行业大客户销售技巧

1、汪珊林汪珊林汪珊林20092009年年4 4月月2424日日行业大客户销售技巧行业大客户销售技巧汪珊林1.怎样应对冷待你的客户：有的客户即使你拜访几次，对你的态度也是一般，不知客户想要什么，该如何谈能让客户接受你这人，也就是和客户建立亲和力，其次才能接受你的产品？2.怎样挖掘客户需求信息？如何深层次的开发客户的需求？3.如何解除客户抗拒，怎么克服对失败的恐惧？.如何建立与客户的亲和力？4.初次见客户的谈话技巧(第一次拜访客户应作的准备，以及怎么去和客户交流。)5.通过与客户一次业务销售后，如何跟进？6.如何有效的管理和调整团队的工作积极性？7经典成功案例分享。汪珊林汪珊林 大客户分析与开发大客

2、户分析与开发 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧交流内容交流内容汪珊林汪珊林卖拐的启示卖拐的启示 卖拐从不讲要卖拐 事先介入 客户信任 敏锐的洞察能力 客户细分 以专家的身份出现 客户需求引导 问题的严重性 客户主动提出需求 第三方案例的支持 价钱不成问题汪珊林【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。

3、汪珊林【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 汪珊林【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道

4、孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 汪珊林为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户

5、的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？汪珊林模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是网络安全的销售过程！汪珊林你能吗？为什么呢？基 功！汪珊林塑造优秀的个人形象塑造优秀的个人形象汪珊林 估计一下你正处于的销售生涯； 你作为销售人员的最大优势是什么； 你过去是什么样子。 请记住： 更清楚的了解自己，更好的利用个人形象在销售领域发挥优势。你要肯定自己的个人形象，这样你的个人形象才会为客户喜欢， 并为你赢得声誉。弄清楚自己是什么人弄清楚自己是什么人汪珊林请记住： 你的过去并不等于你的将来，更重要的是你不仅要了解自己现在是什么人，而且要相信无论你是什么人、有什么缺点、你总可以越做越好。相信自己能越

6、做越好相信自己能越做越好汪珊林请记住： 无论你是谁，你都要保证自己的可信度。换句话说，你和你的公司必须是值得信赖的。你必须让潜在客户相信你言出必行，相信你能提供你承诺的东西，相信你能提供客户需要的产品或服务。相信自己的可信度相信自己的可信度汪珊林至少花两个小时来分析自己作为销售人员的优势和弱点，首先应完全接受自己是什么人，然后再设法自我改进。从今天起就坚定一个信念：你必须而不是应该成为一名真正的销售巨星（把这句话写下来）。每周至少投入一小时扩大对本企业、本企业产品和本行业的认识，由此强化自己的专业能力，从而提高个人可信度。要完全相信自己的销售能力，并坚定追求卓越的信念。举例并监督自己的性格特点

7、以确保自己诚实可靠、坚持原则、并始终采用双赢哲学进行销售。今天就去买一套西服、外套或其他东西提升自己的形象。树立声誉的原则树立声誉的原则汪珊林将个人形象转变成声誉将个人形象转变成声誉汪珊林你如果始终坚持以服务客户为主要核心，就是在为自己的形象进行投资。 销售巨星知道“sell”这个词的字面含义就是“服务”。忽略这个核心原则，而只关心自己的佣金、销售额或者谈成一单热门的交易，是很多销售人员成为销售精英的重大障碍。致力于服务客户致力于服务客户汪珊林 成为某个细分市场中的专家； 要有独特性。成为行业的领头羊成为行业的领头羊汪珊林不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。任何时候对任何客户都要说到做

8、到。定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意外的惊喜。为客户准备一个售后跟踪记录本。卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法，这表示你个人承诺要为他们提供服务。树立声誉的原则：树立声誉的原则：汪珊林对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求的满足程度，以及你如何为他们提供更高的价值。亲自向客户介绍你的员工或销售支持人员，让他们在销售完成后感到家庭的温暖。把您的销售重点缩小到一个细分市场或一类产品或一类客户，这样你才能变成专家。为

9、了占据细分市场，要加入适当的协会。学习市场知识，变成专家。在自己关注的市场区域内，建立起自己与各种业务联络人员的关系网。辨别出让你独树一帜、不同寻常的特征，并加强你觉得可以增加声誉的因素。使者使用其它方法让自己在细分市场中脱颖而出，成为佼佼者。汪珊林 销售人员必须利用公司的声誉来减少客户的抵制心理，在销售初期尤其如此，让客户在与你会面之前，先入为主的发布一些信息，对你的公司及产品形成一种正面印象。利用公司的声誉利用公司的声誉汪珊林 你必须通过提升自己的声誉和身份来预先锁定客户，这样就是他们来挑选你而不是你挑选他们。人们一般喜欢同他们所信任的人进行交易。不管公司的声誉如何，最终是你的声誉决定了顾

10、客是否从你这里购买。提升你个人的声誉提升你个人的声誉汪珊林 给你公司的声誉做一次诚实的评估。 确信你的公司可以提供提升声誉的相关资料。 与顾客接触时，如果讲到涉及公司信用或声誉的事例时，你必须要使客户弄明白。 记住一些顾客称赞你公司的信用和声誉的个例。 尽量带顾客去那些你满意的顾客处参观，或者组织一次客户的培训研讨会。 建立你自己的名片夹，并从你的人际关系处着手创造财富。树立声誉的原则树立声誉的原则汪珊林人类行为的两大动机人类行为的两大动机你的产品能够带给客户哪些快乐?你的产品能让客户避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售 痛苦加大法！ 快乐加大法！追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦汪珊

11、林 重要的销售理念重要的销售理念 客户需求心理分析客户需求心理分析 准客户市场开发准客户市场开发 目标市场目标市场 一、大客户分析与开一、大客户分析与开发发汪珊林问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。重要的营销实战理念重要的营销实战理念汪珊林l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山汪珊林建立信任建立信任发现需求发现需求

12、说说 明明促促 成成40%30%20%10%专业销售新模式：专业销售新模式：汪珊林 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。准客户市场开发准客户市场开发汪珊林1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？问题：问题：汪珊林同居同居同好同好准客户市场开发准客户市场开发_

13、 _缘故法（五同法）缘故法（五同法）汪珊林1、按销售半径列：由近到远；2、按熟悉程度列：有亲到疏3、按客户信誉列：有高到低4、按需求列：.尽量列出所有的潜在客户名单！制定销售线路图！列名单列名单汪珊林 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题： 1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？目标市场开发：目标市场开发：汪珊林 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部

14、、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等编织客户关系网络编织客户关系网络一个圈子建设汪珊林 大客户分析与开发大客户分析与开发 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧交流内容交流内容汪珊林理清行业市场，研究其特性。摸清内部组织架构，理清内部人脉关系。熟悉行业各项应用需求，了解网络拓扑结构。制定出行业样板方案。引导行业销售，参与其整体规划。提升销售人员的安全技术知识。首先成为行业专家首先成为行业专家汪珊林拟定销售策略与计划拟定销售策略与计划谋定而后动，有

15、备而战的习惯，即是策略与计划策略为满足需求的方法，计划为落实策略的行动。汪珊林 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断物质准备物质准备汪珊林公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？销售资料准备销售资料准备汪珊林 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。心态准备：心态准备：汪珊林 开心

16、金库成功销售经验剪辑 预演未来成功销售过程预演 生理带动心理握拳，深呼吸， 成功暗示心态调整：心态调整：汪珊林 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通电话约访技巧电话约访技巧汪珊林 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲电话约访前的准备电话约访前的准备汪珊林 公事公办，迅速突破 “您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理

17、，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”突破秘书过滤突破秘书过滤汪珊林目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 电话约访要领电话约访要领：汪珊林 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝：电话约访常见的拒绝：汪珊林 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：汪珊林赞美四大原则赞美四大原则第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有

18、创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入客户的公司和家庭。找到客户喜好的话题找到客户喜好的话题第一：打开潜在客户的“心防”：找到客户感兴趣的话题。第二：送小礼品或替客户解决问题 开场白的方式开场白的方式第一：见面30秒，印象最深刻 第二：微笑打先锋，倾听是一招；赞美价连城，人品做后盾。破冰技能破冰技能汪珊林中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重

19、人与人的沟通。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要

20、给足你的客户面子。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱中国人不爱“马上马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给

21、你的客户做决定。当的时机，你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 汪珊林 大客户分析与开发大客户分析与开发 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧交流内容交流内容汪珊林销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫。是一种需要不断修炼的功夫。融得愈入贴得愈近，则可以了解需求愈深，融得愈入贴得愈近，则可以了解需求愈深，创造的

22、价值愈高，赢的机会也就愈大。创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。汪珊林有效的客户拜访有效的客户拜访1 1、选择合适的拜访对象、选择合适的拜访对象( (通过各种途径通过各种途径) )确定项目的技术负责人及项确定项目的技术负责人及项目负责人。目负责人。2 2、我介绍：公司、我介绍：公司 、个人、个人 3 3、了解背景问题：自己准备、听客户阐述、了解背景问题：自己准备、听客户阐述4 4、发现本次项目解决问题、相关问题、发现本次项目解决问题、相关问题5 5、针对性提出解决方案、针对性提出解决方案6 6、网神产品解决方案：、网神产品解决方案：7 7、网神的服务（技术、方案、备机、升级）、网神的服务（技术、

23、方案、备机、升级）8 8、创造下一次拜访机会、创造下一次拜访机会汪珊林 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析，然后规划出初步的解决方案及其卖点。客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构）（策略= 满足需求的方法） 需求分析需求分析拟定销售策略拟定销售策略汪珊林n 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。n首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 环境环境压力压力决策层操作层管理层生存生存压力压力 解决问题解决问题（逃避痛苦）（逃避痛苦） 创造

24、价值创造价值（追求快乐）（追求快乐）（2 2）客户各层多元需求之初步分析）客户各层多元需求之初步分析汪珊林 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？第一印象的五分钟第一印象的五分钟汪珊林寒暄切忌：寒暄切忌：汪珊林销售寒暄策略销售寒暄策略1、发现客户的问题；2、帮助客户下决心解决；3、提供解决方案的前提； 在向潜在用户介绍网神信息安全产品解决方案的时候，总共有三种不同层次的购买决策人需要你进行考虑。汪珊林销售寒暄策略销售寒暄策略用户层次定位用户层次定位领导层领导层（决策者）（决策者）管理层管理层（关键者）（关键者）运

25、营层运营层（执行者）（执行者）（CxO，局长）角色：强大的影响力；关注点：TCO，收入，股东；动机：策略，公司长期成功，改善现状；（IT/安全部门副总裁，信息中心主任）角色：预算的拥有者，对项目有影响力；关注点：TCO，供应商关系，商业目标；动机：主动，个人成功，政策（IT/安全部门经理/工程师）角色：对项目有影响力，项目的拥有者；关注点：价格，资源，技术；动机：被动，生存，短期问题；汪珊林 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常寒暄的要领：寒暄的要领：汪珊林 个人：工作效益，家庭

26、子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划寒暄的内容：寒暄的内容：汪珊林1、设计好问题漏斗；、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。2、结合运用扩大询问法和限定询问法、结合运用扩大询问法和限定询问法 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西， 采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向， 经常会犯的毛病就是

27、“封闭话题”。代替客户作答，以造成对话的中止。 如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？”寒暄的方法：寒暄的方法：汪珊林3、对客户谈到的要点进行总结并确认；、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？” 约定下次拜访内容和时间；再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，向客户叙述下次拜访的目的 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我

28、提供了这么多宝贵的信息！根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个方案，然后再来向您汇报，下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 记住下次准时拜访记住下次准时拜访寒暄的方法：寒暄的方法：汪珊林 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情重要技能重要技能赞美：赞美：汪珊林 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、“五顶高帽子五顶高帽子”原则原则汪珊林 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！认同语型：认同

29、语型：汪珊林 你的意思是还是 （分解主题） 这说明只是 （偷换概念） 其实实际上，例如 （说明举例） 所以说 （顺势推理） 如果当然 （归谬引导）转移语型：转移语型：汪珊林汪珊林 大客户分析与开发大客户分析与开发 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧交流内容交流内容汪珊林 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜汪珊林准备部分核心 核心部分核心部分客户的利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示准备部分准备部分销售员该掌握，用于答疑销售员该掌握，用于答疑展示说明框架展示说明框架汪珊林 定义：

30、 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手促成交易技巧促成交易技巧汪珊林写出项目的背景画出客户的组织结构图找出客户决策者层的角色、影响和对我们的认可度标出小红旗和对付的方法项目成功的关键要素下一步的规划项目成功的几个关键里程碑案例分析案例分析汪珊林制定项目计划制定项目计划 在项目启动之前介入 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和达到的目标 制定项目的里程碑和大致时刻表 项目实施的可行性研究汪珊林探讨项目执行方法探讨项目执行方法 和客户共同探讨项目的竟标方式 提出项目竟标的摸板和相应答案 邀请/投标公司招标 标准

31、标书/打分标准汪珊林关键点一：项目分析关键点一：项目分析客户需求分析客户需求分析 v本项目实施目的本项目实施目的 确定产品的技术关键点，展现产品优势确定产品的技术关键点，展现产品优势v网络环境网络环境 初步判定产品型号初步判定产品型号v项目预算项目预算 结合网络环境确定产品型号结合网络环境确定产品型号v资金来源资金来源 决定招标流程和判定关系链决定招标流程和判定关系链汪珊林关键点一：项目分析关键点一：项目分析客户关系分析客户关系分析 v决策链人员与关键人判定决策链人员与关键人判定 v决策流程与机制决策流程与机制v客户原合作伙伴与厂家客户原合作伙伴与厂家v相关人员对本公司的态度相关人员对本公司的态度v培养内线培养内线汪珊林关键点一：项目分析关键点一：项目分析竞争态势分析竞争态势分析 v竞争对手的产品方案特点竞争对手的产品方案特点v竞争对手与客户关系及其主要关系人竞争对手与客户关系及其主要关系人v竞争对手的商务策略竞争对