某小镇售楼部管理体系培训教材

1、某小镇售楼部管理体系培训教材一、售楼部组织架构和职能设置二、百花小镇销售人员薪资及提成制度三、售楼部纪律四、绩效考核办法售楼部组织架构图总部总经理、项目总监一手售楼部经理二手事业部总监高级置业顾问初级置业顾问促销置业顾问分行经理二手置业顾问策划部PR（活动）人员房地产房地产E网网售楼部各岗位职能具体事物参见百花小镇售楼部岗位职责说明书售楼部经理售楼部经理负责主持售楼部现场的各项管理工作。负责主持售楼部现场的各项管理工作。督促销售人员遵守公司的各项规章制督促销售人员遵守公司的各项规章制度。度。做好销售工作并协助、协调二手做好销售工作并协助、协调二手部商品房的销售转介工作。部商品房的销售转介工作。

2、承担执行公司各项规程、工作指令的承担执行公司各项规程、工作指令的义务。义务。其他工作。其他工作。高高/ /初级置业顾问初级置业顾问负责相关销售知识储备，不断提负责相关销售知识储备，不断提高专业知识。高专业知识。保质保量完成销售任务并做好销售记保质保量完成销售任务并做好销售记录，做好信息反馈。录，做好信息反馈。做好售后服务做好售后服务现场环境卫生维护。现场环境卫生维护。服从上级安排，遵守公司的各项管服从上级安排，遵守公司的各项管理制度，维护公司声誉。理制度，维护公司声誉。百花小镇销售人员薪资及提成制度一、适用范围二、薪酬的构成三、发薪日期 四、一手业绩五、二手业绩六、公佣制度七、私佣制度八、一二

3、手联动销售制度九、离职调动人员的提成十、提成的分段发放制度十一、关于盘源提成的补充说明十二、一手事业部销售人员基本工资十三、一手房销售提成表十四、提成发放的补充说明十五、其他福利待遇房地产房地产E网网一、适用范围一、适用范围 本规定适用于百花小镇售楼部所有销售人员及参与百花本规定适用于百花小镇售楼部所有销售人员及参与百花小镇销售工作的所有二手事业部的销售人员。小镇销售工作的所有二手事业部的销售人员。2.1售楼部销售人员的薪酬包括月薪和提成，月薪包括基本工资、补贴二部分。2.1.1基本工资：按照级别确定工资水平，具体参考第十二条。2.1.2补贴包括通讯补贴，交通补贴和社会保险补贴。2.1.3提成

4、分为一手销售提成和二手销售提成，一手销售提成具体参考附表二，二手销售提成参照二手事业部提成规定。2.2二手事业部销售参与百花小镇销售工作，仅计算提成，月薪按原有体系发放，具体提成同2.1.3条。二、薪酬的构成二、薪酬的构成房地产房地产E网网月薪次月十日发放，提成次月二十日发放 三、发薪日期三、发薪日期 一手业绩是指百花小镇商品房首次由发展商直接出售予业主的合同金额（房产总价）。无论是一手事业部或二手事业部，出售一手房均按照第十三条计算提成。四、一手业绩四、一手业绩二手业绩是指百花小镇商品房由客户间二次以上直接转让支付的佣金金额。本部分业绩提成按照二手事业部提成体系计算。五、二手业绩五、二手业绩

5、房地产房地产E网网六、公佣制度六、公佣制度公佣是指业绩按人头分配的制度，仅适用于一手事业部。6.1一手业绩公佣计算公式：个人一手业绩当月实际应结总业绩/当月总人数。6.2当月实际应结总业绩是指发展商与公司实际已结之业绩，按照分配比例计算后的总业绩。如在20日前结算，则当月发放提成，如20日后结算，则计入下月业绩。6.2.1 实际应结总业绩包括：当月与发展商新结清部分，已结清、已经预购登记（已经办按揭）部分，已结清、已入伙领证部分。具体见第十条。6.2.2 实际应结总业绩由实际应结单套业绩汇总而成。6.3 二手业绩公佣计算公式：个人二手业绩当月实际已结二手总业绩/当月人数。6.4 二手总业绩是指

6、符合二手事业部业绩计提体系的一手事业部可分得的总业绩。6.5 二手业绩提成按照二手体系执行，经理做为高级置业顾问分配提成，不采用二手体系之经理提成方式。私佣是指业绩个人拥有的业绩分配制度，适用于一手事业部部分销售阶段及二手事业部。7.1一手业绩计算公式：个人一手业绩个人售出(转介)单套应分得业绩（按照房产总价计算）。7.2二手业绩计算公式：遵照二手体系执行。七、私佣制度七、私佣制度房地产房地产E网网八、一二手联动销售制度八、一二手联动销售制度8.1 一手房最终必须由一手事业部进行销售。8.1.1 一手事业部自行直接销售之一手房，业绩100计算。8.1.2 二手事业部可以转介销售一手房，即前期意

7、向客户的沟通、推荐、促成（非售楼部现场）等均可由二手事业部销售人员完成，进入现场促成期、签约期，则必须交由一手事业部销售人员跟进。8.1.3 二手事业部转介之客户，业绩按照二手事业部50计算，一手事业部50计算。8.1.4 一手事业部不得以任何理由拒绝接收二手事业部转介之客户，一经发现，立即解雇，薪资提成不予发放。8.2 二手房最终必须由二手事业部进行销售。8.2.1 二手事业部自行直接销售之二手房，业绩85计算，一手事业部分配15的业绩做为更名等手续跟进的酬劳。8.2.3 一手事业部可以转介销售二手房但不可参与二手房销售，应立即转介二手事业部，业绩按照一手事业部40计算，二手事业部60计算。

8、九、离职调动人员的提成九、离职调动人员的提成9.1 一手事业部销售人员离职，提成计算至离职当月止。9.1.1 当月20日以后离职的，按照6.1条实际业绩计算提成，就此结清。9.1.2 当月20日以前离职的，当月提成不予结算。9.1.3 已经销售，但公司未与发展商结算之业绩，与离职人员无关。9.1.4 补充之新员工，入职之日以前销售的业绩，在6.1条个人业绩的基础上，按照50计算业绩。9.1.5 因表现欠缺，公司辞退的（未造成损失），当月提成足额发放，若因重大违纪并造成公司损失的，赔偿公司损失后，按实际剩余提成发放。9.1.6 总经理特批情况除外。9.2 二手事业部按照二手体系执行。房地产房地产

9、E网网十、提成的分段发放制度十、提成的分段发放制度10.1 一手房部分10.1.1每套房，在客户交齐首付款后，到提成发放日时（公司已和发展商结清佣金），按50业绩计提。10.1.2 每套房，在做好预购登记，办完按揭，到提成发放日时，按30业绩计提。10.1.3每套房，在入伙领证后，到提成发放日时，按20业绩计提。10.2 二手房部分按照二手体系执行。十一、关于盘源提成的补充说明十一、关于盘源提成的补充说明11.1 百花小镇二手盘源一律按照公盘处理，仅跟盘员提成5。11.2 一手事业部销售人员不允许跟二手盘源，可转介，盘源提成与跟盘员平分。房地产房地产E网网十二、一手事业部销售人员基本工资十二、

10、一手事业部销售人员基本工资12.1 售楼部经理12.1.1 试用期工资：1500元。12.1.2 转正工资：1800元。12.1.3 绩效工资：转正后可享受最高不超过500元绩效工资。12.2 高级置业顾问12.2.1 原属二手事业部高级顾问职称的直接评为高级置业顾问。12.2.2 每月销售业绩前二名的，当月即评为高级置业顾问，领取高级置业顾问的工资及提成。12.2.3 每月销售业绩倒数前二名的，当月即取消高级置业顾问级别，领取初级置业顾问工资及提成。12.2.4 高级置业顾问基本工资为1300元。12.3 初级置业顾问12.3.1 培训期：新员工报到后先进行入职培训，培训完毕后方可上岗，按照

11、入职培训之日起工作满一个月，则培训期计算工资，如不满一个月离职，则培训期不计算工资。12.3.2 试用期工资800元。12.3.3 试用期1个月，无重大违纪，考评合格后准予转正。12.3.4 转正后工资1100元。12.4 促销置业顾问12.4.1 促销置业顾问为临时性质岗位，在销售重点时期，临时聘请之员工。12.4.2 薪酬计算按照日薪计算。12.4.3 薪酬水平按照市场行情制定。房地产房地产E网网十三、一手房销售提成表十三、一手房销售提成表职位职位提成系数提成系数计提业绩基数计提业绩基数售楼部经理0.3当月实际应结总业绩高级置业顾问1当月个人一手业绩初级置业顾问0.8当月个人一手业绩十四、

12、提成发放的补充说明十四、提成发放的补充说明所有提成计算，均按照先分业绩，最后再按照提成系数表提成的方式进行。其他福利待遇按照龙吟地产相关规定执行。十五、其他福利待遇十五、其他福利待遇房地产房地产E网网售楼部纪律一、售楼部工作时间五、售楼部奖惩规定五、售楼部奖惩规定二、打卡签卡考勤制二、打卡签卡考勤制 三、出勤性质判定及处罚三、出勤性质判定及处罚四、请假管理规定四、请假管理规定1.1售楼部上班实行两班制,早班：8:3018：00；12：3022:00，如需值班则根据楼盘情况另行安排。1.2售楼部工作人员每月休息四天，由售楼部统一安排调整。其中周六、周日不得休息，有广告发布的当日不得调休。一、售楼

13、部工作时间1.3 加班：1.3.1 业务人员及经理级以上人员不计算加班费。1.4换班：1.4.1因事需申请调班的业务员，需填写调班申请单，写明申请理由，由售楼部经理签字批准。1.4.2签字批准后的调班申请单应交至行政人力资源部处存档。1.4.3若业务员之间已协商好调班的，需要在调班申请单注明，双方签字确认。1.4.4若业务员间没有协商的，则由售楼部经理负责安排调班的人员。房地产房地产E网网2.1每天打卡两次，上班及下班各打卡一次。2.2公司员工到公司打卡报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需在考勤卡上简单注明原因于次日内交售楼部经理签卡，不办理签卡手续则按旷工处理。签卡但未注明原因的计为漏打

14、卡。2.3员工请假或因公出差，不需打卡，但应事先将出差申请单或请假申请单交至售楼部经理处或行政人力资源部。2.4临时事故，事后说明事由，经批准者，不需打卡，事后补齐手续，由售楼部经理签卡。二、打卡、签卡考勤制二、打卡、签卡考勤制2.5本公司员工上、下班均应亲自打卡。有下列情形之一，每次扣款50元，累计3次做开除处理。委托他人代打卡；代替他人打卡；有涂改考勤卡；故意毁坏考勤卡；伪造考勤卡。2.6上班时间除带客看楼外，不可随便外出，若因工作需要需外出的，须向售楼部经理说明外出原因及返回公司时间，同意后执行，否则按外出办私事处理。2.7销售人员必须严格遵守售楼部考勤及值班时间出勤，不得迟到早退，不得

15、擅自离开工作岗位。若因特殊情况不能准时到达售楼部的，应 告知售楼部经理，并征得售楼部经理批准。房地产房地产E网网3.1出勤性质判定迟到：以上班时间内为基准，未按时到达的视为迟到；早退：以下班时间为基准，未经允许提前下班视为早退；擅离岗位：工作时间未经领导批准离开公司处理私事者为擅离岗位。旷工：迟到、早退、擅离岗位超过30分钟，或未经准假而未到岗者视为旷工。迟到、早退、擅离岗位超过30分钟而不到半天者按旷工半日处理，超过半天而不到一天者按一天处理，以此类推。3.2处罚员工一个月内迟到、早退累计不得超过3次，从第4次开始每次扣款50元。旷工应扣除旷工时间内基本工资的200%及各项津贴。旷工三天的按

16、自动离职处理。三、出勤性质判定及处罚三、出勤性质判定及处罚1.员工的假期及工资计算办法详见售楼部纪律2.请假方法2.1员工请假一律要填写请假申请单，并依核准权限呈上级批准并交行政人力资源部处后方可休假，否则视为旷工。紧急情况经主管领导同意后可先休假，但必须于次日补交请假申请单至行政人力资源部处，否则视为旷工，2.2 所有假期均应至少提前半天申请。请假时间不足4小时按半天计，不足8小时按一天计，以此类推。2.3 员工婚假、产假、护理假、丧假、年假应连续使用，不得拆分，并包括公休日及法定节假日。2.4 员工不能连续请假超过12天（产假、婚假、特殊疾病除外）。四、请假管理规定四、请假管理规定房地产房

17、地产E网网3.假期的核准权限3.1置业顾问请假：三天内的假期需售楼部经理批准；超过三天，七天（含）以内的假期需售楼部经理审核，行政人力资源部经理批准；超过七天的假期需售楼部经理和行政人力资源经理审核，项目总监或总经理批准。3.2 售楼部经理请假：需行政人力资源部经理审核，项目总监或总经理批准。4.售楼部经理负责记录员工考勤，填写考勤统计表，每月1日左右将上月考勤统计表上交公司行政人力资源部备查。5.行政人力资源部有权对售楼部员工工作做考勤抽查，如发现有售楼部经理所报考勤与实际不相符的情况，则根据具体事实对售楼部经理或当事人作严肃处理。五、售楼部奖惩规定五、售楼部奖惩规定1.奖励 1.1公司对以

18、下情形之一者，视情况予以嘉奖、通报表扬、一次性奖金等奖励：保护公司财产物资安全方面作出突出贡献者；业绩突出，为公司带来明显效益者；对公司发展规划或业务管理规范提出合理化建议，并给公司带来明显效率或效益者在某一方面表现突出，足为公司楷模者；其他制度规定应予记功授奖行为。房地产房地产E网网2.处罚 2.1日常处罚规定1.员工上班时间内必须按照公司规定，穿著工衣，佩带工作卡，男同事打好领带，女同事应化淡妆，违反第一次口头警告，第二次开始每次罚款50元。2.严禁在售楼部及示范单位内吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、看与工作无关的报刊、杂志等与工作无关事项，违反者第一次口头警告，第二次开始每次罚款50元。3.销

19、售人员各自准备的销售物料，如已填写之计数纸、笔、计算机、销售手册等仔细保管，如发现有销售人员随意乱放上述物料，第一次口头警告，第二次开始每次罚款50元。4.若被客户投诉者视为严重过失，被投诉者除要写检讨报告外，另罚款100元，记过一次，情节严重者将作解聘处理。5.售楼部上班时间内，销售前台最少留有2名置业顾问，否则全体当班置业顾问每人罚款50元。（因接待客户而导致人数不足的除外）6.午休时间不可在销售台上或示范单位内午睡，如有违反每一次罚款50元。7.售楼部经理分配给各销售人员的具体工作或报告必须按时完成、递交，如未完成售楼部经理视情况处罚。8.签订认购书或购房合同时应细心周到，如造成公司损失

20、，酌情处以经济罚款，并记过一次。9.销售培训手册应视为公司物料，如有遗失或损坏，罚款50元/本。10.工作时间内，员工应避免做与工作无关的事情，例如长时间打私人 （3分钟为限），或在售楼部为私事接待朋友。11.员工如有工作上的争论或利益分配等问题，应以销售人员各自友好协商为先，如未达成共识，则以售楼部经理意见为准，如有异议，应请示上一级主管，直至到总经理意见为最终决定。房地产房地产E网网 2.2 2.2严重违纪处罚规定严重违纪处罚规定 任何员工出现以下情况，将予以除名，被公司除名的员工，公司有权根据情节轻重及所任何员工出现以下情况，将予以除名，被公司除名的员工，公司有权根据情节轻重及所造成的后

21、果追究其法律责任。除名人员的工资、提成予以扣除：造成的后果追究其法律责任。除名人员的工资、提成予以扣除：1.1.将客户资料私自泄露给他人或其它项目，从中谋取经济利益者。将客户资料私自泄露给他人或其它项目，从中谋取经济利益者。2.2.违反公司规定私下炒房，从中谋取经济利益者。违反公司规定私下炒房，从中谋取经济利益者。3.3.巧立名目向发展商压低折扣，向客户索要回扣者。巧立名目向发展商压低折扣，向客户索要回扣者。4.4.协助客户炒房，在售楼部内销售二手房者。协助客户炒房，在售楼部内销售二手房者。5.5.服务态度恶劣，受到客户投诉，给公司造成不良影响者。服务态度恶劣，受到客户投诉，给公司造成不良影响

22、者。6.6.对外泄露公司机密，使公司受到损失者。对外泄露公司机密，使公司受到损失者。7.7.拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。8.8.散布谣言，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。散布谣言，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。9.9.多次违反公司制度，经批评惩罚仍无改正者。多次违反公司制度，经批评惩罚仍无改正者。10.10.盗窃公司及私人财物者。盗窃公司及私人财物者。11.11.私自挪用公款或客户房款者。私自挪用公款或客户房款者。12.12.触犯公司其他制度记过处罚规定或国家法律行为；触犯公司

23、其他制度记过处罚规定或国家法律行为；售楼部制度一、现场环境管理规范及例会制度二、销售部客户接待及登记制度三、客户投诉管理制度四、文件管理制度五、财务管理制度六、保密制度七、二手部员工销售商品房纪律现场环境管理规范及例会制度 一、现场管理规范二、例会制度房地产房地产E网网一、现场管理规范一、现场管理规范1.售楼部接待现场2. 1.1 地面保持清洁，无卫生死角。3. 1.2 模型、墙面、桌面、玻璃门、窗等保持清洁，无明显污迹。4. 1.3 办公桌椅摆放整齐，办公台面保持整洁，销售用品摆放有序，不得堆放与工作无关的东西。5. 1.4 室内植物保持枝叶干净，无枯枝败叶。 一、现场管理规范一、现场管理规

24、范2. 洗手间2.1 地面、洗手盆、便池保持清洁，无明显污迹，无异味。2.2 垃圾要及时处理。3. 售楼部门前 3.1售楼部门前30米范围内保持清洁，无积水、无明显垃圾。 房地产房地产E网网二、例会制度二、例会制度1.每天坚持开晨会，晨会时间为1520分钟，晨会由销售经理主持召开，晨会内容以激励士气，传达销售政策，布置销售任务为主，销售经理应精心组织，发展商可能随时参与。2.每天坚持开晚会，时间自由安排，时间在晚上7点后，会议内容主要为销售总结，各类报表汇集，各类数据核对，销售部必须完成当天工作才可离开。3.会议结果由销售经理记录备存并随时接受上级领导的检查，如遇发展商参与的会议，必须尊重发展

25、商人员，安排妥当。 销售部客户接待及登记制度一、客户接待制度二、客户登记制度房地产房地产E网网一、客户接待制度一、客户接待制度1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部经理负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式）2、售楼部经理负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 一、客户接待制度一、客户接待制度4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客

26、户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇，不论客户的外表、来访动机如何，销售人员都要全力接待。5、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。6、销售人员不得在客户面前抢客户。7、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。 房地产房地产E网网一、客户接待制度一、客户接待制度8、每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意。9、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他事宜，否则自行承担由

27、此而产生的后果。10、销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。 一、客户接待制度一、客户接待制度11、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。12、每个销售人员都有义务做 咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访售楼部，但不得要求客户到售楼部指定找谁，应说明找谁都可以。13、已登记的客户来售楼部，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待。 房地产房地产E网网一、客户接待制度一、客户接待制度14、已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在

28、场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不做客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户做客户登记。15、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客户登记。16、销售人员不得以任何理由阻止客户落定。 二、客户登记制度二、客户登记制度1、销售人员必须将自己在售楼部接待的客户于客户来访登记表上留名，并作公司的客户登记交给售楼部经理审核确认。2、客户登记必须为中文全名（至少有客户准确姓氏）及有联络 ，如有任何缺少或者错误，都视为无效登记。3、客户来访登记表由售楼部经理保存，不得涂改和销毁，销售人员不得私自留存，登记表用完或销售结束后由售楼部经理交回销售部存档。 房地产房地产E网网二、客户登记制度二、客户登记制度4、 咨询的客户一律不准当作客户来访登