公司营销体系营销技能年度培训计划

1、2015年营销体系一线员工销售技能年度培训计划根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。一、 培训目的围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标，通过对营销团队的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。二、 培训的指导思想1. 工作即培训：通过培训-工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。2. 部门主管即“培训师”

2、：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。3. 整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。三、 营销体系在职人员培训计划1. 培训对象：1）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员 (指对营销团队支持的市场策划、产品、督导等人员)2）重点经销商，潜力经销商及其团队2 培训方向/内容：（一）针对部长、分公司经理培训培训重点在于管理者能力、团队凝聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业

3、文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训，激发管理者的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。培训方式：（1）每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题进行专题培训。（2）每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。（3）年度进行竞岗并进行岗位培训。（二）针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人力资源部备案。培训方式：（1）培训师或部长进驻一线市场随时根据市场情况进行现场培训

4、。（2）每月进行分公司会议培训，由分公司组织，部长监督，咨询师协助。（3）每半年举行公司统一培训（春节前后及六月份）（三）针对重点经销商培训重点要结合传化*公司的销售规划，对重点经销商及其团队进行文化理念认同、战略思维、销售技巧等方面进行培训和指导，提高其传化产品销售意识，加强合作，并能共同发展。培训方式：（1）总经理、部长不定期进行市场跟踪，现场解决经销商实际问题并给予指导。（2）重点经销商每月参与部门月度会议，并就实际发生问题进行指导并培训。（3）每季度开展针对经销商的团队做现场培训。（4）进行半年度的经销商竞赛，对成绩突出的经销商实施委培（北大、清华等研修班）。（5）经销商年度恳谈会议的

5、培训。（四）针对优秀经销商、潜力经销商的培训努力促使经销商提高自身销售能力，把握市场行情，配合传化*公司的产品销售，加强公司文化理念的传播，努力打造成为重点经销商。培训方式：（1）部长不定期市场跟踪，现场解决问题并给予指导。（2）每半年度公司聘请讲师进行统一培训。（3）每季度开展针对经销商的团队做现场或集中培训。（4）经销商年度恳谈会议培训。3培训方式：讲授法、讨论法、案例研讨法、互动小组法、外聘老师法、外部公开课学习法、影视培训法、内部销售人员培训法、自学法4培训课程：A. 营销人员能力配置模型激情自信推销技巧沟通技巧促销推广客户案例产品知识人际理解主动性策略使用业绩导向商务礼仪服务技巧谈判

6、技巧公关技巧个人修养从业认识营销管理关系建立合作精神收集信息商务心态技能知识 素质品德情绪控制B. 营销人员年度培训框架（根据营销团队需求和营销人员能力配置模型来设计）：知识体系培训课题培训内容讲师培训方式参加对象课时1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销基础知识营销人员职业化与执行力训练如何实现销售职业化和建立高效执行力外聘讲师/DVD讲授/考试/案例分析分公司经理及其它人员14日化行业知识、传化企业及产品知识日化行业概况、发展趋势、竞争状况、各竞争企业产品特色；传化企业概况、传化产品系列、产品规格、产品用途，制造工艺、技术指标等；产品部人员讲授+考试客户经理6市场调研的

7、方法和技巧市场调研的基本方法和基本工具市场部人员/外聘讲师/DVD讲授/讨论分公司经理、客户经理3客户开发与维护客户开发的方式方法及建立、维护客户关系的技巧和方法,有针对性的为客户提供服务南方略张垒讲授/讨论/案例分析分公司经理7渠道建设与管理渠道规划、渠道设计、渠道管理南方略刘祖珂讲授/现场互动销售部长、分公司经理7销售报告、日记、案例书面格式销售呈报工具的使用市场部/销售部部长讲授+考试分公司经理、客户经理3销售技巧知识终端渠道的深耕区域市场拓展、精耕细作的理论、方法、技巧南方略宁立新讲授/讨论/案例分析分公司经理以上、经销商7关系营销锁定客户忠诚关系营销的方式、方法南方略王勉骅讲授/讨论

8、/案例分析分公司经理以上、经销商3深度营销深度分销理论、知识、实施路径南方略王勉骅讲授/讨论/案例分析分公司经理以上、经销商4户外拓展训练以提升团队理念、团队协作和执行力为主的户外训练外聘拓展机构讲授+操练+模拟+分享分公司经理、经销商7销售管理知识领导力与团队建设有效管理、激励、考核团队,并引导其工作方向和目标南方略王昭伟讲授+考核分公司经理以上、经销商7年度营销计划的制定与执行营销计划的指定与分解执行工作流程与技巧销售部长/市场部长讲授+考核分公司经理、经销商3成本控制与费用管理营销人员基本的成本知识和成本控制意识和方法财务部部长讲授+考核分公司经理4区域经理关键技巧训练区域经理的区域市场

9、工作的营销方法和技巧：成功区域经理必备七种武器、区域市场问题诊断与解决方案提供、区域经理必须回答的个问题、区域经理怎样做工作总结汇报外聘讲师/DVD讲授+考核分公司经理4个人提升时间管理、压力管理、情绪管理、个人形象管理自我管理四个方面的学习和提升外聘讲师/DVD讲授/案例分析/讨论公司全体人员7职业生涯管理如何认识,规划,执行自己的职业生涯规划集团人力资源人员/外聘讲师讲授/案例分析/讨论公司全体人员7如何成为职场赢家职业生涯的基本认识和有效提升职场竞争力的方法外聘讲师/DVD讲授/案例分析/讨论公司全体人员75、按照级别的培训分类明细：1、部长、分公司经理（部分经销商）：序号课程明细授课人

10、授课时间课时1年度营销计划的制定与执行销售部长/市场部长1月4日8:30-11:3032成本控制与费用管理财务部部长1月4日1:30-17:3043销售报告、日记、案例书面格式市场部/销售部部长2月11日8:30-11:3035渠道建设与管理南方略-刘祖轲2月12日8:30-17:0076区域经理关键技巧训练外聘讲师/DVD2月13日8:30-11:3037营销人员职业化与执行力训练外聘讲师/DVD3月3日8:30-17:0078市场调研的方法和技巧市场部人员/外聘讲师/DVD3月4日8:30-11:0039客户开发与维护南方略张垒6月2日8:30-17:00710终端渠道的深耕南方略-宁立新

11、6月3日8:30-17:00711户外拓展训练外聘拓展机构7月3日7：30-18:301012关系营销锁定客户忠诚南方略-王勉骅9月5日8:30-11:30313深度营销南方略-王勉骅9月5日13:30-17:30414领导力与团队建设南方略-王昭伟9月6日8:30-17:00715时间、压力、管理、个人形象管理外聘讲师/DVD12月5日8:30-17:00716职业生涯管理集团人力资源人员/外聘讲师12月6日8:30-17:00717如何成为职场赢家外聘讲师/DVD12月7日8:30-17:0072、客户经理：（其他应授课程在现场指导中完成）序号课程明细授课人授课时间课时1客户开发与维护南方

12、略张垒6月2日8:30-17:0072终端渠道的深耕南方略-宁立新6月3日8:30-17:0073时间、压力、管理、个人形象管理外聘讲师/DVD12月5日8:30-17:0074职业生涯管理集团人力资源人员/外聘讲师12月6日8:30-17:0073、经销商培训课程明细授课人授课时间课时重点经销商营销战略解码南方略-刘祖轲3月3日9：00-17:307优秀经销商户外拓展训练拓展训练机构4月10日8:30-18:3010经销商培训及市场情况座谈公司总经理、部长、南方略4月11日8:30-17:007潜力经销商户外拓展训练拓展训练机构7月10日8:30-18:3010经销商培训及市场情况座谈公司总

13、经理、部长、南方略7月11日8:30-17:007恳谈会期间培训外聘讲师12月23日8:30-17:0076、备注:（1） 以上课程为根据营销团队不同岗位初步拟订的营销培训课程，在具体每月的营销部门培训计划制定时根据实际需要可临时增加一些课程。（2） 培训方式可根据实际的培训课程和授课对象灵活处理,原则上为保证每节销售培训课程的有效性，均采取讲授+案例+讨论+课下写心得报告及实际工作中考核的办法。（3） 在分公司经理以上级别进行培训时，重点经销商也应邀请参加，并随时把握其市场动向及竞品信息，以便快速回馈，改善销售环境。其他经销商要不定期进行走访式座谈，在市场一线进行指导及培训。四、 营销体系新

14、入职员工培训计划1、培训对象：营销体系新入职员工2、培训方向/内容：在营销体系新入职员工入职三天内接受系统的企业基本情况和职业心态的基础课程培训，旨在让新进员工快速的加强对企业情况、制度、文化、环境的了解并学习基础的职业化相关知识，为以后的工作塑造自身的职业化基础。企业概况：企业简介，企业发展历程，行业地位，企业经营状况，集团和分公司组织架构图，各个部门组织情况，本部门岗位及相关人员介绍，公司内部环境参观企业文化：责任文化、共享文化等公司企业文化理念，员工手册等员工行为规范的学习产品知识/行业基本情况：产品的基础技术知识，行业市场、竞争对手情况职业化/职业心态：职业化技能心态，职业生涯规划，时

15、间管理，自我情绪管理，沟通的基本技巧3、培训方式：讲授法，影视培训法，企业内部人员培训，讨论法，自学法培训课程：日期时间内容讲师第一天9:00-11:00² 企业发展历程、行业地位、现在经营状况² 企业文化介绍、企业战略规划² 企业员工手册和公司相关制度讲解² 公司组织架构、部门设置及各个部门主要工作职责团队构成情况及主要负责人介绍人力资源部/人力资源专员14:00-17:00²  各个部门、生产车间参观，及相关负责人介绍（重点是未来合作部门）人力资源专员² 部门组织结构、岗位设置及全部人员介绍² 部门基本制度，运

16、作流程介绍² 新入职人员相关岗位职责、工作内容介绍² 新入职员工未来岗位晋升渠道介绍人力资源部、部门负责人第二天8:30-11:30 ²  产品相关技术知识讲解产品负责人14:00-17:00² 产品、行业情况讲解² （产品销售情况、竞争对手情况、市场上同类产品和厂家情况）² 传化销售人员基本素能要求及未来学习和发展方向市场部负责人第三天8:00-11:30² 如何提升执行力² 职业生涯规划与自我管理教程² 培训成果分享（每人做半个小时的发言分享）人力资源专员、部门负责人13:00-16:00&

17、#178; 团队精神² 有效沟通技巧² 培训成果分享（每人做半个小时的发言分享； 新入职员工提交一份结合传化的未来五年自我职业生涯发展规划）人力资源专员16:00-17:00² 部门带领人介绍（新入职员工采取一名老员工带领的方式并落实相关责任人），并介绍未来几周的工作计划，发放公司内部关于产品和业务的学习资料（并规定产品技术知识及企业基本文化制度的考核时间）人力资源部/各部门负责人备注：i. 针对销售人员到岗时间不一的情况，此入职培训可根据销售人员到岗时间随时或集中开课。ii. 培训考核试卷分企业制度文化和产品知识两部分，试卷设计责任部门为公司人力资源部

18、。五、 培训效果评估 培训本身是一个不断发展的实践过程，因此培训效果的体现是一个动态过程，对受训人应进行动态评估。 培训评估步骤： 1、受训人员的反应 在培训结束后，向受训人员发放员工培训意见调查表，了解受训人员对培训的反应及通过培训有哪些收获。主要包括：对课程内容设计的反应；对教材内容、质量的反应；对培训组织的反应；培训所学的知识和技能是否能在将来的工作得到应用，收益如何。 2、受训人员对知识、技能的掌握 评估受训人员培训后，是否掌握了知识、技能，通过培训前后考试成绩的比较，或要求受训人员在一定时间内提交一份培训心得，评价培训效果。 3、受训人员对知识、技能的应用以及行为和业绩的改善 由于培训效果有的并不能立即显示出来，因此对知识、技能的应用以及行为和业绩的评价需要工作一段时间后进行，采用观察、考核等方法，直接领导观察日常工作，由受训人员给出工作中培训结果运用实例，来证明实践了培训内