品牌拓展及客户谈判技巧讲义

1、l什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升拓展能力之前，先将思维提升一个层次。l品牌拓展是驾御人性与做人的艺术。拓展能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。Lewis Shen卖感觉 （创造感觉）卖需求 （满足需求）卖产品 （刺激感觉）安心安心信任信任价值价值谈判之始：决策点：关系本质： 理理 念念 感感 受受转化转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在拓展流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”没有信任,就没有成功的合作降低客户决策风险感觉没有价值,就没有关系突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接

2、触接触成交成交.l因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告诉了我们什么？l最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。Lewis Shen客户及决策人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色企划提供卖点及营销策略（方案架构） （策略= 满足需求的方法）环境环境压力压力决策人终端销售人员买手业绩业绩压力压力 解决问题解决问题（逃避痛苦）（逃避痛苦） 创造价值创造价值（追求快乐）（追求快乐）l区分对方决策者（老板）、买手的角色及其决策的影响力l了解谈判代表授权架构（直接探测及间接查访）l了解客户决策流程及其瓶颈l发觉客户潜在抗拒力量（受害者？）l了解客户最终决

3、策者的周围潜在影响力（5）决策分析关键技巧演练n 学会与谈判对方各人员沟通，产生共鸣，建立信任n学会探询决策模式n学会检测谈判对手之决策影响力n学会善用非决策者引出决策者n学会以客户利益导向切入，探索客户经营信息，培养内线内线 可以寻找差异化的空间取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度询问客户对目前问题的期望引导客户思考问题所可能带来的后果或代价引导客户预估解决后所可能得到的价值（3）促成与异议处理n成交技巧侦测合作讯号侦测合作讯号重述客户价值重述客户价值建议行动建议行动（试探成交）（试探成交）显示高度兴趣与认同提出异

4、议显示焦虑（面对决策风险）自我合理化如果（客户问题）能因（营销策略）而得到（客户价值）综合先前讨论，此（营销策略）确实能解决（客户问题），得到（客户价值）为了及早实现（客户价值），我建议我们进行（下一步骤）假设性解决：如果客户价值目标确可达到，什么时候可以开始（下一步骤）感谢及尊重客户异议将负面转换成正面澄清异议及背后顾虑同理及认同异议探询客户期望假设性解决（IF）解释或解决不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反问客户需求和期望如果我们能解决XXX，是不是可以进行（一下步骤）为什么会有这种感觉？我可以理解客户接受? 为 什 么(Why)NY以创造多元价值赢回客户的尊重深入探索客户多元需求以低姿态（谦和但自信）贴近客户：-持续以不同亮点切入-自承错误，示出善意认同及赞美客户期望值引导客户通过现实认识利害关系（以具体数据或事实）承认自己弱项，引导客户放弃要求以数据证明本品牌业绩优于同业，在行业平均之上趁机销售自己强项及其对客户带来之效益高期望值低或或仔细了解要求全貌及背后动机l急迫性、重要性l要求层级认同并表达配合意愿，将要求带回，团队共同拟定一致性策略 配合？表现配合的特殊性及困难度以客户利益导向说明无法配合原因建议替代方案做为补偿，表达诚意趁机表明立场，以免产生得寸进尺的期望YN感谢客户的建议，理