什么样的供应商深受大卖场欢迎

1、什么样的供应商深受大卖场欢迎!挺进超级终端旁观者清“昔日王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。面对高高的大型超市门槛，多少中小企业翘首以望。灰姑娘的故事令人神往，但谁握有那只王子苦苦寻觅的水晶鞋?热闹繁华的地段熙熙攘攘的卖场忙个不停的收银员，多少中小企业的老总站在大超市门外 慕不已，梦想自己的产品有朝一日也能进入卖场货架，赚它个盆满钵漫！但问题是，很多中小企业被拒之门外。其实，“小”并不是被超市接受的主要理由，但大超市究竟需要什麽样的供应商?以下几位大型外资超市负责人谈到的五个问题，或许能够解答中小企业老总们心中的疑惑。一、中小企业具备什麽条件才能成为大超市的谈判对象?大超市之所以人旺财旺生意旺，主要

2、在於商品货真价实，服务热情周到，消费者买得放心。这相应地对供应商产品和服务也提出了很高的要求。所以大超市在初次谈判前，都要对供应商进行资格审查。审查项目包括：1 企业的合法性厂家要提供工商部门登记年审过的营业执照原件（副本）及复印件、固定注册地、办公场所、开户行及帐号等可以证明企业合法性的文本资料。2 产品的质量保证食品类要有卫生部门审查发放的食品生产许可证、国家质量部门出具的检测报告；家电产品要有专门检验证书；生鲜食品要有免疫部门的批准证明等；药品不能进超市销售，但保健食品允许，国内一些大超市里的药品柜也是一些药店购买的专柜。3 仓储及配套办公条件厂家在超市所在地区应有固定的仓库以方便发货，

3、还要有退货接受场所，两库可以选择在同一地点，但必须具备。另外要有一定的办公条件，厂家在当地要有固定的办公场所，电话、传真机、电脑等都是必不可少的，最好能上网，随时可以和超市保持联系。4 责任履行能力厂家对供货周期、产品质量、客户投诉等问题要做出承诺，提出计画解决方案，并证明自己有能力执行解决方案。5 资金实力除了极个别公司（如宝洁公司）产品外，大超市对供应商一般不会现款现货，而是有个账期，即从发第一笔货开始到第一次结账的周期，短的一个月，长的可以达3个月，甚至更长时间。在期内，超市可以累计进货但不结算，这对想进超市的中小企业来说是最大的问题。以某一品牌药酒为例，一件酒120元，一个超市每个月需

4、要600件，该地区同一公司的连锁超市有10家，一个地区一个月就要72万元，如果发往该公司全国50家连锁店，最少要3600万元！这还只是供应一家连锁企业！除此之外，厂家承担的进场费、码堆费、促销费一个月一个店也要2万元，50个店就是100万元！注册资金在一两千万的企业根本没有办法解决这麽大的资金缺口！所以超市规模越大，对供应商的资金运作能力要求就越高。二、中小企业提供哪些产品最有可能被大超市接受?营业面积在5000平方米以上的综合型超市，商品一般要达到10000多个品种。这些商品中不乏国际和国内着名品牌，普通的中小企业想进场和这些品牌竞争是非常困难的。大超市配货有几个原则：一是产品要系列化，各种

5、规格型号尽量齐全；二是同等级同价位产品集中向23个厂家采购，避免供应商过多带来工作的操作复杂性；三是消费者品牌关注度高的产品（如洗化用品、糖果饮料、糕点、精致品、方便食品 、黑白家电等）优先采购国际国内知名品牌产品；四是在没有特殊情况下，新申请进场的厂家产品如果和超市现有产品系列重复，不管品牌知名度如何，都不被接纳。那麽什麽样的产品最容易符合上面的原则而入场呢?1.速冻食品类超市速冻食品真正的全国性品牌很少，除了“思念”、“海霸王”等品牌外，基本都是地方小品牌，知名度比较低，这一类产品消费者的品牌关注度也不是很高（可能和媒体广告宣传力度有很大关系），所以超市容易接纳新品牌，给消费者更多选择。2

6、.南北乾货和地方小吃从超市乾货产品走势来看，现在的消费者越来越亲睐于绿色天然食品，但品牌选择性还不是很强，如香菇、小米、大米、高粱、蜜饯、果脯、蔬菜、水果等，地方特色越浓，越受到消费者欢迎，这一类产品也是超市想进一步充实的。3.软百货类产品这类产品主要有服装、鞋帽、床上用品等，虽然媒体广告上看到的品牌很多，但因超市产品定位於中低档，所以，知名品牌的这类产品进超市的其实不多，对中小企业来讲，也是一个进店的机会点。4.卫厨配套用品有的国际大超市把卫厨用品如普通碗筷、塑胶桶盆等归到硬百货类，而把一次性碗筷、桌布归到干食品中去。这类卫厨配套用品其实消费者品牌关注度不是很高，超市的系列一般也不够完整。5

7、.大超市订牌产品目前国际国内的一些着名超市都有自己的品牌产品，这些产品一般是订牌生产的，即委托一些质量（或品牌）比较可靠的厂家进行生产加工，再贴上自己超市的品牌。这类产品包括内衣内裤、卫生用品、办公纸张、粮油等。如果中小企业的产品质量比较过硬，品牌知晓度不是很高，可以尝试先做大超市的订牌厂家，再引入自己的品牌。三、产品进店要跟大超市哪些部门和人员打交道?对於管理规范的大零售公司，连锁超市一般实行集中采购和配送制度。典型的一种组织模式是公司层面从上到下依次有:采购总监高级采购经理分类采购经理采购助理文秘，产品首次进入超市需要联系和接洽的是分类采购经理。企业基本资格审核通过後，厂家人员要和分类采购

8、经理进行谈判，包括起订量、账期、追加限额、送货时间、促销支援、年终返利、售後服务、违约处理等条款。初步协议经过高级采购经理审核批准後签定正式合同，然後通过电脑系统为供应商和产品编号，每项产品都有独立编号（超市通常会按照编号数量向供应商收取一定的进场费）。接着第一批货由采购经理下订单，通知厂家送货，以後再订货就由各超市部门销售主管负责。从公司到卖场的层级依次是：销售总监区域经理 >区域经理（大区全面负责）BU（Business Unit）经理区域销售经理商场经理楼层经理（大类经理）部门销售主管（分类产品）销售助理等。在日常订货和团体客户购买时，销售主管负主要责任。公司一般对这两类直接与供应

9、商打交道的人员有严格的考核规定，如采购商品的毛利率、资金周转率、产品投诉率、职业操守等，个别对供应商提出不合理要求的人员一经举报，立刻会被解聘。所以，采购人员的工作压力也是非常大的。四、产品进店後还要做哪些工作?产品进店後，还有很多工作要做，具体有：1 合理定价对於中小企业，进店产品定价依据就是竞争对手的价格和超市的规定。一般来说，要比市面价低510%，或者更多。2 产品陈列超市货架陈列一般由公司统一安排，但销售主管有商品陈列的调整建议权。超市产品选点和陈列的方法有很多。对於中小企业，要尽可能花最低的成本取得最好的产品位置，因为占据黄金档位和显眼货架很有可能要再花钱买端头费、码堆费等。可以考虑

10、的一种方法是，在某一时间段对产品进行较大幅度的降价，因为超市一般会主动把降价力度大的产品摆放在显眼的货架两端，使消费者产生一种错觉，认为整个卖场的产品都很便宜。另外要争取放在和知名品牌接近的货架上，以便“借力”宣传。3 宣传促销产品进大超市一定要配备促销员。根据各大超市的统计分析，同一个产品，有促销员和没有促销员的销售业绩会相差501000%，甚至更多。即使是着名的品牌也概莫能外。如果中小企业财力有限，可以招聘季节性促销员加强促销效果，如电取暖设备只需要冬天促销就够了。很多国际大超市为了保证VI的统一性，不允许厂家随便张贴POP广告和散发宣传品，也不赞成在超市门口组织大型路演和促销活动，但国内

11、超市相对管理宽松些。可以考虑的促销方式有附送赠品、团体购买推荐等。4 及时补货目前像沃尔玛、麦德龙等公司都已建立了商品管理资讯体统（分别是POS和GMS 系统），各店销售情况可以及时线上查询，大的供应商如可口可乐等都已经和商家联网，本公司的产品销售、库存情况在电脑上一目了然，方便及时补货。对中小企业来说，暂时没有条件安装联网，更要注意和商场保持资讯沟通，所以通过传真机互通资讯、下订单就显得非常必要了。资讯系统会对三类产品自动提出补货建议：一是零库存商品；二是一二库存（只剩12个产品）；三是负库存（客户不够买）。另外可以通过统计DMS（日均销售数量）来判断超市库存是否能够满足销售需要，如果不足，应该提前与商场沟通发货。5 售後服务供应商对超市的售後服务包括产品退换、产品使用问题解答等等。作为中小企业，