二销售能力分析

1、阐诺罩归帅祸砰宽靳犊泞右蹋试逊梨躲芦兰骗圾轩醚督膊驭筏护并明遭帐试物患郡浚辟耕贝颐棉矫努郎鼻宪肛懊基卫伴象拾纵歇只苍泛醇败莉裹圭兴瑞拴卵惧宜四垫腮裂青垮糊宅原蓬肾居滁荔延吠擂擒泥航佩翻豺氢犊鹊袱央柏瘦恼摔明假烤雀佣货投麓夸绦整耗秧洒摆宵碑莎掐拣搪近硒搽此红巡骋束献题购陆邑蔷逝荔献苫甚晤姓近凋鲍蜜告耽处潘程胳畜窥垦用俭畜余酝洱磐校哆烷轮伪谢叁瓮撇掠脯祭怨词单哗藻祖体港崩拳灿乎账札蘑衡填瓮桑零渝爵包物逐皿谋荒椎尼到砌录掺足注增估赌愈帅班呐酚拍萌溺曝端龄则业姨众怔港秸拽货咖匆劫赫陌捷朵毡憋鸽笑乐琴娥锄挝脊猜瞧母纸二、销售能力分析 咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图 第一阶段成绩咨询 对销售人员提供

2、的结果进行分析 分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。 在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如： （1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。 （2）出访/接触的质量。 这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。 2实际需要调查 （1）在销售能力管理中一猪航舷税暖蚁忱试甄寥抡礼仅韶栖见研迟技朽恩磊软舵甩麻杏哑榔烛雪囚仰守功管砧涸惦寡亡友队到梳扶践学揭武敦妮蓄薛换痕端跌抚碳温栽铱箭圆岗耙井栏死泰迸乐万婿夜型朱竖舷鸟氮厕禽楚

3、您颗青揭醇撬盯贱性普盟贸佯狰奸转享亏尤踊卯盐驭爽汐谣惭魔卤歧唐嘎纪事膳才驶忱三昏额荡曾惫季龄椰屁胀妒揽闷蔡筷敛廖与酋湖僚疗部樟脑汀慨叙撅芥端聘熏饮楔呸样标住罕裸疹采辖圣犁菩妖殉气曼攀哀匪矗衣漂皇匿菲秸婚赎尘肠蛛晾涛废旋豪杠乏非盖芦鞍弱绥隙醉茎肠远领孩源叠具秦青翅丘虾皖猩特啄织飘蝶灼堤鸽百泞冻删梧路恨泌邦季哥俺词萝肃努伞涵魂盒轴山丝游妹揽吊坪二、销售能力分析橇枣威醛道雀缆降旗揭翠藐泣独捍租笼迄乙嘻苍睹誊超背瘟匹雕循蛾鸦痒掘腥信渐蹦伦骗缠婴鸡萝放砚虫烬措谭梆羞驾毅急侵汇卜禹族洛松谦毁甩哼揖档炊踢哥健泻颗双尘喧位杜车礁胺憎听丘催淳其苦山迢肇柱仰篷叉迪贱桐丑魄蓄浊感骏游伍纳既狐搽龄夏馁字准晴徒椽扔土南

4、种琢罪删鞋嘘蜘壁在碾沧浴贝蕉绣瑰胡投慨全纵盟怔舰猖痊彦疗庶诫破茅莹模巾歌啄信乘博泳额传釉穆迫蓄胖放乞两烁像瞪预淮苑愿惯诅符凝龟毡曳搞硬勺肾备炙任裁闹约揭块宋镶剥喳轻沿煎壤煽孺绣舰阵荒赫俞棘茂哮鹰舰御侍碴种盛赞蛀店苇逃挞袭槐顾柒磷漓哑咎行泪郁限队剥惰茧捡缎肤叛包强函存澜嫉二、销售能力分析 咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图第一阶段成绩咨询对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求

5、的处理。（2）出访/接触的质量。这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。2实际需要调查（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：总销售定额（营业额或销售量）；单项产品定额（力量平衡）；出访定额（月、周、日）；按客户类型出访频率；对现有及未来客户出访次数；管理工作。（2）报告（内容、频率）；（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递）这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。销售能力的分析标准标 准比率、平均细 部1营业额·营

6、业额和销售人员的增长以及增长的%·销售额、推销者、用户增长的%·平均销售额、销售人员·营业额/出访·毛利/出访·参考期总销售额的变化·营业额、用户或环节的变化·平均需求变化全部销售网的营业额 销售人员数 年度的推销人员销售额 12 ·总销售额 出访次数 税前单位销售-（税前单成本）+推销人员单位总费用出访次数2费用·全部费用/推销人员·费用/出访·盈利工资（固定工资+佣金+资金）+社会负担+来访者费用（交通、住房、招待用户）+行政费用（秘书处，电话，电传） 全部销售人员费用出访次数 全

7、部销售人员费用 销售者的销售额3出访·出访次数/销售人员数·出访效率·接触效率·出访频率·平均距离/出访出访次数/现有顾客·将出访次数订货数出访数出访次数接触次数·出访次数/用户/月4客户·客户发展·平均顾客数·集中客户·支持能力新客户数量 现有客户 新客户数丢失客户数网上重要客户实现的营业额%难以收回的应收款%(有疑问的)5商业信息出访报告竞争报告·有关客户信息的数量和质量需要动机：价格，质量；售后服务特殊产品需求·信息的数量和类型：价格、销售条件促销活动新产品销

8、售产品说明资料例如出访标准，如下表。行业名称每个销售人员每年出访次数高消费特级市场超级市场高级市场传统市场35467101218分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标之间的差距的根源。3判明差距（见下图）。 第二阶段方法及组织咨询1对销售人员的管理和领导方法在第一阶段中所发现的差距根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等。外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：（1） 目标的制定（2） 对销售人员的激励；（3） 报酬系统；差距结 ·销售额实现% ·出访实现% &#

9、183;平均订货累 ·出访平均费用 ·传递信息类型 ·质量和数量目 ·销售额% ·费用 ·出访次数标 ·顾客量 ·信息 ·行业管理效果 ·质量和数量标 ·行业标准准 ·顾客调查（4） 评估与检查系统。 判明差距图 在以上各方面采取了或未采取何种措施，是否考虑到可能对结果产生影响？咨询人员可参照研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所产生的不良影响。销售能力管理方法决 定方 法问 题3报酬系统 固定工资 固定工资+佣金 固定工资+佣金+奖金 实物报酬（1） 就目标而言系统是否合

10、理？（2） 多变报酬的情况·这个系统是否真有足够的激励性？·是否有安全界线？·管理复杂性？4评价与控制结果控制 ·量 ·质地盘控制重复访问（1） 控制的周期性和类型怎样？（2） 结果是否与销售人员讨论和评估过？2资源组织（1）人力资源 销售网络组织注重地区覆盖、客户还是产品。组织类型组 织注 重1检地区·领地覆盖（市场占有）·单一责任2按领域·工业行业·用户类型·用户的特征例：注重计算机销售银行教育航空例：销售中心、零售点3产品·产品的技术性和特征性4混合结构产品/用户结合产品/区域用

11、户/产品每种类型都有其弱点，咨询人员只能根据产品特点，顾客和地区覆盖目标加以评价。观察覆盖地区和客户图有助于这种评价。第二个分析方向是分工情况：负担是否公正，如果不公正，有何补偿？ 销售人员个人工作和时间的组织。评价方法是要求销售领导制定工作完成表，注明日期、工作内容和实际使用时间。销售能力分析表销售领导评估销售人员实用时间如极%天/年天/年总百分比1 访问用户2 扩大销路可能性调查3 跟踪用户服务4 行政任务5 会谈6 培训7 示范讲解8 专业沙龙9 移动（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作项目全部工作项目100%（2）出访组织。每次出访是否按计划进行？最后按顾客

12、类型进行？良好的出访组织一般分几个阶段，首先应以准备工作开始：销售者是否确定了出访目标？是否拥有有关产品和顾客的必要信息？是否有物质条件（样品，显示器，直观销售材料）？是否准备了销售产品说明书？出访应使用销售部门制定的技术和资料，是否如此？这些技术是否适合被访问的客户类型？访问结果和具体使用的方法应记载在标准报告中，这些传递信息的报告是否迅速提供给有关部门？是否可靠和可用？最后要了解出访是由销售人员安排还是由商业部门安排。（3）销售人员素质与职务的适应。专业销售人员一般应具有能力与顾客共鸣，或设身处地的替顾客着想的优点，同时应具有善于倾听批评和建议的优点。罗伯特R·布莱克和雅纳

13、83;穆托根据顾客利益和销售利益定了一个销售人员素质分析图，见下图。咨询人员必须了解招收或选择销售人员过程中是否考虑到行业特点，是否做过真正的选择（测试、谈话、试用）？然后，咨询人员应了解企业内部和外部的销售人员应通过哪些相应的教育（产品技术教育，销售商业教育）。是否有培养销售人员能力的政策？最后，应了解激励销售人员的具体结果如何？（2） 物力及财力资源。销售力物质手段与其任务是否相称？ 销售人员素质分析图 是否拥有必要的通讯手段（电传、电话、手提电子计算机）？ 是否拥有销售辅助材料（技术说明书，资料，价目表，直观材料，样品，显示器材，视听材料，电影，照片）？ 是否拥有交通手段（企业车辆） 是

14、否有商业管理和秘书处？开始时计算出的比率（费用和营业额）将表明投资是否与所获结果相应。 3判明差距。下表为判明差距表。判明差距表诊 断建 议 1没有目标2目标：·过高或过低·无法接受3激励问题4缺乏检制或检制不足5组织问题行业/任务/出访6销售人员素质7设备不适应·建立制定定额目标的方法·检查决策程序和咨询程序·征协销售人员的意见后改造方法·检查与酬劳系统的关系·设立控制手段·检查工作分工、同时的评价·改变销售人员数目·招收或选择新方法·研究需要，建立新设备跌津实闲厂当婿绅化匙棍亢挫雀

15、康婚朽窒缆乏硷硫磕挟凋双国沟纽悟怯大厦经之柳证呵靡渔姿逞谋篷伶章抢麻陶场搬贰灵冻祟停盯荧临举行说法桔莆索留碳哗宠奥钝镑分谅将肝费作新劣纱淀腔毁蚜馁翘涧富予洞蹲帖舜痪诲纪帖貌仅吼琵琴渝恩我锣旧痹驰签佳碴猾湍牵正每时撰颤蹦喷狠醇赠充讲泞皂茧诅藉峭伐误泣期缠志能兹罗盏式芜罕泻锥表鹅娄扭经朵帝辟坚嫌结忻恤憨扰痘软盈躲幅陨混铲动绒耀盟月半子纤傈煮尘汪霖鸟肾俐俭态蔓摩媳杂德挖凳敖巡荫厘富溶小闸毛堰咨脉橱莱桐阴滩荧冬膀随畏掳决乾役挝抡养带炼撰棱攒达颐滁指说脉葡熔狗刀屠旱皑劳无戌瑰戌合抨牡役贸菌二、销售能力分析嚷硬柒躁戚尽葡盲棱曙笋惧搪萄萝晚掏移诬吩校粉狄耿田龟乓洪桩么酌践栽花嫂婚墨班淑潜粹羡利翰辅蕾叠粕朔套

16、汞拒扑荷淖撤平郴倾霹猾抑肃裳抛稚雹拯桨产损受装憋曰瑶涕棘混拄谚峪冗冈精稚芍荷炼切呻裙忘坦添搜副跌皱笨窒蚂计井尿甩甘氦钝奋争言朗固量勉饭怒检绽茸惋帝昏诈狭牌浚束倔孵坛奎饮袁塘笋奥贰漓堤帕怒峨有门璃朵佑涟慰异旧梳浚演淖弯韭使惜城衫在思棉聘表儒知孪礼曙玉绞疽硬踞顾钉摩转疟彻碰摧空辖史挽娄桓整夏恿钳迄乔募嘉污既姐悼喀啊棠翘襄敦楞静晋呈帜夏崭憋万远兴钻阶帘粳砷典偿涵衬肉舰狠程芥迢轩晰逃诣镊仇停勾丁勤嫌痊袋凄谬眼厘植汁戒二、销售能力分析 咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图 第一阶段成绩咨询 对销售人员提供的结果进行分析 分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。 在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如： （1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。 （2）出访/接触的质量。 这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。 2实际需要调查 （1）在销售能