如何快速判断超市的经营状况

1、如何快速判断超市的经营状况？实战情景：有一位饮料企业，他上午刚给某超市送完货，到了下午该超市就关门了，十几万货款就没了踪影。在这之前，他已经吃了几次超市倒闭的亏，几十万货款追不回来了。他反复提醒自己要小心，没想到这次又陷进去了。从那天起，此企业联合其他货款损失惨重的企业又一次开始了追款的行动。但几个月多方奔走下来，却仍是“竹篮打水一场空”。难题破解：在进入超市前，有没有一些简单而有效的方法来快速判断超市的经营状况？对即将开业的超市又如何判断？超市近几年在我国兴起，并迅速火爆起来，各地大小超市如雨后春笋竞相开业，相当一批超市的确办得红红火火。但是由于行业的激烈竞争使目前超市的生存和发展变得困难了

2、，可以说每个城市每年都有超市因选址不当，或经营不善，或扩张过度，或后续资金匮乏等原因被迫倒闭。而在这背后，最大的受害者莫过于供货商了，不仅砸在超市里高额的进场费打了水漂，而且许多供货商压在超市的资金和货物都无法挽回，弄个血本无归，有很多小型供货商也因此步入濒临倒闭的境地。我听一位供货商给我说，他上午刚给某超市送完货，到了下午该超市就关门了，十几万货款就没了踪影。在这之前，他已经吃了几次超市倒闭的亏，几十万货款追不回来了。他反复提醒自己要小心，没想到这次又陷进去了。从那天起，这位供货商联合其他货款损失惨重的供货商又一次开始了追款的行动。但几个月多方奔走下来，却仍是“竹篮打水一场空”。这事件的教训

3、是很惨痛的。那么我们有没有行之有效的方法来快速判断超市的经营状况呢？针对这一话题，我们共同做一探讨。确实，残酷的现实警告供货商，在分享“与超市每接近一步，就是和金矿接近一步”喜悦的同时，还要有“与超市每接近一步，付出和顾虑就多一分”的警戒心理。现在超市的门槛很高，什么进场费、上架费、节庆费、年庆费、促销人员管理费等等，动辄就是上万元甚至十几万元。如今，供货商与超市的合作都是先供货后付款。当供货商把大量的产品送到超市的时候，是否想过随之而来的巨大风险，超市有可能一夜间倒闭，这样的事例并不少见。所以，供货商要留个心眼进超市。为了避免进超市的风险，进入超市前对于该超市的经营状况进行判断是必不可少的，

4、那么应该如何快速判断超市的经营状况呢？各位嘉宾能不能为广大供应商提供些简单而有效的方法呢？要避免进超市的风险，我认为关键是要做好超市调研，总的原则是：一停，二看，三通过，在“一停，二看，三通过”中，最关键的是“看”，最难的也是“看”。对于大多数企业来说，在产品进入超市前如果要做一个很全面的超市调研是不现实的，因为全面的调研周期长、投入大，大都是由业务员通过卖场观察来快速判断超市的经营状况。一般来说，有经验的业务员在超市中溜达一圈后，往往就能说出个大概来。我一般都是先看超市的选址，超市的选址十分重要，它不但能决定超市生意的大小，也能决定产品的销售量。产品进入一家超市前，厂家对超市的位置观察尤为重

5、要，观察的内容主要包括：是否在城市的商业繁华区或者在人口集中的社区；流动人口多不多，附近居民的消费结构及购买力怎样；地理位置是否能保证有足够的人流，停车是否方便，超市附近的交通状况怎样，是否方便顾客进店等等。我曾在昆明遇到过一个超市，该超市投资2千多万元，营业面积一万多平方米，但开业一年就垮了，主要原因是它设在远离居民区的马路上，居民不多，且附近又没有公交车站。（一）看超市的经营水平长沙这几年的超市大战也是愈演愈烈，2002年家乐福在长沙的芙蓉中路开了分店，生意一直很火爆。令人奇怪的是，其店址对面的金世纪数码广场，也就是前身为湖南商厦和新友谊商店，几易其主仍亏损严重，都说是“码头不好”，而现在

6、家乐福却实实在在地告诉他们，这是个黄金码头。所以，我觉得还是要看超市的经营水平，好码头不一定就能经营好。这里有一种简便方法，那就是可以通过看超市有效收银台数量来判断这个超市生意好坏。收银台一般与超市的营业面积、顾客流量成正比，在观察了收银台的总数量后，最主要的就是看其有效收银台的数量。如果在节假日有效收银台数不足收银台总数量的一半，则说明顾客流量在减少，生意下滑，或者反映超市的布局不合理，经营管理水平较差，那么可能存在经营风险的问题，这种超市就要谨慎对待。如果有效收银台在十个以上，就说明超市属于大型终端，企业的产品进场后会有比较好的销量。（二）看超市的卖场设置我们也可以通过看超市的卖场设置来判

7、断超市的经营水平。一个经营有方的超市一般都具备这些条件，如货架间的空间要宽敞；商品要容易拿取；商品的品类要丰富、齐全；购物环境要清洁明亮；商品标价要清楚；寄存箱要足够，营业员服务态度要好等等。这些都是顾客购物时较为关心的因素，若超市在这些方面做得较差，说明其经营管理水平有限，生意大多不太好。其实看超市的堆头也是一种简单可行的方法。堆头是超市经营收入的一个重要来源，通过它也可以推测出经营状况。如果你看到一家超市的堆头长期没有变化或更换，这说明厂家的支持很少，堆头没有厂家来花钱购买，可以断定这家超市的经营状况不会很好。（三）看货架上陈列的商品我一般更多是看货架上陈列的商品。先看商品品种是否齐全，一

8、般来讲，好的超市应该市场的领导品牌基本上都有销售。如果在日化货架上宝洁、丝宝产品只有最畅销的几个常规品种，货品稀稀落落，很多畅销产品缺货，说明这超市生意不好。再看生鲜冷冻柜台是否品种丰富、商品新鲜、冷气足。生鲜冷冻柜台往往是最能体现超市顾客购买力的场所。如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。还有，产品的生产日期也是重要的信号，如果大部分产品的生产日期很旧说明销售不畅。有些供货商专门选择了几种畅销产品作为样本，调查并统计这些产品的生产日期，如果“累加”起来的“生产日期”的数字越小，说明该超市经营状况越不乐观。再就是要留意陈列商品是否整洁，在货架上是

9、否有破损包装。如果快速消费品没有灰尘说明生意好，耐用消费品没有灰尘则说明超市管理严谨有方。（四）通过多种途径询问和调查还可以通过多种途径询问或调查来了解超市的经营状况，但前提是问对人。如果你试着问超市的采购经理或门店经理，一般就听不到真话。通常是通过以下八条途径作询问和调查：第一，向同行的业务员、经销商打听该卖场的相关背景、经营情况、近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等，其他供货商是否有退场或停止供货的现象？第二，向超市内的促销小姐、理货员打听客流量、竞品及同类产品的销量等情况；第三，向超市内的促销小姐、理货员打听其工资收入，工资是否按时发放以及人员流动情况，特别是企业高层是否

10、有异常变动等？第四，向库管查寻仓库库存情况？报损品多不多？第五，到工商、税务等职能部门咨询了解超市能否按时交税以及税负情况；第六，通过多种途径询问经营场所租金缴纳情况；第七，查询媒体过去一两年关于超市的报道；第八，向水电部门查寻超市是否按时交纳水电费及拖欠情况。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段，来多方印证。我们可以在商圈内几家大的超市走访一下，对比一下人流量，同一时间人流量最少的超市基本可以判断生意是最差的，这时就要防止货款的风险。留意近期卖场的人气是否在下降？也要询问一下超市一般人流高峰是在每月的什么时候，每天的什么时候，特别是厂矿区发薪日后的一周是购物

11、高峰期，然后在人流最高峰的时候看看实际人流量，自然就可以判断出实际情况。我们也可以了解超市的结款日，在结款日到超市采购部和财务部观察一下其他供应商的情况，如果发现有供应商追着采购要结款，自然超市的经营状况不好。还有一点，我们可以留意当地市场控制超市风险作得较好的供货商的动向，如果它终止向某超市供货，那么要格外留意这家超市，想方设法调查该供货商暂停供货的原因，尽早采取相应对策。我觉得还要看看超市所在商圈内的竞争对手。如果在核心商圈范围内有好又多、家乐福这样的大卖场开业，可以提前预见到附近中小超市的结局。我在作市场时，从当地市场的宏观竞争格局考虑，提前采取了措施，把损失减到最小。（五）对新开超市不

12、要急于进场如上大家谈的是针对已开业超市，那么对即将开业的超市如何判断呢？经营状况较好的连锁超市新开分店，一般没有问题。而一些新开的超市，大约一个月之前就会发出招商通告，对于这些超市又该如何判断是否可进入呢？我觉得供货商不要急于进新店，而要对进店的超市进行调研，尤其对于新近开业的超市不要盲目跟进，供货商要先“停”下来“看一看”，做一个市场调查，考察超市的背景，最主要的是实力和信誉，确信其进入良性的运行后再考虑进店。即使此时进店费远远高出开业之初的费用，也比承担血本无归的风险好得多。当你进行了一系列的调查占有了尽量多的资讯，确认该店没有问题后，再进入谈判过程。也不尽然，我觉得新开超市在开业前进场可以争取到相当优惠的进场条件，关键是要判别这个超市经营主是否有经营能力，是否能开成功。比如有些经销商自己开超市，如果它作经销商时经营能力很强，一般来