如何更有效的开展控制大户工作

1、浅谈如何更有效的开展打击“大户控制小户”工作随着市场经济的不断发展，烟草行业作为一种特殊的行业，他的发展也必然受到了市场的冲击。大户是市场垄断的产物，也是市场经济的衍生物，行业如何面对大户的冲击，如何解决与大户之间的共存关系，如何控制好大户，做到“为我所用，共同发展”，是影响行业今后进一步发展的一个无法避免的问题。一、大户的概念和现状要想控制大户，就先要了解大户，对大户有合理的界定。这点市局（分公司）有了比较明确的界定，“在当地有一定影响力，有地下批发行为，有形成地下网络苗头，向小户收购卷烟或者向小户、无证户提供非法卷烟的经营户”。这里我认为还应该对非法卷烟进行明确，还包括乱渠道卷烟。他们并不

2、完全直接面对卷烟消费者，存在中间商的行为。大户虽然在整个经营户数量中所占的比例不大，但却直接影响了卷烟市场的全局。以县城中队为例，到六月底，中队辖区内共有经营户230户，我们清理出大户共27个，其中一级户8个，二级户13个，三级户6个，只占全部经营户的11.74%；1-6月份中队共实现系统外销售3821.62件，这些大户就实现了销售1643.6件，占总销量的43.01%。从这些数字大家就可以看出大户目前存在的状况与我们网建整体推进的要求是有违背的。二、大户存在的原因和危害任何事物，它能得以存在，必然有它存在的原因。大户现象能在我们卷烟市场上客观存在，同样有他的原因。大户的存在，或者确切的说中间

3、商行为的存在，我认为有以下几个原因：无证户存在为中间商提供了渠道。近几年，尤其是第二轮网建开展以来，整个卷烟市场得到了有效的梳理，市场日趋规范。但一方面由于客观条件的制约，偏远地区无法全面送货，仍然存在无证户；另一方面，由于利益驱使，一些不符合办证条件的经营户仍在无证经营。经营户的传统营销理念为中间商提供了渠道。有些经营户，特别是乡镇、农村的经营户，不能很好的适应现代商业流通的需要，不能根据自己实际的需求订货，又受资金的制约，他们在向烟草部门订货的同时，还经常到大户那里临时增补卷烟。大户自身的经营思路助长了中间商行为。大户的资金充足，货物齐全，他们并不只靠卷烟销售获得利润，还带有日杂、百货、酒

4、类等多种商品，卷烟作为一种价格相对透明的特殊商品，无法成为大户价格竞争的手段，所以大户通过中间商行为、甚至采取赊销卷烟的做法带动其他货物的销售，实现利润。中间商环节存在的危害显而易见，他们为了各自的竞争需要随意的影响卷烟的批发和零售价格，扰乱了市场的经营环境，使广大经营户的卷烟销售利润得不到有效保证。这种行为的危害应该说行业已经关注许久，也采取了很多相应的办法，但尚未找到根本解决的途径。三、控制大户的设想根据县城中队的实际情况，在这里提出一个控制大户的设想，希望能抛砖引玉，真正提高我们在这项工作中的效果。一是“开好准备会”。要组织这些大户召开一次准备会议，跟他们宣传烟草的法律以及市场经营中违规

5、经营的危害，并通过有关自律小组开展取得较好效果的经营户现实事例，现身说法，统一大家的思想，使经营户之间能够开诚布公，消除固有的相互间的不信任。二是“控制销量”。如果只靠大户自觉还不能很好的保证这项工作，我们还要从行政制度上对经营户的销售进行控制。一要对每次供货量进行限制，目前市局规定每月一级户不超过20件，单次供货不超过6件，而现实情况以县城为例，日常经营能超过20件的不过2-3名经营户，大部分大户的现有销量只在8件16件之间，控制总量在20件以内对控制所有大户实际效果不明显，因此建议对大户的每次供货量控制在3件烟左右（重点品牌可适当放一点），这样大户的月销量基本能够控制在1015件之间，才能

6、较大范围的控制大户经营。二是要对单品牌供货进行控制，市局现在规定的是每次单品牌不超过2件，但估计平常真正能每次拿那么多的，也只有个别大户的偶尔行为，因此，我建议将每次单品牌的供货量控制在30条以内。三是“查库存”。对大户的库存要经常性、定期进行检查，这项工作要列入巡查员、客户经理的日常工作，要保证每星期至少有一次，只有通过动态监督，才能确保对批发现象的控制，才能更加密切的了解市场。对于库存超过一件的卷烟，除特殊情况不允许订货。中队长和上级部门也要根据建立的大户档案，对库存进行进一步监督。这项监督措施要纳入中队、客户经理、巡查员的考核。（这里还要说个问题，有人会说大户的卷烟库存不真实怎么办？我认

7、为这就需要我们端正态度，不能应付，万事怕认真，只有大家认真了，找方法，不能因为难查就不查，就一定会有效果）通过检查还能有效的监督大户中存在的违规卷烟，堵塞了违规烟流入市场的源头。四是“广泛宣传”。我们对大户控制了他的销售，但市场不会因为大户的销量下降就会减少，消费者还是那么多，还是有那么多人抽烟，因此，这部分市场必然会转入中小户中。所以，我们要在中小户中进行广泛宣传，帮助他们合理、有效的做好订单，保证这部分市场不会流失，不能被违规烟占据。五是“强化专卖管理职能”。要加强专卖人员对市场的监督检查，对市场上乱渠道进货、走私烟、假烟的打击力度要加强，从规范的立场把市场净化率进一步提高，配合经营把市场

8、控制能力加强。六是“加强自律”。要加强自律小组工作的开展，发动广大经营户自觉维护卷烟市场，互相监督，真正实现“自我监督、自我管理、相互约束、共同发展”。实际上，只有我们踏踏实实的把这项工作认真做好，工作取得了进展，经营能得到更大的实惠，他们的工作热情和配合意识也能充分得到发挥。四、控制大户工作中存在的误区实际工作，每每谈到控制大户，很多人都会有这样那样的误区，有人说，控制了大户，卷烟销售就会下降，经营户的意见就会多，不利于管理。但大家想没想过，控制大户的工作，是为了广大经营户的切身利益，销售的下降只会是短期的，经营户的意见也只是少数大户发出的，而管理只会越来越科学、越来越规范。只有控制了大户才能从根本上提高行业对市场的控制力，改善对市场的管理，提高广大经营户销售卷烟的利润和积极性。当然另一方面，现在市场上的大户与过去那种纯粹倒烟的大户有了本质上的区别，他们中大多数只是为了自身的利益，存在一定的批发行为和投机行为。应该说他们在过去很长一段时间内为烟草的发展做出了很大贡献。同时，他们仍然是零售商，仍然是我们销售的重要窗口。所以，我们在控制他们的同时，也要加强对他们的服务，甚至要比以往做的更细、更全。控制大户是一项长期、艰巨的工作，需要烟草行业和经营户的相互陪护，也需要烟草内部各个部门的相互配合，我们只有从货源保障、电话订货、物流配送、中队服务、监督管理等各个环节进行完善，才能