阳光置业集团销售人员指南V

1、阳光壹佰置业集团有限公司销售人员指南（2011-V2.0）销售管理部二零一零年十二月索 引阳光100企业价值观节选4一、销售队伍的组建及优化51-1 人员要求51-2 销售队伍组建原则及要求51-3销售队伍优化原则及要求6二、销售赛季及赛季任务规定72-1 赛季时间82-2 赛季任务8三、销售业绩83-1 销售业绩定义83-2 销售业绩相关规定：83-3 市场部业绩扣罚明细9四、销售佣金104-1 各岗位佣金标准104-2 佣金相关规定104-3 业绩、佣金的计算及发放方式114-4 佣金扣罚124-5 折扣相关规定124-6 佣金发放的其他规定134-7 公平竞争原则及仲裁机制14五、奖金1

2、55-1 项目销售奖金155-2 总裁奖金15六、调动166-1范围界定166-2 借调166-4 异地调动16七、薪资福利177-1 薪资177-2 其他福利17八、奖励规定188-1 奖励范围188-2奖励规则19九、培训209-1 置业经理培训内容与方式209-2 销售副总监培训内容与方式209-3 销售总监培训内容与方式209-4荣誉讲师制度21十、项目内部岗位变动规定22附录1：销售体系架构及岗位职责23附录2：例会制度29附录3：销售人员成长模型30附录4：销售支持组薪资构成及奖金计算办法32注：本文附件1：阳光100项目销售部周报表 ；附件2：阳光100项目销售部月报表；附件3：

3、阳光100项目销售部季报表，请见随本文发放的excel表格。阳光100企业价值观节选 我们的价值观有多高，我们在未来的道路上就能走多远企业愿景让中国人住上世界上性价比最好的房子我们的使命 用建筑推广一种生活方式我们的社会责任今天中国一个城市20年的大发展决定了未来200年的格局，所以我们必须牢记这个时代、这个城市赋予我们的社会责任：实现中国人的城市梦想；为城市创造价值；创造居住文明，传播时代文化。人才标准正气：诚实正直，严于律己；朝气：对工作充满激情，勤奋努力；责任心：工作认真，敢于承担工作后果；事业心：热爱阳光100事业，追求上进。我们的行动口号用心去做！ 勇争第一！销售人员指南各位销售精英

4、，为有效促进销售额的增长，确保各项目及时高效完成集团的年度销售任务，同时产生更多的销售明星，集团对销售体制进行了深度改革，并已经取得了一定成效。在经过充分讨论，总结体制改革实施以来的经验得失，为进一步完善销售体制，使之发挥高效能并得以有效推广，特制定本销售人员指南。因此，无论你是叱咤业内的资深销售，还是初出茅庐的新人，你都可以通过本销售指南了解到你希望了解的内容，从而一步步实现你的梦想。销售体制的本质及核心在于：强调个人的业务突破能力并明晰利益获取途径以实现个人销售业绩及财富的增长；强调队伍组建及团队管理、激励能力，通过团队组织者综合能力的提升，推动团队活力和竞争力的增长以实现团队组织者的竞争

5、力及财富的递增。一、销售队伍的组建及优化 1-1 人员要求l 置业经理高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘置业经理；高级置业经理置业经理在销售业绩、组织能力得以充分提高基础上的荣誉职称，非常规职务，按赛季进行评选；l 销售副总监具有一定的合同谈判及成交能力的置业经理或高级置业经理（无实际谈判成交经验的人员需经销售总监、销售部经理培训合格），均可应聘或竟聘销售副总监。如符合条件的销售副总监竟聘人选超过需求数量，由项目销售部及营销主管领导制定相应规则确定最终人选； l 销售总监销售业绩及综合能力素质出众的销售副总监或有4年以上销售

6、工作经验能稳定组建、有效管理销售团队者均可竟聘或应聘销售总监，由集团销售管理部任命；l 销售部经理有5年及以上销售管理经验，本科及以上学历，由集团指派或组织公开竞聘、招聘，经集团公示后任命。1-2 销售队伍组建原则及要求l 所有销售人员（含销售总监、销售副总监、置业经理）均由集团销售管理部统一管理及调配；l 销售总监、销售副总监均可按要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理、销售副总监组建团队，团队内所有人员经销售部经理进行综合评定认可后，按正常程序办理入职手续；l 各项目销售支持组可利用集团及各项目公司平台为项目销售团队提供人力资源支持，所有符合初期条件的人员经短期培训合格后严格按照双向

7、选择原则进入销售团队，销售支持组按相应流程协助办理入职手续；l 每赛季末人员重组时，项目内置业经理可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组，销售副总监亦可根据双向选择原则在项目销售部（大组）间流动、重组。赛季内禁止置业经理及销售副总监（含小组人员）在项目内自由流动重组；特殊情况需报集团申请审批。1-3销售队伍优化原则及要求 1-3-1 置业经理l 每赛季各项目内销售业绩排名前30（四舍五入）的置业经理晋升为高级置业经理，高级置业经理遇淘汰时可降为置业经理，获一个赛季的保护期；每赛季各项目内销售业绩大排名后10的若为高级置业经理则降级至置业经理；l 单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20%的置业

8、经理淘汰（如项目库存量过低的，项目销售部可向集团申报，经批准后可留任）；l 销售副总监对本组销售业绩负责，故根据组内置业经理的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业经理进行调整，被调整的置业经理可双向选择到其他销售小组任置业经理，最终无任何销售副总监接收的置业经理被淘汰；l 按照本指南8-2的规定可免淘汰一次；l 如发生置业经理使用“淘汰保护”的情况，须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的置业经理；l 高级置业经理接待项目自然初访。 1-3-2 销售副总监l 赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业经理数量不够，则需由各销售副总监负责进行人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业

9、绩赛季内低于项目平均业绩的，相应销售副总监强制降级，相应小组重组；l 销售总监对本销售部（大组）销售业绩负责，故根据部内销售副总监的业绩及操守等情况可在赛季内随时对组内副总监提出调整建议，经项目营销总监批准后执行，具体执行细则根据实际情况由销售部自行确定；l 被调整的原有销售副总监可双向选择到其他销售部作为销售副总监，如最终无任何销售部接收的销售副总监降为高级置业经理后在本销售部内双向选择，无销售小组接收的则由销售总监在该销售部内直接指定相应组别；l 未完成销售任务且赛季销售业绩在本销售部（大组）内排名最后，或连续二个赛季销售业绩项目大排名后10%（四舍五入），凡符合前述二条中的任何一条，当赛

10、季销售副总监降为高级置业经理；l 年度有两次输出新任销售副总监的老销售副总监，如出现未完成业绩需被淘汰的，可免淘汰一次（有效期为最后一次输出新副总监起计算，半年内有效）；l 按照本指南8-2规定的销售副总监可免淘汰一次；l 如发生副总监使用“淘汰保护”的情况，须按照销售小组业绩排名情况上溯淘汰相应的副总监；l 销售副总监着重于组织管理和客户谈判,不接待项目自然初访。1-3-3 销售总监l 赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售部（大组）内销售小组数量不够，则需由销售总监负责进行补充，赛季末销售部编制不足且大组业绩赛季内低于项目平均业绩的，相应销售总监强制降级；l 对于尾盘或特殊项目，如仅一个

11、销售部（大组），且销售小组数低于5个，则不再设置销售总监，由营销总监直接负责管理；l 销售总监正常降职或淘汰周期为半年，凡未完成半年销售任务且赛季排名或半年排名有一次排名最后的，当季销售总监淘汰为销售副总监（副总监岗位上可获一个赛季不被淘汰的保护）；如销售总监单个赛季未完成销售任务、未达到各销售部（大组）赛季平均销售业绩的50且业绩排名中业绩值较上一名次不足其50的，当赛季销售总监淘汰为销售副总监；l 年度内有两次输出新任销售总监的原销售总监，如出现未完成业绩需被淘汰的，受免淘汰保护一次（有效期为最后一次输出新总监起计算，半年内有效）；l 按照本指南8-2的规定可免淘汰一次；l 如发生销售总监

12、使用“淘汰保护”的情况，须按照项目内各销售部（销售大组）业绩排名情况上溯淘汰相应的销售总监；l 全集团年度销售业绩排名第一的销售总监经自愿申请并通过考核及集团和项目综合评定可以晋升为营销总监；l 销售总监不可接待项目自然初访。1-3-4 销售部经理l 销售部经理协助营销总监制定具体销售管理细则，并负责项目内各销售部及人员的协调、管理、培训、业务纠纷处理等具体工作；l 销售部经理按照项目中层管理人员考核、晋升及管理规定，由集团销售管理部统一管理、考核及调动。1-3-5淘汰离职人员不得续用l 因业绩考核不合格而淘汰并离职的销售人员，因胡乱承诺、品行不端、严重违反公司制度而被免职的销售人员不得被集团

13、内任何项目公司录用。二、销售赛季及赛季任务规定2-1 赛季时间l 一个赛季为三个月；l 原则上每个赛季从每季度第一天到该季度最后一天；l 特殊情况（如新开盘项目）每个赛季起止时间于赛季正式开始前由各项目销售部报集团销售管理部后确定。2-2 赛季任务l 每个项目销售任务由集团销售管理部公布；l 针对集团公布的季度销售任务，项目可在集团公布任务基础上，上调并组织任务分配，任务必须具体明确，每个置业经理、销售小组、销售部（大组）的每赛季、每月、每周的销售任务额或其他指标应在赛季开始三天内由项目销售部公布；l 项目销售经理必须制定置业经理每周拉单任务；（置业经理拉单任务以约到售楼处的批次计，到访的任务

14、月均不少于30批次/月，其具体数额由各项目销售部自行确定）；l 如无特殊情况赛季中集团下达的销售任务额指标不能变更，特殊情况下须经集团销售管理部及主管领导审批。三、销售业绩3-1 销售业绩定义l 根据公司的规章制度对销售人员销售过程中的某些行为或后果进行的奖或罚，与签约合同额及奖罚额度相关，并对销售体系人员的排名、佣金系数、奖金等有着直接或间接的影响。l 满足以下条件的方可录入CRM系统，标识为“签约状态”并计入签约合同额统计：1客户交纳不低于按揭贷款要求的最低比例的首付款（现阶段为不低于30%）；2. 客户已经事实签署了正式商品房买卖合同及其相应附件；3. 以上两条件全部符合，为满足签约条件

15、，方可录入CRM系统，标识“签约状态”并计入签约统计。3-2 销售业绩相关规定：l 销售总监、销售副总监均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和；l 销售总监、副总监个人客户成交的业绩确认：分别记入销售部（大组）、小组的业绩，严禁挂靠在置业经理名下影响销售排名及销售公平；l 项目市场部每周末定期公布本项目本周各组、各人的业绩及排名；l 每月末张榜公布奖罚业绩总和；l 赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18：00，各销售组完成业绩核对，并在市场部签字确认业绩；最后一天，市场部统一核对业绩并出最终业绩报表并即时通报集团销售管理部；l 赛季业绩结算截止时间：具体为每赛季末最后一天下午17：

16、00。如赛季结束时，在认购之日起7日内换签的跨赛季业绩，可计入下赛季业绩。如超过7日未换签的跨赛季业绩，该套业绩为0；l 未完成本周拉单任务的置业经理扣罚业绩10万；l 凡本组内输出新任销售副总监（且本身未被淘汰的）的原销售副总监在新赛季享有销售小组应完成任务10的业绩支持；l 凡本部内输出新任销售总监（且本身未被淘汰的）的原销售总监在新赛季享有销售部（大组）应完成任务20的业绩支持；l 异地调入的人员当季可获得赛季个人应完成任务20%的业绩支持；l 2011年各赛季中，非住宅物业（商铺、写字楼、车库/车位）业绩按照签约合同额的150%计算；l 特殊折扣成交房的佣金按50%计提。特殊折扣为：项

17、目正常优惠方式、优惠幅度外的，报经项目总经理或集团总裁特批的特例折扣房（项目总经理2个百分点内的权限折扣属正常折扣），内部员工购优惠房。3-3 市场部业绩扣罚明细 3-3-1 关于换签的扣罚规定l 自认购之日起，7日内换签为正常；30日以上仍未换签者，扣罚20万业绩，且公司根据实际情况做强退处理；l 此仅为集团低限规定，具体由各项目根据实际情况确定处罚时间和业绩额度，并可进行强退处理。3-3-2 关于退房、调房的扣罚规定l 换签后退房业绩扣除计算如下：换签后无论何时发生退房行为，均按100的标准分别扣除相应置业经理、换签时所对应销售副总监目前所在小组的业绩（如退房时该副总监已晋级或降级，则不再

18、扣除相应小组业绩）。3-3-3 更名（有证房更名）l 直系亲属：不扣业绩；l 非直系亲属：登记备案前更名扣罚销售副总监5万业绩，如在登记备案后更名则相关销售副总监扣罚10万业绩（销售总监，市场部经理、营销分管领导签字同意后报项目总经理审批，核定收费标准后办理）。3-3-4 换签后变更付款方式l 由其它付款方式变更为一次性付款的不扣业绩，市场部经理签字后办理；l 由一次性付款变更为其它付款方式的扣100万元业绩，项目总经理签字同意后办理，付款方式折扣应撤回。3-3-5 客户签约付款比例规定与意向客户房号保留规定：l 正常签约客户付款比例原则上不得低于总房款的30%；l 如果有购买多套（所购买房号

19、不属于热销房号）大客户，可由销售总监向营销总监汇报，如同意保留后同时通知其他总监，留房期限不得超过两日；l 热销房号（包括清出房，有多名客户有明确意向），签约时付款不低于总房款的30%，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入账的账号，不能更换，否则按双倍扣除业绩。3-3-6销控填写交款单后当日未交款或抽号选房后未办购房手续的扣5万元业绩。3-3-7换签合同当日置业经理未能于下班前将换签合同交还与市场部签约人员手中的扣5万元业绩。3-3-8以上所有规定扣罚业绩标准均为最低数，各项目可酌情增加。四、销售佣金所有销售人员的销售佣金、奖金，个人所得税部分由项目公司承担，计入销售费用，按月报备集团销售管理

20、部。4-1 各岗位佣金标准l 置业经理：个人当月签约合同额 * 佣金系数（5）；l 销售副总监：该组当月签约合同额 * 公佣系数（2）；l 销售总监：该部当月签约合同额 * 公佣系数（1）； l 规定年度销售任务在2亿以下的小型项目或尾盘项目的销售奖金系数方案由项目申报集团审批；l 各项目严格按照上述奖金系数标准执行，如需更改报集团销售管理部审批。4-2 佣金相关规定l 2011年各赛季中，非住宅物业（商铺、写字楼、车库/车位）的佣金均按照各自可提佣金额度的150计算发放；l 成交确认制：以最终签订认购协议书的销售方为准，同时以签约合同额为标准计算该销售人员的销售业绩及佣金；l 可提佣金：指根

21、据当赛季换签的该套合同额及对应佣金比例所计算的佣金总额；l 销售副总监、销售总监自有客户成交后的销售佣金按置业经理成交计提标准计算，禁止重复计提该部分销售副总监、销售总监佣金。（副总监自有客户成交，佣金按置业经理5方式计算，取消该部分2的公佣；销售业绩计入小组业绩，不得挂靠；销售总监自有客户成交，取消销售副总监、销售总监公佣；销售业绩计入大组业绩，不得挂靠）。4-3 业绩、佣金的计算及发放方式4-3-1 置业经理业绩及佣金l 置业经理业绩及佣金计算实行佣金、业绩分离的原则；l 置业经理业绩当赛季签约合同额应奖业绩额应扣业绩额（含退房）；l 佣金发放节点一次性付款：换签、交齐全款：发放 90交房

22、后：发放 10%定部组贷款（按揭、公积金）及分期付款：换签、交首付款：发放 50全款到帐：发放 40交房后：发放 10%佣金发放时间：按月结算并发放。4-3-2 销售副总监业绩及佣金l 销售副总监业绩及佣金计算：销售副总监个人客户成交的，其业绩计入小组业绩，佣金按置业经理方式计提；置业经理客户成交的，其佣金按销售合同总额及公佣系数计提；l 销售副总监公佣系数为2（各项目可在系数均值2的基础上根据本项目具体情况确定是否设置上下线及具体数值，制定相应具体制度及发放规定并公布，同时可根据情况适时调整）；l 小组业绩小组个人业绩总和小组应奖励业绩小组应扣罚业绩；l 销售奖金发放（分段式）1. 一次性付

23、款：换签、交齐全款：发放 90交房后： 发放 10%2. 贷款（按揭、公积金）、分期付款：换签、交首付款：发放 50全款到帐：发放 40交房后：发放 10%l 销售佣金发放时间：按月结算并发放。4-3-3 销售总监佣金l 销售总监个人客户成交的，其业绩计入大组业绩，佣金按置业经理方式计提；各小组成交的，其佣金按销售合同额及公佣系数计提；（不鼓励销售总监以个人身份参与销售）；l 销售佣金发放（分段式）1. 一次性付款：换签、交齐全款：发放 90交房后：发放 10%2. 贷款（按揭、公积金）、分期付款：换签、交首付款：发放 50 全款到帐： 发放 40%交房后： 发放 10%l 销售佣金发放时间：

24、按月结算并发放。4-3-4 销售部经理销售部经理无佣金，根据集团统一制定的项目销售体系非销售人员绩效考核方案考核并发放奖金。销售部经理薪资结构为按集团标准执行年薪制。4-4 佣金扣罚4-4-1 退房佣金扣发：除下列情况外，如佣金发放后出现退房，凡曾提取过佣金的所有人员（置业经理、销售副总监、销售总监），一律从佣金中按当时所提佣金数额全额扣除。l 业主因个人经济原因出现断供或其他特殊情况而退房，如该套房公司已收取违约金，则该套房佣金扣除70%；l 如因项目违反合同内规定条款等原因造成退房（如房屋结构出现问题，户型发生变更等情况），则销售体系相关人员按正常情况提取佣金，但该部分佣金由项目承担，不计

25、入销售管理费中；4-4-2 离职人员奖金发放及扣发：离职人员或淘汰人员佣金发放方式及政策同在职人员。4-5 折扣相关规定4-5-1 正常折扣l 俱乐部会员折扣： 精英卡 0.5 银 卡 1 金 卡 1.5l 付款方式折扣： 项目公司依开盘定价方案执行 4-5-2 其他折扣l 所有开盘折扣需报集团市场部、销售部批准、备案。l 正常计算佣金及业绩的折扣，具体包括：1. 项目总经理所享有2个点的折扣权；2. 经项目总经理批准的礼品赠送活动；3. 经项目总经理批准的物业费赠送等；l 正常计算佣金房源所有相关销售人员均按实际签约合同额正常核算业绩及佣金；l 特殊折扣房源：主要指报经集团总裁特批的特例折扣

26、房，内部员工购优惠房，该类房的佣金按50的标准计提，业绩按100的标准计算；l 净价销售的促销房的销售佣金按80%计提。4-5-3 公司其它部门人员或外单位人员（简称甲）介绍的客户,l 无特殊折扣的 甲的佣金=置业经理佣金= 签约合同额 * 5 销售总监佣金按100%计；负责签约的销售副总监佣金按100%计；置业经理（由销售副总监指定一人）无佣金，业绩按100%计。l 如享受特殊折扣的房源甲的佣金（按50计提）= 置业经理佣金* 50% = 签约合同额 * 5 * 50%销售总监佣金按50计；负责签约的销售副总监佣金按50%计；置业经理（由销售副总监指定一人）无佣金，业绩按50%计l 甲佣金的

27、分段提取方式及发放时间与副总监一致； l 如各项目销售副总监佣金系数设置了上下线，则以上所指销售副总监佣金系数均按下线计算。4-5-4 无论以何种形式预留房号的：置业经理、销售副总监、销售总监该套房的佣金均按其相应佣金标准的50计提，该套房业绩为0。4-6 佣金发放的其他规定4-6-1 置业经理人员重组后的公佣发放：l 凡销售副总监在任期间，置业经理实现认购，因新赛季或其他事由置业经理重组到其它小组，待换签后，原销售副总监均可计提50佣金；换签时置业经理所在小组的销售副总监可计提50佣金，置业经理换签时的业绩计入其重组后所在的小组；l 凡副总监在职赛季所实现的认购，并于在职期间换签的，如下赛季

28、遇降职为高级置业经理的，其在职期间的销售佣金仍按100计提。4-6-2 销售副总监人员重组公佣发放：l 凡销售总监在任期间，销售副总监实现小组认购，因新赛季销售副总监重组到其它大组，待换签后，所有业绩及佣金的核算按照4-6-1的规定分别对应归算到相应的置业经理、销售副总监、销售总监处。4-6-3 异地调动人员原有销售佣金按照对应标准按时结算发放。4-6-4 如超过7日未换签的跨赛季业绩，该套提成销售总监、销售副总监及置业经理均按其佣金系数的50%计提。4-6-5 对于存在返租情况的公寓、商铺和写字楼等，在计算佣金及业绩的时候，需按折算后的实际金额来核算业绩和佣金。4-7 公平竞争原则及仲裁机制

29、4-7-1 撞单处理原则l 公平竞争原则1全体销售人员必须维护公司利益及声誉；2在竞争中，公司将对损害公司利益、声誉者进行处罚；3严禁以额外折扣、返点、返物业费等非平等竞争方式进行抢单销售；4严禁以非成交目的进行毁单，如有相应行为者，无论目的是否达到，一经查证做开除处理；l 初访保护原则对初访客户（含自然初访及拓展初访）执行最高不超过7天的初访保护，在初访保护期内发生的撞单，客户归属为客户初访登记人；l 第一成交原则初访保护期后以最终使客户签订认购协议书的销售副总监为最终成交人，相应的置业经理享受业绩和佣金，销售副总监享受小组业绩及对应佣金；l 委员会机制1. 非撞单组外的3个组形成评审委员会

30、，投票决定分单结果，并形成案例规则用于之后类似撞单情况；2营销总监有一票否决权。 4-7-2 挂单处理原则l 销售总监、副总监自有客户成交，严禁挂靠在置业经理名下销售，相应业绩不得参与置业经理销售排名，如有违反，一经查证，业绩、佣金归零并做开除处理。五、奖金5-1 项目销售奖金5-1-1 以下奖励总额不超过年度销售总额的0.15%l 项目发放周排名奖金的最低签约任务完成额为700万元/周，即当周项目签约任务完成额低于700万元的项目，停发当周所有人员排名奖金；l 置业经理周排名奖金放条件每周项目内所有置业经理个人业绩前三名完成项目规定的每周拉单任务量个人所在销售小组完成当周小组销售任务50%及

31、以上。以上三个条件都符合的置业经理，按业绩排名前三的分别奖现金5000、3000、1000元。（例如：个人业绩第一第二名两人，如都完成拉单任务，而第一名置业经理所在小组未完成当周销售任务的50%，而第二名所在小组完成了当周销售任务的50%以上的情况，个人排名第一名无奖金，第二名得3000元奖金）；l 销售副总监月度排名奖：符合以下条件的销售副总监奖励2万元：1）每月所在项目月度完成2500万净增签约业绩；2）个人完成月度销售任务；3）月度项目内副总监排名第一；l 销售总监赛季排名奖：符合以下条件的销售总监奖现金5万元：1）所在项目季度完成7000万净增签约业绩；2）个人完成季度销售任务；3）季

32、度项目内总监排名第一；l 对个别户型或部分产品如确需内部激励奖励的，在奖励总额的额度范围内可以做临时性小额奖金方案，经项目总经理、集团销售管理部审批后执行。5-1-2 以上金额适用于年度销售任务3亿（含）以上的大项目，年度销售任务小于3亿的项目相应金额减半。如年末实际销售总额超3亿，应补齐相应奖励。5-2 总裁奖金5-2-1 奖励额度l 每赛季集团大组销售冠军（以大组签约合同额为准），销售总监奖励奖金5万元；l 每赛季集团小组销售冠军（以小组签约合同额为准），销售副总监奖励奖金5万元；l 每赛季集团个人销售冠军（以个人签约合同额为准），置业经理奖励奖金5万元。5-2-2 相关规定l 奖金标准以

33、赛季为考核期，并以个人或小（大）组完成相应销售任务为前提条件；l 凡完成销售任务的小（大）组和个人且符合奖励规定的发放全额奖金，凡未完成销售任务的小组和个人，无任何奖励；l 根据总部总字【2010】020号文件相关内容，此项费用由获奖人员所在项目公司费用列支，年终考核项目公司销售费用时，该项费用从项目公司的销售费用中予以扣除，但考核集团销售管理部的销售费用目标时，包含此项费用；l 该奖金为税后数额，税金部分由公司承担，公司依法纳税。5-2-3 根据不同的销售需要各项目可增设各种单项特别奖励，但奖励总额（含上述列出的奖项）不得超过年度销售总额的0.15% 。六、调动6-1范围界定l 本条所指调动

34、为销售部经理、销售支持组员工、销售总监、销售副总监的借调或异地调动，置业经理无需调动，为广西销售代理公司派遣到新项目。 6-2 借调 6-3-1 借调期限不得超过六个月；超过六个月需转为异地调动，劳动关系变更。 6-3-2 借调期间薪酬待遇由调入项目承担。 6-3-3 借调期间销售总监、副总监与调出项目劳动关系保留。6-4 异地调动6-4-1 异地定义：入职地以外非家庭住所地的城市均为异地。（项目结束予以照顾安置的属非异地调动）。6-4-2异地调动自被调动之日起，除置业经理外将与调入签定劳动合同，原劳动合同同时终止，在集团内部司龄连续计算。6-4-3异地调动期限为两年（如在两年内连续调动调动期

35、限不累计），期间除置业经理外发放生活补贴与住房补贴，期满后可申请调回原项目公司或继续留任调动公司（留任停止发放补贴）。6-5 异地调入的人员当季可获得赛季个人应完成任务20%的业绩支持。6-6 异地调入的人员可获得当季的赛季保护而不被淘汰。6-7 列入淘汰名单而被保护的当赛季无权提出异地调动。七、薪资福利7-1 薪资7-1-1 销售部经理：按集团标准实行年薪制。7-1-2 销售总监：4000元/月（税前，含个人缴纳社保费用，不含公司缴纳的社保费用）。7-1-3 销售副总监：1500元/月（税前，含个人缴纳的社保费用，不含公司缴纳的社保费用）。7-1-4 置业经理：800元/月（含餐补，按非全日

36、制劳动合同规定及相应薪资标准；不含商业保险费用）。7-1-5 置业经理的底薪每半月支付一次，其余人员的薪水按月支付。7-1-6 销售支持组员工薪资福利及计算标准（详见附录4）。7-2 其他福利7-2-1 销售总监、副总监、置业经理由各项目统一安排住宿，异地工作的销售副总监不再发放住房补贴。7-2-2 借调相关补贴：l 借调生效后任销售部经理，按集团总部人字【2010】119号：关于下发集团干部异地派遣管理制度的通知第十三条、第十五条第一款享受派遣住房补贴及生活补贴；l 借调生效后任销售支持组负责人（主管、经理助理、副经理级别）、销售总监，借调期间享有借调项目提供的 1200元/月生活补贴、14

37、00元/月住房补贴或项目提的供住房；l 借调生效后任销售支持组其他职务（主管以下级别），借调期间享有600元/月生活补贴、800元/月住房补贴或项目提供的住房；l 借调生效后任销售副总监享受调入项目提供的500元/月生活补贴。7-2-3异地调动相关补贴：l 调动生效后任销售部经理，适用于集团总部人字【2010】119号：关于下发集团干部异地派遣管理制度的所有规定、补充规定、执行细则；l 调动生效后任支持组负责人（主管、经理助理、副经理级）、销售总监，调动期间享受调入项目提供的1000元/月生活补贴、1200元/月的住房补贴或项目提供的住房；l 调动生效后任支持组其他职务（主管以下级别），调动期

38、间享受调入项目提供的600l 元/月生活补贴、800元/月的住房补贴或项目提供的住房；l 调动生效后任销售副总监，享受调入项目提供的500元/月生活补贴。7-2-4 为加强管理和培训，公司鼓励异地调动的销售部经理、销售总监与销售副总监及置业经理统一住宿，如其选择公司统一安排的置业经理住房，则相应扣减住房补贴300元后发放差额。7-2-5 异地调动的销售部员工（除任销售副总监及置业经理外）根据所在项目相关规定按标准享受异地探亲假及费用报销。7-2-6调动人员调动产生的差旅费由调入的项目按对应标准予以报销。7-2-7 销售部经理、销售总监及销售支持组人员其他福利标准按照所在项目相关规定执行。7-2

39、-8 所有调动人员按照集团的相关规定由各项目人力负责牵头处理其底薪及社保等相关问题。7-2-9 补充规定：经多次派遣后返回原招聘地（或家庭、户口所在地），不再发放相应生活及住房补贴。7-2-10购房优惠：除置业经理外其余销售体系人员均按集团相关规定及流程享受内部员工购房优惠政策。八、奖励规定8-1 奖励范围l 集团每月、赛季、年度根据全集团签约销售金额排名评选获奖人员，具体为：1. 集团排名第一的销售总监、集团排名前三的销售副总监、集团排名前六的置业经理（月度评奖置业经理签约金额需高于250万元）；2. 各项目各职级销售冠军在集团的销售冠军排名中，排名第一的冠军销售总监、排名前三名冠军销售副总

40、监、排名前六名的冠军置业经理。8-2奖励规则 8-2-1 月度获奖人员l 集团发文通报表彰l 获集团销售之星奖杯一座l 获准加入阳光100名人堂l 置业经理、销售副总监免淘汰一次（半年内有效，不重复计算） 8-2-2 赛季获奖人员l 集团发文通报表彰l 获销售之星奖杯一座l 获准加入阳光100名人堂l 作为榜样给当地销售体系人员做演讲一次l 受邀参加集团表彰活动，与集团总裁合影，并参加总裁亲自招待的庆功宴（机票住宿由项目销售费用支出）l 可要求项目总经理与其选定的重要客户共进晚餐（一次），项目总经理必须参加; （费用由其所在项目承担）l 免淘汰一次（一年内有效，不重复计算） 8-2-3 年度获

41、奖人员l 集团发文通报表彰l 获销售之星奖杯一座l 获准加入阳光100名人堂l 获集团总裁亲笔签名的荣誉证书l 受邀参加集团表彰活动，与集团总裁及集团高管合影，并参加总裁亲自招待，集团高管参加的庆功宴（机票住宿由项目营销费用支出）l 可要求项目总经理与其选定的重要客户共进晚餐或参与谈判（两次），项目总经理必须参加（费用由其所在项目承担）l 作为集团明星给全集团销售体系人员做演讲l 免淘汰一次（一年内有效，不重复计算）8-3 其他奖励l 凡连续三年或累计五次获项目年度销售业绩排名前三的销售副总监、副总监，在其决定暂时或永久性退出销售一线时，有权在相应项目选择其他部门及合适岗位工作，原则上项目应该

42、予以安排；九、培训9-1 置业经理培训内容与方式9-1-1 培训内容l 走进阳光100：企业文化介绍l 我的阳光100之路：职业生涯规划l 房地产行业基础知识l 楼盘知识介绍l 商务礼仪l 成功第一步：置业经理工作职责、方法9-1-2 培训方式l 每月1期，为期2天。l 由项目培训负责人与荣誉讲师进行授课9-2 销售副总监培训内容与方式9-2-1 培训内容l 企业文化与销售；l 团队建设与团队管理l 销售技巧提升l 楼盘知识深挖掘9-2-2 培训方式l 总部统一安排，在北京或其他项目统一培训l 每赛季1次。9-3 销售总监培训内容与方式9-3-1 培训内容l 销售团队管理l 营销基本方法9-3

43、-2 培训方式l 总部统一安排l 每半年1次。9-4荣誉讲师制度9-4-1 荣誉讲师计划的目的：l 建立阳光100稳定的销售讲师队伍；l 健全完善营销培训体系；l 合理安排销售人员成长路线；l 帮助公司提升培训技巧，保证课程质量；l 科学评估实际授课情况，充分发挥销售人员专长；l 传播销售经验，发扬团队精神，培养分享文化。9-4-2入选资格l 销售人员目前职级在副总监以上；l 采取项目推荐表现突出和有潜质的人员参加报名。9-4-3荣誉讲师的权利l 可参加根据公司情况举办的荣誉讲师培训与交流活动。l 试讲通过，在项目内开设荣誉讲师专栏，刊登荣誉讲师照片、感言。l 专长课程可收录在集团编订的荣誉导

44、师授课名录中。l 享有优先获取公司各类培训资料，及参与公司各项培训资格的权利。l 每年获得公司奖励1000万销售业绩。9-4-4荣誉讲师的义务l 在项目培训负责人的安排下准时参与授课；l 完成公司规定的课时数量；l 倡导积极分享，互帮互助的文化。9-4-5荣誉讲师积分统计规定l 课时积分：每授课1小时积10分，每月最低要求40分。l 学员评价分数：每次培训后学员评价的平均分。l 每月积分统计=课时积分+学员评价平均分l 课件提交积分：每提交一项自己制作的销售课程课件，集团培训部评审为有价值课件，加50分。年度积分统计=每月积分累计+课件提交积分9-4-5荣誉讲师业绩发放l 通过考核的荣誉讲师每

45、年奖励1000万销售业绩，考核方式如下:l 全年考核次数：2次，考核时间：1月-6月，7月-12月。l 考核将在每年7月与次年1月进行。l 每次考核积分达到300分，发放500万奖励业绩。十、项目内部岗位变动规定l 建立销售人员晋升（转岗）及考核机制，销售总监、副总监的任命须经集团审批（详见附录3：销售人员成长模型）。l 销售副总监降职为置业经理：停止销售副总监薪酬待遇，岗位调整生效三个月内改签“非全日制劳动合同”。l 置业经理升职为销售副总监：停止置业经理薪酬待遇（试用期享受销售副总监薪酬待遇）岗位调整生效三个月内改签项目销售人员劳动合同。l 因各地社保缴纳具体情况及人员变动情况如需调整劳动

46、合同改签的周期，另行呈报，经批准方可实行。l 销售支持组必须在销售人员统计明细中反映岗位变动人员的真实岗位情况。l 销售副总监、总监由集团销售管理部发文任命，生效日期自发文规定的生效日期之日起计。附录1：销售体系架构及岗位职责项目营销副总/总助/总监一、销售体系架构销售部经理销售支持组销售部（销售总监）销售N部（销售总监）前台人员销售支持人员人事行政专员 销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监销售副总监置业经理置业经理置业经理置业经理置业经理置业经理置业经理置业经理置业经理置业经理注：1、销售部业务人员编制要求：l 年度销售任务5亿的项目设3

47、个销售大组；l 5亿年度销售任务8亿的项目最多可设4 个销售大组；l 年度销售任务8亿的项目可设5-6个大组；l 大力发展编外销售网络。2、销售副总监及置业经理人数由各项目根据库存、供应量灵活调整，但销售大组不得超过5名销售副总监，销售小组不得超过6名置业经理。3、销售支持组人员编制要求：l 年度销售任务8亿的项目：设3个前台（可设一个前台组长）、4个销售支持人员（包括负责人）、1个人事行政专员；l 5亿年度销售任务8亿的项目：设3个前台，3个销售支持人员（包括负责人），1个人事行政专员；l 年度销售任务5亿的项目：设2个前台，两个销售支持人员（包括负责人），1个人事行政专员。l 以上编制为上

48、限标准，如需增加人员编制需审批。位三、岗位职责3-1 销售部经理：主要职能：销售人员作息制度的监督管理、销售大组的撞单处理、销售总监副总监的业务和管理培训、销售支持组的管理和工作安排。l 率领本项目内销售团队完成项目销售任务，对本项目销售业绩负责；l 对销售支持组进行工作安排和管理，切实保证其对销售工作的支持；l 负责对本项目销售人员作息制度的制定和管理工作；l 依据公司下达的赛季或阶段任务指标，分解并落实各阶段具体销售任务；l 负责做好该项目月度、季度销售计划编制工作；l 负责监督、控制项目各销售大组任务完成情况并适时调整销售进度以保证按时完成公司下达的各阶段销售任务；l 参与市场推广部项目

49、整体策划，了解行业市场现状、动态，对项目营销推广及其表现提出相关意见和建议；l 负责开发、组织多种营销渠道，采用多种营销手段和激励措施不断提升本项目销售业绩；l 负责组织项目销售体系做好市场调查、客户分析、开盘前蓄客分析等工作掌握各种最新信息资料，更好地促进销售；l 负责定期向项目营销负责人及集团营销中心递交关于销售现状的分析报告、报表（具体模板详见随本文发放的excel表格附件），为公司决策提供依据；l 负责对本项目各销售总监、副总监及置业经理进行业务指导、激励，并进行统一培训（每月至少两次，开盘前应适当增加培训频率），使其业务能力、业绩不断提高；l 主持本项目销售现场日常管理工作，严格按规

50、章制度办事，使各项销售工作制度化、规范化；l 加强团队建设，培养团队意识，营造良好的工作氛围；l 负责处理、解决各销售大组间的销售纠纷及各种撞单情况；l 负责对各销售总监的工作进行监督、指导，并对其存在的问题及求助进行及时、有效的处理；l 负责执行例会制度，并负责检查各销售大组例会的执行情况；l 负责协调本项目各销售大组之间的各种关系；l 负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控；l 与公司及其它部门进行沟通，对存在问题及时反馈并协助解决；l 负责根据本项目情况和局势，策划、组织并安排客户活动等各类支持性工作；l 完成公司领导交办的其它工作。核定奖金佣金3-2 销售总监主要职能：销售人员作息

51、管理、组内工作安排和人员激励、销售副总监的业务培训和管理培训、小组间的撞单处理、协助副总监客户洽谈、网络网点的开发和管理。l 负责该部销售业务、人员管理，并负责该部作息制度的执行及管理工作；l 负责率领该部销售副总监、置业经理完成销售任务，对该部销售业绩负责；l 负责该部内销售副总监及置业经理的招募及业务培训；l 依据公司下达的赛季任务指标，负责对本部内各阶段具体销售任务进行分解并落实到各销售小组及个人；l 负责做好月度、季度计划编制工作；l 认真填写销售人员工作手册（总监）并定时检查大组内销售副总监、置业经理工作手册的填写情况并予以指导。l 负责监督、控制本部下属各小组任务完成情况并适时调整

52、销售进度以保证按时完成公司下达的各阶段销售任务；l 负责本部销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理；l 参与市场推广部项目整体策划，了解行业市场现状、动态，对项目营销提出相关意见和建议；l 负责开发、组织多种营销渠道，采用多种营销手段和激励措施不断提升本部销售业绩；l 负责组织本部做好市场调查、客户分析等工作，掌握各种最新信息资料，更好地促进销售；l 负责定期向销售部经理递交销售现状的分析报告；l 加强团队建设，培养团队意识，营造良好的工作氛围；l 负责本部置业经理的业务指导、培训、激励，使之业务能力、业绩不断提高；l 主持本部销售现场日常管理工作，严格按规章制度办事，规范各项销售工作；l 负

53、责有效解决、处理客户投诉、现场突发事件和各种问题；l 负责处理、解决该部内的销售纠纷及各种撞单情况；l 必要时协助销售副总监参与问题客户的谈判，在权限范围内协助成交；l 负责执行例会制度，并负责检查小组例会的执行情况；l 负责每天查看各小组工作日志、例会记录并汇总存档；l 负责对本部销售副总监的工作进行监督、指导；l 合理安排现场人员班次，及时调整当班人员的工作，以确保销售流程顺畅、销售副总监及置业经理工作量饱满；l 负责协调销售部门之间及销售部内部组与组、人与人之间的各种关系；l 负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控；l 负责与销售部经理及其它部门的沟通，问题的反馈与解决；l 负责根据

54、项目的情况和局势，策划、组织客户活动；核对业绩佣金；l 完成领导交办的其它工作。3-3 销售副总监主要职能：客户洽谈、本小组置业经理的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。l 负责该组内置业经理业务及管理工作；l 负责本组销售渠道、网点、网络的开发、维护、管理；l 积极配合、协助销售总监，带领本组成员按时完成公司下达的各项销售任务，对本组销售业绩负责；l 按时组织召开小组例会，布置、下达各项工作，发现问题并及时解决；l 经常性地组织小组会议，进行客户分析、业务学习、交流与激励，不断提高组员的营销技巧、综合素质、服务水准；l 认真填写销售人员工作手册并每日检查本小组置业经理工作手册的填写情况并予以指导。l 对业绩较差的置业经理进行重点培养、帮助，使其业务能力不断提高；l 经常帮助组员调整心态、提高士气，培养团队精神；l 负责组内人员的各项管理工作，随时了解本组置业经理日常工作状态并进行监督与指导；l 及时处理组内各种问题；l 赛季末、月末、周末做好业绩、佣金的核对工作；l 对新上岗的置业经理进行更加系统的培训，使其迅速成长，业绩不断提高；l 适时安排市调，掌握最新的市场动态，结合本项目，提出更多的营销建议；l 保证小组办公区域环境及工作秩序良好；l 协调小组之间及部门之间的关系；l 负责根据小组及项目的情况和局势，策划、组