人员素质课程设计销售经理测评

1、课程设计说明书题目: 宏图三胞销售经理招聘测评 院（部）： 经济与管理学院 专业班级： 学 号： 学生姓名： 指导教师： 2016 年 6月 30日安徽理工大学课程设计（论文）任务书经济与管理学院 院（部） 工商管理 系学号学生姓名专业（班级）题目宏图三胞销售经理招聘测评设计技术参数 选择一家具体企业某类员工设计一套人员素质测评方案，为企业在招聘、培训、晋升等方面提供数据参考。设计内容包含企业背景分析、测评员工选择、人员素质测评理论与方法选择、人员素质测评方案（体系）设计、人员素质测评方案实施、人员素质测评结果及其应用分析，设计的人员素质测评方案（体系）应具有可行性、可操作性、科学性、合理性，

2、有自己的见解、观点和方案。设计要求1. 通过广泛的资料查找，选择一家企业；2. 在参阅大量相关资料的前提下，独立完成课程设计任务；3. 态度认真，目的明确；4. 遵守学校、学院相关纪律要求。工作量 要求5000字以上工作计划 1.6月13日-6月15日， 查找资料，选择企业 2.6月16日-6月27日， 查阅资料，设计测评方案 3.6月28日-6月29日， 检查、修改、完善 4.6月30日， 完成，上交参考资料指导教师签字教研室主任签字 安徽理工大学课程设计（论文）成绩评定表 学生姓名： 学号： 专业班级： 课程设计题目： 宏图三胞销售经理招聘测评 指导教师评语：成绩： 指导教师： 年 月 日

3、 目录1公司简介52公司销售经理测评目的53职务说明书54测评指标体系的建构64.1基本依据74.2基本原则74.3测评要素的确定74.4测评内容及指标一览表75 测评方案85.1 测评的层次与流程85.1.1 资格审核95.1.2 初选9复试95.2心理测验的运用105.3 面试的具体实施方案105.3.1 面试前的准备10面试的过程105.3.3 面试结果的评定116 分数的合成127 存在问题以及解决办法127.1总结137.2存在问题137.3改进方法137.4信息处理与反馈137.4.1 对测评结果做统计处理137.4.2 跟踪测评结果13销售经理招聘测评1公司简介 宏图三胞高科技术

4、有限公司（简称：宏图三胞）于2000年成立于南京，是三胞集团旗下上市公司宏图高科（600122.SH）的全资子公司，主营3C消费类电子产品与服务，旗下多业态店面覆盖国内200多个城市，是中国专业IT连锁百强企业，多次获得“中国零售创新大奖”。 公司成立以来，始终遵循“为客户创造价值”的经营理念，坚持做客户的代言，并以构建“和谐、有序、专业、安全”的3C消费电子连锁零售新秩序为己任，以系统化、科学化、规模化为企业发展路径，紧贴零售行业本质，以“做中国最有价值的消费类电子产品与服务供应商”为愿景，与时俱进，不断前行。截至目前，公司已经逐步构建起了零售、分销、商用三大业务集群，形成多品类、多品牌、多

5、通路的一体化布局，致力于为消费级市场、企业级市场提供差异化、定制化、高附加值的产品、服务及解决方案，最大限度的消除市场覆盖空白，实现客户占有率的持续最大化。 2公司销售经理测评目的 为公司录用销售经理职位提供工作态度、个性、能力状况等方面的信息，为销售经理的选拔、晋升、考核、调动、任免工作提供参考，使员工发挥自己的优势为组织创造价值。人才素质测评要通过知识考试、面试、标准化的心理测验和评价技术中心等一系列的环节，通过这些环节不仅可以通过简历等掌握应聘人员的表面信息，而且可以通过交谈、测试等了解隐藏信息，更加全面的获取应聘人员功能信息。销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司

6、、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。3职务说明书表3-1 销售经理的职务说明书岗位名称销售部经理所属部门销售部职务序列直接上级总经理直接下级销售部员工职级岗位设置目的工作职责1、根据公司发展战备组织制定战备规划2、负责组织搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展态势3、根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行4、负责接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系5、负

7、责组织对外报价、投标、合同谈判、合同签订等销售工作6、组织协调各项目完成现场交货、验收和售后服务7、领导各项目组成人员及时回收货款，减少应收账款8、负责公司销售队伍建设，选拔、配备、培训、评价销售人员9、负责部门内工作任务分工，合理安排人员10、负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行11、负责控制预算，降低销售费用成本12、总经理交办的其他任务工作权限1、总经理授权范围内的合同签订及产品定价权2、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权3、对所属下级的工作有监督、检查权4、对所属下级的工作争议有裁决权5、对所属下级和管理水平和业绩有考核评价权6、销售预算内费用的使用权汇报关系关键绩

8、效指标（KPI）总经理销售经理1、销售收入、市场占有率、客户满意度、重要任务完成情况2、预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率3、部门合作满意度4、领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能任职条件教育背景学历大专以上专业市场营销、管理等相关专业年龄25岁以上性别不限专业知识和技能精通市场营销管理知识通晓相关财务管理、法律知识了解领域专业知识熟练使用相关办公软件，具备基本的网络知识工作经验5年以上工作经历，2年以上本行业或相近行业营销管理经验个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客

9、户服务能力职位发展可轮换： 可晋升：工作条件:工作场所: 公司提供室内办公场所，并配备必要的办公家具；环境状况: 办公环境安全、整洁、卫生、舒适，符合国家室内环境监测标准；所需办公设备: 公司提供必要的办公设备，包括电话、电脑、打印机、复印机、扫描仪、传真机等。填表人审核批准批准日期4测评指标体系的建构4.1基本依据 建构测评标准要解决两个问题：一是对需要测评的人员素质的要素进行分解，这是标准体系的横向结构；二是将每个要素用规范化的行为特征进行描述与规定。4.2基本原则 在进行测评标准体系的建构时，为了保证未来大规模测评的可靠性与有效性，需要注意一些原则：针对性原则、完备性原则、简练性原则、明

10、确性原则、独立性原则、可操作性原则和合理化原则。4.3测评要素的确定 一个领导的素质能够反映一个企业的运作情况。从销售经理的胜任力模型分析，要求其能基于公司整体战略规划将市场营销等学科知识运用于实践，能够灵活运用法律知识，保证企业经营战略的实现。熟悉业务范围，懂得危机处理，能够为企业的销售管理、经营管理服务。具备各项综合能力，能够应对突发状况，及时做出正确的决策，懂得合理的资源分配，能够最大限度的调动员工的积极性等等。基于高管的高素质要求，针对各项测评指标，分别确定具体测评要素如下：（1） 生理健康：身体状况良好，体检各项达标，无器质性病状。（2） 心理健康：无心理异常和精神病倾向。（3） 专

11、业知识：公司知识、管理知识、法律知识。（4） 管理经验：工作经验、知识运用。（5）能力：应变能力、思维判断能力、综合分析能力、情绪控制能力、决策能力、时间管理能力、组织协调能力、人际交往能力、激励能力。（6）职业兴趣：企业型职业倾向，适合销售岗位。（7）气质：仪表风度、谈吐举止。（8）价值观：求职动机、价值取向。4.4测评内容及指标一览表 这一部分主要运用了文献查阅和对象分析法，分析得出销售经理的胜任力模型，在此基础上确定出销售经理的各项测评要素及测评标度，归纳如下：表4-1 销售人员素质测评表测评要素测评标志测评标度基本素质(20%)1.人际交往能力。擅长一般较差2.口齿表达清楚，进行有效的

12、信息传达。很好一般较弱3.身体健康状况。很好一般较弱4.说服、分析、判断能力。强一般差测评要素测评标志测评标度心理素质(35%)1.有追求完美不断改善现状的工作态度，热爱这份工作，并坚持不断努力完成任务。强烈一般较弱2.对自己充满信心，相信自己一定能成功。强烈一般较弱3.在大多数的情况下，情绪能保持稳定的状态。很强一般较弱4.具有强烈的成就欲望。强烈一般较弱测评要素测评标志测评标度能力素质(45%)市场分析能力1.善于收集、整理、分析市场信息。精通一般很差2.具备市场策略思考与计划编制的能力。精通一般很差3.能对目前所处的行业进行深入调研，准确定位市场现状、动态，预测并制作市场模型。精通一般很

13、差专业能力1.具备产品宣讲能力。强一般弱2.具备销售方案制定实施能力。强一般弱3.具备销售项目过程管理能力。强一般弱客户关系管理能力1.善于收集客户信息，并建立良好客户关系，能及时反映客户的意见。精通一般很差2.能较长时间的维持稳定的客户关系。很强一般较差测评要素权重分数得分基本素质20%20心理素质35%20能力素质45%455 测评方案5.1 测评的层次与流程基于销售经理是高层管理人员，对其的选拔我们采用依序测评，具体流程如下：生理健康、心理健康资格审核专业知识（公司、管理、法律）、职业兴趣初选（笔试）管理经验、能力（应变、思维判断、综合分析、情绪控制）、气质（仪表风度、谈吐举止）、价值观

14、（求职动机、价值取向）复试（面试）图6-1 测评流程图5.1.1 资格审核（1）测评方法：仪器测评、档案分析、健康问卷（2）测评指标：生理健康、心理健康（3）操作方法：让被试者参加各项生理指标体检和心理健康调查问卷，对其各项结果进行分析，与正常指标进行对比评定。若其呼吸、心率、血压、透视、心电、脑电、肝功能、肾功能等各项指标合格并无异常心理表现，则通过资格审核，可以进入销售经理该职位的选拔过程。（4）结果处理：该过程中对身体素质测评的内容只作为最基本的资格审核，其结果不作量化处理，最终成绩不计入最后测评结果。5.1.2 初选（1）测评方法：笔试（2）测评指标：专业知识（包括公司知识、管理知识、

15、法律知识）、职业兴趣 （3）操作方法：统一安排让被试者参加笔试，具体笔试内容分为两部分，第一部分采用霍兰德职业偏爱测验量表，用以测试被试者的职业兴趣倾向；第二部分为专业知识水平测试，考察被试者对于该岗位有关的公司知识、销售知识和法律知识的记忆、理解和应用。 （4）结果处理：第一部分测试结果为企业型倾向，即E型得分最高者该试笔试成绩有效，否则直接淘汰；第二部分满分为100分，公司知识、管理知识、法律知识所占分额分别为20分、50分、30分，第一部分测试结果符合要求者，第二部分成绩按比例30%计入最终成绩。5.1.3复试（1）测评方法：面试、履历表技术（2）测评指标：销售经验、气质、价值观、能力（

16、应变、思维判断、综合分析、情绪控制）（3）操作方法：采用多对一半结构化面试，具体实施方案详见后文。（4）结果处理：面试总分成绩为100分，按比例70%计入最终成绩。5.2心理测验的运用职业兴趣对于一个人的职业发展有着重大的影响，从事自己有兴趣的工作能够帮助一个人尽情发挥自己的才能。销售经理作为企业的核心高管之一，对其的选拔应该做到谨慎，最终的人选必须是一个热爱管理工作、职业兴趣符合销售经理这一岗位的人。为此，在进行选拔时，我们选择了职业兴趣这一对销售经理任职资质而言相关性比较高的心理特征，运用霍兰德职业偏爱测验量表对被测者进行测评。被测者根据霍兰德职业偏爱测验量表的具体要求进行作答，作答完毕后

17、，分别统计6种职业倾向（R型、I型、A型、S型、E型、C型）的得分，得分最高项即为被测者的职业倾向类型。我们在测评过程中，被测者测评结果为企业型倾向，即E型得分最高者符合目标岗位的任职资格。5.3 面试的具体实施方案5.3.1 面试前的准备（1）确定面试的类型：多对一半结构化面试。（2）确定面试主考官：人力资源总监、营运副总、市场副总。（3）其他准备工作：确定面试时间、地点，拟定面试内容，准备面试所需要的各种表格和材料等等。5.3.2面试的过程预备阶段：面试主考官向被试者简短寒暄，缓解被试者的紧张情绪。引入阶段：可让被试者进行自我介绍，以了解、验证其个人信息，主要审核被试者的学历、培训经历等是

18、否符合任职资格。 正题阶段：按照计划结合面试问话提纲向被试者进行提问，仔细倾听、适当反馈和认真观察，并做好相应的记录。 结束阶段：适时、适当的结束问话，并礼貌地辞送被试者。5.3.3 面试结果的评定 根据各主考官对被试者的评分情况，严格按照评分表中对各指标的权重计算被试者面试的总分，再综合笔试成绩，选择胜任力强的应聘者。 表5-1 面试评分表被测者姓名面试时间应聘岗位面试指标权重分数具体指标标志标度（分）得分9-107-85-63-40-2气质20仪表风度10衣着得体、精神状态饱满完全符合基本符合一般符合不太符合不符合谈吐举止10谈吐流畅，举止儒雅得体销售经验20工作经验10有3-8年相关工作

19、经验知识运用10能将理论运用于实践，实践性强价值观20求职动机10态度真诚、发挥自我才干为企业盈利价值取向10实现企业和个人的双赢能力40应变能力10反应快捷、准确，应对意外沉着冷静、处理妥当思维判断10思维逻辑性强，具备一定创新意思综合分析10分析问题有条理、见解深刻、准确情绪控制10理智、自控力强，能虚心面对批评合计6 分数的合成整个测评方案的测评总分为100分，流程中三个环节，资格审核不计分，初试、复试每一项分数为100分，分别按照权重30%、70%计入测评总分。初试中，100分为对知识水平的测量，其中对公司、管理、法律知识的考察分别为20、50、30分。复试中，气质、管理经验、价值观、能力四个指标所占分数分别为20、20、20、40分，各指标中的测评要素（小指标）分数均为10分。表6-1 分数合成一览表测评流程权重具体指标使用及