全彩色玻璃马赛克商业计划书

1、国家重点科技成果推广计划指南项目延伸 全彩色水晶玻璃马赛克商业计划书（机密）玻璃与陶瓷的结合技术 新时代承上启下的产品允许您充分发挥想象点缀居家环境的产品普遍采用的特殊效果张显个性的产品艺术与科技的充分体现商 业 计 划 书二九年十一月十一日COLOR PHOTO GLASS MOSAIC指定联系人： 姜庆胜 李京晋行动电话： 电子信箱E-mail：beijingmestar 保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于北京亿星八方技术研究院。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：（1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按

2、上述地址尽快将本计划书完整退回；（2）在没有取得著作权人的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；（3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：2009.11.12 受授方：签字：公司：日期：目 录第一章：摘 要 3第二章：团队介绍 8第三章：市场分析13第四章：竞争性分析15第五章：市场与销售17第六章：财务分析22第七章：结论26附录 27 发光陶瓷制品发明专利证书 发光砖主要指标检测报告 彩色水晶玻璃马赛克部分小样提出人：北京亿星八

3、方技术研究院技术成熟度：完全成熟，已经实现工业化生产蓄发光陶瓷制品专利号：ZL 99 1 03523.2 （2002年4月收到授权）国际专利主分类号：004B 33/00产品经国家权威机构国家建筑材料测试中心检验通过符合ISO9000-2000版生产程序文件和过程控制质量管理文件第一章：摘 要科研动机过去意大利釉面砖红火过一个时期，主要是釉面坚硬耐磨，漂亮。进入二十一世纪，社会需要更能反映个性，任由艺术家创作的表面装饰材料，而耐久性保持不变。德国人在二十一世纪刚刚开始就推出以钢化玻璃为载体的玻璃马赛克新型建材。针对其特点和我们所拥有的长处，一个独立自主的创新，全彩色系列和发光/逆反射功能，一个

4、能彰显个性，一个能让千家万户百姓接受并高兴使用的产品，于2003年9月在北京诞生，她就是“圣陶/海星”全彩色水晶玻璃马赛克。稍有欣赏水平的人，直接从网上下载自己欣赏的图象用图形软件产生马赛克效果，就能创作出自己希望的图案，剩下来的就交给我们好了，可以根据用户要求任意组配的产品将使您的家居增光添彩。产品特点：表面钢化处理光滑硬度高，抗污抗碱抗酸洗、耐磨性好比高档瓷砖更漂亮、更耐久、更能任意组配色彩绚丽丰富，图案组织任意尺寸大小均有，满足各种需求，还能制作小工艺品室内室外都适用价格比高档瓷砖便宜而且在生产上实现了工业化生产，实现批量出口销售，被中东、欧洲、北美接受的产品，技术完全达到实用化的程度。

5、宗旨及商业模式北京亿星八方技术研究院（以下简称“研究院”）的宗旨是：发展高技术为先导，突出自主创新为保证，真诚为企业服务。依靠不断地科技创新和科技成果专利化、技术工业化、质量标准化、经营管理现代化，在竞争中生存并追求创新与发展，通过专业化的商业经营运作，将最新成果等高科技专利技术成果商品化，使之在国民经济建设中发挥巨大作用，提高我国家庭装修新产品、高科技新型环保节能材料的研究、制造、应用水平，同时为投资者、科技成果发明人创造合理的商业回报。 目前技术持有人已拥有日产2万5千片切割、混合、丝网印刷、烘干、烧成隧道窑的与检验包装生产线，超音速气流粉碎生产线等，拟引资扩大生产能力，以满足日益扩展的市

6、场需求。同时具有以新品种小包装形式产品出口创汇的绝对优势。以“全彩色水晶玻璃马赛克”产品成套生产技术和质量保证体系、原料专有配方作为投入而建立的生产基地需要引进发展资金，为实施我们的计划，我们需要总金额为1000万元人民币的投资，用于下列目的：1、成立包含以北京为研发基地的专业研究院在内，各地已经存在合作关系并拥有股份的有限公司为生产基地的民营企业集约集团形式的经济实体，形成全彩色水晶玻璃马赛克规模生产能力，使产品上市并建立销售业绩，便于将来包装上市，实现产品社会化、公司社会化； 2、全彩色水晶玻璃马赛克量产所需的流动资金，带动生产基地形成规模生产以适应今后市场的要求； 3、建立以各城市大型建

7、材市场为直接销售对象的基础营销网点，送货上门，保证基本生产量；4、建立以代办处为基础的城市营销网络（目前已经发展了十余个）网点，保障发展增长量； 5、增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售办事处等，增加销售量以促进和改善我们的产品或服务； 6、由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要； 7、在新的市场规划形式下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势； 8、增强科研开发强劲性，以便研发储备下一代适销对路的产品，同时为了提高我们的竞争优势。产品和服务：目前可提供的主导产品：全彩色水晶玻璃马赛克。完成规模生产实验，需要市场培育的产品：发光水晶玻璃马赛克、

8、发光瓷砖、逆反射玻璃马赛克为用户提供各种多彩图案配制服务。市场定位（目标市场）：研究院将全彩色水晶玻璃马赛克产品的市场定位在以下三个方面：1、大型壁画广告。目前，各大城市都把修建城市铁路作为城市交通发展的首要，地铁又是穿越繁华地带的首选，在地铁上下通道、地铁站台的站名、路径指引、通道装饰与标引，疏散标识以及广告，大型体育设施的装饰，墙面、地面引导，游泳池装饰，公益型户外广告，以及遍布全国的洗浴中心的内装修。由于中国人均产值GDP已经超过1000美金，在10002000之间，这是地下空间开始大规模利用的起跑线，人防设施及其他地下空间的商业化利用，为全彩色水晶玻璃马赛克作为新型装饰材料提供巨大的市

9、场空间。而广告除了设计要求新奇外，最新的材料也首先光顾广告业，无论是替代还是作为新材料进军这些场所，都是我们的最大商机所在。2、装修点缀。主要分成2块：家庭装修材料。由于社会进步，我国房地产业兴旺，没房子的要买房子，有房子的要好房子，好房子的要大房子（别墅），这就能形成巨大规模市场消费，无须市场准入手续，在国内外全都有需求，新型材料的出现都会引起人们的注目，而猎奇求新的消费心理永远是市场的推动力，由它构成整体市场，消费的主体又是年轻人群体，有特殊的消费冲动，这是我们市场的保证。各种用户都能购买消费；这种局面已经出现在中国辽阔的土地上，也逐渐扩展而又广泛分布在中国广大农村。、大型场所。如游泳池在

10、国外已经十分流行使用此类材料装修泳池；体育场馆与设施；地下建筑装饰等。产品的高耐磨性可以长久作为地面装修和路径引导产品。3、文化壁画。以城市装饰点缀，体现城市风格和文化的大型壁画提供了一种更新、更加随意的新型壁画建筑材料，开辟了另一个市场。由上述三个市场为龙头，由核心原料生产到多彩壁画类二次直接用户产品，形成完整的产业链，符合产业化和可持续发展要求政策；有较高的技术含量和完备的知识产权；仅对家庭装修市场进行分析，早在还没有进入二十一世纪的1998年国内瓷砖消费就达到十亿平方米，按每个家庭的厨房和卫生间的装修消费4平方米计算，以目前房地产统计数据今后还有几个亿的家庭需要购买，按1亿用户的25%家

11、庭计算，每4平方米使用0.1平方米图案点缀，就是1000万平方米的需求，预计2006年国内外市场需求不低于100万平米，按2004年原料没有涨价时的销售价格每平方米160元人民币计算，预计实现销售额超过1亿元人民币。目前我国政府已经宣布我国进入小康社会建设阶段，国家进入全面建设小康社会的进程，人们对居住条件也有新的要求，对室内环境也有新的要求，而且是在今后至少20年内，随着中小城镇的建设发展，为我们的产品可持续发展提供了保障。二战之后欧洲6000万人口脱贫就改变了世界，而今中国逐步的过亿人口的富裕，将带动种种因素，为我们创造了巨大市场需求。出口方面，越南模仿中国大量修建洗浴中心，2004年开始

12、接触中国市场的新型建筑装修材料；埃及和印度房地产日益红火；中东在2004年已经开始采购我们的产品；讲究浪漫的法国更是我们最早的客户，因为缺乏资金而没有向规模市场进军，但已经与这些国家在中国的采购商建立起良好的个人关系。竞争：研究院通过国内的资源优势、劳动力优势、多重专有技术的保护建立壁垒，以确保在技术层面能尽量保持可持续发展能力。产品的完备和色彩的全面，在资金到位让现有生产线形成规模生产能力后，在国内企业中可以保持领先。主要原因为： 1、矿产优势。由于其中核心的绚丽色彩和发光功能等都属于稀土激活的产品，中国在稀土方面具有世界其他国家或地区无法比拟的矿产原料绝对优势；2、设备壁垒。研究院在拟扩建

13、的生产流水线有多部自主知识产权特造的设备，如氧化铝纤维保温等有很好的节能优势和具备先进性，使制造成本优于一般设备，具有设备壁垒；3、价格优势。投资者的管理，加上从釉料原料开始到产品生产技术含量、确保生产的产品在质量保持一流，在整体成本、价格上具有比德国进口产品只有其50%，还多个发光和逆反射功能产品的优势。新型材料是人们为了体现自己不断追求的产物，而猎奇求新的消费心理永远是市场的推动力，由它构成整体市场，消费的主体又是先富起来人群体，有特殊的消费冲动，这是我们市场的保证。研究院在获得投资支持后，依托大型专业机构背景，将按规范的商业运作组建产品生产、销售服务体系，树立自有“海星”、“圣陶”的品牌

14、，进一步提高竞争优势。资金需求与筹措方法： 研究院拟采用风险投资的模式引入400万元人民币的资金支持，这笔资金用于全彩色水晶玻璃马赛克项目的商业开发。研究院计划采用利润分红、二次融资、出卖或者包装整体产业实现集团经营再公开上市等方法，在7年之内使投资者的投入高增值退出。 拟以知识产权为抵押，吸引投资者投入1000万元人民币，投资者可以委派职业经理人领导研究院的商业运作。技术持有人与过去的合作者、技术人员、顾问等，将以诚信、敬业的专业精神一如既往地为企业服务。 投资者利益保证在全彩色水晶玻璃马赛克产品在投放市场获得一定影响后，按照跨国公司等的一贯做法，为保证其高额的利润，必须通过兼并收购等手段介

15、入，作为技术和资金的拥有方，可以在此时以合理的价格抛售整体，获得合理报酬全身而退或继续持有一定股份长期收益。由此看，只要通过努力，销售风险会较小。第二章：团 队 介 绍一、宗旨：研究院的宗旨是：发展高技术为先导，突出自主创新为保证，真诚为企业服务。依靠不断地科技创新和科技成果专利化、技术工业化、质量标准化、经营管理现代化，在激烈的竞争中求生存与发展，通过专业化的商业经营运作，将最新成果等高科技专利技术成果商品化，使之在国民经济建设中发挥巨大作用，提高我国高科技新型材料的研究、制造、应用水平，同时为科技成果发明人、投资者创造合理的商业回报。二、技术持有人及项目参与人简介：李汉军：高工。长期负责国

16、家科技推广项目执行的整体事务。从4万元起家，完成技术性收入400万元，现在拥有年产240吨偏铝酸锶生产基地的30%股权和3000吨发光塑料生产基地（拟建）的25%股权，现有技术标准的知识产权和著作权。长期从事科技成果研究与转化工作，组织多个重大项目攻关和技术协作工作，有较强的项目管理和组织能力。- 1980年1984年从事职工技术协作工作，时任电子队队长，参与国家计委拨款项目“汽车二次进风节油化油器项目”，1983年通过部级鉴定；立三等功； - 1985年，主持设计完成武汉市政府办公厅微机办公自动化（网络）系统软、硬件及网络设计，其中政府公文处理数据库实现了政府公文由接收到答复全过程自动跟踪、

17、自动提醒和自动归档管理等，平均检索查询时间不超过5秒，使政府文件数据化、信息化。在1987由国务院组织的全国29个省市评比获得第二名，获得湖北省科技二等奖；- 1987年，专职电视摄影及文字编撰工作，为中国第一部对外科技政策蓝皮书宣传片撰写过部分分镜头剧本、收集各种科技成果素材；- 1988年主持把武汉科委属全部为铅字排版印刷的印刷厂进行数字化改造，4开/8开胶印设备的印刷厂。同年获武汉市“科技先进工作者”- 1988年与联想合资创办武汉联想电脑公司，代表乙方任总经理；- 1989年自行设计完成ALLINONE386主板和显示汉卡、高级打印系统和汉星386微机，配套的具有联想功能的26行字符型

18、显示汉星汉字操作系统及完整的技术手册和用户手册，通过由科委主持，武汉大学计算机系、六机部计算机研究所、华中工学院联合检测鉴定的省级科技成果鉴定；- 1989年为武汉市政府撰写数万字的振兴武汉经济之我见长篇论文，主要部分被采纳使用；，- 1990年为中国商品交易会设计并完成会务向导信息处理系统和相关展位图形信息数据库； - 1991年自行设计完成坤乾成本1000元人民币的286/386系列家用多媒体电脑，对应派生的产品PAL电视制式转换卡、字符/图形汉字显示卡，通过由科委主持，武汉大学计算机系、六机部计算机研究所（709）、华中工学院联合检测鉴定的省级鉴定；- 1995年主持完成“蓄光性发光/逆

19、反射材料”项目，1996年2月通过科技部主持的国家级检测鉴定；时任研究所所长；- 1998年完成具有自主知识产权的“富勒烯生产偏铝酸锶发光粉技术”1999年完成中试，及使用电力、燃油、煤气加热富勒烯生产偏铝酸锶发光粉技术，1999年进行SEG及X射线仪器鉴定；- 1999年与许霞完成“蓄光性发光陶瓷及釉料”研究及工业化技术，申报发明专利申请，2002年3月授权，（ZL 99103523.2 国际C04B33/00 ）；- 2001年完成蓄光性发光颜料生产技术标准及ISO2000格式的生产工艺控制文件；- 2000年完成日产5000套蓄光性发光/逆反射自动喷漆生产线的设计安装工作以及对应的生产技

20、术标准、生产工艺手册。- 在此期间通过对项目研究开发，获取4项发明专利、5项实用新型专利授权；6项发明专利申请受理，4项实用新型专利申请受理。许 霞。副教授级高级工程师。国家建材科学研究院高新技术陶瓷研究所室主任。- 1984年完成“锆英粉加入量、细度对乳白釉乳浊效果的影响”项目；- 1987年参与中日合作项目“陶瓷稀土色料和釉料的研究”项目，2次赴日工作；- 1988年主持“成都色釉料厂”项目色料生产线工艺设计，1991年投产；- 1989年，在“建筑卫生陶瓷稀土色釉料性能研究”主持研究镨黄色釉料性能研究，获建设部科技进步三等奖；- 1997年，完成“抗菌陶瓷及抗菌玻璃制品研究”工艺技术，项

21、目负责人之一，获建材院及部级二等奖，申报国家专利；- 1999年，完成“卫生陶瓷高压静电施釉专用釉料和工艺国产化技术推广”项目，时任项目负责人；- 1999年，与李汉军合作完成蓄发光陶瓷和工业化研究，同年申报发明专利，2002年3月发明专利授权（ZL99103523.2 国际C04B33/00）。王振提：高级技师，原军工企业的模具技术专家。有非常强的专用机械设备设计制造能力，1996年从事本项目技术装备研发工作，有7年从事发光材料、专用设备、工装的经验。- 20世纪50年代在6901工厂主持完成“56式自动步枪机匣由2台铣床加工改为冲床一步成型”项目的全部设计和加工工作；- 20世纪60年代完

22、成我军火焰喷射器自动点火装置设计及完成工作；- 20世纪60年代完成模塑法生产铀激活硫化锌蓄光发光纪念像章的技术；- 20世纪70年代完成设计及加工防化兵“化学武器侦毒装备”塑料器件及模具，沿用至今仍在生产；- 1999年完成“偏铝酸锶蓄光性发光塑料注塑技术”项目，项目负责人之一，解决了刚玉（氧化铝）对机械设备磨损问题和模具抗腐蚀技术关键；- 1999年完成3套发光塑料单螺杆挤出机的设计、制造；- 2001年完成发光粉自动清洗分级设备；- 2001年完成发光粉生产基地窑炉液压循环推进及窑车设计改造工作- 2002年完成逆反射自动喷漆的玻璃微珠装填设备原型机；- 2002年完成发光旅游制品的模具

23、设计加工工作。林陈忠 1980年入商业流通伍，在北京宏都鞋城任总经理。2008年9月介入蓄光性发光/逆反射材料项目推广工作，在研究院负责对外经营、转让事宜。三、研究院战略：研究院主要研究和发展3G产品和新型材料，在当前的市场机遇下拟引进投资，将市场前景广大、国内市场明晰、具有明显竞争优势的全彩色玻璃马赛克新技术产品发展为广泛应用于家庭装修的一般消耗品，适当的时机再扩展到消防、安全生产保障及现代农业、农业工厂化的应用。 我们的市场战略是将技术持有人与投资人组建的研究院变成以环保型新材料和3G产品为主导的，生产与供应商，配合良好的销售与服务体系，甚至可为使用研究院产品的用户带来诸多方面的好处（如：

24、降低加工成本、提高最终产品质量、提高等级等）。研究院将在新型建材市场内，以它的核心技术、专利专有技术、性能价格优势去适应市场。前期只需拥有一定规模的流动资金来推动，以具有战略性的生产能力，以年产100万平方米全彩色玻璃马赛克生产线，先期年产12万平方米，以5万平米作铺垫先期占领国内目标市场，待其他竞争对手产品出现，我们已经站稳脚跟，而且还有以生产专有技术为铺垫来大幅度降低成本，使每平方米价格再降低20%的成本优势，同时横向扩展产品，发展具有文化内涵及艺术造诣的独特产品，持续保持技术、市场的领先优势。四、专利技术及专有技术： 蓄发光陶瓷制品 （专利号99103523.2）已获得授权颁发专利证书，

25、并对下列范围的权益加以保护：研究院在合法存在期内，独家处理对应专利的授权实施使用许可和专利权转让事宜；其他相关专有技术的拥有权；违约追索权等。五、外部支持： 研究院委托中科院高能所的国际咨询专家作为常年企业顾问，对研究院的发展战略制定、商业计划制定、资本运营、财务、法律、企业管理、人力资源等各方面提供专业咨询顾问服务。六、组织、协作及对外关系： 联合开发协议、第三方协议、合作开发、租赁承包以及委托加工关系（OEM关系）（略）七、知识产权策略： 研究院对我们的核心专利、专有技术、技术标准等实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如专利法、版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需

26、要有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。第三章：市场分析一、市场介绍我国需求概况：首先确定本项目属于“新型建材”。2001年9月中国政府在北京宣布我国已经进入全面建设小康社会崭新历史阶段。2008年申奥成功使外商大量涌入，所有生产厂商的产品广告铺天盖地，各类招贴广告比比皆是，这是广告耗材市场，市场明朗，规模十分明显。而民品市场方面，在国家采取的加大基础设施建设、扩大内需政策的积极作用下，广大城市居民在康居计划的辅佐下，每天都有成千上万的人们乔迁新居，在新居卫生间的墙壁上，增添小型艺术壁画 点缀新居，还可与朋友们共同欣赏，岂不美哉！这就是市场。另外，推荐比如花鸟虫鱼甚至抽象派的马赛

27、克壁画来扩大消费面，一般的消费者都有能力购买。比如一般家庭不用思考就能拿钱购买，销量预计十分可观；装修产业的年增长率在过去3年一直保持在30%以上，随着国家推进十万城镇向小型城市化转化的建设作为未来1020年的中心任务之一；国外市场越南现在流行仿中国大量修建洗浴中心，2004年开始接触中国市场的新型建筑装修材料；埃及和印度房地产日益红火；中东在2004年已经开始采购我们的产品；讲究浪漫的法国更是我们最早的客户。其次，国民收入的提高将进一步活跃城乡市场，而GDP超过1000美元后地下空间的利用使长期建立的人防设施将得到广泛的商业开发与利用，这个市场因为它本身具有收入，权威资料表明，今后的5年内增

28、长速度将继续保持25%以上；三者，2005年3月国家发改委公告数据：2004年城镇居民家庭可支配收入达到9000元以上，所有迹象表明，家庭装修市场市场已经由市场导入期向市场成熟导入期转化。四者，2008北京奥运会的体育场馆建设，2007年内装修达到高峰，其市场超过在百亿元以上。即便在经济危机的今天，作为新一代装饰材料，在中东销售势头不减，它是个人游泳池和浴池装修最佳材料之一，加上出口欧美市场，市场前景十分乐观。政策方面，随着社会进步，百姓生活水平的日益提高，家庭装修宾馆化已经是最普通的标准，国家早就在启动安居计划时就从政策上鼓励百姓拥有自己的房产，花未来的钱靠银行贷款先期购买让居者有其屋早日实

29、现，真正大量需求往往是没有跟随社会进步而解决温饱问题的普通百姓，将是以亿计算的家庭装修市场，由此可见巨大的市场，巨大的商机，将吸引众多的国内外投资者，我国建材发展的前景十分广阔。环保方面：我国目前是高能耗国家，而居民室内使用保温性能较好的墙面材料让室内温度基本稳定使能耗降低，进而达到节能目的。减轻了用户空调、暖气的消耗，其社会效益将十分显著，是一个非常好的绿色环保产业。研究院的主导产品：蓄光性发光瓷砖与玻璃马赛克。主要应用在宾馆、体育场馆及其它公共场所的包括指引标记在内一步到位的装饰，外观漂亮多彩、发光和逆反射产品能满足所有需求。另一方面，作为派生作为标记标识类产品建设材料同目前刚刚开始使用的

30、蓄发光不干胶同类产品展开竞争，性能远远优于不干胶塑料制品。而猎奇求新的消费心理永远是市场的推动力，由它构成整体市场，消费的主体又是年轻人群体，有特殊的消费冲动，比如在西单和王府井有使用水晶玻璃马赛克现场制作各种工艺品深受年轻人的喜爱，这是我们市场的保证。研究院在这个领域未来主要趋势是向着生产低成本、高品质方向的产品发展，因而研究院的产品将在我国巨大的市场需求下获得明显的竞争优势，取得理想的市场份额，使投资者获得合理的回报。 200 年下半年至200 年的市场总需求大致可分为： 1.常规性消费：按25%计，共计25万平米； 2. 西部开发深入及中部崛起突发性增长：以20%计，为20万平米； 3.

31、 原有用户新更换量的增长：以10%计，为10万平米； 4. 体育等公共场所的维护以15%计，为15万平米; 由于销售力度增加销量30%，为30万平米。 以上总和为100万平米。按现有价格每平方米160元/发光瓷砖700元计算体系，则可折合产值可达1.6亿元人民币。特别强调：若我们采取低价入市策略（平米价125138元），加上釉料技术和知识产权保护，使潜在的竞争对手（价格在200元以上）无法以规模生产出能以同样价格出售的类似产品时，转变成为我们的经销商，则市场需求可大幅增长，保持持续发展。二、销售策略在项目刚出品时，直接通过向各省市地区的大型装修市场， 由于蓄发光拟纸膜的成本优势、技术优势、规模

32、优势，可以保证相当时间内无后顾之忧。我们遵从的是：如果搞实业，你就必须千方百计降低成本。引用日本爱华公司老板锚木肇的话：“如果你能以竞争对手生产成本的半价生产同类产品，你就能占有市场如果对此产品加以改进，你会干得更好。”第四章：竞争性分析目前，全彩色水晶玻璃马赛克是刚刚问世3年多的全新的产品，经调查，目前全世界只有发明者德国生产，对于世界其他国家来说，生产过程相对又是高能耗，发达国家都直接从中国进口成品的成本远低于自己生产的成本。我们有发展硅酸盐产品的多年经验，釉料的多彩和技术在国内先进，技术秘密由于由多项跨学科的技术组合而成，可在相当时间内保持技术优势；研究院可通过国内的资源优势、劳动力优势

33、、多重专利技术和专有技术及用途保护建立壁垒。同时由于功能上的差异，可直接与国外公司展开拾遗补缺活动，在资金到位后，让现有生产线形成规模生产能力，在国内企业中尚无竞争对手。主要原因有三：其一是由于其中核心的彩色材料属于稀土激活的高能耗产品，中国具有世界其他国家或地区无法比拟的绝对优势；其二，研究院在陶瓷纤维节能生产流水线设备具备先进性，具有设备壁垒；其三，投资者的管理，加上产品技术含量、确保生产的产品在质量保持一流，在整体成本、价格上具有与进口德国产品接近的绿色环保产品。对于全彩色水晶玻璃马赛克产品，研究院在市场营销的方法上与竞争对手不同，其理由是研究院产品的技术水平更高，生产成本更低，从而导致

34、了细分市场不同。研究院已经取得完整的 的解释、配方及生产工艺过程的数学模型与机理，拥有可以规模生产，专有技术和部分专利权，使研究院无论从多彩釉料、蓄发光粉、无铅含钠釉料到二级产品生产技术中的产品优越性和技术含量。已经将这些文字资料汇集在技术持有人的无形资产储备库中，而这些资料中的专有技术部分别人是无法复制的。其次，价格对比上，中国市场的材料最便宜的，不少外国大型采购集团在中国市场，目前我们产品按照拾遗补缺，可根据用户要求提供各种图案的壁画，增加艺术含量，基本价格一样，顾客多一个可选择的品种。猎奇求新的消费心理永远是市场的推动力，由它构成整体市场需求，消费的主体又是瞄准年轻人群体，有特殊的消费冲

35、动，这是我们市场的保证。研究院在获得投资支持后，依托大型专业机构背景，将按规范的商业运作组建产品生产、销售服务体系，树立自有“海星”、“圣陶”的品牌，进一步提高竞争优势。多项专利的申请在法律层次上提供知识产权的保护壁垒，专有技术作为核心，最终希望达到“冠军”瓷砖的状态；而全彩色水晶玻璃马赛克产品是处于刚刚兴起，开始进入普及状态。因此，保持充分的资金和规模经营状态，相信能保持市场领先地位。迄今为止成系列的全彩色水晶玻璃马赛克产品，在2004年已经通过直接出口5个月的产品，对市场进行了验证，拥有自己专有核心技术及符合国家规定的产品标准与ISO9000-2000版质量控制体系及生产程序文件为生产提供

36、技术及质量保证，构成满足市场所要求的各类产品。 技术持有人作为技术储备的更新换代产品，将为技术的可持续性发展提供了保障。这些产品是为适应中国今后发展需求和跟踪现代光学材料研发水平及发展趋势而相应提出的。以满足未来市场及客户对不同等级不同用途的需求。生产与储运。研究院产品的生产手段是分为两大部分。第一部分是陶瓷釉料原料加工部分，同时对其他厂家供应销售。第二部分是全彩色水晶玻璃马赛克部分。影响该产品生产过程中的主要因素是生产流动资金问题。具体的设备、材料、劳动力的数量等参数参看财务部分。包装。研究院产品的出厂包装拟定为：1、 零售型产品：主要用于家庭装修，按每平方米一个包装；广告壁画型产品：主要对

37、象为用户定制，广告制作，按按客户要求提供包装。同样，我们的优势就如日本爱华公司老板锚木肇的话：“如果你能以竞争对手生产成本的半价生产同类产品，你就能占有市场如果对此产品加以改进，你会干得更好。”描述的一样。第五章：市场与销售一、市场计划 依据第三章市场分析，研究院将综合考虑区域代理授权销售、直销、建立零售分销渠道等方式来促进销售，与此同时我们将致力于建立一个全国性的销售网络。依照研究院对于市场的细分情况及产品的市场准入难度，设立以下市场计划： 1. 建立区域性特许经营权授权体系，划分市场大区，选择介入各区市场的销售伙伴，建立专卖与批发业务，面对所有的需求者； 2. 在形成品牌和生产规模后，建立

38、占领细分市场的零售分销渠道； 3. 通过贸易展销会及国际互连网促销的方式逐步介入国际市场。二、销售策略1.产品定位产品拟定位在各跨国公司中国采购的高档装修材料，色彩的随意，给客户提供充分的选择。、给富豪们游泳池和别墅提供全彩色全尺寸水晶玻璃马赛克。、给体育场馆设计装修商们提供价格更优惠的产品；、向大型百货采购商提供品牌加工服务。产品定位的优良性价比。比德国同类产品便宜20%。家庭装修市场巨大。参见第三章市场分析。预测到2006年我国高级数码打印像纸的需求量为1.21.5万吨。消防广告市场（地下空间广告）。我们介入发光材料的起因：消防市场，对应于国家计划花1800亿元人民币在2008年之前在北京

39、、天津、青岛等地建立奥运会场馆，实现奥运会场馆要求。在公安部公消2001106号通知的贯彻执行下，各省也相应计划实施上述4个规范，将事故死亡人数压致最低，确保社会安全稳定。目前西部大开发的首要工作就是修建各种商住型公寓和高档写字楼等基础建设的投入。而消防标志标识是其必不可少的组成部分，宾馆饭店的过道疏散楼梯是典型耐用消费产品；而大型商场和地下商业空间的楼梯台阶无论哪个方位都全适应，美丽的装饰平时点缀环境气氛，危险时又能起安全疏导照明作用，这就是我们高级发光水晶玻璃马赛克产品的最大市场，届时我们也通过良好的经营成长起来，完全有能力进入该市场，而且即便是建成的高层建筑、高档写字楼、商住公寓等高层建

40、筑和附属地下建筑，每年也必需添加更换并完善标志标识而使用一次材料，因此，我们可以确认本系列产品的市场发展空间巨大，而我们的产品在与同类产品的比较中质量高、价格便宜，因此销售空间也是非常巨大。市场展望。猎奇求新的消费心理永远是市场的推动力，它包容一切。旅游市场的兴起带动旅游点大型壁画。 我们的优势。我们的产品是利用高新技术而实现大规模生产的全彩色水晶玻璃马赛克，比如我们发光类产品，目前初始亮度与其他公司塑料产品要高，且高于目前已经确定的国家强制标准城乡 地名标牌所颁布初始值5000mcd/m2的技术指标。但目前已掌握成熟的生产技术和成本所确定的成品销售价格却仅为其他公司同类发光产品公开报价的五分

41、之三，因此在性价比上具有极大的竞争力，市场竞争最为重要的就是价格，最终来说，按照以往的经验，价格竞争的结果必然是以最低价格获取只要合格耐用就行。 并且，随着国内市场的占领、品牌的确立、规模生产所带来的价格优势，本产品将逐渐向国外市场切入，以优良的性价比来扩大我们的市场。2.销售方法首先以大型建材市场入手，因为家庭装修是我们最终最大的项目。由于在销售经验上无法与专业高手相比，在此仅建立一般可见的分析对象。下面逐条加以介绍。 （1）建立区域性特许销售权体系，重点是以本产品在性能价格比上的优势及其目前在国内存在巨大市场为前提，设立一个明确而具有吸引力的销售分帐、销售让利及广告投入方面的体制。在国内按

42、大型商场工程建筑与城市平战结合的人防工程项目，吸引具有一定行业政策背景并且具有一定经济实力的合作者共同开发这一市场。 （2）研究院专业广告项目经理制的直销组织的建立。研究院销售部门的设定则是按照国家行政区域的美化城市项目设立销售小组，来负责政府采购的工作，以项目来恒定人员及考核绩效。 （3）在研究院产品的品种及质量定性后，销售部门将有必要定期地参加国内、国外的有关新型建材的展销会和产品推广会。在利润中按比例提取广告费，以提高企业的知名度，建立品牌效应。通过在国际互连网促销，并授权国际经销商的方式广泛地介入国际市场，从而获得更大的收益。三、销售渠道与伙伴 1.分销商的确定和组织体系 确定分销商是

43、研究院市场计划中的重要环节。我们将首选那些在各省具有相当行业优势和较强营销实力的营销商成为我们产品的省级销售代理商，给予他们优厚的销售分利计划和广告支持计划，并力图将这支队伍建立成专业性强、队伍稳定、热情高的销售力量。 2.直销部。研究院内部针对客户所设定的客户服务部，以项目经理制管理。除了跟踪项目做市场外，最主要的是建立成一个专业、敬业的客户服务和客户管理部门，是中心销售与服务一体化的一个重要组成部分。 3.零售商。零售销售网的建立。我们将完善产品的价格、品种和盈利体系以及销售技术支持体系，扩大广告宣传所带来的品牌效应。以良好的性价比提高其在同类产品中的竞争力，配备各地区储运物流设施来稳定市

44、场，以扩展零售商体系的建立。 4.国际市场。在生产规模化后，我们就必须考虑国际市场的问题。国际市场销售渠道与伙伴的选定，将按国际贸易有关准入程序，按国家、按比例设定优选权，设定是否采用产品直接出口方式，或OEM生产方式来扩大自己的国际市场份额。 5. 电子化市场。计算机网络销售已经成为一个日见成熟的方式，因此，考虑设定网上销售平台展开电子商务，以BTOG的方式大幅度降低自销成本，也便于国际市场的开发。 选择一家有关装修材料的直销型网站，在其上设定主页，或建立伙伴关系，来完成这市场的扩展工作。四、销售周期 通过以上分析可见，市场销售周期完全受资金的约束。我们按照最高1000万人民币计算，能满足我

45、们每年周转二次半，实际上，扣除节假日公休期，每年有效时间按10个月计算，120天为一个销售周期。五、定价策略 假定3个月完成搬迁建设工作，着手开始生产产品，按生产准备一般周期计算，4个月产品才能实现大批量面市，如果抓紧在冬季停工之前实现规模销售，而一旦有竞争对手出现时，我们价格可以多次调整，使对手陷入价格陷阱，我们再稳固江山。这一定价原则将成为研究院产品按计划占领市场份额的战略武器。 研究院产品定价原则之根据如成本、毛利目标、市场价格形势和公认性价格请参考计划之财务部分和指定附录部分。六、市场联络 研究院知道走向胜利的关键是市场份额的不断扩大。为此必须广泛扩大选择性销售范围，来达到我们的销售目

46、标，提高我们的促销力度。 为了达到我们的销售目标，我们需要一个专业化程度很高的顾问公司或广告代理商，为研究院在主要的报纸、专业杂志等媒体上发布广告，并在代理商的协助下，综合广告宣传内容和定期推出的广告方案制定促销计划。 我们将采取两种方式发布广告，一种是由我们自己发布，另一种是联合与我们有合作关系的销售代理商、OEM商、零售商等共同发布广告。由于历史原因我们在公共关系上的努力，使得我们在新材料行业中提供的产品具有领先地位，并使得我们获得较高的专业声誉和品牌知名度。同时我们研究院的管理、营销人员为顾客服务意识的不断提高都将对研究院的发展前景起到举足轻重的作用，而新产品身处北京能辐射全国的具备地理

47、优势。研究院市场联络方式主要有以下几种： 1.贸易展销会：研究院在主要产品研发成功并可以批量生产后，将有计划地组团参加国内、国际的相关贸易展销会，并通过这类活动来促进研究院和产品的知名度。 2.广告宣传：当产品成型、市场定位、价格策略明晰后，我们将展开我们的广告宣传来提升研究院和产品在行业和顾客中的知名度，这些活动主要有： （1）印制研究院形象及产品的说明书； （2）推出宣传手册和产品推广海报； （3）在主要报纸上发表专题文章、产品性能介绍和促销广告； （4）在主要专业杂志上发表文章介绍产品性能、技术参数和应用案例。 3.其他联络方式： （1）新闻发布会； （2）行业年度会议及学术会议； （3

48、）贸易刊物、文章报道； （4）商业信函、广告、邮寄活动； （5）国际互连网促销。七、社会认证 随着产品的推出和使用的辐射效应，整个社会上对研究院产品在技术、实效性及广告策略上都将有积极的反馈，我们必须非常重视这一种广告效益，为了增进企业和产品的认可度。 第六章：财务分析一、投资概算 1.原材料所需流动资金我们按保守计算，假定实际获得的款项为500万元，第一年实现销售5万平方米，办公通信费用10万元；现有装备搬迁费用10万元，房租40万元，其他辅助设备10万元，公积金/公益金各按净利润的10%计算，管理费用第一年按20万元，以后按30万元，财务费用按500万元的8%计算，粉碎设备添加：20万元。

49、生产销售按第二年按12万米2，第三年24万米2，第四年50万米2，第五年实现100万米2，其他见下：成本：所有原材料均采用北京本地产化学纯品质，使用电力为能源，人均工资每天按80元/人，每平米全彩色水晶玻璃马赛克成本：原料费用45元/米25mm玻璃25元全彩色釉料20元，燃料费用13元/米2烧制10元，包装运输费用9元/米2人工3元，包装2元，仓储房租2元，管理费用和运费5元销售费用20元，小计：87元。每平方米售价160元。则有：每平方米瓷砖以160元价格批发，按保守的年生产量5万平方米计算，则第一年产值800万元，毛利润在365万元左右，各种税收满算170多万元；预测投产前5年： 第一年

50、第二年 第三年 第四年 第五年计划产量50,000m2120,000m2240,000m2500,000m21,000,000m2 原 料225万元540万元1080万元2250万元4500万元 燃 料65万元156万元312万元650万元1300万元包装运费45万元108万元216万元450万元900万元 合 计335万元804万元1608万元3350万元6700万元2、固定资产投资投资估算表第一年第二年第三年第四年第五年总 投 资100窑炉维修10万元粉碎设备20万元其他辅设备10万元小 计40万元房 租40万元办公通讯费10万元搬 迁 费10万元小 计100万元二、效益分析 1、销售预测第一年第二年第三年第四年第五年产品销售5万M212万M224万M250万M2100万M2产品价格160元/M2160元/M2160元/M2160元/M2160元/M2销售收入800万元2160万元4320万元9000万元18000万元增值税(元)130.5万元313.2万元626.4万元1305万元2610万元增值税按总额的14.5%计算。2、各年成本费用估算折旧、摊销估算表第一年第二年第三年第四年第五年固定资产合计 折旧年