市场活动基础(共29页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上 课前测试的目的 进行课前测试，可以帮助你： ¾了解自己的水平 ¾让你知道要学什么 市场活动运营管理基础 ¾让老师知道你的水平 克莱斯勒（中国）汽车销售有限公司 2课前测试说明课程目标 通过本次学习，我们将能够： ¾您应该需要大约30分钟来完成本测验 阐明市场部门的职责 ¾共有20道选择题，每道题只有一个选项 描述市场工作的基本含义 应用市场运作的基本流程 ¾请在答题卡上将正确答案的圈涂黑，请勿在试题卷上书写 实施既定的市场活动 ¾如果您需要更改答案，请在您的第一次选择上画个“X”并将正确答案的 圈

2、涂黑。如果您的答案标识不清，将视为答题错误 ¾请独立完成本测验 3课程内容一、市场部门的职责 市场部门的职责市场部门的职责 市场行为基础概述市场行为基础概述 市场活动的基本流程市场活动的基本流程 广告活动合作流程广告活动合作流程 56 组织机构图A 单元目标 总经理 通过本单元学习，我们将能够： 解释市场部门的组织结构 阐明市场部门的工作职能 了解市场经理的工作要求 销售经理 行政经理 市场经理服务经理财务经理客服经理 行政专员 客服专员 销售顾问 会计 市场专员车间主任 行政专员 客服专员 销售顾问 出纳 市场专员维修技师 A型组织存在条件 A型组织结构需要注意 A型组织结构优势

3、4S经销商覆盖区域较大 与其他部门的沟通 部门职能重要 当地市场竞争激烈 部门工作的评估 工作开展领域更大 售后客户较多 市场运作更为细致全面 8 组织机构图B 市场部的定义 总经理 市场部门的任务 行政经理 服务经理财务经理客服经理 销售经理 行政专员 客服专员 会计 销售顾问车间主任 市场经理 行政专员 客服专员 出纳 销售顾问维修技师 市场专员 克莱斯勒产品市场 市场专员 需求 B型组织存在条件 B型组织结构需要注意B型组织结构优势 强势的销售部门 部门工作评估 部门协作流畅 持有多个品牌经营权 跨部门的工作任务 部门预算获取有支持 产品品牌影响力大 工作目的性明确 910 市场部的具体

4、工作市场部的职能定位 市场部的主要职能： ¾针对所在地区： 1.开展以产品促销为目的的宣传活动 2.开展以产品为主的广告与公关活动 3.网站维护与更新 4.厂家广宣活动支持 5.销售人员培训 6.销售工作的协助 7.行业（应用领域）成功案例的整理 8.成功样板的树立 1112市场部工作职能 市场部工作职能 调研试题统计结果 市场经理 媒体促销市场调研平面设计网络维护 ¾地区环境信息¾克莱斯勒VI标准监¾公司网站的日常 ¾促销计划的制定和 ¾与媒体机构的日 督 收集维护 报表填写 常沟通 ¾消费者信息收¾宣传用物料设

5、计制¾公司市场活动在 ¾促销活动方案设计 ¾广告投放后的监 集作互联网上的发布 督监测 ¾促销活动组织实施 ¾竞争品牌信息¾印刷物的设计制作¾公司形象在互联 ¾宣传软文的撰写 收集网上的监控 发布 ¾展厅与服务站环境 ¾内部销售信息¾客户论坛的引导 规划布置 ¾企业公关活动的 收集与组织 策划 ¾撰写营销信息 报告 13 14市场部工作职能市场经理岗位职责 ¾了解当地的潜在的客户群体，分析目标客户的潜在消费能力，建立并 市场部的工作目的是协助销售部门激发市

6、场需求，更好地完成销售目 标，给销售团队带来更多的潜在客户，帮助销售人员把“销售漏斗”填 保持联系 满。 ¾跟踪当地的汽车销售市场的动态，特别是竞争对手的销售情况，进行 竞争对手分析，并且迅速做出反应 ¾计划并执行各类促销、客户沟通和品牌推广活动，以提高知名度 ¾确保展厅布置能够达到克莱斯勒的要求 ¾监控销售市场竞争对手的价格变化，协助销售经理制定价格政策，并 确保具有竞争力 1516市场经理工作内容市场经理工作内容 克莱斯勒品牌经销商展厅 ¾应根据自身的销售目标和销售进度，同时结合当地市场的客观规律以 知名度客流量 及现时的展厅客流状况，进行

7、有效的广告和促销推广活动。提升克莱 斯勒品牌在当地的知名度和经销商展厅的客流量。 广告活动 促销推广活动 ¾每年初根据相关销售数据做出本年度的市场费用预算 ¾每季度初根据销售的重点做出本季度媒体和活动计划，每月/周根据销 设定 售进度进行调整 年度费用预算 促销活动目标 制定 ¾在做市场推广活动前应先确定活动的主题和内容，根据主题和活动的 促销活动方案 季度媒体计划确定活动 要求，制定促销活动方案 活动计划主题和内容 ¾促销活动计划应设定促销活动目标，并通过销售顾问邀约来店/来电， 活动实施 基盘客户，vip等，确保活动的客流量 ¾促销活动应以

8、试乘试驾率及产生有望客户及订单收取数量等指标，来 评估 总结存档 评估活动的成效 收集数据 活动成效 ¾所有的广告和市场推广活动都应在活动结束之后对照事先设定的目标 进行总结，得出经验和改进意见，将活动总结存档 1718市场经理工作内容回顾 克莱斯勒品牌经销商展厅 通过本单元学习，我们能够： 知名度客流量 解释市场部门的组织结构 广告活动 阐明市场部门的工作职能 促销推广活动 了解市场经理的工作要求 设定 年度费用预算 促销活动目标 制定 促销活动方案 季度媒体计划确定活动 活动计划主题和内容 活动实施 评估 总结存档 收集数据 活动成效 19二、市场行为基础概述单元目标 通过本单元

9、学习，我们将能够： 理解市场的基本定义 市场部门的职责 说明市场营销观念的演变 解释经销商市场行为分类 市场行为基础概述 市场活动的基本流程 广告活动合作流程 21什么是市场？什么是市场？ 市场的定义： ¾市场是社会分工和商品经济发展的必然产物 ¾商品买卖的场所 人口 ¾商品交换关系的总和 ¾现实需求和潜在需求的总和 购买力市场 购买欲望 2324什么是营销？什么是市场营销？ 市场营销的定义：¾营销的定义：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值，以满足一定 ¾经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能 目标市场的需求，同时

10、获取利润的一门学问。 ¾创造、沟通与传送价值给顾客 客户价值 ¾ 价 送 客户价值 传 能 与 功 通 织 客 沟 客户价值 组 序 顾 动 、 程 给 活 造 程 值 类 创 过 品 人 产 理 争 场 利润 管 竞 市 动 造 活 品 创 务 产 为 商 导 行 思 客户价值 引 务 构 程 客户价值 动 劳 划 过 求 标 活 策 销 需 目 营 促 者 体 经 费 总 业 消 店 企 市场 足 销 满 经 现 实 2526什么是市场营销？市场营销的定义 市场营销的定义： 市场营销，是指企业及其他组织为在变化的环境中，满足目标市场的 ¾经营顾客关系以便让组织

11、与其利益关系人受益的一种组织功能 需求和欲望，而制定和实施产品、价格、渠道、促销计划的综合性经 营管理活动。 ¾创造、沟通与传送价值给顾客 ¾ 价 送 传 产业市场衷于4P：消费者市场更偏向于4C策略： 能 与 功 通 织 客 沟 产品（product）消费者(Consumer's needs&wants) 组 序 顾 动 、 程 给 活 造 程 值 类 创 过 价格（price）成本(Cost) 人 理 市场营销 争 场 管 竞 市 动 总 造 活 店 渠道（place）便利(Convenience) 品 销 创 经 务 标 产 现 为 目 实 体 商 导

12、 行 思 引 促销（promotion）沟通(Communication) 务 构 程 动 劳 划 过 求 活 销 策 营 销 需 营 场 市 促 者 经 费 业 消 企 足 满 2728市场营销的定义市场营销的定义 渠道（place）产品（product）便利(Convenience)消费者(Consumer's needs&wants) 你扮演了什么 角色！ 目标市场目标市场 环境环境 促销（promotion）沟通(Communication) 价格（price）成本(Cost) 2930市场营销观念的演变市场营销观念的演变 市场营销观念的演变 市场营销观念随着经济的发展

13、，经历了五个发展阶段，即： ¾生产观念 生产观念 ¾产品观念 ¾推销观念 产品观念 ¾市场营销观念 推销观念 ¾社会营销观念 市场营销观念 社会营销观念 00 3132市场营销观念的演变-生产观念市场营销观念的演变-产品观念 ¾生产观念¾产品观念 （一）生产观念（二）产品观念 1、基本思想：以生产为中心，其中心任务是集中一切力量改善设备和工艺，增1、基本思想：以产品为中心，其中心任务是提高产品质量，改善性能，降低价 加产量。格。这是因为产品观念认为，消费者或用户总是欢迎质量高、性能好、有特色 、价格便宜的产品。 2、背景：卖

14、方市场，物资短缺，供不应求。产品只要生产出来就必定有销路。 2、背景：卖方市场，但供不应求的现象得到了缓和或趋于缓和。 3、态度：企业不考虑或很少考虑市场需求问题，其基本态度是生产什么产品就 3、态度：只要产品好，消费者就一定会买，“酒香不怕巷子深”。 销售什么产品，顾客就买什么产品。 4、逻辑基础：生产者逻辑，一切都是从生产者出发的。4、逻辑基础：生产者逻辑。 5、经营形式和手段：如同当年福特汽车公司一样，大量生产，低成本，标准化5、经营形式和手段：提高生产效率，改进产品的质量和性能。 。 6、目的：物美价廉获得利益。 6、目的：生产出产品获取利益。 3334市场营销观念的演变-推销观念市场

15、营销观念的演变-市场营销观念 ¾推销观念¾市场营销观念 （三）推销观念（四）市场营销观念 1、基本思想：以销售为中心，其中心任务是主动推销和积极促销。1、基本思想：以顾客为导向，企业的中心任务是满足顾客的需求和欲望。不是 销售已生产的产品，而是生产销售市场上需要的，好卖的产品。 2、背景：供求平衡或供大于求，卖方市场向买方市场转化，产品的销售成为企 2、背景：20世纪50年代产生于供大于求，买方市场的西方发达国家。 业的主要矛盾。 3、态度：消费者或用户需要什么，企业就生产、销售什么。 3、态度：只要努力推销某种产品，消费者就会更多地购买。 4、逻辑基础：顾客逻辑，即企业不

16、是从现有的生产和产品出发，而从市场出发 4、逻辑基础：卖方逻辑，强调企业如何把生产出来的产品卖出去，不然就会造 ，从顾客出发。 成产品积压，无法收回货款，资金周转困难。 5、经营形式和手段：企业十分注意运用推销术和广告术来大力推销产品，同时5、经营形式：创造需求，即不能只是被动地去应对现实需求，而是要去努力挖 采取低价格和宽渠道的手段，力求赢得更多的顾客。掘潜在需求，进行需求创新。 6、手段：顾客让渡价值，即总顾客价值与总顾客成本之差。 6、目的：扩大销售获得利益。 7、目的：满足顾客获得利益。 3536市场营销观念的演变-社会营销观念 推销和市场营销的差别 1、推销只是市场营销活动中的一个组

17、成部分，而且还不是重要部分。 ¾社会营销观念 2、市场营销是企业的整体活动，而且是非常重要的综合性经营管理活动，涉及 （五）社会市场营销观念 到企业的所有部门和领域。其中重要部分包括： 1、基本思想：即要满足消费者需求，又要符合消费者和社会的长期利益。 （1）了解市场需求特点，确定市场营销准则，熟悉你的目标市场并懂得如何去 2、背景：市场营销观念一味地强调满足消费者需求，却忽略了消费者需求、消 满足它； 费者利益和长期社会福利之间隐含的冲突。 （2）开发适合需求的产品； 3、态度：同时考虑消费者利益、企业利益和社会利益，并把三者有机协调地结 （3）结合合理的价格； 合起来。 （4）选

18、择适当的渠道； 4、逻辑基础：社会逻辑，既不是从企业，也不是单纯从消费者出发，而是应该 从整个社会出发，包括企业和消费者。 （5）采取有效的促销方式。 5、经营形式和手段：主要强调企业的社会责任，要求满足需求的同时履行社会 市场营销的目的就是要 责任。 使推销成为多余。 6、目的：满足需求和符合社会利益而获得利益。 3738经销商市场行为分类经销商市场行为分类 调研统计结果 广告 促销 公关 展厅活动 外拓 3940课堂练习投入产出差异对比 1、针对调研结果进行讨论，你认为你工作的优势 ¾【讨论内容】 分类 在哪里?你工作的难点问题集中在哪里? 2、如何利用这些优势? 影响力针对性销

19、售促进成本管理难度 只有展位的 小强弱低低 小规模活动 1、根据实际工作经验，结合任务进行小组讨论。 ¾【讨论方式】 中等规模 大弱中高中 2、将讨论结果写在白板纸上。 活动 3、每组选派一名代表，进行发言。 新主题活动 大中强高大 10分钟 ¾【讨论时间】 每组5分钟 ¾【发言时间】 41 投入产出差异对比投入产出差异对比 ¾在“中等规模活动”情形下观众中潜在客户比 案例： 10000*70%= 活动知晓率70% 例为0.5%，其中10%会进行购买，而非观众 7000人 ¾假设某一车型参与外展活动，单车利润1000元，在某一广场进行外展， 中

20、会有3%的进行购买； 每天人流量保持恒定为10000人，潜在客户为1%，成交率5%。 7000*30%= 实际观看人数 ¾实际观看人数: 未看但知道人数= 3 : 7 2100人/天 ¾看一下三种情况下的投入产出。 10000*40%= 外展活动 20000元/天 场地租赁费用 7000*70%= 未看但知道人数 知晓率40%4000人/天 4900人/天 现场布置： 20000元/天 场地租赁费用 4000*1%= 舞台 2100*0.5%= 只有展位的 潜在客户1% 观众中潜在客户0.5% 40人/天 音响 10.5人/天 销售顾问5人2000元/天 中 小规模活动 1

21、0000元/天 40*5%= 灯光 等 10.5*10%= 成交率5% 22000元/天 总计 观众成交10% 2人/天 规 易拉宝 1.05人/天 模 DM 2*1000= 4900*1%= 收入总计 活 其他非观看人数 2000元/天 10000元/天 49人/天 演员 动 49*3%= 销售顾问5人2000元/天 其他非观看人数成交 1.47人/天 42000元/天 总计 2人*1000= 收入 2000元/天 本次活动的仟人成本: (42000-2000)/7000*1000=5714元/仟人 本次活动的仟人成本: (22000-2000)/4000*1000=5000元/仟人 投入产

22、出差异对比 投入产出差异对比 ¾在这种情形下观众中的潜在客户的比例 ¾对比结果： 10000*80%= 为0.75%，其中有16%会进行购买，而 活动知晓率80% 8000人 非观众中潜在客户会有6%的进行购买; 8000*30%= 实际观看人数 ¾实际观看人数: 未看但知道人数= 3 : 7 2400人/天 影响力针对性销售促进成本管理难度仟人成本 20000元/天 场地租赁费用 8000*70%= 未看但知道人数 只有展位的 5600人/天 5000元/仟人 小强弱低低 现场布置： 小规模活动 舞台2400*0.75%= 观众中潜在客户 中等规模 0.75%

23、音响 18人/天 10000元/天 新 5714元/仟人 大弱中高中 灯光 活动 18*16%= 主 观众成交16% 易拉宝 2.88人/天 题 DM 活 新主题活动 5125元/仟人 大中强高大 5600*1%= 其他非观看人数 动 15000元/天 56人/天 路演人员 ¾结论： 56*6%= 销售顾问5人2000元/天 其他非观看人数成交 3.36人/天 “新主题活动”在成本上可能会增加，但带来的回报是明显的，不 47000元/天 总计 6*1000= 管是收入上，还是影响力上。 收入 6000元/天本次活动的仟人成本: (47000-6000)/8000*1000=5125元

24、/仟人 回顾三、市场活动的基本流程 通过本单元学习，我们能够： 理解市场的基本定义 市场部门的职责 说明市场营销观念的演变 解释经销商市场行为分类 市场行为基础概述 市场活动的基本流程 广告活动合作流程 48 单元目标目标的设定 1.增加品牌和产品的曝光率，把品牌和产品向 通过本单元学习，我们将能够： 市场渗透推广 长期目标 设定市场活动目标 2.提升经销商的品牌形象 设定市场活动主题 选择市场活动形式 3.拉近客户和经销店之间的距离 阐释市场工具流程 4.了解潜在客户的消费价值取向 1.提升潜在客户数量 短期目标 2.吸引有望客户来店 3.促进现场成交 4.通过保有客户的维护提升客户满意度

25、5.维护成交客户增大二次购车和转介绍购车的比重 50 目标的设定主题的设定 主题明确叙述 结合酷威产品上市活动设定目标： 主题直接诉求于： ¾收集（）份潜在客户的真实有效资料 克莱斯勒品牌 ¾完成（）份市场调研有效问卷 车辆品牌 ¾外展现场达成销售（）台 经销商品牌 ¾外展现场完成例保（）台次 ¾吸引（）名保有客户给经销商介绍新客户 5152 活动形式的选择典型的市场行为 市场占有率很高 ¾广告 业务增长率趋缓 产品结构相对稳定和全面 ¾促销 具有较强的竞争优势 具有较高的市场份额 ¾展厅活动 市场增长率的增幅下降

26、销 产品线或产品品种齐全 销量迅速增加 市场占有率快速提高 产品线或产品品种逐 渐扩大量 市场占有率较少 销售网络正在形成 产品线还不全面 产品导入期产品快速成长期产品稳定成长期产品成熟期 5354 展厅活动展厅活动的目的 ¾针对促销车型进行促销，提高成交率 9重点促销车 展厅活动 9车龄长 ¾产生集客的作用，增加潜在客户及有望客户人数 5556 展厅活动流程 展厅活动流程 第11-12天 第1-2天第3-4天第5-10天 订单管保有客户 YES 邀约客户 成交 活动主题及展厅活动任 展厅销售活动 理系统管理系统 设定目标人员培训 内容务编组 扩大接触面 NO 营造热卖气氛

27、展厅客流量特卖会展厅布置 产品知识 拟定客户名单 潜在客户 销售经理坐镇指挥邀约人数周末赏车会试乘车准备 五方位绕车 寄发邀请卡 管理系统 关系维护 介绍法 销售主管陪同作订车数试乘试驾活动试乘路线规划 电话邀约确定来 战，建立共战支援 竞争品牌分 店时间 展厅接待 系统 析比较 统计来店客户数 清洁 当日成交及来店客 岗位 追踪管理 户数回报 5758 课堂练习展厅活动流程 1、针对给定的展厅活动流程，结合酷威新车上 ¾【讨论内容】 市进行讨论。 工作内容负责人 工作重点（执行） 2、列出你的每一步活动流程的具体内容及操作方法 1、将讨论结果写在白板纸上。 1.设定总销售目标 &#

28、190;【讨论方式】 2、每组选派代表，进行发言。 设 a)客户邀约数 定 b)试乘试驾数 销售经理 销 售 销售主管 c)订车数等 目 ¾【讨论时间】 10分钟 标 2.销售组别的销售目标分配 ¾【发言时间】 每组5分钟 第1-2天 3.销售顾问个人销售目标分配 5960展厅活动流程展厅活动流程 工作内容工作重点（执行）负责人 工作内容工作重点（执行）负责人 总经理 ¾设定活动主题 或 1.规划邀约客户名单 拟 定 2.寄发邀请函 ¾拟定展厅布置计划及促销主题车的摆设位置 客 活 销售主管 户 销售 3.电话邀约客户并确定来店时间 动 ¾试乘

29、车准备及试乘路线规划 邀 主 销售顾问 经理 4.统计来店（来电）客户数 约 题 ¾制定奖励办法 或 5.可行的话，选择适合的地方媒体作宣传广告 及 ，或是散发大量DM扩大接触面 内 ¾拟定活动促销赠品（来店赏车礼/订车礼/交车礼） 容 第5-10天 市场 ¾广告宣传主题 经理 第3-4天 6162 展厅活动流程 展厅活动流程 工作内容工作重点（执行）负责人 工作内容工作重点（执行）负责人 1.展厅清洁维护5S行动 1.试乘车准备并清洁维护到位及保持最 2.依车辆特性及促销主题车规划展厅布置 展 佳车况。 厅 3.与促销主题有关的布置物 试 布 试 展厅经理 a)

30、凸显促销车辆 2.规划试乘路线并实地勘察。 乘 置 乘及 指定试乘车负责人 路 准 车 b)吸引过往的人潮 3.规划试乘车专区及布置 线 备 准 规 备 c)吸引到维修厂服务的客户 划 4.试乘车指定专人负责，以便掌控试乘 4.儿童游乐区布置 第5-10天 时间与安全。 6364展厅活动流程 展厅活动流程 工作内容工作重点（执行）负责人 试乘-试驾路线图范例 1.客户接待组 2.儿童游乐区服务组 3.试车组 任 4.清洁维护组 活 务 全体相关人员 动 编 5.代客停车组 人 组 员 6.交通管理组 7.赠品管理组 8.展厅布置组 6566展厅活动流程展厅活动流程 工作内容工作重点（执行）负责

31、人 工作内 工作重点（执行）负责人 容 1.产品训练 a)产品知识 b)五方位绕车介绍法 1. 收订（定）成交Æ定单管理系统Æ交车Æ c)竞争品牌分析比较 保有客户关系维护管理系统 产品及 d)实车模拟演练 后 2. 未成交Æ潜在客户管理系统Æ排定下次拜访 销售顾问 活动内容销售经理 续 e)全体测验 时间Æ追踪管理 追 培训 2.产品知识测验不合格者，需补训，补训未过者， 踪 3. 受邀未出席的客户，进行跟踪了解 不得值班接待 3.活动内容及各相关人员职责的说明 a)全员参与（销售、售后服务、行政管理等 各部门） 6768课堂练习课

32、堂练习 三月 四月 1、针对给定的XXX车型上市计划项目进度表 ¾【讨论内容】 进行讨论。 日 12 日 18 2、列出你的展厅上市发布会流程 方案确定 勘景 XXX车型 报价 1、根据实际工作经验，结合任务进行小组讨论。 ¾【讨论方式】 上市计划 创意/完稿/制作 2、将讨论结果写在白板纸上。 表演(上市、宴会)确认 项目进度表 3、每组选派一名代表，进行发言。 与会名单确认 邀请 ¾【讨论时间】 10分钟 场地洽谈（机场宣传、酒店宣传、宴会等） ¾【发言时间】 每组5分钟 上市车辆、试车车辆准备 搭建彩排 来宾接待 70回顾四、广告活动合作流程 通过

33、本单元学习，我们能够： 设定市场活动目标 市场部门的职责 设定市场活动主题 选择市场活动形式 市场行为基础概述 阐释市场工具流程 市场活动的基本流程 广告活动合作流程 72单元目标区域车展申报流程 通过本单元学习，我们将能够： 应用区域车展市场推广流程 应用区域广告市场推广流程 应用区域活动市场推广流程 区域车展 执行市场活动基本要求 74区域车展申报流程区域车展申报流程 前1个月前3周前2周后1周后2周前1个月前3周前2周后1周后2周 当天当天 后1周后1周 ¾车展前至少一个月，所有经销商，不论授权C/J/D，或C/J,或D经 销商，需协调好，一起讨论参与方案，协调面积、搭建、并与

34、主 办方议价。 7576区域车展申报流程区域车展申报流程 目标设定： 1.车展活动评估表中G类总的活动组织质量评分须达到4分以上 前1个月前3周前2周后1周后2周 当天 后1周 2.意向客户数量达到车展客流的0.4% CGCSL将根据您申报表中估计的客流进行预设目标，如车展预期10万 客流，需通过车展产生400个意向客户，此目标可依展后主办方统计 的实际客流进行调整； 意向客户定义为：依据您提交的客户调查表，经CGCSL通过电话回访 证实，有强烈购买克莱斯勒品牌车型的意愿，极大可能会在3个月内成 交的客户。 ¾搭建方面，应共同指定一家经销商在大家的监督下，主负责搭 建，但所有决定需由

35、各家做出。请根据车展执行手册进行搭 建方案的设计和物料准备。 ¾三个品牌必须并列但独立的出现。 7778区域车展申报流程区域车展申报流程 ¾一周内成交量达到车展客流的万分之一 CGCSL将根据您申报表中估计的客流进行预设目标，如车展预期10万 客流，需通过车展，在现场和展后一周内售出10台车（不分车型）， 此目标可依展后主办方统计的实际客流进行调整；CGCSL将通过对您 前1个月前3周前2周后1周后2周 当天 后1周 提交的售车合同客户进行回访确认客户来源。 ¾该季度三个品牌车型总销量目标达成率90%以上 ¾该季度总市场投入达到零售额的1%以上 

36、0;意向客户与一周内成交的目标，分品牌而设定 ¾如多个经销商参与，支持额的分配以及目标设定按照各家负责时间的 长短分配 ¾根据已降至最低的租金和搭建报价，填写2008区域车展项目申报表 ¾提供预算、经销商之间的费用分摊比例等信息，发送到CGCSL ¾经销商在申报时，需提供准确的人流量和费用估计，对于严重虚报者， CGCSL有权取消支持 7980区域车展申报流程区域车展申报流程 前1个月前3周前2周后1周后2周前1个月前3周前2周后1周后2周 当天当天 后1周后1周 ¾经销商填写车展活动评估表A类基本信息，进行自我评估。 ¾按照车展计划

37、执行车展，现场应积极与客户沟通并邀请客户填写 ¾经销商需准备现场收集的C/J/D品牌客户调查表和一周内售车 Chrysler/Jeep/Dodge 品牌客户调查表 成交的合同复印件，此信息是评估您是否完成车展量化目标的依 ¾CGCSL对每个所支持的区域车展，将派销售或市场人员赴现 据。 场，CGCSL现场监督员将针对评估表中BG类信息打分 ¾如果多家经销商参与了车展，则须分别提交评估表和相关信息。 8182区域车展申报流程区域车展申报流程 前1个月前3周前2周后1周后2周前1个月前3周前2周后1周后2周 当天当天 后1周后1周 ¾按照车展活动评估表中的要

38、求准备附件：如展位图、现场 照片、媒体邀约名单、媒体购买合同复印件/发票和样刊、展会 ¾经销商把评估表与附件于车展结束后两周内邮寄至CGCSL 场地合同和发票复印件、搭建合同发票复印件等 ¾经销商需准备现场收集的C/J/D品牌客户调查表和一周内 售车成交的合同复印件。 8384区域车展申报流程区域广告申报流程 报销标准： ¾经过审核，如季度销量总目标达成率低于90%，取消支持。 ¾如总达标率高于90%，但意向客户数或现场售车数不达标，则按比例 区域广告 扣减。 举例： 预估客流量意向客户目标一周内成交目标暂定支持 预估 份10台60000 情况说明实际捕

39、获意向客户实际一周内成交报销金额 情况1400份10台60000 情况假设 情况2200份5台30000 情况3100份3台16500 8586区域广告申报流程区域广告申报流程 本季度结束本季度结束本季度结束本季度结束 本季度结束本季度结束 - 项目开始前当天项目开始前当天 前1周内后1周内前1周内后1周内 前1周内前1周内 ¾在每个媒体项目开始，CGCSL会发给相关经销商投放的细节和 投放要求（包括媒体选择、期次等策略） ¾广告的范围不仅限于报纸、杂志等平面，也可能覆盖楼宇、户外 广告等等 8788区域广告申报流程区域广告申报流程 目标设定： ¾按照既定计划和流

40、程执行，无违反既定广告创意行为 本季度结束本季度结束 本季度结束 - 项目开始前当天 ¾该季度相关车型的销量目标达成率90%以上 前1周内后1周内 前1周内 例如：该季度一共有三次道奇凯领的广告投放项目，总批复xx经销商 支持5万元，则该经销商凯领销售目标达成率需达成90%以上才可得到 支持 ¾该季度总市场投入达到零售额的1%以上 ¾经销商根据每个项目的具体情况，结合自身条件设定目标 ¾经销商根据每个项目的投放细则，给CGCSL反馈，确认自己的 投放计划（包括投放期次、费用等信息） 8990区域广告申报流程区域广告申报流程 本季度结束本季度结束本季度结束

41、本季度结束 本季度结束本季度结束 - 项目开始前当天项目开始前当天 前1周内后1周内前1周内后1周内 前1周内前1周内 ¾CGCSL将提供广告创意模版，经销商可按照模版加入自身信 ¾CGCSL会给与投放期次的反馈，并确定支持力度。除此支持 息，进行投放 ¾如果需修改部分创意，请与CGCSL沟通 外，经销商自行决定是否增加投放。 ¾如期次有所调整，请与CGCSL沟通调整支持 9192区域广告申报流程区域广告申报流程 本季度结束本季度结束本季度结束本季度结束 本季度结束本季度结束 - 项目开始前当天项目开始前当天 前1周内后1周内前1周内后1周内 前1周内前

42、1周内 ¾对于参与支持的广告，提供样报、电视样带、杂志样刊、楼宇户外广告照 ¾经销商填写经销商季度投放清单，在列表中填入该季度执行 片，以及相关合同和付给广告公司的发票复印件（对于照片文件可刻入光盘） 的所有市场项目，包括经销商自己投的和厂家支持的广告、活动、 ¾与媒体/广告公司的合同需有明确的排期表，有单价和总金额，有详细的投 车展等。 放日期/时间点，以及对投放媒体版面，颜色，或广告牌位置，等等详细的 ¾把清单刻入光盘，同时打印一份 服务内容。 9394区域广告申报流程区域广告申报流程 报销标准： ¾经过审核，如季度相关车型销量目标达成率低

43、于90%，取消支持。 本季度结束本季度结束 本季度结束 - 项目开始前当天 ¾如相关车型达标率高于90%，则按比例报销原定支持（如：达标95% 前1周内后1周内 前1周内 ，则报原定支持的95%，上限为100%，特殊季度奖励除外） ¾在季度结束一周内，把准备好的材料和投放清单（包括光盘和纸 质文件）邮寄至CGCSL 9596区域活动申报流程区域活动申报流程 活动结束 活动结束 - 项目开始前当天 区域活动 后2周内 后1周内 9798区域活动申报流程区域活动申报流程 活动结束活动结束 活动结束活动结束 - 项目开始前当天项目开始前当天 后2周内后2周内 后1周内后1周内 ¾针对每个活动，CGCSL会发给相关经销商活动具体的活动创意和执行手