六 步 销 售 法(奇胜)

1、六 步 销 售 法（奇胜）销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的：第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计）销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。方法例举： 1、 让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络2、 建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等3、 参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源4、 审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名

2、录等5、 利用电话和邮件寻找线索6、 不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈 观点：1、 销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多2、 人们第一个要找的是熟悉的东西：（1） 重复、重复、再重复（2） 综合运用多种媒体（3） 大量点滴印象好过少量强烈印象（4） 利用公众人物的联系3、人的大脑思维方式：刺激-反应第二阶段：访问前的准备工作（情战计）没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面1、需要什么？2、 有谁参加购买决策，采购人员的个人性格和购买习惯？3、 何时购买？4、 在何处使用？5

3、、 大概愿意出多少钱？6、竞争对手是谁？6、 是什么样的公司？ 由此确定有效的访问目标，确定最佳的访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对情况计划好一个整体的销售策略。此外，销售人员对自身企业状况和相应产品知识的掌握也十分重要，产品知识在致包括以下4个方面：1、 产品的种类、历史以及制造过程2、 产品功能特点以及它能带给客户的利益3、 产品价格体系、交货期限以及相应的售后服务4、 与竞争产品或同类产品优缺点的比较。详细见K3要素，这必须立足于自学，必要工具还包括公司介绍PPT、产品介绍PPT、实施介绍PPT特点：访问是需要多次进行的，但每次访问不能没有价值产生。无意义的

4、访问意味着自弑。特点：需要讲究好的接近方法：与人交谈的前30秒非常关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋，列举11种方法如下：1、 金钱2、 赠品3、 幽默4、 好奇5、 赞美6、新知识、7、 新构想8、 问题、9、 推荐 10、 倾听11、 共舞这一阶段主要考验一个销售人员的判断力，他的基本技能，这一阶段最重要的是做到实事求是，知已知彼，要求是：让我们做得更好！观点：1、 针对需要的观点：（1） 顾客并不真正知道自已需要什么，也经不起太多的心理诱惑（2） 购买主要是由潜在的动机决定，而不是表面的需求 我们人类的大部分行为是动机在体内作用的结果 所谓动机，是指人的需要、冲动、欲求等

5、状态会趋向某一个目标。它发生在我们每个人身上，启示我们向某一个特定的方向或另外的方向采取行动 动机不仅仅是通过人的需要而激活的，他们也可以通过脑力和心理上因素，以及周围环境因素而引发。深入我们的内心研究发现，常常会有几种动机在我们的体内同时作用。我们的动机在不断的变化之中，此时外界的力量往往是决定性的，它可以促使动机由小变大，由弱变强，甚至在数秒之间使动机强化，促使我们向某个方向采取行动。 动机诱导我们采取行动，去消费某种商品和服务。它可是理性的也可以是感性的。经常的，我们选择商品和服务是感性的结果，而不是经过深思熟虑的过程。 顾客的最佳需求=我们能够满足的需求，销售人员应该对客户的需求加以分

6、析和引导，产品的整体概念是由3个层次组成的，其中，第一层为核心产品，即消费者购买某一产品时所追求的利益和功用，第二层为形式产品，它是指消费者所认定的商品的有形方面，包括产品的质量水平、外观、式样包装等；第三层为附加产品，如送货、安装、维修、满意度等。在这三个层次中，真正促使顾客购买某一产品的原因是核心产品部分，即消费者购某一产品，不是为了产品本身，而是为了获得那种产品所能提供给他的利益和价值。若从消费需求的角度的看，即是从中能获得某种需求的满足，在此基础上确定我们的销售观念：销售应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。依据以上的销售观念，结合销售的实际

7、过程，一些成功的销售人员提出了十分有趣又非常重要的推销“三步曲”，他们认为，推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的利益功能，最后才是推销商品本身。推销人员要推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面的强调产品的本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不仅仅是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求，因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买这一产品的、后所得到的利益和满足，这样才能引起顾客的注意和兴趣推销产品本身其实消费者的购买过程也是分阶段的，对于消费者来说：目前不

8、会太多的考虑成本费用及风险，销售人员常犯的错误是：急于进行谈判 需要定义阶段 选型评估阶段，包括价值和成本的评估 决策阶段，包括风险评估 执行评价阶段 再选择阶段（3） 不要简单的记录需求（4） 有目标的管理和控制需求（5） 客户最重要的需求=你能够提供答案的需求量2、针对其他要素的观点：（1） 如果你没有找到人，你就买不对东西（2） 你是跟一个公司一个个人在做生意，而不是与整个公司，你必须找到喜欢你的人（3） 不同的公司有他自已的一套购买模式，采购的人在研究你，考验你，最重要的是你不能让他将你看扁，你必须树立一个销售顾问的感觉（4） 消费者购买多少不重要，重要的是买不买，什么时候买 第三阶段

9、：讲解和示范表演（力战计）需求满足法：首先鼓励消费者多发言，从中了解他们的真实需求，这种方法要求推销员善于倾听别人的意见并有解决问题的能力。销售员扮演一个知识丰富的业务顾问的角色。当然如果你感觉客户现场的发问你将无法控制，那么在准备阶段你就应将有关问题问好。观点：A、 重要的是过关，而非完美，在讲解和示范之前或之后，你最重要的是影响客户的情感，讲解和示范有时候是客户需要找一个理由来购买你的东西，这一个理由叫做：购买的逻辑力量：虽然我们一直在强调，顾客在消费过程中，感性多过理性，存在着大量的冲动性的购买，甚至我们还大胆假设他们并不真正知道自己究意需要什么，但我们还是有意无意地忽略了一个重要问题：

10、即任何购买必然会存在着相应的逻辑，顾客会找出一个看上去站得住脚的逻辑来确认自己的购买决定，至少这种逻辑要能支持或解释他们自己的行为需求或欲望可分为两类：隐性和各显性的要想创造真正的需求，也就是最终能够带来销售额的那种需求，你必须把隐性需求转化为显性的需求，这种转化通常可以称为“激发购买决定”逻辑是把隐性需求转变成显性需求的关键，确定需求和欲望的强度主要是靠情感起作用，而最后要通过逻辑才能激发购买决定，潜意识决定你是否需要某种东西，而意识才会决定你要不要出去把它买回来。怎样运用逻辑激发购买决定： 情感和逻辑的比例应当是9:1 先展现情感，再表现逻辑 使用容易让人重复的语言 为情感找个理由B 、你

11、只要比你的竞争对手表现的好C、如果你个人的力量不够，你就要寻找支援，所以在项目的准备阶段，你就判断谁是可以帮助你成功的人，包括客户中人或公司中的人。D、有时候这并不是必须的阶段，如果客户告知你不需要，你为什么还要多事呢？除非你觉得项目可控，并且对你以后的进程会有好处，否则你为什么要多事呢？E、如果你盲目的进入这一阶段，你失败的概率是90%F、不要给一个没有决策权或影响力的人讲解和示范，除非他可以帮助你成功G、在讲解和示范前你可以要求客户安排你认为需要看你讲解和示范的人H、如果客户要求你出具方案，你务必清楚客户的评判标准，并且客户对你是有感情的偏好，否则不要轻易出具你的书面方案，这也许成了客户不

12、选你的一个理由，或者被竞争对手掌握你的虚实，其实，顾客中没有几个人会认真看你的方案，方案也许只是他选择你的一个理由，或是是他们必须经过的一道程序。第四阶段：报价和谈判阶段（心战计）谈判：是双方有合作的基础但仍然存在着一定的异议才展开的工作，很多的销售人员将销售工作等同于谈判，谈判的基础应该是：客户对我们的质的方面已经认可（包括我们的人、我们的观念、我们的产品、我们的服务方式等方面，一句话，已对我们产品的核心部分认可）但对我们的合作方式和合作细节还需要进一步确认的过程。没有谈判的基础，何来谈判？报价：其实报价不一定是这一阶段的事情，但据我们目前的经验，报价应该也是在客户对我们的价值和功能有一定的

13、认识后再做为好，不见兔子不撒鹰为最好，但有经验的销售人员可能在项目启动的初期已经对客户所愿意出的价钱做了一个试探，总之，书面或正式的报价最后是能够到谈判阶段报出为好。谈判技巧：一个事实：在几乎所有的销售工作中都要用到谈判技巧。买卖双方的自身利益有很大的不同，因而他们需要用谈判来协调解决其间的分歧和差异，进而就价格及其他交易条件达成一致。对销售人员而言，就是在不损盈利的情况下，尽可能多地取得订单。 三种谈判方式：1、 软弱的谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，但却总是受到对方的压迫而深受其苦。2、 强硬的谈判者把任何商讨都看成一场意志力的较量，他认为在这种较量中，立

14、场越强硬的人，最终获得的也越多。他希望取胜，却经常导致对方同样的强硬反应，结果可能是两败俱伤。3、不强硬也不软弱：试图在达到目的和不伤和气之间，取得某种折衷，“原则谈判法”：根据价值来达成协议，而不是通过双方一味的讨价还价的过程来得到结果。以公平为原则。谈判的战略和战术：战略：1、 将人与问题分开2、 将注意力集中在利益上，而不是立场上3、 创造对对方都有利的选择4、 坚持客观标准战术：1、 装作很热情2、 狮子大开口3、 争取一个有声望的盟友4、 亮出底牌5、 有限权力6、 鹬蚌相争，渔人得利7、 分而治之8、 拖延时间9、 静待观色（作一个白痴）10、 保持耐心11、 让我们抛弃分歧12、

15、 试探气球13、 出其不意，攻其不备总之：谈判的基本原则和要点如下一些：1、 当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；2、 当你自认为居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让3、 倘若你尚不明白对方的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议4、 应依据客观状况对自己作出较高评价，因为自信心是最佳的商议力量5、 应迁就目标，不应迁就自我。在谈判过程中，应将眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到目标实现无关的事物上。6、 显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的

16、回应7、 对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随意和给予否定的局面8、 在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气的与坚定的态度，以便获致谈判对手较大幅度的让步9、 假如你无法单独由谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟10、 切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感11、 探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你相同12、 掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用13、 在谈判过程中一旦发觉已获致意想中的效果，则应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多14、 在重大谈判开始之前，尽早以

17、琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能15、 争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所16、 在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免受到谈判对手奇袭而束手无策17、 万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途18、 细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权，如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让，如对手拥有终极决策权，则自己可以适度退让19、 应令自己的承诺显得坚定不移，但承诺的内容应属一般性，以自我保留某些修正的余地20、 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向以令对

18、手逐渐趋近你自己的目标21、 设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重倘若谈判过程中所达成的若干协议对你很有利，则要求立刻以书面形式载明该等条款，以免口说无凭或对手变卦。关于价格的一些观点：1、制定的方法：（1）成本导向法（2）竞争导向法（3）顾客导向法：以顾客本身的特性及顾客对产品“知觉上的评价”来决定产品的价格，原则上，它是消费者心目中所认为值得付出的产品价值来定价的，这通常是软件公司采用的方法。2、 低价策略一定要小心为之，同表面看到的正相反，单纯的以价格为基础竞争是非常残酷的，你残酷，别人比你更残酷，市场上总会有另外一家愿意而且能够把价钱定得比你低。在玩价格游戏的时候，你的战场上遍布陷阱，你的弱点也就暴露出来了。如果你提供的是最好的，你就有资格多要钱，顾客的好处就是他们最好的产品和显示了地位，当人们能够拿到最好的时候，他们还是挺愿意出大价钱的3、 客户心中的天平是：一端是你给他带来的价值，一端是风险和成本4、 上算的生意：人们既想拥有值钱的东西，但又想尽可能少花钱，换句话说：他们想做上算的生意，消费者永远都衷情于以尽可能低的价格买到尽可能好的商品打折的理由第五阶段：达成交易（心战计）销售人员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求客户订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。销售人员应该知道如何识别顾客发出的交易信号