采购与供应谈判二套真题及评析

1、采购与供应谈判真题一布洛克有限公司布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工 作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度科。高密度科现在共有12家供应商提供高密度醇，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结

2、算的年度折扣)的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制醇公司正式其中的一个供应商。康母制科有限公司康母制砖公司在本地供应高密度醇，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透， 否则它将被竞争对手兼并， 还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议， 希望能够提出一个国内的定价方案。历史采

3、购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：(1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。(2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。(3)康母公司通常供货都比较准时。(4)在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。(5)康母公司的发票经常出现错误。凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%勺回扣，订购数量对于康母公司来说， 是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。谈判中，

4、凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快醇重新报价，她似乎非常想了解醇的成本明细，并要求艾得提供这些信息。艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）一、案例题（每小题25分，共计50分）1. （1）列举并解释谈判前,凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的 三种重要的分析工具,并适当举例论证。（15分）2. （1）论述为什么合同的 订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。 （10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其

5、他 三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起 作用的。（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分）3. （1）根据下列数据， 首先计算 每个生产单元的 可变成本，然后计算下列两种产量下的 典定成本以及总的可变成本。（10分）4000 单元=20000英镑11000 单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，井旺这些成本计算如何对谈判有帮助。（15分）4. 列举五个有效提问的方式 并举例,解也在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）5. （1）网迄将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分）（2）解释性格特点并

6、分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10分）6. （1）指出并描述 谈判中的非语言行为 能表达的四种态度。（12分）（2）指出三种 有效的倾听技巧,举例说明 在内部客户交易时,每种技巧起的作用（13分）。采购与供应谈判真题二Newsready报业集团公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利 家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸明切斯特日报仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸南方先驱日报。几十年来 Newsready 一直是地方性公司，199

7、0年代报业市场合并使得 Newsready有机 会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall 提出了成本节约上的早期预警。Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够

8、大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：夕阳油墨-占市场的40%地平线油墨-占市场的21%动力油墨-占市场的12%友谊油墨-占市场的10%雷泽家族油墨-占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsread

9、y提供80%勺油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马 利完成的。这个合同为五年期限（已过两年）。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给 Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款， 附有限制 性条款，即如果合同提前终止 ，Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于 Newsready 工厂，使用率很高。另外20加动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更 倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“

10、动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready目前的油墨用量总需求（80%来自友谊/20%来自动力）第一印刷中心第二印刷中心300吨黑墨120吨黑墨120吨黄墨40吨黄墨120吨青绿墨40吨青绿墨120吨洋红墨40吨洋红墨成本友谊油墨动力油墨彩身英镑/公斤彩身英镑/公斤黑号380便士 /每公斤黑号382便士 /每公斤竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 英镑/公斤黑墨76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油

11、墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精 湛技术团队定期向 Newsready印刷人员提供建议。热点新闻行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合一、必答题。（本大题共2小题，每小题25分，共50分）1 .你是Alison Randall 身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份 非正式报告 给 Alison Randall ,评彳t Newsready现有供应商安排。（15 分）（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优

12、势。（10分）2 .（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。（10分）（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。（15分）二、选答题。（本大题共 4小题，请回答其中两道题。每小题 25分，共50分）3 .选择买方可能使用的 五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。（25分）4 . （a）从买方角度 论述成本公开的优点。（15分）（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。（10分）5 . （a）列举谈判专家所具有的特点。（20分）（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）6 .写一份非正式报告，逸咏做好谈判前期准备工作和计划如何能

13、帮助买方实现目标。（25分）真题一答案及评分要点一、 案例题1 （ 1） 考核目标： 检验学生在谈判中使用风险评估的能力。 检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。考核范围 ：大纲 , , , ,参考答案：获取供应商组织的信息对市场情况进行分析对供应商的优势劣势分析对于可能涉及的法律风险进行分析对谈判不同结果的预期判断（以上 5 点列举 1 点给 1 分，解释再给1 分，共计 10 分）（ 2 ）考核目标： 检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。 能结合案例的应用， 确保有效使用工具。考核范围：大纲, ,

14、 , ,参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点SWOTPESTLE供应市场分析供应链分析PPCA谈判结果分析法律上的意义（以上要点任意三点答对1 个名称给 1 分，适当解释给2 分，适当举例 论证，或给出优点和缺点酌情给2 分，总分 15 分。 ）2 （ 1 ） 考核目标： 检验学生从供应商角度来理解谈判， 并使用案例中所提供的信息的能力。考核范围 ： ,参考答案： 这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。订购数量大，利润通常更大。供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣， 也就是说， 因为订购数量多， 供应商可以在收益上有更大的保障。供应方喜欢与采购方签定长期合同，

15、长期合同可以获得稳定的业务。需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。折扣 /折扣结构，赢/ 稳赢得心理 。定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确 1 项给 2 分，总共 10 分）（ 2 ） 考核目标： 检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围 ： ,参考答案： 这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：品质数量合同期限支付其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的回答，还需要结合案例来进行讨论。(以上三个变量任意选择三种，列举正确1个名1分，解释给2分，谈论其作用给2分,共15分)二、

16、论述题(每题25分，共50分)3. (1)考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=(30000-20000 ) / (11000-4000 ) =10000/7000= ? 1。428/单元固定成本=总成本-总可变成本。4000单元，总成本是 200000,总可变成本是 4000X 1。428= ? 5712所以，固定成本 =20000-5712= ? 14288在产量为11000单元时，成本是：可变成本(11

17、000X 1。428= ? 15708 )加固定成本是？ 14288总成本？ 29996注意：由于取整会造成结果有微小的差异。(可变成本正确给 3分，固定成本正确给 3分，总可变成本正确给 3分，适当描述给1分,如果结果错误，过程正确，给 2分)(2)考核目标：检验学生财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用恰当例子，结合案例的应用能力。考核范围：2。1参考答案：关于固定成本和可变成本理论知识固定成本不随产品的变化而变化可变成本随着产量的变化而变化固定成本可以是租金，费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的(通常都是由于通货膨胀造成的变化)可变成本包括生产物料的成本，随着单元

18、数量增多而变化。从谈判的角度，回答需要提及一些成本，即包括固定成本也包括可变成本，了解这些成本有所帮助，如下：固定成本和可变成本的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。了解供应商的拒绝点帮助采购方了解离席的策略。帮助识别规模经济和最小订购单位。帮助了解供应商的利润等级。好的回答也可以涉及开放成本，以上各项内容学生可以选答。（固定成本和可变成本的概念正确每个给2 分，对成本的理解正确并解释1 点给 3 分，总分 15 分）4 。考核目标：检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解，以及如何使用信息在谈判中获得好处。考核范围：4 。 3参考答案：特别需

19、要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段，回答可包括下列五点：坦诚 / 开放型封闭型诱导型冷静型计划型、规避型禁闭型检验型窗口型开放窗口型指示型（答对 1 个 2 分，最高 10 分，如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例）例如：这些成本如何随着生产变化（坦诚/ 开放型）你认为这是一个很好的交易，是吧（紧逼型）你喜欢什么样的（开放窗口型）（每个 1 分，最高 5 分）如果学生举例进行了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效，例如：在谈判初期，进行坦诚/ 开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。好的回答需要找出不同的问题，并举例说明，解释他们用于哪里最有效。（每个解释 2 分，最高

20、 10 分）5 （ 1）考核目标 ：检验学生对说服技巧的理解，对每种方法优点的理解，和对原理的应用。考核范围 ： 3。 4， 4 。 2参考答案： 检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解，可选择下列任何三种进行讨论议价 /逻辑折中威胁情感提及每种方法的强势和劣势（深入分析每项3 分，最高 9 分）（ 2）答案及评分标准考核目标 ：检验学生对性格特点理论的理解，检验学生对性格特点对谈判影响的理解，检验学生对理论的应用。考核范围： ，参考答案：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，内容如下：性格特点理论的含义不同的性格类型善于思考得人/直觉型的人/ 感觉型的人/理性的人谈判者的风格性格外向者- 友好

21、，冲动，精力充沛实干家 - 负责人，精力集中分析性的人- 逻辑性强，小心谨慎，注重过程和蔼可亲的人- 不拘小节，开放，顺从（性格特点理论含义正确给2 分，性格类型答对 1 个给 1 分，谈判者类型答对 1 个给 1 分，其他描述正确恰当给分，共10 分）6（ 1 ）答案及评分标准考核目标：检验学生对肢体语言的理解，检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。考核范围： ，参考答案：学生需要描述非语言行为所表达的态度，答案可涵盖下列任意四项。厌倦- 强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少欺骗- 面无表情，躲避眼神交流，身体专向其他方向，语调发生变化防卫两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握怀疑- 以手掩口，

22、抚摸下巴，饶头受挫- 握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇紧张- 频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲。（好的回答需要结合谈判，列出上述任意四个要点，每个要点 3 分，最多 12 分。 ）（ 2 ）答案及评分标准考核目标：检验学生对有效倾听技巧的理解，检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解考核范围： ，参考答案：检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解，答案可涵盖三种：建立友好关系 - 例如，建立合适的倾听环境倾听姿态的暗示例如；澄清，点头，解释，强调了解其他人的立场观察非语言标记和信号（ 以上三点任意答对1 点给 2 分，最多 6 分）可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以达到与内部客户更有

23、效的合作。对沟通过程的解释可以更有效地帮助做大，可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。（举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助，每种给2 分，最多 6 分。 ）真题二参考答案及评分标准Section A :Newsready报业集团题号答案要点分值1a下列要点应包括在非正式报告中：(1)主要的供应商已经和 newsreadyiH乍很长时间了(2)存在的私人关系。(3)某种程度上，现存的友谊油墨合同需要履行，并且 有连带的采购的设备(4)友谊销售经理经常和印刷中心的经理组织活动。(5)动力油墨颇受威尔士印刷中心经理的赞赏优秀的答案还应包括以下：(6)供应市场的活力，等。潜在的联合供应商为了防止 被

24、吞并，都想占领市场份额。注思：如果 非正式报告 的格式正确， 列举清楚， 可得2分。共15分b与友谊油墨的谈判的过程应该从对现有市场的影响的需求处置的角度出发。这可能帮助Alison确认市场价， 以及供物商的最低价。下列关键杠杆将被应用于随后谈判中：(1)如果友谊油墨失去 Newsready报业集团的米购， 将陷入被他人兼并的危险。(2)友谊油墨的销售经理与副总称蒙哥马利彼得先 生，有着20多年的交情。但彼得蒙哥马利即将 退休。(3)目前的供应合同可以被解除终止。(4)设备的资金可以由新的供应商来提供。(5)夕阳油墨的黑墨价格优惠。共10分2a考生要认识到他们可以用问题1 (b)的答题点作为这道题目的基础。考生需要站在供应商角度，就上述关键杠杆对目前业 务关系的影响继续讨论。共10分b考生需要指出供应商如何保住他的地位：(1)保证印刷中心经理能够站在友谊油墨这边，排除其他竞争者(2)改善与alison randall的关系并在竞争的投标的情况 发生之前做出让步。(3)加强与NEWSREADY董事会其他高级成员的关系。(4)不断提高产品的用途和功能。(5)什么都/、要做优秀的答案还会讨论销售