金融业务分享会

1、整理课件金融业务经验分享金融业务经验分享整理课件目录目录一、前言一、前言二、金融分期的作用二、金融分期的作用三、分期潜在客户是谁？三、分期潜在客户是谁？四、如何找到潜在分期客户？四、如何找到潜在分期客户？五、分期引导建议五、分期引导建议六、前景六、前景2022-3-1前言前言 20162016年充满机遇与挑战，在上半年市场情况低迷的情况下，长年充满机遇与挑战，在上半年市场情况低迷的情况下，长安金融与各位经销商伙伴共同努力，实现销量与个贷业务双突破。安金融与各位经销商伙伴共同努力，实现销量与个贷业务双突破。20172017年一季度，在宏观经济与市场环境低迷的情况下，长安汽车金年一季度，在宏观经济

2、与市场环境低迷的情况下，长安汽车金融与各位经销商伙伴共同努力，在一季度仍取得突破，接下来，长安融与各位经销商伙伴共同努力，在一季度仍取得突破，接下来，长安汽车金融与各位经销商伙伴将继续携手共进，再创佳绩。汽车金融与各位经销商伙伴将继续携手共进，再创佳绩。 2022-3-1金融分期的作用金融分期的作用金融分期作用，对于金融分期作用，对于4S4S店作用越发明显店作用越发明显2022-3-1分期潜在客户是谁？分期潜在客户是谁？正常接待正常接待老客转介老客转介外部拓展外部拓展主动分期主动分期2022-3-1分期潜在客户是谁？分期潜在客户是谁？年龄年龄媒体媒体接触接触习惯习惯区域区域行业行业职业职业分期

3、需求点分期需求点分期抗拒点分期抗拒点以老客户数据入手，进行整理、分析有针对性地去寻找、影响、有的放矢2022-3-1 如何找到潜在分期客户？如何找到潜在分期客户？ 走出去走出去引进来引进来n如果他们分布在县乡，重点县如果他们分布在县乡，重点县乡巡展；乡巡展；n如果他们集中在批发市场，派如果他们集中在批发市场，派发单页或现场试驾；发单页或现场试驾；n如果是当地某个大型企事业单如果是当地某个大型企事业单位，上门保养加新车展示；位，上门保养加新车展示；n车展、巡展等。车展、巡展等。n 主题活动定向邀约；主题活动定向邀约；n 多渠道宣传：网络、移动互联多渠道宣传：网络、移动互联n 全员参与全员参与不仅

4、仅是销售部不仅仅是销售部服务专员服务专员老客转介老客转介客服专员客服专员全款回流全款回流n 等等等等2022-3-1分期潜在客户的心理是什么样？分期潜在客户的心理是什么样？生意人生意人投资无法全款压力分期这部分可以用来生意正常周转分期这部分还月供没有什么压力分期这部分不如拿来理财投资收益会更多不能让别人知道我没钱2022-3-1如何让潜在客户接受分期？如何让潜在客户接受分期？显性需求显性需求刚性刚性隐性需求隐性需求非刚性非刚性客户对金融分期的需求：客户对金融分期的需求：显性需求与隐性需求显性需求与隐性需求该类潜力客户较容易沟通该类潜力客户较容易沟通严格按照销售流程推进严格按照销售流程推进如何沟

5、通如何沟通特别是特别是不能让别人知道我没钱不能让别人知道我没钱2022-3-1低成本低成本低首付低首付低月供低月供资料简单资料简单审批快捷审批快捷如何让潜在客户接受分期？如何让潜在客户接受分期？分期购车更多优惠及特权分期购车更多优惠及特权投其所好，供其所需，动之以情，晓之以理投其所好，供其所需，动之以情，晓之以理分期引导建议分期引导建议1 1客户需求客户需求2 2表态表态3 3讲道理讲道理4 4举个例子举个例子5 5其他好处其他好处6 6行动行动幸福贷幸福贷+ +速贷速贷情境情境1.1.留钱，以备不时之需留钱，以备不时之需需求：需求：对未来有一定担心担心的客户。比如有孩子要上大学的，自己要买房

6、的有孩子要上大学的，自己要买房的表态：表态：我们这买车有两种方式，按公司的规定按公司的规定，我都需要和您说一下。一种是全款，一种是分期。不管哪种方式买，对我都是一样的对我都是一样的，但是但是我更推荐您分期买。讲道理：讲道理：现在信贷分期买车已经很普遍了现在信贷分期买车已经很普遍了。您留一定的钱在手里，心里会更踏实的。现在整个经济形势也不好，留点钱在手里也有一定的必要。如果您以后发现不用留钱了，也可以提前还款提前还款。举例：举例：我以前有个客户，全款买的全款买的。但是第二个月，他儿子突然突然提出要结婚。家里虽然也不差钱，但是都给女方后，没钱备用了。客户又想分期又想分期。但这就不能分不能分期期了。

7、追击：追击：“幸福贷”/“长安速贷”，资料简单、审批快，基本上当天出结果。13切入点：切入点：注重面子面子客户、或者刚来看低价车，但又表现出特别喜欢高价车喜欢高价车的客户表态：表态：您买嘉年华和买蒙迪欧，对我来说是一样的。我们都是按车型分任务的按车型分任务的。情境情境2.2.提升购买能力提升购买能力讲道理：讲道理：分期买车现在都已经很普遍了分期买车现在都已经很普遍了，我们店每个月有50%50%是分期买车。奔驰宝马店分期买车的比例更高奔驰宝马店分期买车的比例更高。为什么呢？因为不但可以提前享受，还能带来足够的面子面子，谈生意，或者办其他事，可能都容易一些。举例：举例：比如我之前一个客户，他说他以

8、前一直一直找不到女朋友，后来在我们店买了个蒙迪欧，办理了兵装“幸福贷”分期，现在不但不但有女朋友了，都快结婚了都快结婚了。当然，这也可能是巧合可能是巧合，但开好车但开好车肯定更有帮助。“幸福贷幸福贷”，贷来幸福。，贷来幸福。追击：追击：“幸福贷” /“长安速贷” ，资料简单、审批快，基本上当天出结果。情境情境3.3.建立信用记录建立信用记录讲道理：讲道理：分期对您的好处是您可以建立一个信用记录。信用记录是什么呢？我给您介绍一下。每个人在人民银行都有一份记录。您每次的分期和每笔还款记录都会记录在这个报告里。有信用记录了，以后如果需要分期的时候，更容易更容易。举例：举例：无论您之前是否有信用记录，

9、我们公司都可以为您申请兵装财务幸福贷幸福贷/ /速速贷贷，只要身份证、驾驶证就能办理。追击：追击：长安汽车金融，是军工背景、长安集团专属金融机构，如果能审核通过，对您以后的分期非常有帮助。“幸福贷” /“长安速贷” ，资料简单、审批快，基本上当天出结果。需求：需求：客户没有信用记录没有信用记录、或客户嫌分期麻烦嫌分期麻烦才全款表态：表态：我们这买车有两种方式，按公司的规定按公司的规定，我都需要和您说一下。一种是全款，一种是分期。不管哪种方式买，对我都是一样的对我都是一样的，但是但是我更推荐您分期买。切入点：切入点：做生意的客户，或者想买房，或者做其他投资的客户做生意的客户，或者想买房，或者做其

10、他投资的客户表态：表态：我们这买车有两种方式，按公司的规定按公司的规定，我都需要和您说一下。一种是全款，一种是分期。不管哪种方式买，对我都是一样的对我都是一样的，但是但是我更推荐您分期买。情境情境4. 4. 投资投资讲道理：讲道理：全款买，您一次性付的钱，是相当多的。如果分期，只需要付首付，其余的可以投资，比如理财、购房。关键是还不耽误您开上想买的车。而且现在分期买车已经很普遍了。举例：举例：我们销售经理以前做销售顾问时销售经理以前做销售顾问时有个客户，当时客户是在买房和买车中间犹犹豫豫。我们销售经理推荐他分期，既能开上车，又能买房。但客户最后还是全款买了车，没买房子。上个月，这客户又来找我们

11、销售经理买我们福特的车，这次客户主主动要分期买动要分期买。客户自己说的挺后悔的，这要是当时分期，房子上能赚很多钱。客户自己说的挺后悔的，这要是当时分期，房子上能赚很多钱。追击：追击： “幸福贷” /“长安速贷” ，资料简单、审批快，基本上当天出结果。16切入点：切入点：对花钱没计划不满的客户对花钱没计划不满的客户表态：表态：我们这买车有两种方式，按公司的规定按公司的规定，我都需要和您说一下。一种是全款，一种是分期。不管哪种方式买，对我都是一样的对我都是一样的，但是但是我更推荐您分期买。情境情境5. 5. 控制乱花钱控制乱花钱讲道理：讲道理：现在分期买车已经很普遍了。其实分期呢，因为每个月还月供

12、，这个无形当中啊，还是会增加一些压力的。这个压力下，就会考虑钱该怎么花的问题，会有计划了。也能促进他想办法多赚钱。举例：举例：比如说我吧比如说我吧，我以前花钱就没谱。我去年卖车赚了不少钱，花的时候也不觉得，到搬家的时候才发现，一大堆的衣服。而且很多时当时看着好，买回来没穿几次的。这还是看得见的，还有一些钱确实不知道花哪去了钱确实不知道花哪去了，就没了。追击：追击： “幸福贷” /“长安速贷” ，资料简单、审批快，基本上当天出结果。 客户一旦犹豫是否要分期，或者开始和家人商量客户一旦犹豫是否要分期，或者开始和家人商量就及时跟上幸福贷就及时跟上幸福贷/ /长安速贷的推荐长安速贷的推荐2022-3-

13、1分期引导建议分期引导建议福睿斯福睿斯全新福全新福翼虎翼虎新蒙新蒙金牛座金牛座幸福贷幸福贷5 5万万-6-6万万1010万万-12-12万万1010万万-15-15万万5 5万万-7.5-7.5万万1010万万-12-12万万期限灵活：期限灵活：1212期、期、2424期、期、3636期期全款转分期全款转分期 买车理财两不误买车理财两不误提车无压力提车无压力 简单快捷更幸福简单快捷更幸福幸福贷幸福贷/ /速贷速贷幸福贷幸福贷/ /速贷速贷幸福贷幸福贷幸福贷幸福贷/ /速贷速贷2022-3-1分期引导建议分期引导建议 如何引导客户办理按揭靠的是销售人员的软实力，而经销商自身如何引导客户办理按揭靠

14、的是销售人员的软实力，而经销商自身硬实力的提高也是提高金融分期业务的关键。硬实力的提高也是提高金融分期业务的关键。 措施一措施一u 加大广宣加大广宣 广宣对品牌形象的树立有着直接推动的作用，同时也是提高影响力最直接的手段。金融物料的展示一方面可以提高客户对金融产品的了解，另一方面可以将按揭意识更直观的展现给客户，造成一种购车必做按揭的氛围。广宣物料的展示可以在展厅的各个位置，包括进门的展架，展进门的展架，展车的车顶牌、车贴，谈判的桌面，地面的路线指引，信贷金融办公室，车的车顶牌、车贴，谈判的桌面，地面的路线指引，信贷金融办公室，甚至可以置于展车车内甚至可以置于展车车内，让客户参观展车时全方位感

15、受到金融按揭的氛围，推动客户按揭购车，打破当地人不按揭的言论。2022-3-1分期引导建议分期引导建议 措施二措施二u 激励政策激励政策 销售顾问是客户最直接的接触人，在销售的最前线，同时也代表着经销商，车辆的销售以及附加业务的提升都依靠销售顾问实现。而销售顾问的付出也应有相应回报，同时在现市场车辆一级毛利为负的情况下，提高车辆衍生产品及业务利润是盈利的重点。经销商需要在金融按揭方面对销售顾问提供了极具吸引力的激励政策，多劳多得，提高销售动力及积极性。？2100元/单3？5300元/单？6500元/单0-1000元2022-3-1分期引导建议分期引导建议 措施三措施三u 内部联动内部联动 金融

16、按揭业务的办理不仅仅需要销售部与金融部配合，还需要其他部门进行联动。 1.新人轮岗新人轮岗，针对销售部门以及客服部门新入职人员要求进行金融岗位轮岗，亲身参与到金融业务办理中，熟悉业务办理流程，在与客户沟通中占得先机。 2.内勤联动内勤联动，针对全款转按揭客户，特别是与库存相匹配的客户，交车速度优先考虑，避免客户反悔。 3.内训考核内训考核，内训师加强录音考核，包括销售顾问对于金融产品推广的考核，金融专员可以参与其中，对销售顾问推广中的问题进行纠正，避免重复发生。2022-3-1分期引导建议分期引导建议 4.厂家销售活动与长安金融活动相结合厂家销售活动与长安金融活动相结合，形成个性化产品，价格打

17、包，提高产品吸引力，如一季度我司开展了互联网金融活动，后期我司将继续开展各项活动，与厂家团购会、车展联动，让经销商更具竞争力。 5.其他部门联动其他部门联动 1）客户在财务缴费时，财务可根据客户是否按揭继续向客户进行金融业务的推广； 2）DCRC部门在客户等待交车时适时向客户推广按揭购车，可促使一部分全款客户向按揭转移（全款转按揭客户收费标准可差异制定）； 3）各部门全方位了解客户未办理按揭原因，将信息进行收集并共享，针对这些问题推出改善意见与措施。2022-3-1分期引导建议分期引导建议 措施四措施四u 坚决执行坚决执行 在政策与各部门联动策略制定后，就需要具体人员的坚决执行。 1.首先，需

18、要将金融按揭意识上升，保持非作按揭不可的决心，这种决心需要经销商从上向下进行渗透，贯彻到每个相关人员。 2.其次，需要对制定的政策与联动策略坚决执行，立木为信，同时通过加强监督来检验执行的成效。 3.最后，经销商内部可进行团队竞赛，以组、部门为单位定期或不定期进行关于金融业务的竞赛以及分享会，可通过以老带新，择优补后来提升团队业务能力，增强自身业务实力。2022-3-1展望展望 虽然虽然2017年充满挑战，但长安金融将继续与各位共同努力，为各位经销商年充满挑战，但长安金融将继续与各位共同努力，为各位经销商伙伴提供优质的金融服务，后期长安金融将继续丰富并优化现有金融产品，伙伴提供优质的金融服务，后期长安金融将继续丰富并优化现有金融产品，为经销商业务展开提供更有效的工具。为经销商业务展开提供更有效的工具。u 产品产品 1.附加贷，将部分保险与购置税纳入贷款中，降低客户购车首付的成附加贷，将部分保险与购置税纳入贷款中，降低客户购车首付的成本，可以适当的将客户向上一层级转移。本，可以适当的将客户向上一层级转移。 2.公户贷款，满足公司贷款购车需求，提高经销商对大客户的吸引力。公户贷款，满足公司贷款购车需求，提高经销商对大客户的吸引力。 3. 二手车贷款，满足经营二手车业务经销商需求，同时为新车客户二手车贷款，满足经营二手车业务