快乐销售导购培训

1、先记三句话： 出发点没有方法重要； 方法没有方向重要； 方向没有站队重要。 不要敷衍！ 不要旁观！导购？ 推销、营销与导购。 导购的含义： 导：向导、引导、疏导、指导。 购：- 导与购的辩证关系 导购代表的角色： 1 公司形象代言人； 2 顾客购买顾问； 3 市场信息使者。只卖你有的！见面的七秒钟： “哇，小姐你的屁股好油啊！” 1 字正腔圆； 2 明眸善睐： 用眼睛说话，真诚、尊敬、欢迎等等是都可以用眼睛来表达的 3 赏心悦目。销售 “3 S” ：笑容（开朗）笑容（开朗）速度（活力）速度（活力）诚意（关心）诚意（关心）增加一项：干净！增加一项：干净！ 说服顾客先说服自己！ 问问自己买吗？ 为

2、什么要买？ 为什么不买？ 销售过程的两面： 卖点与买点的统一。约哈里窗户理论 自我暴露的层次越高，交往的程度越深。从陈老师陈大哥陈哥大哥从陈老师陈大哥陈哥大哥哥的变化，会带来什么？哥的变化，会带来什么？ 心理学的自我暴露：一个人自发地有意识地向另一个人讲心里话、坦率地表白自己、陈述自己、展现自己，所暴露的内容是有关自己的。良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展和顺畅起来的。 心理学家奥特曼 自我暴露的层次越高，说明双方交往的程度越深，双方的关系越好。“贴近效应” 自我暴露的四个层次： 1) 情趣爱好方面； 2) 态度方面； 3) 自我意识与个人的人际关系状况； 4) 隐私方面。不要把自

3、己打扮成完美的人！ 自我暴露的技巧： 1) 适度的自我暴露； 2) 必须以逐步深入为原则。忌交浅言深！忌交浅言深！自己人效应： 人们喜欢那些和自己相似的人。 语言模仿； 情感模仿；和尚与庙 我们给客户的永远是1%的使用价值和99%的希望。沟通到底是为了什么？ 1 共同； 2 共有； 3 共享！ 那么管理者沟通的目的是什么? 几个问题： 1 “你的产品太贵了！” 2 “你的产品包装不太好！” 3 “你的产品质量不太好！” 4 “你的产品一看就是假冒伪劣！”认同别人，才能肯定自己！ 顾客不一定正确，但是，如果你试图证明顾客不一定正确，但是，如果你试图证明顾客是错误的，那你就错了！顾客是错误的，那你

4、就错了！ “你的脚可能有点问题！” “一双白手套。” 聪明的人会说！聪明的人会说！ 高明的人会问！高明的人会问！ 智慧的人会听！智慧的人会听！五“养”：养口；养耳；养眼；养手；养身； 养心！养心！如何让我们的顾客养成习惯？ “七声老鼠”的后果.慢慢来,让他养成习惯;习惯了,也就自然了/自然了也就而然了;而然了,也就水到渠成了.“吸引与勾引” 一见钟情 日久生情 招蜂引蝶距离产生美！ 1 理性空间； 举两臂之宽，首次接触。 2 感情空间； 两手左右平举之间，介绍时。 3 恐怖的空间。 背面的空间。 礼貌的长度，美好的距离！（两只刺猬）要了解顾客的心： 人同此心，心同此理。 顾客不买便宜，而是 -

5、？ 替“他”着想！ 假如他是你的“情人！” “三棵树”酒类专卖： “没关系，喝不完可以拿回来！没关系，喝不完可以拿回来！”“啊？衣服容易脏？没关系，如果你没有时间洗，拿来，我给你洗！(*_*) 嘻嘻”顾客动心了！ 1 眼睛一亮； 2 嘴角一挑； 3 开始微笑； 4 停下脚步； 5 仰起脸来； 6 触摸感受； 7 等等 导购的终极目标： 让顾客购物离开时，对着你说： 谢谢！谢谢！ 导购的终极服务： 顾客离开时，因为没有在你这里买东西，而感到？ 不好意思！ (）你是解决问题的高手： 1 发现问题； 2 放大问题； 3 解决问题；要敢于要求顾客成交： 技巧一：求对人，找对决策人； 自己做主给自己买；

6、 自己做主给别人买； 代替别人买； 家庭式购物； 陪同式购买要敢于要求顾客成交： 决策人的条件： 1 专业程度； 2 依赖程度； 3 家庭地位； 4 其他。要敢于要求顾客成交： 技巧二：求的具体，强调对顾客的好处。 “顾客不愿掏钱，大部分不是因为缺钱，顾客不愿掏钱，大部分不是因为缺钱，而是缺少购买的理由！而是缺少购买的理由！” “卖什么就说什么好。把坏处说透，把好卖什么就说什么好。把坏处说透，把好处说够！处说够！”要敢于要求顾客成交： 技巧三：求的坚定，不断要求。 一件产品可能有许多地方不能满足顾客的一件产品可能有许多地方不能满足顾客的要求，但只要有一个地方最能满足顾客的要求，但只要有一个地方

7、最能满足顾客的要求就足够了！要求就足够了！“六一”顾客节！ 一张笑脸； 一句问候； 一把椅子； 一杯清茶； 一次心动； 一声祝福！先处理心情，后处理事情！ 90%的矛盾是因为误会； 90%的误会是因为沟通； 90%的沟通不畅是因为表达； 90%的表达问题是因为倾听。拒绝的顾客，是你成长的朋友！ 解决异议，降低逆反！ 第一、多提问题，少陈述； 第二、多说我们，少提你； 第三、多讲故事，少说明； 第四、多点额头，少摇首；不怕拒绝，拒绝意味着成功。 顾客要是没有购买意向，何必来为难你呢！ “好白菜都让猪拱了！” 实践意义：猪拱白菜的时候并不知道哪棵是好白菜，所以-拱吧！“4张老K。”快乐成交的方法： 一 逼单成交法 1 逼出购买意向； 2 逼出真假异议； 3 逼单注意事项：“戒急用忍”快乐成交的方法： 二 赞美成交法 1 赞美的五个步骤： 寻找一个赞美点； 这是一个优点； 这是一个事实； 口语化； 找准时机来表达。 2 注意：要发现不要发明！快乐成交的方法： 三 主动成交法 坚定、肯定、