理财业务问题探讨

1、我国商业银行个人理财业务问题探讨提纲一、商业银行个人理财业务的定义二、我国商业银行个人理财业务发展的现状(一)收入水平快速提高，居民对专业理财服务需求不断扩大(二)个人理财业务成为商业银行新的利润增长点三、目前我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题 (一)银行对理财产品风险提示及信息披露不充分(二)分业经营制约了个人理财业务发展空间(三)理财专业人员素质不高、理财业务层次低(四)缺少有力的系统支持，风险防范意识不够四、商业银行个人理财业务发展建议(一)建立信息披露机制、完善风险管理(二)明确产品定位、提供差异化服务、培养(三)加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵(四)调整营销手段，确立以

2、市场为导向的营销策略(五)加强风险管理体系建设，防止风险过度集中(六)培养专业理财人员，提高理财人员素质我国商业银行个人理财业务问题探讨学号：1234001210851姓名：韩笑内容提要:随着我国经济的快速发展，国民收入水平不断提高，居民理财意识增强，与此相适应，商业银行的个人理财业务得到快速发展。本文结合目前商业银行个人理财业务发展现状，剖析其存在的问题，思考商业银行个人理财业务发展的对策。关键词：投资收益，职业道德，体系建设 一、商业银行个人理财业务的定义商业银行个人理财业务是指商业银行以特定的客户为服务对象，通过对客户财务状况和风险承受能力等因素进行分析，帮助客户确定阶段性投资目标，并利

3、用银行自身的专业优势，帮助客户制定理财规划，实现客户资产保值增值，银行从中收取相应费用的一项中间业务。个人理财业务起源于金融产品创新，其主要理论基础是生命周期理论。该理论认为消费者会根据一生的收人和支出来安排在各个生命阶段的即期消费和储蓄，目的是获得整个生命周期的效用最大化，该理论指导各商业银行根据客户的财富和消费状况设计个性化理财产品。二、我国商业银行个人理财业务发展的现状近年来，我国商业银行个人理财业务步入高速发展阶段，个人理财业务呈现"爆炸式"增长局面,截至2010年末，各商业银行共发行近千款理财产品,产品发行规模由2005 年的2000亿元猛增至2010年的7.05

4、 万亿元，增幅高达三十几倍.为引导理财业务步入健康发展轨道，2005年9月29 日中国银监会发布商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业务风险管理指引针对个人理财业务发展中出现的问题，2008 年4 月发布关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知，这些法规的出台，对个人理财业务发展进行了规范。（一）收入水平快速提高，居民对专业理财服务需求不断扩大21世纪的最初10年，中国经济保持着持续的高速增长，2010年我国GDP总量达到6.04万亿美元，首次超过日本成为全球第二大经济体。伴随经济快速发展，国民财富迅速积累，个人拥有的可支配金融资产迅速增加，中国人民银行发布的统计数据显示

5、: 2010年我国居民储蓄存款已突破16万亿元，为个人理财业务发展带来巨大的市场需求。另一方面，利率倒挂现象表明实际利率为负值，即居民将资金存在银行所获得的利息收入不能弥补通货膨胀引起的本金贬值的损失，这就意味着单纯依靠传统的储蓄模式将会导致财富缩水。在这种环境下，居民对资产保值增值的意愿明显增强，但受自身在知识、时间等因素的限制，使得投资者迫切希望得到专业机构和人员的帮助实现理财目标。(二)个人理财业务成为商业银行新的利润增长点我国商业银行面临的竞争形势十分严峻。首先，体现在传统的信贷业务利润微薄:银行可以掌握的利率水平弹性有限，只允许在中央银行基准利率基础上做少许浮动，各商业银行为吸纳存款

6、、争取客户，不同程度地执行上限利率，同时又面对着优质客户要求银行下浮贷款利率等不利因素，因此依靠存贷差来获取收益远远不能满足银行发展的需要;再者，从银行发展趋势上看，借鉴发达国家经验数据，银行的利息收入一般只占其收人来源的50% 左右，其他收入来源于银行的中间业务收人，如花旗银行的存贷差收入只占其总收入的20%左右，其他方面如资信调查、个人理财业务等中间业务带来80% 收入，这就要求我国各商业银行拓展新业务领域。目前我国商业银行收人的80% 来自于传统存贷业务，中间业务所占比重过低。在这种条件下，拓展个人理财业务，使其成为商业银行新的利润增长点将成为各银行的必然选择。各商业银行通过个性化服务，

7、打造品牌形象，吸引更多的优质客户，拓宽服务领域，提高服务质量，提升核心竞争力。三、目前我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题(一)居民缺乏理财知识、银行对理财产品风险提示及信息披露不充分由于个人理财业务在我国起步较晚，我国很多理财产品投资者缺乏基本理财知识，购买理财产品时一味昕信银行职员介绍，片面关注"预期收益率"等指标，又因购买地点是在银行，出于对银行存款无风险的观念，没有意识到理财产品业务与传统的银行存款业务具有本质上的不同，对于理财投资所蕴含的风险认识不足。银行方面，理财产品销售环节，员工处于业绩压力或职业道德问题，没有对客户的财务状况及风险承受能力进行评估，在向客

8、户介绍理财产品时，用较高的预期收益率吸引投资者，只强调"收益"忽略"风险"甚至向客户传递"无风险"信息，风险因素提示不足;在理财资金运作环节，信息披露不充分，多数商业银行未及时向客户提供资金使用情况信息，客户对资金的管理状况一无所知。(二)分业经营制约了个人理财业务发展空间西方发达国家的金融业采取的是“混业经营”模式，银行为客户进行理财规划时可以选择多种金融市场上的产品进行结构化组合，以满足不同客户的个性化需求。我国出于防范金融风险的考虑，实行"分业经营"模式，商业银行法明确规定商业银行不能经营保险、证券业务，虽在

9、一定程度上防范了风险，但也大大削弱了银行、证券、保险等机构之间的合作能力，导致银行个人理财业务只能停留在咨询、建议及投资方案设计等较低层面上，在很大程度上制约了个人理财业务发展空间。(三)理财专业人员素质不高、理财业务层次低个人理财业务与传统业务相比，具有"个性化" "专业化" "综合性"等特点，它要求"以客户为中心"设计出符合客户理财需求的理财产品，因此对理财专业人员提出了很高的要求，专业理财，人员除要了解传统的银行业务外，还要通晓法律、保险、证券、税收等领域知识。但目前我国商业银行理财人员大多是从传统业务中转换

10、过来，没有经过系统的理财业务培训和考核，整体素质较低。他们在理财业务中只能推销己设计成型的理财产品，不具备针对不同客户需求制定个性化理财方案的能力，理财产品同质化现象严重，产品缺乏创新，理财业务层次低。(四)缺少有力的系统支持，风险防范意识不够建立和运用客户资料分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。另外，

11、部分金融机构在推销理财产品时使用模糊焦点的语言，没有充分的向客户介绍资金去向、交易细节、风险状况和收益状况等重要信息，只是一味的夸大理财产品的优点，导致客户对理财产品容易形成“只赚不赔”的认识误区，对产品的风险防范意识不够。四、商业银行个人理财业务发展建议(一)建立信息披露机制、完善风险管理商业银行开展理财业务应严格遵守国家法律法规，从理财产品设计、宣传、销售直至后续服务应建立全过程的风险管理系统，并向投资者说明理财产品运作方式，对投资者进行必要的风险提示和风险披露，如理财产品的收益状况、运作中出现的重大问题等。投资者要增强自身专业知识和风险意识。经过近几年金融市场热度不断提升，一部分投资者对

12、股票、债券、基金等金融工具已有了一定程度的了解，但投资者对理财产品及个人理财业务的知识尚十分匮乏。投资者可以利用专业书籍、专业报刊、讲座及网络等多种途径学习、了解理财知识，熟悉各种理财产品的运作方式、收益水平和风险程度，从而提高理财收益降低风险。(二)明确产品定位、提供差异化服务高水平理财人员借鉴欧美银行的先进经验，各商业银行要在明确自身优势基础上做到市场细分和目标市场定位，为不同客户提供差异化服务。具体来说，对于低端客户:因低端客户业务种类主要体现在银行账户管理、住房贷款及信用卡等普通业务上，因此可以将管理定位在大众化理财服务上;对于中端客户:其业务除体现在银行账户、信用卡等传统种类外，还包

13、含投资类产品和保险类产品，银行可以有针对性地提供相应的服务，理财服务主要以现有产品组合为主;对于高端客户:因其对银行服务质量具有高标准要求，银行应根据业务需要，选派最优秀的业务骨干，根据不同客户特点进行"量身定制"式服务。对于银行而言，要想、提供具有特色的高质量服务，必须选拔、培养高水平的理财业务人员。操作中可以采取选拔一批具有金融专业知识背景、沟通能力强的员工进行重点培养，通过培训|、进修等方式把其培养成掌握银行、保险、证券及法律等多领域知识，并具备高超的投资意识，能为客户提供全面服务的复合型专业人才。在这里要特别强调的是理财人员的职业道德培养，在目前理财人员素质良亮不齐

14、的情况下，理财人员要树立把客户培养为终身客户的理念在实践中要了解客户需求，不为完成销售任务而销售，不追求短期的利润，设身处地地为客户着想，提供满足客户需求的服务，增加客户对理财人员的信任，建立与客户的长期联系。(三)加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。另一方面加强与证券、保险、基金等金融机构之间的合作，从现阶段互相代理业务发

15、展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利额产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。 (四)调整营销手段，确立以市场为导向的营销策略积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户区尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向客户推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推

16、荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。（五）加强风险管理体系建设，防止风险过度集中对于商业银行的理财业务，风险防范一定要放在第一位。由于我国商业银行的个人理财业务起步较晚，管理规范、法律体系、员工职业道德等方面做得还不完善。这样的情况下，我国商业银行就更需要对风险进行控制与防范。加强理财业务中的规范化管理，降低商业银行个人理财业务的声誉风险。在理财工作人员为客户提供服务时，理财业务的工作人员应该按照相应条款规范自己的行为，严禁私下为客户进行相关交易的操作。为每一项新推出的理财业务，银行都应

17、该结合实际情况制定相关操作细则，并且明确风险控制部门及其职责，及时发现问题，并解决问题。同时，提升个人理财业务从业人员的职业道德。理财人员销售理财产品时，不能因为追求业绩的增长，不向客户详细披露理财产品所存在的潜在风险，或者故意夸大理财产品的预期收益。如果客户在对理财产品了解不深的情况下购买了该理财产品，一旦因市场原因看，客户资金产生巨额亏损时，客户就会对银行业务失去信心，那么银行就会面临巨大的风险。只有客户对理财产品的风险有足够的认识，才能在资金亏损时对银行仍然信任。这样才能有效的降低银行的风险。（六）培养专业理财人员，提高理财人员素质商业银行的个人理财业务应该为客户提供整个生命周期的理财计

18、划，这就要求从客户的医疗、保险、购房、教育、养老、遗产及事业继承等方面考虑设计理财计划。上述的要求就决定了银行的理财业务人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还需要掌握保险、房地产、证券等多方面的知识。一些发达国家的商业银行，对理财专业人士的要求非常高，例如美国的商业银行，绝大多数的理财顾问都有CFP（国际金融理财师）或者CFA（特许金融分析师）证书。但是在国内熟悉国际管理的金融专业理财专家相当匮乏，在从事理财业务的工作人员当中，绝大部分人员不具备股票、国债、保险、房地产、储蓄。基金等综合知识. 培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质就成为我国商业银行亟待解决的问题。就目前来说。商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，迅速建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合