落实终端培训,人人有责

1、落实终端培训，人人有责落实终端培训，人人有责刚开始从事销售业的几年， 许多人对我快速成长的过程充满了好奇，所以不断的追问我到底是如何做到的？但是最可笑的是连我自己也说不上来！结果还有人因此而觉得我是个小心眼的人， 所以不愿意将秘诀告诉别人，这 这 这真是天大的冤枉呀，自己都不知道，怎么告诉别人呢？但是经过这几年下来的总结，我知道其中最大的关键，那就是在快速学习和舍得投资上，因为我愿意牺牲休假时间作自我的充电学习、我愿意花很多人不愿意或是舍不得花的钱做自我投资和增值， 而且从自己跨入销售业开始一直到今天，从来都不曾停止在自己的身上做出有价值的投资， 举凡从国内的会议一直到国外的会议都是如此；投资

2、的金额从数千元到数万元一场会议不等，其中有销售技巧、有人生激励、有经营管理、有魅力演说等等，只要是可以帮助到自己成长的会议，我都可以省下娱乐费用、住宿费用、 饮食费用，从费用的节约当中去计划参加这些会议，而且对于这些会议一定是全额投资，一毛钱不省！ 我衷心相信这是投资于一个美好的未来上，所以对于自己的每一笔投资不仅心中没有心疼，反而是充满了对未来的期待！培训是一个现代化企业的重要课题，也是目前所有零售店所关心的事！但可惜的是目标虽然一致， 却因为上下对于“培训”二字思维上的不统一，所以一直以来， 培训的不到位不仅成为许多零售商抱怨连连的焦点，同时也成为企业心中的痛；所造成的局面是小则业绩无法成

3、长，大则成为企业前进的大包袱！但奇怪的是，大家都想要把这一件事情做好，也都给予了真正的重视，为什么结局却仍是如此的不上不下呢？在讲求培训计划、 培训系统、 培训内容甚至是培训技巧之前，有几个最重要的观念是所有人都应该要共同去建立的，因为刚刚所提的培训系统等等都是建立在这个基础上。如果除去这个基础的话，所有的一切都将变成空谈，最终不仅成为厂家、 代理商、 零售商甚至是专卖店之间纠缠不清的纷争，也导致了培训无法落实的最终结果。一、将员工视为公司的内部客户公司有服务员工的责任和义务，这包含厂家、代理商、零售商甚至是专卖店对自己店内的导购人员都有服务的责任，导购人员要服务外部的客户，而我们（包含厂家、

4、代理商、零售商、专卖店）的责任则更为重大，因为我们除了要服务外部的客户之外， 还要服务内部的客户，而且内部的客户远比外部的客户更为重要！因为没有内部客户的满意度就绝对做不到外部的客户满意度，逻辑很简单， 一个对企业不满的销售人员如何传达他的信心以及服务热忱给他的客户？自然要做到外部的客户满意度就难上加难，更别说是要建立客户的忠诚度了。所以我们有责任为导购人员提供他们攻城掠地之所需、有责任提供良好的学习环境、有责任提供良好的公司制度以及升迁管道、有责任提供良好的工作环境、 有责任提供清楚的愿景与文化、 有责任提供明确的政策以及策略、有责任提供良好的意见表达管道 等等，思考的方向是我们如何成为这些

5、导购人员坚强的后盾，让他们可以在毫无后顾之忧的状况下安心的向前冲刺、全力以赴？而不只是在交付工作如此简单而已。当然也更不是因为“你领我的工资，所以你就应该认真工作”，这种是早已被时代潮流所淘汰的观念！同时要建立主管阶层正确的认知，当主管阶层被我们赋予更大的权利时，要知道权利的另一方面是他必须担当起更大的责任和使命在服务内部客户上，而不是只是发号司令、安排工作而已。甚至在公司内可以执行内部客户的满意度调查表，如果您愿意这么做您会发现，经由调查表，常常你可以得到意外的收获、得到一些对于公司再进步再成长的宝贵意见，并且可以透过这些意见创造出一个更加令人能够发挥潜能的工作环境来服务我们的内部客户！二、

6、投资在你的第一线销售人员上过去造成导购人员训练严重不足的原因有几点：一是市场扩张的速度超过预期；二是厂家承诺过多，结果造成零售商过度依赖，形成权责分配不清，而厂家事实上在面对市场快速扩张、人员大量引进时， 培训的质与量都无法跟上脚步；三是导购人员是企业中为数最多的基层人员，而且需要被调整和教育的方方面面也最多，所以时间、培训师的选择、 课程的安排都需要专业而且循序渐进的导入才能落实导购与业绩之间的正相关！但不管这种结果是什么原因造成，现在都不是抱怨的时候，因为市场仍然在扩张、竞争仍然越来越激烈，而导购人员的工作态度、服务精神、销售技能、 专业知识仍然没有相当的大幅提升！因此如何寻求解决之道才是

7、我们应该专注焦点的当务之急。首先我们应该要先厘清一个观念，导购人员的训练不只是厂家的责任，而是我们所有人的责任，因此我们都应该要付出！不管是财力、物力或是人力上，彼此共同承担、合作在导购的提升上； 而不是依赖任何一方单纯的付出，因为这一个沉重的负荷如果只是一个人扛，将很难完成我们共同的目标，如果没有这样的心态，同样的问题不产生在今天的这个厂家身上，明天也会出现在下一个厂家的身上，躲都躲不了、 避都避不掉， 所以千万不要在心中存在侥幸心理，因为那只会将问题在时间的拖延当中失去了占领市场的契机！目前市场上的厂家能够提出的训练，大多数就是一年两次或是一个季度一次这样的培训量，虽然已经是尽心尽力的去安

8、排，但是对于大幅、 快速提升的需求来说，当然还是远远不足够的，而且训练的对象、训练的内容、训练效果的持续都无法达到理想。如果仅仅是一年一次的导购人员训练，我们又如何期待他的改变和成长呢？没有吃饱的兵， 自然就不会有冲锋陷阵的人；不去训练他却期待有最好的业绩回报，就如同没有坚强的心理素质和战斗技能却期待他们在市场上捷报频传，岂不本末倒置？我们常看到的是许多人花大钱去培养高阶主管，却花很少的钱在基础的员工身上，没有正确建立“投资在一线人员身上”的观念。 其实应该要倒过来， 因为他们是实际上站在第一线面对客户的人，客户能否成交、对公司的印象是否良好，他们才是最直接的关键呀！而且在一个企业中如果有了一

9、个优秀的主管，但是却要他拖着一大群被动的基础员工往前走，他的力量就不会是放在应该要有的创造力上；反过来， 如果一个企业中有一个普通的主管但是却被一群主动积极的员工推着走，反而他会有自我进步的压力而去做更进一步的思考。所以这一群基础员工的需求，在这个重要的时刻当中应该重新被评估、重新被照顾。天下没有白吃的午餐， 这个规则不管是对个人或是对企业来说都是一样的。以因果关系来看，一群不够健全的销售人员自然会产生不健全的业绩；一个不愿意投资在导购人员训练上的老板，自然就无法拥有一群健全的导购人员。要马儿好就要让马儿吃草，而“草”就是完整的训练， “马”就是导购人员，马儿长的大又壮，那么跑得快又稳就是结果

10、，而开口笑的马主就是我们了。当然也不要因为害怕导购人员的流失问题造成公司成本浪费而因噎废食。如果我们能够有好的奖金制度、好的升迁管道、好的管理制度、好的发展性、好的学习环境，不会有导购人员喜欢天天换工作的； 即使人员还是有少部分的流失那也是属正常的状况，因为总是会有人向往外面的世界、 外面的天空， 对于我们来说这是正常而且应该要负担的成本和风险。如果今天我们很清楚如何培养出一个成熟的导购人员，那么我们也不需要再为这事担心受怕了，不是吗？三、正确的投资方向在导购人员训练的责任是大家共同承担的基础上，接下来就要看什么才是我们正确的投资方向。 一个正确的投资方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误

11、的投资方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的投资效益。因为我们常看到许多人在训练方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果， 所以才会不断的对导购人员进行所谓狭义上的销售训练，不断的传授方法和技巧而忽略了或是根本不管销售人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，诸不知销售是面对人的工作，如何简单省事？这跟中医的道理有些雷同， 中医有说：”虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。其实广义的销售训练才是企业真正应该要做的事，广义的销售训练除了销售技巧和

12、方法的训练之外，其它如：人生的激励课程、沟通训练、积极思考的训练、正确销售观念和态度的训练、情绪管理的训练 等等，或是有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的销售工作也是息息相关。一个没有积极人生观的销售人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言：”有钱又不一定快乐”、 ”人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛 ”，这些人绝对不是你不去聘用他或是把他解雇掉就可以解决。要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。而且对人而言， 消极是天生， 积极才是不断训练的结果。你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极， 但总不能就因此将他解雇吧！您舍得过去在这个人身所有投资下去的成本吗？而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要拥有一群积极的导购人员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每