现代渠道全球趋势

1、现代渠道全球趋势 全球零售趋势全球零售趋势 零售商的关键问题零售商的关键问题 对厂商的启示对厂商的启示 厂商的回应厂商的回应2 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 多渠道多渠道 折扣店折扣店 自有品牌自有品牌 成本降低策略成本降低策略 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题3 零售商日益强大零售商日益强大: * 备注备注: *增长率采用本国货币计算增长率采用本国货币计算: 数据来源数据来源: 零售有限公司零售有限公司零售商零售商1999( )2004( )% * 2004/19992005预测预测( )2009预测预测( )% *2009预测预测/2005沃尔玛沃尔玛163250

2、7927337537家乐福家乐福7890159512329麦德龙麦德龙496431699132英国阿霍德英国阿霍德367197667514乐购乐购315585607932 , 1999-2009 有代表性的零售商的销售增长有代表性的零售商的销售增长,1999-2009 (单位单位:10亿欧元亿欧元)4 规模规模 国际化国际化 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题5 零售商越来越国际化零售商越来越国际化6 国际采购机构国际采购机构 家乐福家乐福 世界贸易机构世界贸易机构 阿霍德阿霍德 欧洲中央机构欧洲中央机构 ( ) 麦德龙麦德龙 国际合作机构国际合作机构 沃尔玛沃尔玛 全球供应商

3、发展与采购机构全球供应商发展与采购机构7 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题8: 集中化发展水平集中化发展水平土耳其土耳其1999 %2009 % T4.78.0 麦德龙麦德龙2.36.0家乐福家乐福1.26.01.74.3乐购乐购 -3.4波兰波兰1999 %2009 %麦德龙麦德龙10.711.7 4.55.9 -5.6家乐福家乐福1.55.1乐购乐购0.74.29市场份额%波兰波兰 土耳其土耳其 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 多渠道多渠道 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题10 多渠道发展多渠道发展沃尔玛沃尔玛

4、家乐福家乐福麦德龙麦德龙阿霍德阿霍德乐购乐购11零售商 大卖场 超市 折扣店 便利店 现金 药店 电子商务 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 多渠道多渠道 折扣店折扣店 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题12 折扣店折扣店: 门店数量和销售快速增长门店数量和销售快速增长: 13在欧洲的折扣店 单位:百万欧元 门店数量countries with 20.1 or morecountries with 10.1 - 20%countries with 5% or lesscountries with 5.1 - 10%14 2009折扣店折扣店: 2009年欧洲渗透率年欧洲渗透

5、率渗透率20.1%的国家渗透率为10.1-20%的国家渗透率为5.1-10%的国家渗透率5%的国家 - 折扣店折扣店- 品类发展品类发展15 折扣店数量上升折扣店数量上升“ . . . .” 折扣的形式变得越来越重要折扣的形式变得越来越重要, 超市也不得不对折扣店作出回应超市也不得不对折扣店作出回应. 超超市必须利用技术手段，将折扣这一形式在全品类推广市必须利用技术手段，将折扣这一形式在全品类推广, 超市是有机超市是有机会这么做的会这么做的.16 , 乐购乐购, 特里特里莱希莱希 零售商对折扣店的回应零售商对折扣店的回应 自有品牌自有品牌 折扣店业态折扣店业态 价格战价格战 - , 成本降低项

6、目成本降低项目- 货架专用包装货架专用包装(为方便上货而生产的包装形式为方便上货而生产的包装形式,可可以将整个包装放到货架上以将整个包装放到货架上)、供应链效率、供应链效率17 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 多渠道多渠道 折扣店折扣店 自有品牌自有品牌 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题18 自有品牌自有品牌 开发自有品牌是为了避开折扣店的竞争开发自有品牌是为了避开折扣店的竞争 多功能的武器多功能的武器 - 多层次的价格体系多层次的价格体系 - 品牌建立者品牌建立者 - 利润创造者利润创造者 - 品牌合理化品牌合理化19 % 自有品牌自有品牌-零售商渗透率零售商渗透率%

7、20: 阿尔迪(德国)乐购沃尔玛家乐福阿霍德欧尚麦德龙 - 自有品牌自有品牌-家乐福产品层级家乐福产品层级. 1 - 第第1层级层级-超低价产品（低品牌关注度）超低价产品（低品牌关注度） - 与低价产品竞争的产品（关注品牌的）与低价产品竞争的产品（关注品牌的） - 正常价格范围的产品正常价格范围的产品 高附加值产品高附加值产品21 - 自有品牌自有品牌- 利润创造者利润创造者: 22+ （来自）供应商方面的费用节省（来自）供应商方面的费用节省10.6%+ 降低供应商毛利降低供应商毛利18.8%= 零售商采购层面的节省零售商采购层面的节省29.4%- - （ 可以售卖）较低的零售价格可以售卖）较

8、低的零售价格19.3%= （得到）更高的零售毛利（得到）更高的零售毛利10.1% 自有品牌自有品牌- 使众多品牌身处险境使众多品牌身处险境 英国（饼干）市场的份额英国（饼干）市场的份额23: 自有品牌 其他品牌 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 多渠道多渠道 折扣店折扣店 自有品牌自有品牌 成本降低策略成本降低策略 食品食品/杂货零售商的关键问题杂货零售商的关键问题24 成本降低成本降低 货架专用包装货架专用包装 供应链效率供应链效率 ( ) 无线电频率识别技术无线电频率识别技术 数据分享数据分享 B2B 企业对企业的电子商务交换平台企业对企业的电子商务交换平台25 成本降低成本降低-货架

9、专用包装货架专用包装10,000 2005/06 2005-2006，10,000种产品主动采用了货架专用包装种产品主动采用了货架专用包装 : , 三个关键标准三个关键标准: 容易辩认、容易开箱、容易上货容易辩认、容易开箱、容易上货 与联合利华和通力合作与联合利华和通力合作 计划率先扩展至冷冻和生鲜杂货计划率先扩展至冷冻和生鲜杂货 18% 经营费用下降经营费用下降18%26乐购 ( )成本降低成本降低- 无线电频率识别技术无线电频率识别技术 1 2004 第一阶段于第一阶段于2004年年11月上线月上线 . 在麦德龙的三个部门跟踪产品出在麦德龙的三个部门跟踪产品出/入库，也可以根据运货单据自动

10、调节出货入库，也可以根据运货单据自动调节出货20 , a , . 从一个产品线选出的从一个产品线选出的20个供应商，运送带有标签的货物至麦德龙个供应商，运送带有标签的货物至麦德龙27 - 15 20 , . 结果结果- 运用技术，每辆货车的检查及卸载时间缩短了运用技术，每辆货车的检查及卸载时间缩短了15-20分钟左右，也及早分钟左右，也及早地辨别并纠正操作过程中的薄弱环节。地辨别并纠正操作过程中的薄弱环节。 2005 100 2005年末有年末有100家公司在供应链中使用标签交货家公司在供应链中使用标签交货2006 - 300 2006年年-前前300名供应商使用标签交货名供应商使用标签交货

11、成本降低成本降低- 数据分享数据分享n 零售链接零售链接n 达到整个供应链环节全部透明化达到整个供应链环节全部透明化n , , 每日，要么每小时，销售数据分享每日，要么每小时，销售数据分享n 在线完成供应商协议和商业信息的能力在线完成供应商协议和商业信息的能力n 与从对手到合作关系的根本性转变与从对手到合作关系的根本性转变n 推广至更多的供应商推广至更多的供应商28沃尔玛 成本降低成本降低 数据分享数据分享 需求畅通需求畅通-每天低价每天低价 , 合作完成计划编制、预测和补给合作完成计划编制、预测和补给 供应商管理库存供应商管理库存 及时送货及时送货29 B2B 成本降低成本降低-电子商务交换

12、平台电子商务交换平台 全球零售交易联盟成员全球零售交易联盟成员 , , ( ) 可以得到便宜的基础商品、日用商品，如：包装产品（不是为了大宗转售）可以得到便宜的基础商品、日用商品，如：包装产品（不是为了大宗转售） , 从基础、日用商品向经济类商品从基础、日用商品向经济类商品 、自有品牌类商品转移，如：酸乳酪、自有品牌类商品转移，如：酸乳酪 据称，通过该公司已经达到据称，通过该公司已经达到“真正的真正的”节约节约30 规模规模 国际化国际化 集中化集中化 多渠道多渠道 折扣店折扣店 自有品牌自有品牌 成本降低策略成本降低策略 : 食品食品/杂货零售商的关键问题汇总杂货零售商的关键问题汇总31 对

13、厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 ?不理睬或供应产品给折扣店？不理睬或供应产品给折扣店？ 建立强势品牌建立强势品牌 支持削价支持削价 发展货架专用包装发展货架专用包装 投资先进的供应链技术投资先进的供应链技术 有效的品类管理有效的品类管理 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 对厂商的启示对厂商的启示-规模规模 势力平衡的转变势力平衡的转变34消费者消费者零售商零售商厂商厂商 旧的势力三角图旧的势力三角图消费者消费者零售商零售商厂商厂商 新的势力三角图新的势力三角图 对厂商的

14、启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 对厂商的启示对厂商的启示-规模规模 与与“成功的成功的”零售商结盟零售商结盟36: 10K . a % (%) 沃尔玛占供应商总净销售的沃尔玛占供应商总净销售的%露华浓露华浓宝洁宝洁吉列吉列卡夫卡夫 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 对厂商的启示对厂商的启示-国际化国际化 价格一致价格一致- 净价格比较净价格比较- 价格差异化较小价格差异化较小 改变贸易条款改变贸易条款 国际协议国际协议- 国际采购集团国际采购集团- 给厂商

15、带来附加费用给厂商带来附加费用- , 很大程度上是无效的很大程度上是无效的, 价格仍由当地谈判价格仍由当地谈判38 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 对厂商的启示对厂商的启示-国际化国际化 有机会在全世界提升品牌知名度有机会在全世界提升品牌知名度 担心因集中化水平增长和零售商合并而被逐出市场担心因集中化水平增长和零售商合并而被逐出市场40 对厂商的启示对厂商的启示 向势力均衡改变向势力均衡改变 与获胜的零售商结盟与获胜的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 ? 不理睬或供应

16、产品给折扣店？不理睬或供应产品给折扣店？ 对厂商的启示对厂商的启示-折扣店折扣店 a 无庸置疑无庸置疑, 无论从销售方面还是消费者接受度方面无论从销售方面还是消费者接受度方面, 都是一个增长的渠道都是一个增长的渠道 迹象表明迹象表明 和和 为品牌商品创造出更多机会为品牌商品创造出更多机会42 供应自有品牌供应自有品牌-难以支撑低成本难以支撑低成本 供应系列品牌产品供应系列品牌产品- 担心主流杂货商的反对担心主流杂货商的反对 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 ?不理睬或供应产品给折扣店？不理睬

17、或供应产品给折扣店？ 建立强势品牌建立强势品牌 对厂商的启示对厂商的启示-自有品牌自有品牌 建立强势品牌建立强势品牌 超过店内前一两名的品牌，对任何自有品牌来说机会都越来越有限超过店内前一两名的品牌，对任何自有品牌来说机会都越来越有限 英国（饼干）市场的份额英国（饼干）市场的份额44: 自有品牌 其他品牌 对厂商的启示对厂商的启示-自有品牌自有品牌 建立强势品牌建立强势品牌 超过店内前一两名的品牌，对任何自有品牌来说机会都越来越有限超过店内前一两名的品牌，对任何自有品牌来说机会都越来越有限 , , 最大的威胁来自批量购买、最大的威胁来自批量购买、 低利润、日用品系列低利润、日用品系列 ( )

18、排除产品线末端的产品排除产品线末端的产品(可以清除销售较慢的产品可以清除销售较慢的产品) 需要产品创新需要产品创新 , 投资在最有利润的、投资在最有利润的、 有领导力的优势产品上有领导力的优势产品上 , 创造独特的卖点创造独特的卖点, 防止防止”跟随跟随” 采用进攻型的促销策略来推动品牌采用进攻型的促销策略来推动品牌, 获得获得”品类之首品类之首”的地位的地位(领导品牌领导品牌)45 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 可变的包装规格可变的包装规格 ?不理睬或供应产品给折扣店？不理睬或供应产品

19、给折扣店？ 建立强势品牌建立强势品牌 支持削价支持削价 对厂商的启示对厂商的启示-价格战价格战 给厂商带来成本压缩给厂商带来成本压缩 a 因为零售商的排他性促销策略因为零售商的排他性促销策略,使得厂商付出更大的代价使得厂商付出更大的代价47 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 ?不理睬或供应产品给折扣店？不理睬或供应产品给折扣店？ 建立强势品牌建立强势品牌 支持削价支持削价 发展货架专用包装发展货架专用包装 对厂商的启示对厂商的启示-成本降低成本降低 发展货架专用包装发展货架专用包装 货架专用

20、包装货架专用包装 , , 厂商的机会厂商的机会: 创造有吸引力的、易于使用的、醒目的产品包装创造有吸引力的、易于使用的、醒目的产品包装49 . 好的好的 . 差的差的 丑陋的丑陋的 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 ?不理睬或供应产品给折扣店？不理睬或供应产品给折扣店？ 建立强势品牌建立强势品牌 支持削价支持削价 发展货架专用包装发展货架专用包装 投资先进的供应链技术投资先进的供应链技术 对厂商的启示对厂商的启示-成本降低成本降低 投资先进的供应链技术投资先进的供应链技术 , 无线电频率识别

21、技术无线电频率识别技术- 厂商投资较大厂商投资较大, 回报不确定回报不确定 数据分享数据分享/电子数据交换电子数据交换- 协作是发展的方向协作是发展的方向B2B , 电子商务交换平台电子商务交换平台- 高度的价格透明度高度的价格透明度, 衡量标准是价格而非质量衡量标准是价格而非质量51 对厂商的启示对厂商的启示 势力平衡的转变势力平衡的转变 与成功的零售商结盟与成功的零售商结盟 改变贸易条款改变贸易条款 国际促销国际促销 ?不理睬或供应产品给折扣店？不理睬或供应产品给折扣店？ 建立强势品牌建立强势品牌 支持削价支持削价 发展货架专用包装发展货架专用包装 投资先进的供应链技术投资先进的供应链技术

22、 有效的品类管理有效的品类管理品牌商品品牌商品折扣店折扣店 自有品牌自有品牌 . , 非食品类非食品类,象衣服电器等象衣服电器等 对厂商的启示对厂商的启示-品牌商品的压力品牌商品的压力 有效的品类管理有效的品类管理53 全球零售趋势全球零售趋势 零售商的关键问题零售商的关键问题 对厂商的启示对厂商的启示 厂商的回应厂商的回应54 厂商的回应厂商的回应 协作协作 & 合并合并&收购收购 重组重组55& 厂商的回应厂商的回应-协作协作 目标目标 2003, 2003年年, 沃尔玛计划增加酒类销售沃尔玛计划增加酒类销售 与与”帝亚吉欧帝亚吉欧”合作合作, 开发新的商品广告推销概念和产品开发新的商品广

23、告推销概念和产品 过程过程 门店拜访门店拜访- 发现了有焦糖口味的牛奶饮料发现了有焦糖口味的牛奶饮料 沃尔玛迫切希望沃尔玛迫切希望”帝亚吉欧帝亚吉欧”开发含酒精的产品开发含酒精的产品 结果结果 ，开发出了，开发出了 快速选择门店进行产品测试快速选择门店进行产品测试 因商标原因重新命名为因商标原因重新命名为 命名该品类的主打为命名该品类的主打为” , 在美国选择门店在美国选择门店, 将三倍的货架空间让给将三倍的货架空间让给” 促销促销 全国推广全国推广56沃尔玛和帝亚吉欧沃尔玛和帝亚吉欧 厂商的回应厂商的回应 协作协作 & 合并合并&收购收购 重组重组57 & 厂商的回应厂商的回应-合并合并&收

24、购收购 & 宝洁和吉列宝洁和吉列 2005 2005年年1月宣布合并月宣布合并 目标是激发长期销售潜能目标是激发长期销售潜能“ ” 特殊的机遇让同种产品类型的两家最好的公司合并特殊的机遇让同种产品类型的两家最好的公司合并 & 品牌互补品牌互补-健康健康&个人护理个人护理 , 向高增长、高利润产品转移向高增长、高利润产品转移 , 节约成本节约成本-研发研发, 分销分销, 市场市场 全球范围全球范围-聚焦发展中市场聚焦发展中市场 , , , 在现有快速增长的市场加速吉列品牌发展在现有快速增长的市场加速吉列品牌发展- 中国中国, 俄罗斯俄罗斯, 墨西哥墨西哥, 土耳其土耳其 与零售商谈判与零售商谈判, 处于更强势的地位处于更强势的地位58+= 厂商的回应厂商的回应-宝洁宝洁 给零售商的关键信息给零售商的关键信息 在大的国家同在大的国家同”成功的成功的”零售商发展大品牌零售商发展大品牌 目标倾向于成为目标倾向于成为”成功的成功的”零售商的合作伙伴零售商的合作伙伴 帮助零售商充分发挥宝洁的优势帮助零售商充分发挥宝洁的优势- ( ) 强势品牌强势品牌(对消费者