于上述缘故，我们建议：杭州 XXXX 宾馆应按五星级标准定 位。同时，宾馆名称建议重新考虑，以达到高星级高务酒店对外 形象的要求。

6、（二）定位目标酒店在开业两年之后通过星级评定，达成挂牌目标。挂牌后，宾馆在武林门地区的商务酒店中平均房价的排名可能达到以下 目标（以下按平均房价由高至低排序）：1、杭州国大雷迪森广场酒店2、杭州 XXXX 宾馆3、浙江大酒店4、杭州大厦4 4 / / 15155、杭州大酒店6、杭州国际大厦（三）经营目标1 1、客房部分（客房部分经营收入的测算按 270270 间客房数计，要紧考虑需 增餐饮面积及会议室面积，需减少至少一层的客房面积。 ） 房型设置建议：分为三个差不多房型，即商务房、豪华房、 行政房房型数量设置：商务房 = =豪华房 + +行政房（含各房型套房）（ 1）客房营销设想客房营销要紧遵

7、循如此的原则： 首先， 保证酒店在一开始进 入市场时就能够体现五星级豪华商务酒店的定位， 并被市场所认 可，从而能够在较高的起点的基础上得以进展。其次，在价格体 系和客源市场上做综合的调整， 以保证酒店在开业后较短时刻内 就能够实现让人中意的客房营收和差不多客户群。 因此， 客房营 销的关键是在前期准确的客源定位， 以及通过价格体系和客源结 构构建打算进行实现。 本酒店客房营销的第一个整体周期可确定 为三年，通过三个经营年度的操作差不多可实现酒店客房经营的 稳定和繁荣。要紧可通过以下几个指标来判定：1 1、酒店实现五星级酒店的平均房价、平均出租率和客房营 收指标。2 2、酒店实现五星级酒店的客

8、源结构和比例3 3、酒店实现五星级酒店的行业知名度4 4、酒店实现五星级酒店的服务标准（2 2）客房营业收入目标：年度平均出租率平均房价客房年营收5 5 / / 1515第一年度70%3802669 万元第二年度75%4503318 万元第三年度75%5003700 万元酒店客房平均房价、平均出租率和营收实现和提升打算即为 上述表格中所体现。而实现方式则要紧通过客源结构、比例的调整和行业知名度的提升，并以酒店软、硬件能力为基础保障。 酒店客源结构可从以下不同角度来认识。A A、按客源性质分类第一类：散客。包括 Walk-inWalk-in （上门散客）、中介散客（订 房中心、旅行社）、商务协议

9、散客和专门价格散客等。第二类：团体。包括会议、公司奖励团体、旅行社外宾团和 旅行社内宾团等。B B、按客源来源地分类杭州星级酒店高端市场客源来源地要紧为：杭州本地、浙江省内（甬、台、温、婺为主）、上海、国内经济较发达地区（直 辖市、沿海为主）和海外。需要指出的是，上述前三类地区是重 点中的重点。后两类客源也往往通过前三类地区的商务客户而出 现。C C、按酒店本身房型设置分类酒店房型不同而价格不同，商务房、豪华房、行政房以及各 类套房都会有相对固定的消费群体。（3 3）客房营业收入分解依据上述客源， 酒店对他们的开拓、 维护和完善是逐步进行 的。那个过程要紧依靠价格体系的调整来实现。 具体运作打

10、算如 下：6 6 / / 1515A A、酒店门市价定位差不多“一步到位”，参照雷迪森的定 价标准，进行小幅度的下调。在酒店开业经营两年后，实现五星 挂牌后上调到位。B B、中介散客定价前期以半年为一调整周期，后期以一年为 一调整周期。 要紧依托于携程等大型订房中心， 首先以四星档价 位进行推广，然后利用黄金周等旺季调价契机进行逐步上调。C C、商务散客和会议团体，以及公司奖励团体都要紧来源于 企事业单位， 将成为酒店客源的中坚力量。 以一年为一调整周期， 第一年的定价应保证一定的吸引力。 假想竞争对象应是周边的四 星级酒店。在定价过程中，同时应进行地域区分。D D 旅行社内、外宾团队在酒店经营的第一年度将显得特不 重要， 而在后期则会