保险产品销售合规要点

1、1保险保险产品销售产品销售合规要点解合规要点解析析个人金融部 2目目 录录银保系统演进及发展规划银保系统演进及发展规划银保市场发展环境及转型银保市场发展环境及转型一、监管新政解析一、监管新政解析二、内控新政解析二、内控新政解析三、近期检查发现的主要违规行三、近期检查发现的主要违规行为为3 关于进一步规范商业银行代理保险业关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知（渝邮银业务务销售行为的通知（渝邮银业务201420144848号转发）号转发）监管新政解析监管新政解析2014年年4月月1日日起实施。起实施。4监管新政解析监管新政解析5 1. 1.先先分析需求分析需求和和评估风险承受能力评估风

2、险承受能力，后推荐产品。，后推荐产品。 2. 2.特定人群特定人群（低收入低收入、高龄、高龄），原则上销售），原则上销售保单保单利益确定利益确定的的产品，交产品，交由保险公司由保险公司核保出单核保出单。 3. 3.逐单填写逐单填写投保声明投保声明1.1.制定保护措施制定保护措施将合适的产品销售给合适的将合适的产品销售给合适的人人6v销售流程销售流程复杂性增加。复杂性增加。v低收入和老年客户低收入和老年客户群体流失风险增大。群体流失风险增大。1.1.制定保护措施制定保护措施影响影响72.2.业务结构调整业务结构调整商业银行应加大力度发商业银行应加大力度发展展风险保障型风险保障型和和长期储蓄型长期

3、储蓄型保险产品保险产品意外伤害保险意外伤害保险10年年两全保险两全保险健康保险健康保险定期寿险定期寿险10年年年金保险年金保险终身寿险终身寿险财产保险财产保险（不含投资型）（不含投资型）保证保险保证保险信用保险信用保险合计合计总保费收入总保费收入的的20%8v商业银行的每个商业银行的每个网点网点在在同一会计年度内同一会计年度内不不得与超过得与超过3 3家家保险公司（以单独法人机构为计保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。算单位）开展保险业务合作。2.2.业务结构调整业务结构调整9 所有保险销售人员必须持有所有保险销售人员必须持有保险销售从业人员保险销售从业人员资格证书资格证书并

4、并佩戴保险销售从业人员执业证书佩戴保险销售从业人员执业证书上岗。双证不齐全者不得营销保险业务。上岗。双证不齐全者不得营销保险业务。3.3.规范销售行为规范销售行为加强持证管理加强持证管理根据保监最新通知，根据保监最新通知，2015年年5月月12日起停止日起停止接受保险销售从业人员接受保险销售从业人员资格考试报名资格考试报名，但新办，但新办法出台前仍按原规定执法出台前仍按原规定执行。行。10 银行及其销售人员银行及其销售人员不得不得设计、印刷、编写相关保设计、印刷、编写相关保险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售辅助品。辅助品。 网点应当以纸质或

5、电子形式对外公示网点应当以纸质或电子形式对外公示代理保险代理保险产品清单，产品清单，并张贴并张贴人身保险投保提示书基准内人身保险投保提示书基准内容容。3.3.规范销售行为规范销售行为规范对外宣传规范对外宣传11 销售人员应按照销售人员应按照分行或市公司的授权分行或市公司的授权销售保险产销售保险产品，不得销售未经授权的保险产品或私自销售保险品，不得销售未经授权的保险产品或私自销售保险产品。产品。（分行最新授权文件：分行最新授权文件：关于分配关于分配20152015年自营网点年自营网点合作保险公司的通知（渝邮银发合作保险公司的通知（渝邮银发20152015251251号）号）3.3.规范销售行为规

6、范销售行为应当销售行为应当销售行为12 从客户利益出发进行从客户利益出发进行风险告知，风险告知，按照保险条款提按照保险条款提示客户保险责任、责任免除、退保费用、保单现金示客户保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期等价值、缴费期限、犹豫期等重要事项重要事项，并向客户提，并向客户提供供投保提示书投保提示书和和产品说明书产品说明书。3.3.规范销售行为规范销售行为应当销售行为应当销售行为13 正确引导正确引导投保人投保人填写投保单内容，确保保险合同填写投保单内容，确保保险合同等投保资料由投保人等投保资料由投保人亲笔签名确认亲笔签名确认。 销售人员销售人员应应在保险单在保险单上上

7、亲笔填写亲笔填写本人本人姓名姓名、营销、营销员号（营销员号必须与系统记录一致）员号（营销员号必须与系统记录一致）。3.3.规范销售行为规范销售行为应当销售行为应当销售行为14 不得将保险产品与储蓄不得将保险产品与储蓄存款存款、银行、银行理财理财产品等产品等混混淆淆； 不得将保险产品的利益与银行不得将保险产品的利益与银行存款存款利益、利益、国债国债收收益等进行益等进行片面类比片面类比； 3.3.规范销售行为规范销售行为禁止销售行为禁止销售行为15 不得向客户提供不得向客户提供片面、虚假片面、虚假的产品信息；的产品信息； 不得不得夸大夸大或变相夸大保险合同的或变相夸大保险合同的收益收益，不得，不得

8、承诺承诺固定分红固定分红收益；收益； 不得不得虚假宣传虚假宣传产品产品期限期限；3.3.规范销售行为规范销售行为禁止销售行为禁止销售行为16 不得不得强制搭售强制搭售保险产品；保险产品； 不得以不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售。等方式进行误导或诱导销售。3.3.规范销售行为规范销售行为禁止销售行为禁止销售行为1718 中国邮政储蓄银行重庆分行代理保险中国邮政储蓄银行重庆分行代理保险业务销售行为管理办法实施细则（业务销售行为管理办法实施细则（20142014年年版）（渝邮银发版）（渝邮银发20142014776776号）号）内

9、控新政解析内控新政解析19内控新政解析内控新政解析营业机构行为准则营业机构行为准则销售人员行为准则销售人员行为准则责任追究责任追究20营业机构行为准则营业机构行为准则一、一、准入标准：准入标准：1.1.具备有效的具备有效的保险兼业代理业务许保险兼业代理业务许可证可证2.2.联入联入代理保险系统代理保险系统的硬件条件的硬件条件3.3.至少配备一名持有至少配备一名持有有效保险销售有效保险销售从业人员资格证书从业人员资格证书的销售人员；的销售人员；4.4.保险保险单证管理能力单证管理能力21营业机构行为准则营业机构行为准则二、营业要求二、营业要求：1.1.在显著位置在显著位置公示公示：金融业务许可金

10、融业务许可证、保险兼业代理业务许可证证、保险兼业代理业务许可证、人身保险投保提示书、人身保险投保提示书和和代销产品清代销产品清单。单。2.2.不得不得允许允许保险公司人员保险公司人员驻点销售驻点销售3.3.应当应当积极开拓积极开拓理财服务区、理财专理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等柜、财富中心、私人银行等专门销售专门销售区域区域。22营业机构行为准则营业机构行为准则4.4.应当应当使用保险公司总公司使用保险公司总公司或或经总公经总公司授权的司授权的保险公司一级分支机构统一保险公司一级分支机构统一印制的保险产品印制的保险产品宣传资料宣传资料，不得擅自不得擅自印制印制代销产品的宣传资料代销

11、产品的宣传资料或变更或变更产品产品宣传资料的内容宣传资料的内容。23销售人员行为准则销售人员行为准则1.1.双证齐全，并双证齐全，并佩戴佩戴执业证执业证。2.2.客户客户风险测评风险测评3.3.宣传资料宣传资料合规合规4.4.以以书面书面形式形式向投保人提供向投保人提供保险监管保险监管部门要求的部门要求的保险条款、投保提示书和保险条款、投保提示书和产品说明书产品说明书24销售人员行为准则销售人员行为准则5.5.引导投保人引导投保人在投保单上在投保单上填写真实完填写真实完整整的的客户信息客户信息，并在人身保险新型产，并在人身保险新型产品投保书上品投保书上抄录有关声明抄录有关声明，不得代抄不得代抄

12、录录有关声明、有关声明、代代投保人或被保险人投保人或被保险人签签名名。6.6.确保将确保将完整准确完整准确的的客户信息录入客户信息录入代代理保险大集中理保险大集中系统系统，不得篡改不得篡改客户投客户投保信息，不得以网点电话、销售及相保信息，不得以网点电话、销售及相关人员电话关人员电话冒充客户联系电话冒充客户联系电话。25销售人员行为准则销售人员行为准则7.7.全面客观介绍全面客观介绍保险产品保险产品8.8.不得不得进行进行误导销售、诱导销售误导销售、诱导销售或或错错误销售误销售9.9.不得私自销售不得私自销售非本行准入的保险产非本行准入的保险产品。品。10.10.应当应当通过代理保险大集中系统

13、销通过代理保险大集中系统销售售保险产品，保险产品，不得不得通过通过非法非法手段手段套取套取客户保费。客户保费。26责任追究责任追究机构问责机构问责（一）（一）不符合不符合代理保险业务代理保险业务准入标准准入标准的，给予的，给予关停关停保险业务保险业务27责任追究责任追究（二）下列（二）下列情形之一情形之一，给予，给予限期整改限期整改，情节严重或后果，情节严重或后果严重严重的，给予的，给予通报通报批评批评的处罚：的处罚： 1. 1.未按规定未按规定公示公示“两证一提示一清两证一提示一清单单”； 2.2.未积极未积极开拓专门销售区域开拓专门销售区域28责任追究责任追究（三）下列（三）下列情形之一情

14、形之一的，给予限期整的，给予限期整改并改并暂停保险业务暂停保险业务3 3个月个月的处罚：的处罚： 1. 1.允许保险公司人员允许保险公司人员驻点销售；驻点销售； 2.2.宣传资料宣传资料不规范；不规范； 3. 3.媒体媒体负面报道负面报道，情况，情况属实属实且情节且情节严重严重的；的； 4. 4.存在误导销售和错误销售存在误导销售和错误销售等行为等行为，受到，受到监管处罚监管处罚或造成或造成社会严重不良社会严重不良影响影响的。的。29责任追究责任追究人员问责人员问责（一）（一）下列下列情形之一情形之一的，给予的，给予告诫或告诫或通报批评通报批评处理，情节处理，情节严重严重或后果严重或后果严重的

15、，给予的，给予警告至降级处分警告至降级处分： 1. 1.未根据未根据监管监管部门部门要求要求按时参加按时参加培训；培训； 2. 2.未以未以书面书面形式向投保人形式向投保人提供提供保保险监管部门要求的险监管部门要求的投保提示书投保提示书；30责任追究责任追究3.3.未未对客户或对客户或代客户代客户进行进行风险承受能风险承受能力测试力测试的，未按要求对客户进行的，未按要求对客户进行风险风险揭示揭示的；的；4.4.未全面客观介绍未全面客观介绍保险产品，保险产品，代替客代替客户抄录户抄录有关声明，或代替客户有关声明，或代替客户签名签名的的；5.5.擅自设计、印制擅自设计、印制产品产品宣传资料宣传资料

16、或变或变更资料内容的；更资料内容的；31责任追究责任追究6.6.存在存在误导销售误导销售、错误销售错误销售或或诱导销诱导销售售行为的；行为的；7.7.未持未持有效有效的的保险销售从业人员资保险销售从业人员资格证书格证书。32责任追究责任追究 （二）下列情形之一的，给予（二）下列情形之一的，给予警告警告至降级至降级处分，情节处分，情节严重严重或后果严重的或后果严重的，给予，给予撤职至开除撤职至开除处分，或者处分，或者解除劳解除劳动合同动合同：33责任追究责任追究 1. 1.指导或代替指导或代替客户在投保时客户在投保时留存留存非真实的联系电话非真实的联系电话； 2. 2.在在系统系统中中录入非投保

17、人真实联录入非投保人真实联系电话系电话； 3. 3.代替代替客户客户接受接受保险公司保险公司电话回电话回访访。34责任追究责任追究 （三）下列（三）下列情形之一情形之一的，给予的，给予撤撤职至留用察看职至留用察看处分，情节处分，情节严重严重或后果或后果严重的，给予严重的，给予开除开除处分，或者处分，或者解除劳解除劳动合同动合同：35责任追究责任追究 1. 1.私自代理销售私自代理销售非本行准入产品非本行准入产品的；的； 2. 2.未通过代理保险大集中系统办未通过代理保险大集中系统办理理保险产品销售的；保险产品销售的； 3. 3.通过通过非法手段套取客户保费非法手段套取客户保费的的。36近期检查

18、发现的主要违规行为近期检查发现的主要违规行为人员重大违规行为人员重大违规行为 1. 1.私自代理销售非本行准入产品私自代理销售非本行准入产品的的不看授权文件不看授权文件 2. 2.未通过代理保险大集中系统办未通过代理保险大集中系统办理保险产品销售理保险产品销售财险非实时录入财险非实时录入37近期检查发现的主要违规行为近期检查发现的主要违规行为人员较重违规行为人员较重违规行为 在系统中录入非投保人真实联系在系统中录入非投保人真实联系电话电话差错或故意差错或故意38近期检查发现的主要违规行为近期检查发现的主要违规行为人员一般违规行为人员一般违规行为 1. 1.未对客户进行风险承受能力测未对客户进行风险承受能力测