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1、试卷A一判断题：每题1分，共26分1. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购置，而不必考虑顾客的感受。X 2. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。 X 3. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。 V 4. 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的根本情况，设计接近和面谈方案，谋划如何开展推销洽谈的过程。X 5推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到适宜的准顾客，激发顾客的购置欲 望。X 6 所谓参与性原那么是指推销员设法让自己的领导和有

2、关人员积极参与推销洽 谈，促进信息的双向沟通。 X 7 成交就是推销员帮助购置者做出使买卖双方都受益的购置决策活动过程。不 是洽谈所取得的最终成果。 X 8推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。 X 9. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。 X 10. 信息的可识别性特征说明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。X丨。11. 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。 X 12. 消费者在购置比较贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是减 少失调感的购置行为类型。X13. 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，

3、诱发顾客的购置动机，说服顾客采取行动。V 。14. 在处理顾客异议时，间接否认法是指推销人员根据有关事实和理由间接否认 顾客异议的方法。 V 15. 寻找潜在顾客是推销的根本职能之一X 。16. 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任 务作为推销工作的首选目标，无视或完全不关心顾客的需要与心理。 这是推销方格理论中的 推销技术导向型。X17. 消费者在购置比较贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是减 少失调感的购置行为类型。X18. 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。V 19. 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。X

4、 。20. 所谓参与性原那么是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。V21. 在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推 销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一局部去消除顾客异议的方 法。V 转化法22. 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念 V 。23. 推销品是推销活动中的推销对象， 是现代推销学的研究对象之一。X24. 消费者在购置比较贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是复 杂的购置行为类型。V 25. 所谓针对性原那么，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对 性V 。26. 顾客产生异议是推销过程中

5、出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议， 建立企业与推销对象统一体。X 多项选择题：每题2分，共26分1 推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点CDE。E、A、特定性；B、灵活性；C双向性； D 互利性;说服性；F、差异性。ABCE 。C、对商品有一定的了解；D2“引子成为准顾客必须具备的根本条件是 A购置能力；B、有购置欲望；熟悉推销人员；E、有购置决策权。3一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的 同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是ABC。4. A品牌不同；B使用寿命不同；C用料不同；D用途不同；E、规格不同。4如果您是某家

6、洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示，消除 了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该 BD。A、保持沉默，等待顾客表态；B、递C、重申有关推销要点；5广告探察寻找准顾客BCD A、运用的是顾客推荐原理品 C、适合于目标市场广阔的商品 E是“拉引与“推动策略的结合。6 顾客资格认定的容包括ABD A、准顾客需求认定B位认定D准顾客心理认定。上买卖合同；D试探性地提出成交。B适合于市场需求量大的商D通常是走访前做广告。准顾客支付能力认定 C准顾客社会地 准顾客购置决策权认定7 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反响。对价格的异议通常包括ABE。A价值异议；B、折扣异议；

7、C回扣异议；D、支付方式异议；E、本钱异议8假设您是一家电脑公司的销售经理，冈収子与一所高校的购置代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该ACD。A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D与时与客户道别。9. 推销要素是指ACD。A推销人员；B推销机构；C推销品；D推销对象。10. 位顾客在一家商场选购某种小家电时， 提出：你们的价格比某批发市场的 同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是ABEF 。11. A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。12. 总结利益成交法，即是推销员在推

8、销洽谈中记住准顾客关注的主要 ABD, 在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结， 以得到准顾客的认同并最终取 得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D利益；E、效劳。13价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反响。对价格的异议通常包括AB 。A、价值异议；B、本钱异议；C回扣异议；D支付方式异议；E、信用异议三. 简答题：每题6分，共30分1、什么是推销？推销有哪些职能？推销：就是运用一切可能的方法把产品或效劳提供应顾客，使其承受或购置。 职能：销售产品，开拓市场。市场调查，反响信息。跟踪顾客，提供效劳。宣传企业，树立形象。2、试述推销人员应具备哪些素质和能力？思想素质；心理素质

9、；身体素质。良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能到达原来既定目标的能力。较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？主动热情的应酬，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重 要。 最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比方双方可以随便聊 聊以下容：会谈前各自的经历。私人问题。以往经历和共同获得的成功。4、为什么要开展售后效劳工作？售后效劳乃无声的推销员(1) 售后效劳是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。(2)

10、售后效劳是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要 手段。(3) 售后效劳是实现企业经济效益的保证。5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过 推销能力、在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有 行业的销售工作者都该拥有的根本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如 何处理和人的关系至关重要。以上四个根本素质都是这个方面的表达。四、案例分析题每题9分，共18分一一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻

11、的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾 客进展了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢送您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的.推销员滔滔不觉的介 绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回 去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受。准顾客转过身对推销员 说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司 购置一辆方便携带样品的汽车。1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？2、她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤 答： 答

12、：1、推销员犯的错误有两个：1说的太多，而没有去听2不了解客户需求，导致推销没有针对性。2. 推销模式学生可选择爱达模式。 步骤如下：1引起消费者注意。在这一过程中，推销员可以用以下方法吸引顾客的注意 仪表形象吸引法； 语言口才吸引法；动作吸引法；产品吸引法；焦点广告吸引 法。2唤起消费者兴趣。在这一阶段推销员要做的工作主要有以下两项：向顾客演示推销的产品；了 解顾客的根本情况。3激起消费者的购置欲望。在这一阶段，推销员要使顾客充分认识推销物品和购置利益。(4) 促成消费者的购置行为这一阶段要求推销员运用一定的成交技巧来促使顾客采取购置行动。二刚是靓良地毯的一名推销员。 在一次出差返回公司的汽

13、车上，刚发现车上 有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方 打听后得知购置壁纸的是某新开的酒店， 刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结 果做成一笔大生意。1. 刚成功的因素都有哪些？2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？答：答: 1.刚成功的因素包括：敏锐的观察能力、准确的判断能力、当机立断的应变 能力。2.推销人员应该具备的素质：1思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识，坚决的自信心；2能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。3业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是 关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。试卷B

14、一、单项选择题每题1分，共10分1、在推销方格中，D 被称之为强力推销型A. 1，1型B. 1，9型C.5，5型D.9，1型2、以下关于推销的论述正确的选项是：CA.推销就是营销B.推销就是促销C推销是科学，更是艺术D.推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是A。A.推销员B.推销商品C.推销对象D.产品制造商4、适用于有着明确的购置愿望和购置目的的顾客的推销模式是 C。A. “爱达模式B. “迪伯达模式C“埃德伯模式D. “费比模式5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是B。A.逐户寻访法C.中心辐射法6在推销方格中，CA. 1, 1型B. 1,7、推销成功的关键是A.

15、巧妙运用推销技巧C满足顾客的需求B. 连锁介绍法D. 资料查询法被称之为推销技巧型9型C.5, 5型 D.9, 1型CB. 推销产品的差异优势D.运用赞美技巧让客户舒服A.顾客用铅笔敲桌子B .顾客询问新旧产品价格比照C顾客皱眉头D.顾客打哈欠8、以下属于有效成交信号的是B 9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是 B 。A.逐户寻访法B.连锁介绍法C中心辐射法D.资料查询法10. 甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体 B 。A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C我厂的车质量胜过乙厂，

16、不像他们的车爱进修理厂二、多项选择题每题2分，共20分1、爱达模式适用于ACEA.柜台销售B.熟客销售C.生活用品和办公用品的推销D.生产资料的产品推销E.面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以ABCDEA. 即使对方做出否认答复，也不应放弃自己的成交努力B. 即使得不到定单也一定问个为什么C. 不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D. 在成交环节一定抓住主动性E. 当客户屡次拒绝成交，也不能轻易放弃3、对待顾客异议的正确态度有ACDA.顾客异议是推销介绍的必然结果B .顾客异议是推销的障碍C顾客异议是成交的信号与前奏D.推销人员应科学的预测顾客异议4、在一些大型企业和重要

17、的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少 干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在的各类人员。 推销 员应该怎么寻找直接约见决策人的时机A氏A. 突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B. 与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的方法C留下名片，请接待人员转交决策者D. 知难而退，寻找小型客户5、黄小品是一名销售代表，他准备拜访 丫公司的宋经理，拜访前他没做任何的 拜访方案，在拜访中他会遇到哪些情况ABCDEA.感到不自信B.不知道询问哪些问题C不清楚要到达什么目的D.销售述混乱E. 面对客户的反对意见不知道怎么应付6补偿法又

18、称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进展分析，它适用于ACDA.理智型购置的顾客B.顾客异议是无效异议C真实的有效异议D.涉与顾客主要需求与主要购置动机的异议7、企业开展售后效劳的原因ABCA.效劳是产品价格的一局部B售后效劳是促进顾客再次购置的好方法C是建立信任关系的根底D.售后效劳是顾客对产品正常使用的必备条件8、对顾客购置需求的鉴定方法，包括BCD。A.需求层次分析法B.支付能力鉴定法C需求差异分析法D.边际效用分析法9、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是ACD。A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D良好的心理素质10、推销人员在顾客

19、提出反对意见时要采取的态度是BCD。A.间接反驳B.认真倾听C仔细分析D.转化顾客的反对意见E.直接反驳三、判断题：每题1分，共20分判断以下说法是否正确，正确的在括号画“2，不正确的在括号画“X1. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购置，而不必考虑顾客的感受。X2. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。X3. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让 他们去带动大批的潜在买主。V4. 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的根本情况，设计接近和面谈方案，谋划如

20、何开展推销洽谈的过程。X5. 推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到适宜的准顾客，激发顾客的购置欲 望。X6 .所谓参与性原那么是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽 谈，促进信息的双向沟通。X7. 成交就是推销员帮助购置者做出使买卖双方都受益的购置决策活动过程。不 是洽谈所取得的最终成果。X8. 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。X9. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。X10. 信息的可识别性特征说明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。X。11. 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的

21、购置动机，说服顾客采取行动。V。12. 在处理顾客异议时，间接否认法是指推销人员根据有关事实和理由间接否认 顾客异议的方法。V13寻找潜在顾客是推销的根本职能之一X。14. 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，无视或完全不关心顾客的需要与心理。 这是推销方 格理论中的推销技术导向型。X15. 消费者在购置比较贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是减 少失调感的购置行为类型。X16委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。V17迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。 它尤其适用向家庭推销。X18. 所谓参与性原那么是指推销

22、员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进 信息的双向沟通。V19. 在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推 销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一局部去消除顾客异议的方 法。V20. 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念V。四、简答题每题5分，共40分1什么是推销？其特点是什么？答：广义推销是指人们在社会生活中， 通过一定的形式传递信息，让他人承受自 己的意见和观念或商品和效劳。狭义推销是指推销人员在一定的环境里， 运用各种推销技巧和推销手段，说服推 销对象承受推销技术和推销手段，说服推销对象承受推销客体的活动过程。 其 特点为：1. 特定性 2主

23、动性 3双向性 4互利性2. 请简述推销三角理论的容是什么？答：推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论。他要求推销员在推销活动中必须做到三个相信：1相信自己所推销的产品或服务；2相信自己所代表的企业；3相信自己的推销能。该理论认为推销员只有同时具备了这三个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。3. 直接推销方法都有哪些？答：1、面谈推销法2、推销法3、关系介绍法4、合作推销法5、团体推销法4. 寻找顾客的方法都有哪些？答：1、卷地毯式访问法2、链式引荐法3、中心开花法4、关系拓展法5、 个人

24、观察法6、委托助手法 7、广告探查法&文案调查法5. 推销洽谈应该遵循的原那么有哪些？答：1、自愿性原那么2、有偿性原那么1分3、针对性原那么4、煽动性 原那么5、参与性原那么6、老实性原那么7、合法性原那么6什么是顾客异议？其类型都有哪些？答： 顾客异议也称顾客购置异议，是指顾客对产品或效劳，对推销员或产品生产企业表现出疑心、否认或反对意见的统称。一般来说，其类型主要有以下几种：1、需求方面的异议2、商品质量方面的异议3、价格方面的异议4、效劳方面的 异议5、购置时间方面的异议6、进货渠道方面的异议7、推销人员方面的异议8、 支付能力反面的异议7. 推销的根本过程是什么？答：完整的推

25、销过程，一般包括：寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、 达成交易、售后效劳、信息反响7个阶段。8间接推销方法都有哪些？答：间接推销方法的具体形式有以下几种：1、广告推销2、营业推广推销3、公 共关系推销4、企业形象推销。五、简述题每题10分，共10分推销效劳的容都有哪些？答： 推销效劳主要包含售前、售中、售后效劳三个方面一售前效劳主要包含：1、广告宣传2、销售环境布置3、开展技术培训4、开通业务5、提 供咨询6、提供多种方便二售中效劳主要包含：1、详细介绍商品信息2、帮助客户选择商品，当好参谋3、为客户做 商品演示或实物表演4、办理售货的各种效劳5、代办其他销售业务。三售后效劳主要包含：1

26、、送货上门效劳2、安装调试效劳3、“三包效劳 4、提供咨询和指 导5、处理客户投诉&回访和人员回访7、建立客户档案。9.成交的主要方法都有哪些？答：成交的主要方法有以下几种： 1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成 交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法10、异议 成交法11、让步成交法12、饥饿成交法。试卷CC、推销是科学，更是艺 E、推销强调为顾客着想一、不定性选择题：每题2分，共100分1、 以下关于推销的论述正确的选项是： C A、推销就是营销B推销就是促销术D推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是A A、推销员B、推销商

27、品C推销对象D产品制造商3、“引子成为准顾客必备条件是AB A、有购置能力B、有购置欲望C、对商品有一定的了解D熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做 A B、链式引荐法D关系拓展法AC、5、A、C、6、AC、7、A8、A9、A卷地毯访问法 中心开花法 成交 BCD 只对推销人员有利是顾客的一种积极响应 买卖合同具有 有偿合同 无偿合同B、使买卖双方受益D是洽谈的成果 特征。AB只对推销员有约束D可以随意变更买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有 通知B、协助在推销过程中，约见是接近的前奏，

28、接近(B约见顾客c、B、说服C、)是推销的起点。B寻找顾客也是拜访c、ABC D支付货款A)的开始。D推销洽谈接近顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信 ( CA愿意购置11、推销失败时，(A )A、请求顾客指点C、吸取教训号,D 了解顾客即顾客对推销品B不满意C产生兴趣很多推销员都是草草收场，D没有兴趣 此时首先应做的是B、分析失败原因D防止失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原那么是指 A对代理商公平C、对竞争对手公平13、个人推销方案的容有A确定访问行程 C、分析客户关系B 、对顾客公平D对经销商公平ABCD )B、确定访问次数D确定顾客的地位)°C 、企业

29、特点14、寻找顾客围的主要影响因素有(ABCDEA商品因素B 、推销的难度D消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不答复顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)c、A.心情不佳B、消费习惯D产品质量E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如A顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所D顾客的家中E、顾客的学习场所17、推销人员的根本素质主要包括A思想素质B文化素质18、所谓顾客满意是指 C A价格很低B效劳态度好与购置决策无关ABC ) °C顾客的工作场所ABCDC、身体素质D心理素质C、 满足了顾客的期望D品牌非常知名 19、企业开展售后效劳的原因ABCA.效劳是

30、产品价格的一局部B售后效劳是促进顾客再次购置的好方法C是建立信任关系的根底D. 售后效劳是顾客对产品正常使用的必备条件20、 推销员异议属于D A、货源异议B需求异议21、约见的主要方法有ABCDA、当面约见B电讯约见22、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后, A、保持沉默，等待顾客表态；BC、重申有关推销要点；23、同一信息被多个企业利用是信息的C、企业异议D效劳异议C、信函约见D委托约见在您成功地为顾客做了表演示，消除 接着您应该BD、递上买卖合同；D试探性地提出成交。B 24、推销人员应练就的技能包括ABCDA、语言表达B社交C洞察D应变25、整体产

31、品包括BCDE根本层次。A.分销产品B.附加产品c.核心产品D.形式产品E.延伸产品A、可处理性B共享性C、可识别性26、顾客在购置过程中小心慎重，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是 B D可利用性A、干练型B防卫型C、寻求答案型D软心肠型27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的 动。A. 购置欲望B方案需求B. C购置目标D.利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于A、事不关己型B顾客导向型D推销技术导向型E解决问题导向型其主要特点是ABCDE E说服性A ，促使顾客采取购置行E C强力推销型BCD

32、 30、 面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取 去适应环境的变化A.倾力推销策略 B .转移撤退策略C.积极防策略D. 缓和化解策略E精简管理策略31、以下现象中，属于成效信号的有EA.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品 32、推销企业的产品应该着重推销其：C A、产品质量B产品价格C、产品使用价值D产品本身E产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是： B A、说服B、满足需求C销售产品D市场定位E、推销技巧34、下面那一原那么不是推销的根本原那么CE A、需求第一B、互惠互利C互相让步D说服诱导E、煽动性原那么3

33、5、推销对象是指： B A、推销品B、消费者C推销品的使用价值D推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值 36、人们的购置心理过程包括认识过程、情绪过程和C、意志过程CE丨进展审核。C、购置决策权和决策地点A、感知过程B决策过程D意识过程E、评价过程37、对准顾客人格审核是指对顾客的 A、人格特征B资金情况D购置力E、信用情况38、以下寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是D E A、卷地毯式访问法B广告探察法C、委托助手法D关系拓展法E、中心开花法39、 推销活动的中心是D A.生产 B.销售 C.效劳D.满足消费者需要40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动

34、起 来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。 该推销员主要采用的是CE。A、人证法B、例证法C物证法D说明法E、示法41、寻找准顾客是从搜寻 A 丨开始的。A、引子B、接待生C、决策者D采购人员E顾客外表42、 推销的要素包括BCE丨。A、引子B、推销主体C推销客体D准顾客E、推销对象 43、推销员帮助购置者做出使买卖双方都受益 的购置决策过程， 被定义 为A 。A、洽谈B、接近C、成交D售后效劳 E约见C 阶段。D认识E了解“您是要爱普生LQ- 1600K还C、选择成交法44、最正确的成交时机是顾客购置心理活动过程的A、兴趣B、欲望C、确信45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，

35、对顾客说， 是 LQ-1800 呢？ 这是 C 。A、请求成交法B、假定成交法D总结利益成交法E、SRO成交法46、当顾客对价格廉价的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的 AE 。A、质量B价格 C式样 D包装E、效用47、影响顾客购置的因素主要有ABCDEA.顾客的知识 B.顾客的购置能力 C.顾客的决策能力D.顾客的需求和购置欲望E.顾客对产品的认识与期望48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原那么有 ABEA.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次D.能拖那么拖E.破除蔽障49、下面那一点不是处理顾客异议的原那么？ DE A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D公平对待顾客E、

36、不欺骗顾客50、 一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。推销员答复，“您说得 对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨， 所以 商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。 这种处理顾客异议的方法为C。A、直接否认法B、间接否认法D不理睬法E补偿法C、转化法试卷D、判断题本大题共10题，每题1分，共10分1、推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信 息，诱发顾客的购置动机，说服顾客采取行动。 2、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任 务作为推销 工作的首选目标，无视或完全不关心顾客的需要与心理。

37、这是推销 方格理论中的推销技术导向型。 3、消费者在购置比较贵重、不经常购置、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购置行为类型。4、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生 兴趣。5、约见顾客是推销的起点。6 位打印机推销员与顾客洽谈后，LQ-1800呢？这是假定成交法。7、现代推销研究的核心是市场定位。对顾客说，“您是要爱普生LQ- 1600K还是 8、 一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。推销员答复， “您说得 对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨， 所以 商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。 这种处理顾客

38、 异议的方法为转化法。9、对客户进展品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，根本上可以判断其信用状况。10、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任 务作为推销 工作的首选目标，无视或完全不关心顾客的需要与心理。 这是推销方格理论中的推销技术导向型。二、单项选择题本大题共10题，每题2分，共20分1、适用于有着明确的购置愿望和购置目的的顾客的推销模式是A爱达模式B 迪伯达模式C埃德帕模式D 费比模式我们正在搞5年店2、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖,庆活动，可优惠10% 他用的是 A调查接近法B 产品接近法C好奇接近法D 直接近法3、推

39、销员异议属于。C企业异议D 效劳异议A货源异议B需求异议4、既关心顾客又关心销售的推销员属于A解决问题导向型B 顾客导向型C推销技术导向型D强力推销型5、顾客在购置过程中小心慎重，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是 A干练型B 防卫型 C寻求答案型D软心肠型6具备以下哪一种情况的人才能成为准顾客A有强烈的购置欲望B有足够的购置力C有对推销商品的渴求D能从推销的商品消费中获益并有购置该商品的支付能力7、小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购置笔记本型计算机，以便向 他人显示自己的才华和精明老练。这种购置动机属于。A平安需要B 自我实现需要C 现实需要 D尊重需要8、推销员帮助购置者做出

40、使买卖双方都受益的购置决策活动过程，被称为 丨。A约见B成交9、推销主体是指A推销人员B 顾客10、“吉姆公式也可称为A推销员、推销品、推销对象C兴趣、欲望、购置三、多项选择题本大题共5C洽谈 。D 效劳C企业D 产品或效劳丨三角公式。B产品、公司、推销员D爱达1、推销的特点表现为A互动性B效劳性C特定性题，每题3分，共15分D说服性E互利性2、推销员成功地作了表演示，消除了各种异议之后接着应该A把买卖合同呈上B保持沉默，等待顾客表态C把名片递给顾客D试探性地提出成交E重申有关推销要点3、推销员除具备根本的思想、文化、身体与心理素质外还应练就的技能是丨。A语言表达能力B社交能力C洞察能力D应变

41、能力E处理异议能力 4、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？"C供应商不同C没有主动提出成交经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是 A品牌不同B用料不同D使用寿命不同E用途不同5、你认为推销员成交失败的原因主要是 A害怕失败B顾客理智D思想顾虑E对推销品缺乏信心四、简答题本大题共2题，每题10分，共20分1、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率?2、推销员如何利用开展业务？五、论述题本大题共1题，共15分 以下异议如何处理？A我想考虑一下；B给我一些资料，看后答你；C我现在很忙；D我现在没钱买；E 我没兴趣，不想买；F 我对目前的供应很满意

42、请就以上6种异议给出处理意见。六、案例分析题本大题共1题，共20分 某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理， 屡次被拒绝，原因是该商场主要经营 另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？"采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一 个公正价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推 销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价低于他自己的报价订购了一大 批货。问题：1、推销员采用了那种接近法？2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？3、请你

43、为该推销员补做一份访问方案。1、ABCDE 2、AD3 、 ABCDE4、 ABDE5 、 ACDE一、判断题1 2、x34、“5、X6、x7、x89、“10、X二、单项选择题1、C2、D3、D4、A5、B6、D7、D8、B9、A10、B三、多项选择题四、简答1、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购置目标的顾客：目不斜视，直奔销售 区域或毫不犹豫从列架上取下商品认真观察； 没有明确购置目标的顾客也会直奔 相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。2、要点：业务构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步 探听主管部门负责人。

44、在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件 探听负责人。五、论述以下异议如何处理？A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求B给我一些资料，看后答复你 要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业 C我现在很忙要点：要引起顾客注意D我现在没钱买要点：真的没钱放弃 假没钱重申推销要点E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法F我对目前的供应很满意 要点：引入竞争六、案例分析答题要点：1、采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；2、访问方案：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系 推销要 点；领带式样新颖、价格廉价3、推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等试卷E、判断

45、题本大题共10题，每题1分，共io分1、成交就是推销员帮助购置者做出使买卖双方都受益的购置决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。2、在处理顾客异议时，间接否认法是指推销人员根据有关事实和理由间接否认顾客异议的方法。3、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。 4、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。5、所谓针对性原那么，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。6 位打印机推销员与顾客洽谈后， 对顾客说，“您是要爱普生LQ- 1600K还是 LQ-1800呢？这是假定成交法。7、爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是确认需要、示产品

46、、证实 选择、促成购置8、有些购置，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差异不大，消费 者只是稍加比较选择即可决定购置，此时的购置行为类型属于简单的购置行为 9、所谓参与性原那么是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。10、在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一局部去消除顾客异议的方 法。二、单项选择题本大题共10题，每题2分，共20分1、 推销人员最根本的职责，也是推销工作核心职责的是丨。A搜集市场信息B 销售商品C沟通关系D 提供效劳2、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经

47、销商处，他拿着样品对经销商说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？ 这位推销员接近顾客的方法是A利益接近法B 好奇接近法C 介绍接近法 D 冋题接近法3、 你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。这表达了顾客异议的类型当中的A需求异议B商品异议C购置时间异议D 价格异议4、推销人员可以不答复顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是 。A心情不佳B消费习惯C与购置决策无关D产品质量5、 所谓顾客满意是指A价格很低B效劳态度好C满足了顾客的期望D品牌非常知名6推销人员对顾客说：“先生，这是您刚刚挑选的衣服，我给您包装一下好吗？ 她用的是A肯定

48、成交法B从众成交法C假定成交法D选择成交法7、小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购置笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购置动机属于。A平安需要B自我实现需要C现实需要D 尊重需要8、商品包装的根本要。A结实美观，便于携带B时尚大方，引领潮流C高档豪华，突显身份D扎实结实，醒目大方9、人们的购置心理过程包括认识过程、情绪过程和。A感知过程B决策过程C意志过程D意识过程10、推销员帮助购置者做出使买卖双方都受益的购置决策过程，被定义为。A洽谈B接近C成交D售后效劳三、多项选择题本大题共5题，每题3分，共15分1、“引子成为准顾客必须具备的根本条件是A购置能力；B有购置欲

49、望；C对商品有一一定的了解；D熟悉推销人员；E有购置决策权2、个人推销方案的容有1 A确定访问行程B确定访问次数C分析客户关糸D确定顾客的地位E预设异议3、 寻找顾客围的主要影响因素有。A商品因素B推销的难度C企业特点D消费者状况E销售人员特点4、 面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取 去适应环境的变化。A倾力推销策略B转移撤退策略C积极防策略D缓和化解策略E精简管理策略5、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。 该推销员主要采 用的是A人证法B例证法C物证法D说明法E示法四、简答题 本大题共4题，每题5