基层医院的开发与销售

1、基层医院的开发与销售我国医药体质改革之路我国医药体质改革之路生生 产：计划经济下的计划生产（供方市场）产：计划经济下的计划生产（供方市场）流流 通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、通：国有体制下的四级批发制度（省、地市、县级、乡镇）县级、乡镇）使用机构：各级医院使用机构：各级医院使用原则：公费医疗使用原则：公费医疗医院进药：自主进药。医院进药：自主进药。建国后建国后九十年代九十年代 。九十年代开始医疗卫生体制改革九十年代开始医疗卫生体制改革生生 产：市场经济下的生产（需方市场）产：市场经济下的生产（需方市场）流流 通：二级级批发制度（省、地市）、代理制、通：二级级批发制度（省、地市）、代理

2、制、使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）使用机构：三级医疗制：三级（甲、乙）国家、省级、地市级中心国家、省级、地市级中心 二级（甲、乙）二级（甲、乙）地市、县级中心地市、县级中心 一级一级 乡镇中心乡镇中心使用原则：使用原则： 95年之前：公费医疗、年之前：公费医疗、 95 98年：逐步增加自费比例的公费医疗、年：逐步增加自费比例的公费医疗、 98年之后：城镇职工医疗保险（城市）年之后：城镇职工医疗保险（城市） 配套配套医保目录医保目录 2000前后：新型农村合作医疗（农村）前后：新型农村合作医疗（农村） 问题：问题： 大医院人满为患、看病难、看病贵大医院人满为患、看病难、看病贵 尤其是低收入

3、人群尤其是低收入人群 （弱势群体）（弱势群体） 2000年后年后新医改：新医改： 为解决看病难、看病贵问题。为解决看病难、看病贵问题。使用原则：使用原则： 城镇职工医疗保险（企事业单位职工）城镇职工医疗保险（企事业单位职工）1998 农村新型合作医疗（农村群众）农村新型合作医疗（农村群众）2000 城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）城镇居民医疗保险（城镇低收入群体）20052005年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力）年后，大力建设基层医疗体系，向基层倾斜（资金、设备、人力） 城镇：城镇： 社区卫生服务中心社区卫生服务中心卫生站卫生站 乡镇：乡镇： 乡镇卫生服务中心乡镇卫生

4、服务中心卫生站、村卫生室卫生站、村卫生室 配套配套国家基本药物制度国家基本药物制度307 “零利润零利润” 政府补贴。政府补贴。2011年各地开始大力、严格执行年各地开始大力、严格执行各分类市场显示：各分类市场显示：2009年年零售百强销售总额比零售百强销售总额比2008年增长年增长16.90%社区增长社区增长40%医院增长医院增长19.48%（SFDA南方医药经济研究所南方医药经济研究所2010年数据）年数据）二级以下医院二级以下医院（基层医院）：（基层医院）： 社区卫生中心卫生站社区卫生中心卫生站（城镇）（城镇） 乡镇卫生中心卫生站、室乡镇卫生中心卫生站、室（农村）（农村） 诊所诊所 厂矿

5、企业职工医院厂矿企业职工医院如何开发基层医院？如何开发基层医院？如何进行基药的销售如何进行基药的销售?基药销售的两个前基药销售的两个前一、一、基药目录基药目录的竞争的竞争 国家基药目录国家基药目录307 卫生部卫生部 各省基药增补目录各省基药增补目录 省卫生厅省卫生厅二、二、 基药招标，以省为单位统一招标基药招标，以省为单位统一招标 只有基药目录内品种才能参加招标！只有基药目录内品种才能参加招标！ 只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。只有基药中标品种、规格，该才允许在省基层医疗卫生机构销售。 有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！有利的因素：基层医生抱怨，能用药品太少！

6、 其他品种不让进，其他品种不让进， 进入的品种机会大进入的品种机会大 ! !我们销售人员需要做的主要工作：我们销售人员需要做的主要工作： 1、开发进药：、开发进药： 让各基层医院填单进货、让各基层医院填单进货、 后续循环填单进货后续循环填单进货 2、院内促销：、院内促销： 进社区医院后医生的促销进社区医院后医生的促销基层医院的开发进药：基层医院的开发进药： 基层医院在哪里？基层医院在哪里？ 如何获取名称、地址如何获取名称、地址1、政府官网、政府官网: 卫生厅、卫生局网站卫生厅、卫生局网站2、定点配送商的流向单、订货会信息表；、定点配送商的流向单、订货会信息表；3、同行介绍；、同行介绍；4、已有

7、客户介绍；、已有客户介绍；5、自己找：查黄页、打听等；、自己找：查黄页、打听等；基层医院、社区服务中心基层医院、社区服务中心/站的开发进药方式站的开发进药方式正向：正向： 1、政府统一采购勾标（强制配送、进货）、政府统一采购勾标（强制配送、进货） 2、利用定点配送商系统性开发进药、利用定点配送商系统性开发进药 （产品上市推广会、订货会）（产品上市推广会、订货会） 3、利用定点配送商单个开发进药、利用定点配送商单个开发进药 4、利用上级医院渗透（、利用上级医院渗透（ 适用适用 “中心中心” 下属的下属的“站站” ） 5、单独开发、单独开发 核心就是院长、站长的攻关核心就是院长、站长的攻关 药剂科

8、长、采购的攻关药剂科长、采购的攻关反向：反向： 患者需要而进药患者需要而进药基层医院、社区服务中心基层医院、社区服务中心/站的分类管理站的分类管理分类的依据分类的依据 规模大小、销量的大小、未来增长潜力大小、产品分类规模大小、销量的大小、未来增长潜力大小、产品分类可分可分ABC 三级管理三级管理A类：规模大、目前销量达、未来销量大、公司品种多；类：规模大、目前销量达、未来销量大、公司品种多；B类：规模一般、销量一般、潜力一般；类：规模一般、销量一般、潜力一般；C类：其它类：其它资源的投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）资源的投入：（精力、时间、资金、促销礼品、政策）A类类 + B类类 8

9、0%C类类 20%（或者重点、次重点两分法）（或者重点、次重点两分法）基层医院的院内促销：基层医院的院内促销：基层医院和二级以上医院的区别基层医院和二级以上医院的区别二级以上医院二级以上医院 基层医院基层医院病人多病人多 病人少病人少学术性强学术性强 学术性弱学术性弱厂家多、支持力度大厂家多、支持力度大 厂家少、力度弱厂家少、力度弱学习机会多学习机会多 学习、进修机会少学习、进修机会少专业信息渠道广专业信息渠道广 专业信息获取主要来自杂志等专业信息获取主要来自杂志等抵触广告抵触广告 受广告影响受广告影响处方产品多为新药处方产品多为新药 处方产品多为普药、常用药处方产品多为普药、常用药基层医院的

10、院内促销：基层医院的院内促销：院内药品销售的关键环节院内药品销售的关键环节医生医生影响医生处方的因素影响医生处方的因素1、和我关系好的人；、和我关系好的人；2、我了解这个产品，这个产品好用；、我了解这个产品，这个产品好用；3、上级压的任务，我不得不开、上级压的任务，我不得不开；4、利益驱使；、利益驱使；5、患者点名要的药品；、患者点名要的药品；基层医院的院内促销：基层医院的院内促销：院内药品销售的关键环节院内药品销售的关键环节医生医生1、和我关系好的人；、和我关系好的人； 客情维护客情维护2、我了解这个产品，这个产品好用；、我了解这个产品，这个产品好用； 产品宣教产品宣教3、三级压的任务，我不

11、得不开；、三级压的任务，我不得不开； 上级客情维护上级客情维护4、利益驱使；、利益驱使；5、患者点名要的药品；、患者点名要的药品；基层医院情感化营销方式基层医院情感化营销方式看重与我看重与我关系的医生关系的医生尊重我的医生尊重我的医生对我友好的医生对我友好的医生知道我名字的医生知道我名字的医生不了解我和产品的医生不了解我和产品的医生反复使用并向外推荐反复使用并向外推荐反复使用并扩大适应症反复使用并扩大适应症经常使用经常使用尝试使用尝试使用不使用不使用客情维护：客情维护：1、勤快、有亲和力、常见面、最好有规律的拜访；、勤快、有亲和力、常见面、最好有规律的拜访；2、早到一会儿，打扫卫生，给鱼缸换换

12、水；、早到一会儿，打扫卫生，给鱼缸换换水；3、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。、小礼品、报纸、饮料、一包烟、冷饮。4、电话拜访；、电话拜访；5、节日贺卡；、节日贺卡；6、根据客户的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、根据客户的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上学、学分、职称晋升、论文。；孩子上学、学分、职称晋升、论文。；产品知识宣教产品知识宣教1、产品彩页、临床资料汇编、产品彩页、临床资料汇编2、面对面讲解面对面讲解3、科室会、科室会关于关于 利益驱使利益驱使事实、现实事实、现实 基层医院药品中标价格底。基层医院药品中标价格底。厂家利润空间本身就小；厂家利润空间本身就小；雷允上产品价格普遍较低；雷允上产品价格普遍较低；基层医院门诊量小；基