昌河营销培训销售技巧PSS课程大纲

1、专业销售技巧(PSS培训大纲(2天课程目的:1.培训销售人员的正面积极的思维和价值观,启发销售热忱和自我激励的动力。2. 掌握销售过程中每个环节的要领和运用技巧,迅速掌握客户需求,进而快速的达成销售任务。课程时数:两天课程内容:第一讲销售人员基础1.销售人员的基本素养2.销售人员的良好形象第二讲销售前的计划和准备1.客户资料的收集和整理2.客户关键人物的确定3.销售目标的设定4.销售策略的制定5.销售材料及工具准备6.销售材料及工具使用要点第三讲寒暄问候、打开话题1.如何赢得客户的好感2.仪容、仪表及举止要点3.如何与客户寒暄4.如何避免客户的拒绝5.打工话题的技巧6.打开话题的注意要点7.打

2、开话题的七种方法第四讲投石问路-确定需求1.如何了解客户需求2.客户需求的一般心理分析3.客户需求的分类4.销售中确定客户需求的技巧5.提问的技巧6.倾听的技巧7.销售中引导的技巧8.引导客户的一般方法9.引导客户的注意要点第五讲推销益处(产品分析1.产品特点、优点、好处的分析2.产品分析的一般步骤3.产品的特点分析4.产品的好处分析5.产品卖点提炼6.产品本身的卖点分析7.非产品的卖点分析8.如何推销产品的益处9.产品益处推销的语言表达10.产品益处推销中的展示与演示第六讲促进产易的达成1.如何发现购买讯号2.购买讯号的意义3.口头购买讯号的辨别4.非口头购买讯号的辨别5.如何达成交易6.促

3、成定单的一般技巧7.达成交易时的注意要点8.阻碍交易达成的原因分析9.客户没有购买讯号怎么办第七讲处理客户反对意见1.如何看待反对意见2.把反对意见看成一个机会3.把反对意见看成一个没有解决的问题4.如何辨别反对意见5.如何分辨客户的真假反对意见6.如何处理客户的借口7.如何应对反对意见8.有技巧的引导方法9.反对意见的应对方法第八讲销售后的分析和总结1.销售后的客户分析2.销售后的自我总结3.销售后的追踪落实营销人员的自我管理培训大纲(2天模块一:工作中的压力与情绪管理课程目的:1、通过学习提高学员对自我及他人情感、压力和情绪的觉察能力与洞察力;2、能够妥善处理自己的负面情绪,掌握快速处理和

4、管理负面情绪与压力疏导的方法与技巧,化阻力为动力。课程内容:第一讲自我认知1、双歧图2、一道测试题3、感知模式第二讲:情绪认知1、什么是EQ?2、自我情绪认知的四个维度3、负面情绪对生活工作的影响4、三种常见的情绪态度5、稳定情绪的四个要素第三讲:情绪对工作、生活的影响1、乐观者与悲观者的心理特征2、你的EQ有几分(测试3、人类情绪的由来4、情绪困扰的三大陷阱5、情绪的基本特性第四讲情绪调节术1、情绪管理ABC理论与应用2、情绪管理小妙方第五讲压力管理1、压力识别与评估A.生活事件与压力指数B.六大压力指数、自我压力评估C.工作和生活压力源识别2、职场压力管理A.工作压力及压力源识别B.职场成

5、长压力构成C.企业员工承受压力的表现与解决方法D.工作中压力处理第六讲自我减压运动1、放松与压力放松训练呼吸、肌肉训练法放松训练想象、自我暗示训练法2、运动与压力互动:办公室压力操3、饮食与压力4、音乐与压力音乐疗法及音乐处方模块二:高效时间管理课程目的:1、认识时间管理的重要性和必要性,了解时间管理的应用方法;2、掌握时间管理技巧,提高管理效率。课程内容:第一讲时间管理的基础:1、问题讨论:你认为时间是什么?2、时间管理的定义3、时间管理的意义4、时间管理的重要性5、练习与讨论:你的时间值多少钱?6、时间的特性7、练习:算算你一生有多少时间在工作?第二讲时间管理的方法:1、问题讨论:你的时间

6、不够用的原因?2、时间不够用的原因分析3、测试:你的时间管理状况4、时间的杀手与障碍5、时间管理诊断与分析6、时间管理矩阵图7、案例练习:我的一周安排表第三讲时间管理的技巧:1、管理者应有的正确时间观念2、有效的时间管理技巧3、20/80原则的运用4、工作环境整理与文件处理第四讲时间管理的重点:1、问题讨论:您认为时间管理的重点是什么?2、SMART时间管理3、沟通中的时间管理4、电话与电子邮件的处理5、会议的时间管理模块三:高效沟通管理课程目的:1、掌握高效沟通的流程和方法2、学会通过有效沟通提升工作效率3、学会通过有效沟通解决内部矛盾,改善人际关系课程内容:第一讲沟通的过程和媒介1、沟通的过程模型2、约哈里窗口分析3、人际沟通媒介第二讲有效沟通技巧1、完整的沟通过程:信息发送、接收、反馈沟通障碍及其克服2、有效传递信息的技巧完整表达说话技巧要求3、关键的沟通技巧-积极聆听不良倾听习惯 . 听 的 层 次 倾听的步骤 . 倾听的好处 . 倾听的技巧 4、双向沟通技能-问答&反馈 . 问答技巧 反馈技巧 5、肢体语言的魅力无言的沟通 手势 . 面部表情 外表：衣服、发型、首饰 眼睛和面部表情的含意 . 身体的姿势 第三讲 人际沟通技巧 1. 有