培训机构运营发展-培训机构运营流程

1、培训机构运营发展-培训机构运营流程二十一世纪人们的教育水平，随着社会的进步也得到了快速和全面的 提高。教育方式也正向着科学化、多元化、市场化延伸和挺近。为此，这样 的一个时代前景给了我们教育行业一个非常良好和喜人的发展机遇，同时也更是一场挑战。面对目前教育培训行业的市场竞争，新的运营架构和模式将 势在必行。当前培训市场内大小培训班参差不齐，教师专业程度也高低不一，招生 手法陈旧，知名度和美誉度也模糊不清，面对这样的形势，对于一个想发展 的团队来说我们要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么我们接下 来我们要做什么、怎么做、和谁做。等等问题就需要大家同心协力，共 同丰收。走出一个我们自己新历

2、程。一i、 前言一奋斗不息面对目前教育培训行业的市场竞争，新的运营架构和模式将势在必行。当前培训市场内大小培训班参差不齐，教师专业程度也高低不一，招生 手法陈旧，知名度和美誉度也模糊不清，面对这样的形式，对于一个想发展 的企业其实即时一场困难的挑战，同时也更是一个新的机遇。那么我们如何打破常规，增强自身的竞争力，塑造一个有文化，有特色 的教育培训机构呢？这就是我们的思考和需要进步的。二、改革与创新一变通自大A、品牌创造：一个企业要想发展就必须有方向、有目标、有理念，那么我 们的方向是什么呢？ 1、是走产品专业化？ |（即在教育行业我们将语文、数 学、英语还是。打造成我们的优势产品）2、市场专业

3、化（卜们将小学 教育、中学教育还是高中教育、还是某某级别的升学教育。打造成为优 势）。这样问题将是企业领导者根据自身整体资源考核后，找出自己能快速 资源整合发展和可执行的一条道路来，打造自己的品牌特色，形成品牌优势C B、营销模式创新：面对当今如此强烈的市场竞争，一个新型的教育教学模 式是打破营销竞争必做功课，根据个人经验有几点见解。1、新终端营销：目前各学校多数以发传单广告的方式做市场招生，而学生 面对十几家甚至数十家的 DM单页早已麻痹和反感，单页宣传的市场收益甚 微，那么我们要学会走出来，例如考虑针对学校周边的食杂店、文具店、书 店等学生日常消费集中频率高的场所进行宣传推广，如张贴海报、

4、广告笔派发等企业自身可投入和运行的模式。例如:投放地点物料规格内容数量金额备注XX食杂店KD 板 50*30 厘米企业杯/、16XX书店KD 板 60*80 厘米教学特色110XX文具店广告笔企业电话等200100.C、教学专业及日常管理：现在的教育机构由于成长时间短，但发展速度确 很快。大部分的教学机构里外聘教师极具增加，那么教师的责任心和教学经验参差不齐，那么针对这一漏洞，作为专业教师建立一套可复制或有标准性 质的教育方案给各老师贯彻下去，I提高教师职业标准化水平将在学生和学生 家长中形成一个其他企业无法代替核心优势。k教学方案可从升学方向，升 学技巧和难点上着手，及学生个人的学科爱好上，

5、学习环境上，与其学校教 师融合度上做出，优势、劣势、机会分析，之后对学生进行着重教学和培养， 形成一个锁链式的教学和学习模式。从而提高 1、学生成绩，2、教师水平, 3、家长信任度和依赖度，形成口碑传播，带动生源，同时也为市场部门提 供可竞争的优势资源。日常管理是企业正常运转的基础管理，那么如何将基础管理升级，不单 让员工之间有序平稳进行，还要让员工有积极性，主动工作，这将是企业发 展和成本控制的必要管理。1、员工竞争赛2、学习交流3、业绩考核评比机制D、服务营销和管理市场经济下，各行业不但从价格竞争、产品竞争着手了，因为信息时代 的便捷和通畅下，产品同质化已越来越明显，那么|艮务上是大家新的

6、4拼点。1、 人员服务态度2、 人员服务用语标准化3、 服务链条化（从学前沟通、开始教学，教学跟踪、后期访问等）4、 学员信息档案建立。|学生的个人基础信息，成绩波动表，思想 转变信息，求学意向等等）综上所述以我对教育培训行业的外在了解为基础， 异业营销眼光为主的 运营建议，各环节的落实与方案细则，还需全面考虑、商讨和调查后做出实 际操作命令。2012/5/15李明航注：下页为一连锁教育机构运营方案，供参考。运营流程方案一、环境与设施1、场所环境位置场地处在接近城区中心位置环境嘛目对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间交通便捷、安全，功能适合教学使用面积办公室 -2间（每个30平米以上）

7、教室12-4个（每个教室40平米左右）2、环境设计办公室基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围教室 基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调 色彩：采取蓝、绿、黑有机搭配 氛围:营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。 墙壁:以点缀装饰与整体设计相结合 地板：以木地板为底色进行个性化处理 天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围校园色彩：简洁、明快格调：高雅又不失轻松、活泼3、配套设施教基本设施始板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等室个性设施远程

8、监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记本电脑（高端）办基本设施电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机公专业设备*业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等、市场1、业务流程制定方案一信息U集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在 5万以上经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯潜在客户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导向不禁止民办外语培育培训3、信息收集目的为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考人员 -2人。一般信息收集可由举办者

9、根据市场部的指导与要求开展工作手段了解、调查、暗访等内容言息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境

10、等情况作详细、周密的调查和了解。竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办公环境与设施综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学 4 6年级、小学

11、毕业生、七年级等）和重点班级 做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。消费者调查全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）项目时间部门人员成本手段内容评估要素环境内部1天市场部1-2人50元资料/评测优势、劣势等优、劣势宏观1天市场部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行业2-3天市场部2-3人300元了解/暗访数量、规模、层次等竞争度生源普查1-2天市场部2-3人300元抽样问卷城区中小学数量、规模、层次规模目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷重点学校、

12、年级、班级等数量消费者普查1-2天市场部2-3人300元抽样问卷消费习惯、价格、品牌等偏好目标3-5天市场部3-5人500元访谈/问卷课程、需求、价格、目标认知度5、市场研判目的根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要求建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间B-7 天研判方式集中讨论与高层决策相结合参加人员参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式形成分析、总结和就决定报告、团队1、机构设立与人员配备部门管理人员人数职能员工人数职能行政部行政管理1行政业务负责人1 （兼）

13、计划制定、执行、监督市场部市场主管1市场与营销咨询/营销2 （兼）执行办公室办公主任1日常业务办公接待1 （兼）处理日常事务教务部教务总监1教务管理教学人员教师1人/50名教学后勤部后勤主任1安全管理工作人员1 （兼）安全、卫生2、选聘程序面试一笔试（综合、专业能力）一试讲一培训一实习一试用一录用类型少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员对象市范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士具 体 要 求 综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。 教师：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高 1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，

14、热爱教育事业，愿将此作为终身事业。 其他人员：专业不限。英语四级以上我寸英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言 表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进， 道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者优先。分工根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用项目明论、实践时间一个学期（3-6个月）方式理论与实践相结合每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训内容公共理论课程：英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等专业课程教师：课程

15、设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长/学员沟通技巧等。其他人员：管理学、市场营销学等。考核方式：采取理论与实际相结合的办法。理论考核公共科目笔试成绩需在 70分以上专业课成绩需在80分以上公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。如每周有两

16、项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用综合评价满分100分，70分以下不予录用各项总和（300分）低于200分不予录用录 用形式：签订协议期限：协议期限为一至三年。当案建立员工原始、动态和诚信档案被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法四、营销流 程方案制定一模式建立一执行（传播）一监管一评估模式常规营销采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。活动营销采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。体验营销采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的

17、基础上而成交的一种营销形式。封闭营销利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。传播手段常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销途径派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队成本直接成本：宣传品/人员工资/场地费间接成本：时间/培训评估方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 市场影响力 程序控制力 招生目标达成 效益比差异化创新力咨询方式根据场所不同分为固定咨询（办公室 /咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）根据咨

18、询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）技巧迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法 话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法家教咨询法身份接近/联想/赞赏法公益多期促销法过程寸间控制（3分钟内）话题控制吾速控制体态控制情绪调节角色控制氛围调节目标制（客户对象）环境控制 场面控制 客户引导资料收集/记录记录工作过程沟通重点/问题客户资料 成交意向/级别客户疑虑问题基本资料（时间/地点/执行人/形式）评估秋行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势）客户价值（成交可能性/成本）目标价值（达成等） 赠在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌 /业务传播等）客流程客户细分-客

19、户锁定-客户?阳！-客户审核-签订协议-录取信息方式碓据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。客户登记电话咨询历史资料户收集内容基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）意向课程/班级言息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）登记情况（登记人/时间）客户意向客户分类期虽烈意愿有意愿寺定无意愿但可能成为潜在客户 无价值客户初步沟通了解客户需求麟军决客户疑虑勤口强双方信任与理解 为进一步沟通打下基础目标分类碓据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标目标沟通麻十对目标客户进行有针对性的沟通与交流成交达成碓据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿签订协议根据客户所报课程等基本情况，签订教学服

20、务与学习约束协议建立档案根据客户类别建立客户原始和动态档案评估目标评估计划目标达成目标效率目标 吸益目标阶段目标 则队目标短/中/长期目标执行评估阶段执行过程执行合作力羲田节执行方式/手段/成本遍队人数目标达成成本评估直接成本间接成本培训成本人力成本 目标成本 阶段成本综合成本?五、课程与收费流程课程设计一课程开发-班级设置-课时设置-收费制定课程 设计与开发依据招生人数 层次 号习目的 年龄 年级基础竞争需要类型常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程重点课程：少儿、小升初、中学等核心课程：少儿助课程：幼儿、成人等教材选用依据开设课程原则教学需要 目的需要 目标需要 吸争需要”异化

21、需要课时设置依据课程、教材、学习目标原则教学目的目标 介格竞争 *理差异方便班级 设置依据招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等原则课程 喊学 瞰时人数 目标 喊果 吸益吸争”异化收费标准依据课程瞰时哂级层次原则峨程 瞰时目标 崎遍性 崛争性 联异化”开类化六、教学业务流程教材研究一教学研究一方案制定一教学实施一质量监督一奖惩激励教材依据课程教学对象教学目的教学目标教学模式教学计划项目理念环节过程目标优势缺陷模式手段手段制定方案明确目标个人研究 集体研究研究控制每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效意义对教材做到心中有数 了解教材的实用性和实用性教材依据学习对象学习目标

22、/要求教学模式课程要求教材特点项目内容删减顺序调整 结构调整难易度调整知识整合手段制定方案教材研究分配任务设计控制每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效意义实用性针对性特色更鲜明效果更明显教学依据教材特点学习对象 教学目标师资特点课时计划课程计划项目教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测作业布置手段制定教学说明/安排教学研究设计控制方案审批建立档案意义使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性效果更显着有利于提高效率模式依据学习对象/目的教材特点师资特点课时计划培训目标班级设置竞争需要项目教学内容/手段/过程/评价教具使用教学, 课堂气氛/互动 纪律约束手段制定模式标准评价教师

23、特点/优势输入相关理念针对性模式演示/训练建立控制实时监测定期评价 实时调整定期培训意义有利于活跃课堂气氛培养学习兴趣提高学习效率达成教学目标实现差异化竞争依据教学对象教学目标教学要求教材特点课时设置班级人数教学项目教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测作业布置手段教师培训示范课程制定标准实时监管提供相应条件（环境 /教具/硬件）实施控制开放远程网络监控监督委员会实时监管录音/录像建立档案保存相关资料意义使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性效果更显着有利于提高效率教学依据教材研究/设计教学设计/模式/实施/效果责任心课堂气氛堂控制项目过程监督手段监督效果监督满意度监督手段进班听课监控录像资料调阅（试卷/作业）抽考电话回访座谈/问卷监督控制档案保管定期审核责任追究录像保存作业/试卷保存人员培训意义有利于及时发现/纠正教学中出现的问题有利于提高教学效率有利于强化管理质量依据监督考评调行座谈项目教研水平教学思路/手段/过程及格率/优秀率目标达成 家长/学员满意度手段量化考核过程监督进班听课学员/家长调查 教学录像分析 综合考评管理控制自我评