商账催收与追收

1、编辑ppt商账催收与追收商账催收与追收编辑ppt本讲框架本讲框架 信用风险的事前控制信用风险的事前控制 应收账款管理和商账追收应收账款管理和商账追收( (事后控制事后控制) )简介简介 应收帐款的风险控制应收帐款的风险控制 期内应收帐款管理期内应收帐款管理 逾期应收账款管理逾期应收账款管理 编辑ppt信用风险的事前控制：信用风险的事前控制：资信调查和资信调查和信用评估信用评估 （一）客户及其分类 1、客户：指对企业构成经济损失或潜在经济损失者。 信用管理部门客户包括：供应商、中介机构、同行业者、 需要大额费用招待的来访者、企业的公关对象、在授权情 况下董事会投资的其他企业。编辑ppt双链条全过

2、程控制方案：双链条全过程控制方案： 技术支持 数据库和信 信用分析 监控指标 债务分析 系统 用管理软件 模型 系统 模型 客户风险 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 控制链 信用销售 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 流程 内部风险 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收账程序 特殊程序 控制链 制度保障 资信管理制度 客户授信制度 账款监控制度 体系 （事前预防） （事中监控） （事后处理） 信用管理组织体系和信用风险管理部门 编辑ppt销售部门和信用管理部门客户比较表：销售部门和信用管理部门客户比较表： 对象 信用管理部门的客户 销

3、售部门的客户产品批量买主 可能是，约占80左右 绝对是付现金购货买主 不是 是直销店的顾客 多数不是 是海外进口商 是 是代理商 是 是外贸产地 是 不是材料供应商 是 不是部件发包的下游企业 是 不是需要招待的来访者 是，特别是其中需要支出大额招待费者 不是中介机构 可能是 不是董事会成员投资的其它企业 可能是，在授权情况下 不是同行业者 可能是 不是企业的公关对象 可能是 不是编辑ppt资信调查和信用评估。 2、分类 类型： 企业： 生产制造类的客户 个人（消费者）： 商业企业的客户 重要性：（“二八”定律） 普通客户 核心客户 与企业的关系 有信用交易关系的客户 无商业关系的客户编辑pp

4、t资信调查和信用评估（事前控制）（二）资信调查1、资信调查的种类 个人资信调查 按对象划分 企业资信调查 产业资信调查 财产资信调查 授信资信调查 按目的划分 交易资信调查 投资资信调查 简易资信调查 按内容划分 一般资信调查 专项资信调查编辑ppt资信调查和信用评估（事前控制）2、资信调查的渠道 受信者 行业协会等机构 工商管理部门 银行 政府有关机构 委托专业资信调查机构 其他客户3、企业资信调查内容 企业背景与历史 经营者情况 员工状况 经营条件 关联企业 经营管理 银行往来 行业情况 营业状况编辑ppt资信调查和信用评估(三)信用评估1、客户评估要素 品格品格（Character） 管

5、理要素 （Managemen Factory） 能力能力（Capacity） 内部要素 （InternalFactor） 财务要素 资本资本（Capital） （Financial Factory）信用要素 抵押抵押（Collateral）（Credit factory） 外部要素经济要素 状况状况（Condition） （ExternalFactor） (EconomicFactor) 保险保险（CoverageInsurance）编辑ppt资信调查和信用评估2、财务评估法:是由信用管理人员，授信人员或财务人员凭借经验， 对各种财务数据的变化进行评估，按照授信者财务数据反 映的情况确定授信额

6、度的方法。 1）数学分析法 2）比率分析法 3）趋势分析法3、信用评估法:是对能够反映企业所有信用的要素成分,如经济、技术、 管理、组织、财务、发展等要素,分别设置权重,量化各要 素的特性,最后根据综合得分结果评估企业信用的一种方法。 1) 定性和定量指标选择 2) 权数的确定 3) 评分方法和评分标准的确定 4) 评估结果及使用编辑ppt资信调查和信用评估（四）客户资信及档案管理 1、客户初选法： 客户初选是一种相对节省客户筛选成本，又能在不增加 风险的情况下提高赊销审批效率的方法。 2、客户分类管理法： 按照客户风险级别进行分类管理 按照风险程度和合作潜力进行分类管理。3、客户档案管理：

7、客户档案的标准文本 客户档案的建立程序 客户档案的维护 客户档案的应用编辑ppt二、信用风险的事前控制二、信用风险的事前控制：授信决策和债授信决策和债权保障措施权保障措施（一）、授信决策 1.信用政策 涵义：信用政策是指企业针对信用销售业务，制定 的一系列管理原则、制度、流程和标准以及 风险控制方法，它是指导企业信用管理工作 和 有关活动的根本依据。 编辑ppt2.信用额度： 1）信用额度的确定 营运资产法 销售量法 回款额法 2）信用额度的使用授信决策和债权保障措施3.信用期限 1）信用期限的确定 边际分析法 净现值流量法 2）信用期限的使用编辑ppt4.现金折扣 1）折扣期限 2）折扣率授

8、信决策和债权保障措施5.其他信用条件 1）分期付款 2) 结算回扣 3）拖欠罚金6.信用标准： 是指当采取赊销手段销售的企业对客户授信时， 对客户资信情况提出的最低标准。编辑ppt授信决策和债权保障措施（二）债权保障措施 2.风险转移: 保理 福费庭(Forfaiting) 信用保险（国际贸易）1.担保： 定金 保证 抵押 质押 留置 银行保函编辑ppt16编辑ppt三、应收账款管理和商账追收三、应收账款管理和商账追收( (事事后控制后控制) )简介简介（一）应收账款管理 1.总量控制法 1)应收账款的持有成本 2)确定应收账款合理规模的方法 成本最小法 净利润最大法编辑ppt应收账款管理和商

9、账追收(事后控制) 用成本最小法确定应收账款的合理规模用成本最小法确定应收账款的合理规模 成 本机会成本总成本管理成本应收账款规模最佳规模短缺成本坏账损失A编辑ppt应收账款管理和商账追收(事后控制) 2.账龄管理法 1)账龄的记录内容及结构分析 2)账龄的分级管理 发货确认制度 3）账龄策略（信函、电话、上门催收） 质量确认制度 对账提醒制度 加压追账制 3.DOS法（应收账款销售变现天数 Days Sales Outstanding） 1)倒推计算 2）逐月计算 3）平均计算编辑ppt应收账款管理和商账追收(事后控制)（二）商账追收 1.收账政策 1）基本原则 2）有效方式 3）收账政策和

10、客户关系 2.收账程序 1）确定逾期期限 2）一般程序3.收账技巧 1) 电话 2) 信函 4.外部惩罚制度 1）委托专业收账公司追账 2）通过律师事务所诉讼或仲裁编辑ppt四、应收帐款的风险控制四、应收帐款的风险控制 应收帐款管理目标 企业被大量拖欠的原因 企业信用管理环境诊断 赊销管理的组织架构编辑ppt应收帐款管理目标应收帐款管理目标 足额、按时回收应收账款 最小化持有应收账款成本 减少不必要的坏账损失 最大化应收账款收益 加速资金周转编辑ppt 一、应收账款管理服务将给企业带来一、应收账款管理服务将给企业带来 降低应收账款管理成本 提高应收账款回收率 短售后回款天数（DSO） 改善对买

11、家的服务质量 及时掌握买家的满意程度 二、应收账款管理服务可以给企业带来二、应收账款管理服务可以给企业带来 在海外有大量业务的同时不必设立分公司或办事处 逐步提高对优质买家的赊销额度 改组公司结构，集中精力于市场拓展和产品研发，逐步提高企业核心竞争力编辑ppt企业被大量拖欠的原因政策性拖欠政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业间的拖欠。客观性拖欠客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。管理性拖欠管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分编辑ppt客户信息管理问题，档案不完客户信息管理问题，档

12、案不完整；整；财务部门与销售部门缺少有效财务部门与销售部门缺少有效的沟通；的沟通；企业内部业务人员与客户勾结企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因Y缺少准确判断客户的信用缺少准确判断客户的信用状况的方法；状况的方法；Y没有正确地选择结算方式没有正确地选择结算方式和结算条件；和结算条件；Y对应收帐款监控不严；对应收帐款监控不严；Y对拖欠帐款缺少有效的追对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程

13、编辑ppt信用销售风险对企业的影响信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？编辑ppt利润被客户货款拖欠吞噬所需要的时间（月） 参照利息率 销售利润率 10% 8% 6% 4% 2% 5% 24 19.2 14.4 9.6 4.8 6% 20 16 12 8 4 8% 15 12 9 6 3 10% 12 9.6 7.2 4.8 2.4 12% 10 8.0 6 4 2 15% 8 6.4 4.8

14、 3.2 1.6编辑ppt信用风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题编辑ppt企业信用管理环境企业信用管理环境诊断诊断 q 销售与回款两难问题的症结q 企业在应收账款管理上的误区编辑ppt销售与回款两难问题的症结 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：单纯追求没有现金流保证的销售收入缺乏对市场信用风险的有效控制缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人

15、员失控1. 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系编辑ppt企业在应收账款管理方面误区 之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债三角债产生大量逾期应收帐款不顾风险不顾风险编辑ppt企业在应收账款管理方面误区企业在应收账款管理方面误区 之二之二销售部门财务部门订单、发货过分谨慎过分谨慎记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会 大量发生编辑ppt33管理误区之三销售部

16、门财务部门要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突； 2、财务部门不了解客户，无力控制风险； 3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会 大量发生编辑ppt信用管理模式的基本框架 q 关键业务环节控制q 信用管理的技术体系编辑ppt35关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈 判签 约发 货收 款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制编辑ppt统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止

17、70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失应收账款管理经验编辑ppt五、期内应收帐款管理五、期内应收帐款管理 第一节 客户收货和发票确认 第二节 货物质量的检验确认和质量争议的解决 第三节 应收账款到期前得提示和管理 第四节 企业应收账款整体状况分析编辑ppt期内应收帐款管理期内应收帐款管理 定义 应收账款管理：在企业信用输出后，对产生的应收账款及其债 务人进行监控、统计、分析和催收的管理过程和方法。 期内应收账款管理：在合同规定的账期内，对产生的应收账款其债务人进行监控、统计、分析的管理过程和方法。 编辑ppt合合同同管管理理合同签订审批授权委

18、托管理合同的履行、变更和解除合同档案管理合同章管理合同纠纷处理客户资信调查客户管理应收账款管理客户信用分析授信管理逾期账款催收信信用用管管理理编辑ppt主要工作（主要工作（P178，共，共9项。）项。） 客户收货和发票确认 及时与客户沟通 采取补救措施 跟踪监控应收账款 培养客户正确的付款习惯 在应收账款即将到期前提示客户付款 及时调整客户信用额度 分析本企业和各客户的应收账款状况 调整和完善应收账款政策 编辑ppt基本流程基本流程（P178，图6-1。）编辑ppt客户收货和发票确认 检查客户收货和发票确认的凭证(1)确认客户收到货物可以确保物权已经转移到客户手中，在运输环节中没有出现问题，满

19、足客户的生产、经营要求。(2)确定客户收到货物和发票是客户服务的一部分。 (3)发票是债权凭证。 编辑ppt 收货和发票确认函的样式 （P180） 要件： 1、客户负责人的姓名、订单号、 2、发票号、凭证(发票)日期、金额 3、信用管理人员的联系方式 4、客户的回执 编辑ppt 确认物权转移状况 1、具体操作步骤 （P181，共4步） 2、争议处理（P182，质量、时间、地点）编辑ppt货物质量检验确认和争议解决 安排质量确认的步骤 1质量确认的重要性 2质量确认函的样式 （P184） 催要质量确认凭证 处理货物质量争议 1详细记录争议情况 2确定争议发生原因 3主要事项（措施） 编辑ppt应

20、收账款到期前的提示和管理 提醒客户付款的内容 (1)客户通常都是先付款给管理严格的供应商 (2)防止客户的财务部门由于管理混乱而忘记 付款 (3)通过对账发现双方账目中的分歧 (4)及早发现客户的异常反映 编辑ppt 选择不同的提示方法 1信函提示 2电话提示 3传真提示 4电子邮件提示 （重点比较各种提示的利弊）编辑ppt应收账款到期前提醒的操作步骤应收账款到期前提醒的操作步骤 第一步：信用管理人员在账款到期前第一步：信用管理人员在账款到期前5 57 7天，向天，向客户财务部门发出提醒付款函和对账清单，为保客户财务部门发出提醒付款函和对账清单，为保证速度，提醒付款函和对账清单以传真发出。证速

21、度，提醒付款函和对账清单以传真发出。 第二步：信用管理人员应与客户取得联系，核对第二步：信用管理人员应与客户取得联系，核对对账清单的付款款项是否准确。对账清单的付款款项是否准确。 第三步：客户认可后，应要求客户立刻传真发回第三步：客户认可后，应要求客户立刻传真发回确认回执。确认回执。 第四步：如客户对提醒付款函中所列清单金额存第四步：如客户对提醒付款函中所列清单金额存在异议，信用管理人员必须立刻与客户核对账目在异议，信用管理人员必须立刻与客户核对账目，核实出现争议的具体发票号和原因，在无法取，核实出现争议的具体发票号和原因，在无法取得共识时，应立刻报告信用经理得共识时，应立刻报告信用经理 编辑

22、ppt企业应收账款整体状况分析（重点）企业应收账款整体状况分析（重点） 应收账款成本和信用总成本 1、坏账成本 企业当期坏账=企业损失的货款金额1.17 2、机会成本 机会成本=企业信用销售额(企业净利率+ 贷款利率)X DSO365 或 信用销售利息成本=企业信用销售额贷款利率 DSO365 编辑ppt3、管理成本 信用销售管理成本=各项信用管理成本 （P194，共6项）4、短缺成本 生产型企业短缺成本=(企业最大生产量一 企业实际销售量)销售利润率 销售型企业短缺成本=(企业最大销售量一企 业实际销售量)销售利润率 编辑ppt信用销售总成本 坏账成本、机会成本、管理成本和短缺成本所构成的综

23、合成本 编辑ppt52 应收账款最佳持有量应收账款最佳持有量 1、成本分析法 信用销售总成本=短缺成本+机会成本+管理成本+坏账成本 2、边际分析法 销售利润变化 机会成本变化 坏帐变化 管理费变化 净收益变化 0)()(PAAPxx00)(365/)(RAADSOIxxxxxxBAAB)()(00)(xxMAMxxxxxMBIPPM)(编辑ppt3、净现值流量法 销售净现值（NPV）=PXQ（1-B）/ （1+KXDSO）-CXQ 4、注意事项 (1)市场战略 (2)企业财务和现金流情况 (3)竞争对手情况 (4)企业信用管理水平 (5)企业库存 (6)企业、产品生命周期编辑ppt 测算企业

24、整体DSO DSO(Days Sales Outstanding)可被称作销售未清账期，也可被称作应收账款平均回收时间。DSO是指，在所有信用销售业务中，每笔应收账款的平均回收时间。通过DSO的测算，可以判断企业现金流量是否充足，应收账款数量、周期和应付账款数量、周期是否合理，信用管理水平是高是低，以及需要信用管理政策改进的目标。 编辑ppt1、期间平均法 期末应收账款余额本期信用销售额本期销售天数 2、倒推法 在每月月底取得应收账款总余额后，首先抵减本月的销售额，如果有余额，再抵减上月销售额，以此类推，直至将应收账款余额全部抵消。3、账龄分类法 在统计月份将各月尚未回收账款与各月信用销售额之

25、比相加，其总和就是当月DSO天数。 编辑ppt DSO的分析功能 1、分析企业信用管理水平 2、判断企业现金流量合理性 3、判断企业应收和应付时间的合理性 现金转换时间（P206） 编辑ppt撰写企业应收账款分析报告 收账款分析报告是反映企业在一定时间内各项管理效果和信用管理指标的整体分析报告。应收账款分析报告内容包括：企业坏账率、企业逾期账款率、企业信用成本和销售额比例、争议账款与销售额比例、账龄结构、DSO总体水平，有时还应包括现金周转期和现金周转时间(在一些企业，这个指标由财务部门上报)。 编辑ppt 报告常用指标 1、企业坏账率 2、逾期账款率 3、信用成本率 4、争议账款与销售额比

26、5、DSO水平和账龄结构 6、现金转换时间编辑ppt企业持有应收帐款的利弊利利弊弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而迅速减少编辑ppt影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润编辑ppt应收帐款的合理持有规模总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收帐款规模成本编辑ppt持有应收帐款的成本u持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成本 收帐成本、坏帐损失。n短缺成本短缺成本没有赢得最大销

27、售而产生的损失。与其他四项成反比关系。n管理成本管理成本从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性和阶跃性的特。n机会成本机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。n收帐成本收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用。n坏帐损失坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最大努力防范其发生。编辑ppt应收帐款的生命周期销售产品提供服务坏帐现金帐单催收收帐注销逾期追收日常监控编辑ppt帐龄记录表应收发票逾期逾期逾期逾期日期号0-3031-6061-9091-180A2001003 帐单2000-

28、1-12000-1-3128,987.002002006 帐单2000-2-15 2000-3-1788,888.002001003 付款2000-1-3112435 200010128,987.002002006 付款2000-3-1543562 200021588,888.00B2005006 帐单2000-7-12 2000-9-12453,785.00付款2000-7-3134257 2000712 226,890.00 226,890.00付款2000-9-3034578 2000712 126,765.00126,765.00付款 2000-12-3134567 2000712 1

29、00,130.00100,130.00对应号金额信用期内客户合同编号 类别日期编辑ppt帐龄分析表（客户）客户应收帐款余额信用期内31-60天61-90天91-180天180天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合计15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均编辑ppt帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄金额10万60天A：立即催收、 重点催收 B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：

30、上门催讨编辑ppt收帐成功率随时间递减编辑pptDSO销售变现天数6月30日总应收帐款元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天DSO为71天倒推法编辑ppt 总的应收帐款由各月发生额组成 各月实际未付款除以当月日信用销售额 各月DSO合计 逾期应收帐款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO帐龄分类法编辑ppt平均收帐期ACP平平均均法法365年度总信用销售额日应收帐款余额）平均收帐期（ ACP 92月度总信用销售额日应收帐款余额）平均收帐期（ ACP 编辑pptDSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折

31、扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款编辑ppt客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。编辑ppt如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50% ：余额利息全额违约金和利息编辑ppt应收

32、帐款监控指标体系应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO，及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算编辑ppt应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成编辑ppt销售分类帐管理示意图客户信息名称地址联系人负责人帐号结算方式预收款销售现金销售信用销售往来帐务调整交易信息信用额度发货数量分类帐管理员销售人员销售领域帐务信息欠付款金额收付日期应付日期帐单号发票号现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析

33、客户拖欠记录 订货审查 财务部 信用部 销售部帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货编辑ppt六、逾期应收账款管理六、逾期应收账款管理 逾期应收账款分析和诊断 企业自行催收逾期应收账款 企业商帐追收21条军规编辑ppt逾期应收账款分析和诊断 划分逾期账款的时间 1、逾期30天之内 2、逾期3160天 3、逾期6190天 4、逾期91天以上 了解应收账款回收速度和回收率的关系 应收账款回收率随着账龄的延长而降低。应收账款逾期时间越长，账款回收的概率越小。 编辑ppt逾期时间与回收成功率的关系编辑ppt逾期应收账款产生的原因 客户方面的原因（类型） 1、管理混乱型拖欠 2、习惯型拖欠 3

34、、纠纷型拖欠 4、衰落型拖欠 5、发展型拖欠 6、粉饰型拖欠 7、诈骗型拖欠 编辑ppt 企业的原因 1、企业信用管理缺乏科学性 2、与客户沟通存在障碍 3、赊销协议欠妥 编辑ppt编制综合逾期应收账款报告编制综合逾期应收账款报告 编制综合逾期应收账款报告是指，通过将所有客户的逾期应收账款通过报告的形式汇总并进行分析，全面了解客户逾期账款状况的管理工作。 编辑ppt催收前的准备工作 债权特征分析 1、债权文件 2、债务关联 3、债务认同 4、债务确认 编辑ppt 拖欠特征分析 1、拖欠时间 2、拖欠地点 3、交易内容 4、拖欠性质 编辑ppt 债务人特征分析 1、债务人的背景 2、信用状况 3

35、、偿债能力 4、偿还意愿 编辑ppt 追讨特征分析 债权人可以采取自行追讨、委托专业公司追讨等不同方式，产生的效果也会有所不同。记录所选追讨方式的追讨情况，积累经验，可以为信用管理部门下一步的行动提供指导性意见。 由于要求对逾期应收账款的诊断具有科学性和权威性，这样的要求已经超出了多数企业信用管理部门的能力，因此，企业可以考虑将逾期应收账款交给具有影响的大型信用管理公司的专家进行分析诊断。 编辑ppt 逾期账款管理的注意事项 1、客户账户的划分 2、重点客户的管理 3、综合逾期应收账款报告 4、通话记录和检查 5、客户的过激行为 6、周总结和周计划 编辑ppt企业自行催收逾期应收账款 内勤催收

36、是指催收人员在办公室内通过各种催收手段向客户催收逾期账款的过程和方法。在应收账款逾期的早期，企业都采用内勤催收的方式催收账款，这样可以最大限度地提高管理效率，节省管理费用。 外勤催收是指催收人员外出与债务人面对面催讨逾期账款的过程和方法。这是企业自行收账方式中最严厉的措施。因为面对面的交涉比其他形式的压力更大。当信函催收和电话催收都无效时，信用经理有必要对一些客户和账款作出最后努力外勤催收。 编辑ppt内勤催收方法 信函催收要求 收件人准确、内容全面 、语言简洁 、措辞严谨和规范 信函催收的步骤 逾期10天 逾期账款提醒函 逾期30天 催款函 逾期60天紧急催款函 第三封催款函在发出715天律

37、师函 编辑ppt 电话催收逾期账款 1、电话催收逾期账款 2、电话催收前的准备工作 3、电话催收遇到的借口与对策 4、编制和使用客户通话记录簿 编辑ppt 电话催收的操作步骤电话催收的操作步骤 1 1、账款逾期、账款逾期1515天，电话催收人员给客户打电话，询天，电话催收人员给客户打电话，询问付款什么时候执行。问付款什么时候执行。2 2、账款逾期、账款逾期3030天，电话催收人员再次给客户打电话天，电话催收人员再次给客户打电话，直到取得了客户的付款承诺，直到取得了客户的付款承诺( (没有取得客户付款没有取得客户付款承诺不能认为完成任务承诺不能认为完成任务) )。3 3、电话催收人员在客户承诺的

38、付款日再次给客户打、电话催收人员在客户承诺的付款日再次给客户打电话，提醒客户承诺付款日已到。应培养客户的电话，提醒客户承诺付款日已到。应培养客户的守信意识，坚持让客户在承诺付款日付款。客户守信意识，坚持让客户在承诺付款日付款。客户实在有困难，一定让客户在更短的时间内承诺下实在有困难，一定让客户在更短的时间内承诺下一个付款日。一个付款日。编辑ppt 4 4、电话催收人员在下个付款日再次给客户打电，如果、电话催收人员在下个付款日再次给客户打电，如果仍然没有得到付款，立刻向信用经理汇报，由信用仍然没有得到付款，立刻向信用经理汇报，由信用经理给客户的财务主管打电话。经理给客户的财务主管打电话。5 5、

39、没有取得客户付款承诺，并且在账款逾期已达、没有取得客户付款承诺，并且在账款逾期已达6060天天的情况下，电话催收人员必须向信用经理汇报。信的情况下，电话催收人员必须向信用经理汇报。信用经理给客户财务主管打电话，告知客户，企业将用经理给客户财务主管打电话，告知客户，企业将采取冻结信用额度和停止发货的行动，并充分了解采取冻结信用额度和停止发货的行动，并充分了解客户情况，找出最佳解决途径。客户情况，找出最佳解决途径。6 6、当账款逾期、当账款逾期7070天时，信用经理给客户打电话，做最天时，信用经理给客户打电话，做最后一次努力。后一次努力。编辑ppt电话催收的技巧建议要有所准备、作好文字计划不要偏离

40、目标、始终回到要求付款这一条想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话让债务人感觉他今天就必须付款有礼貌、树立企业形象要机敏、应付对方的不礼貌认真而友好、不轻浮与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方重复、一再提到要求付款的金额作好记录、起码得到对方的确认编辑ppt以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大编辑ppt客户拖欠的理由和信号举例q周转困难q我们的客户没有付款q总经理出差了q还没有收到发票q明天一定让财务去办q货物质量有问题q交易额突然增大q付款方式变更q客户排位下降q推翻已有的付款承诺q提出破产申请q经营者

41、变更编辑ppt企业自行追帐的一般程序1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超过半年，考虑法律诉讼；8、判决执行或破产清理。 编辑ppt 内勤

42、催收的其他手段 1、传真收账 2、电子邮件收账 编辑ppt外勤催收逾期账款 外勤催收人员的能力要求 1、个人素质 （冷静、控制力、敏锐、判断） 2、专业知识 3、沟通能力 4、个人魄力 编辑ppt 外勤催收人员的禁忌 1、慌张 2、屈从 3、轻易放弃 4、缺少灵活性 5、缺少风度 编辑ppt 外勤催收的步骤 1、确定外勤催收的客户和账款 2、全面了解客户的状况 3、准备资料 4、安排出行时间和催收计划 编辑ppt撰写内勤和外勤催账进展报告 撰写的必要性 1、决策的依据 2、方便工作的交接 3、裁决纠纷的证据 撰写的基本内容 工作中应该注意的问题 1、保持记录的连续性、一致性 2、明确责任编辑p

43、pt企业商帐追收企业商帐追收21条军规条军规1、调整心态：催收你的欠款，我有一千个理由；2、坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想；3、根据欠款户还款的积极性高低，把握好催欠时机； 4、到经销商处登门催收欠款时，不要太顾及经销商的形象；5、提防经销商的施缓兵之计；编辑ppt企业商帐追收企业商帐追收21条军规条军规6、你理解客户难处的同时，也让客户理解你的难处；7、在拿到欠款之前不要谈下一笔生意；8、假如一个还款不积极的客户出乎意料地顺利还款，你最好提起包包赶紧离开；9、在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防； 10、可打银行的牌，对欠款户收取欠款利息； 编辑ppt企业商

44、帐追收企业商帐追收21条军规条军规11、可以暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”；12、因势利导，巧妙施压；13、掌握打催欠电话的时机，例如下午3:30时开始打电话最好,；14、辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施；15、如果你自己心目中对应收账款的明细不清楚的话，收款效果肯定不佳；编辑ppt企业商帐追收企业商帐追收21条军规条军规16、做好进货记录，并让对方签上字，以免日后有争议；17、做好欠款的风险等级评估，对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度；18、要决定“武”收还是“文”收 ；19、向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。

45、20、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的样子。21、，对于集团型企业，分公司为了不与客户撕破脸皮，可让集团总部出面与欠款户武收打官司，当恶人，到时分公司派人出面协调，当好人。这样公司收回了欠款，也许今后还能合作，继续销售你公司的产品。编辑ppt 试题类型 1、理论：单选、多选、判断（） 2、能力：计算、工作实务、案例分析、 论述 应考策略 紧扣教材，结合经验，适度发挥。编辑ppt单选题示例1、DSO的计算方法中，误差最高的是。 A、期间平均法 B、倒推法 C、财龄分类法 D、年度分析法编辑ppt2、消费者个人的职业信息主要是。 A、雇佣信息 B、雇佣合同信息 C、法律允许期限内的雇佣信息 （254） D、雇主信息编辑ppt3、内勤催账人员写催账进展报告的必要性在于。 A、为信用经理提供决策依据（P240） B、为客户保存付款记录 C、为电话催收提供基础资料 D、为商账追收机构提供基础资料 编辑ppt多选题示例1、企业