顾问式营销-销售核心竞争力

1、销售核心竞争力销售核心竞争力顾问式营销顾问式营销中国企业管理之家讲师团成员中国企业管理之家讲师团成员中国实战派销售管理专家中国实战派销售管理专家中华讲师网特聘讲师中华讲师网特聘讲师国际注册培训师、国际咨询协会会员国际注册培训师、国际咨询协会会员河北营销协会会员、资深经销商培训专家河北营销协会会员、资深经销商培训专家企业管理特聘销售实战咨询师、高级讲师企业管理特聘销售实战咨询师、高级讲师 河北经贸大学市场营销专业客座讲师河北经贸大学市场营销专业客座讲师 北京交通大学工商管理学硕士北京交通大学工商管理学硕士 曾任益海嘉里销售总监曾任益海嘉里销售总监 曾任依林山庄食品集团营销总监曾任依林山庄食品集团

2、营销总监 空杯心态 感悟到一种感悟 激励自己达到颠峰状态提升销售核心竞争力“六步走”流程 认识销售 市场调研 拜访前准备 开场话术 高效人际沟通技巧 销售促成技巧 跟单技巧 提供增值服务 销售是用你的产品（服务）帮助对销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题。方解决他（她）的问题。销售过程中销的是什么? 产品和客户之间永远有一个桥梁 假如客户不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听，不会有成交！自己自己销售人员销售人员第一印象: 开场白: 看起来像好产品看起来像好产品 看起来像行业的专家看起来像行业的专家简短直接简短直接 焦点放在对方焦点放在对方观念观观:

3、 :价值观价值观念念: :信念信念 对方相信的事实对方相信的事实 必胜的信心必胜的信心认识销售认识销售 知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。中态度尤其扮演着带动的角色。知识知识+技巧技巧=能力能力知识是什么？是什么？ 态度愿意干！愿意干！技能怎么干？怎么干？何谓“顾问式销售”？ 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，

4、寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。“顾问式营销”与一般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 茶与销售“顾问式销售”的特点1 1所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。2引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术有效的引导客户说

5、出销售代表要说出的话是一种对话的技术。4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作的工作。5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点原点。市场调研 营销人员需要借助信息来帮助他们解决过去的经营绩效，规划未来的营销活动，销售人员要制定出最佳的短期战术决策和长期的战略越策，就需要收集及时、准确和可行的消费者、竞争对手及其品牌的信息。深度挖掘消费者的内在需求，准确理解这些需求的营销含义，可以帮助消费者成功的推广新产品，促进品牌成长！ 菲利普菲利普科特勒科

6、特勒市场调研分析信息展示调研结果制定销售决策收集信息编制调研计划确定销售问题和识别调研内容市场调研程序市场调研程序 目标目标执行执行拜访前准备战术战术资料助销助销工具工具衣着名片交通工具合同预约心态心态开场话术直奔主题思路清晰123简单明了l 公司名称公司名称 自我介绍自我介绍l 拜访目的拜访目的l 语言得体语言得体 动作大方动作大方 组织逻辑性强组织逻辑性强l 询问需求询问需求高效人际沟通技巧u一个人必须知道说什么一个人必须知道说什么u一个人必须知道什么时候说一个人必须知道什么时候说u一个人必须知道对谁说一个人必须知道对谁说u一个人必须知道怎样说一个人必须知道怎样说彼得德鲁克高效人际沟通技巧

7、u沟通首先是一种态度沟通首先是一种态度u其次才是技巧问题其次才是技巧问题u但最重要的是沟通一定是为了但最重要的是沟通一定是为了达成共识和更有效的解决问题达成共识和更有效的解决问题高效人际沟通技巧心理因素措辞拖沓时机掌控不合理准备不充分高效人际沟通技巧 假装听假装听 完全不听完全不听有同理心的听有同理心的听全神贯注地听全神贯注地听 有选择的听有选择的听 听的形式听的形式高效人际沟通技巧控制情绪，专心聆听控制情绪，专心聆听 不随意插话或接话不随意插话或接话不可以假装聆听不可以假装聆听使用反馈、释义或者结语使用反馈、释义或者结语重点问题做笔记重点问题做笔记客户评论客户评论 不批评不批评分析与评估说话

8、分析与评估说话主题意思，发现重要线索主题意思，发现重要线索多用身体性语言回应多用身体性语言回应情况不对时，冷静情况不对时，冷静平和、继续倾听平和、继续倾听完全进入角色完全进入角色倾听高效人际沟通技巧 共识同步共识同步 生理状态同步生理状态同步 与客户与客户达成一致性达成一致性 表象系统同步表象系统同步 情绪同步情绪同步高效人际沟通技巧提问后沉默将压力抛给对方提问后沉默将压力抛给对方渗透性提问了解更多的信息渗透性提问了解更多的信息诊断性提问可以建立信任诊断性提问可以建立信任影响性提问加深客户痛苦影响性提问加深客户痛苦礼节性提问掌控气氛礼节性提问掌控气氛好奇性提问激发兴趣好奇性提问激发兴趣提问的策

9、略提问的策略销售从拒绝开始！销售从拒绝开始！ 95%95%的人：不！的人：不！5%5%的人：见鬼，我才不呢！的人：见鬼，我才不呢！ 销售人员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其合作的行为和过程。3、策略性的原因A、想买、但要更低价B、杀价C、提高谈判地位1、理性的原因A、未察所需B、产品/服务不适合C、不能负担D、误解2、感情的原因A、人与人之间的化学反应B、冒险精神C、失去安全感D、与你对手的关系好准备几种促成的方法 二选一二选一 假定式假定式 赞美式赞美式 利益汇总式利益汇总式 “YesYesYesYes” 妥协妥协 迫切时间迫切时间 前提条件前提条件注意事项注意事项1准备一

10、个多准备一个多项项促成序列促成序列注意事项注意事项2根据情况选根据情况选用适用的方用适用的方法法放松变得友好放松变得友好提出问题提出问题征求其征求其他人的意见他人的意见 主动地阅主动地阅读资料及合同读资料及合同促成信号促成信号促成时注意事项 讲述而不是销售讲述而不是销售，提出问题不够。提出问题不够。 充分控制斟充分控制斟沟通沟通过程，问过多封闭式问题。过程，问过多封闭式问题。 没有用没有用自身自身产品对客户的益处来回答问题。产品对客户的益处来回答问题。 没有确定顾客需要，过早地给出益处。没有确定顾客需要，过早地给出益处。 没有有效地识别出或处理好消极的态度。没有有效地识别出或处理好消极的态度。

11、 没有正确处理拒绝。没有正确处理拒绝。客户问：1 1、你的价格是多少？2 2、你提供什么样的条件？3 3、你什么时候交货？4 4、我应该买那种型号的？5 5、我现在和下个月订货可不可 以得到这个特价？6 6、你们有8 80ml0ml、12120ml0ml、36360ml0ml和54540ml0ml的剂量吗？7 7、我下多大的订单才能得到你得最优价？8 8、你们有640640mlml的存货吗？ 销售人员答：1 1 您计划买多少？2 2 您想要什么样的条件？3 3 您什么时候要货？4 4 您需要那种剂量？ 5 5 您想分批订货吗？6 6 这都是您常用的型号吗？ 7 7 您想下多大的订单？8 8 那

12、是您最喜欢的吗？ 优秀的优秀的销售人员销售人员具有强烈的促成欲望具有强烈的促成欲望 了解自己的客户了解自己的客户 优秀的优秀的销售人员销售人员精心准备每一次精心准备每一次拜访拜访 要求签单，然后保持沉默要求签单，然后保持沉默 掌握好掌握好“光荣引退光荣引退”的时间的时间1.1.想着成功！保持高度热情想着成功！保持高度热情2.2.为销售访问制定计划为销售访问制定计划3.3.在接触时确定顾客的需求在接触时确定顾客的需求4.4.做高水平的展示做高水平的展示5.5.在在沟通沟通中运用试探式促成中运用试探式促成6.6.寻找客户的真正异议寻找客户的真正异议7.7.解决真正的异议解决真正的异议8.8.在克服

13、每一个异议后使用一个试探式促成在克服每一个异议后使用一个试探式促成9.9.概括与概括与客户客户相关的差处相关的差处10.10.用一个试探式促成在确定第用一个试探式促成在确定第9 9步步11.11.要求签要求签合同合同，然后保持沉默，然后保持沉默12.12.把把“门门”闭又开闭又开，做个象个专业做个象个专业的销售人的销售人员员成功销售成功销售=态度态度+技巧技巧+状态状态成功销售成功销售=贩卖信赖感的过程贩卖信赖感的过程成功销售成功销售=不卖自己喜欢的卖顾客需求的不卖自己喜欢的卖顾客需求的成功销售成功销售=发现需求满足需求的过程发现需求满足需求的过程成功销售是不卖产品卖结果买好处成功销售是不卖产品卖结果买好处成功销售成功销售=一个不断塑造快乐与痛苦的过程一个不断塑造快乐与痛苦的过程成功销售成功销售=帮助客户解决问题的过程帮助客户解决问题的过程电话邮件专