商品管理手册

1、商品管理手册 商品管理手册 （编号：DTH-O-06DTH-O-06）n第一单元：商品引进管理 （DTH-O-061）n第二单元：商品淘汰管理（DTH-O-062） n第三单元：商品陈列管理 （DTH-O-063） 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p目的目的：为进一步规范商品引进操作流程，明确商品引进过程管理要求，提高新品引进效率，同时保持商品结构合理性，特制定本规定。p适用范围：适用范围：适用于新品引进行为指导。p分类流程侧重点：分类流程侧重点：表表1：分类流程管理侧重点情况表：分类流程管理侧重点情况表类型类型管理重点管理重点采购引进商品组合相关知识商品单品配置新品引进管理与控制门

2、店引进门店的新品建议操作新品试销新品试销注意事项n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品组合结构管理：商品组合结构管理：商品组合结构的优劣，一方面取决于商品分类，另一方面取决于其组合的宽度和深度。商品分类：是指商品按照相同的属性形成的集合；大统华一般按照一定的品类树形成商品分类。商品组合的深度和宽度宽度即企业销售的商品种类，例如畜产、水产、服饰、洗护、家电等，其销售的种类越多，说明其商品组合的宽度越宽。深度即某零售企业的某一商品种类的品目，例如服饰中男装的品目包括西服套装、西服上装、西裤、衬衫、夹克/休闲服、运动服、毛衣等，其销售的品目越多，说明其商品组合的深度越深。 一、一

3、、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品结构组合的目的商品结构组合的目的节省陈列空间，充分利用空间，提升单位面积销售额。有目的地删除老品或增加新单品。有效地和供货商谈判。提高对顾客的吸引力。提高商品的竞争力。提高商品周转，控制损耗。优化商品结构的前提条件优化商品结构的前提条件尽量使有效货架陈列丰满，保障货架充分利用。了解商品属性和品类，以及市场发展趋势。然后根据历史、现状和将来的发展来下架部分商品，增加新单品，调整各商品的空间，并采取适当的销售措施。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品结构优

4、化的参考指标商品结构优化的参考指标商品销售排行榜：从电脑中读取每天、每周、每月各商品的销售排行榜，从而确定每种商品的销售情况、毛利状况，然后进行分析；若经几次努力，前期销售差的商品业绩仍未提升，那么直接下架。商品贡献度：单从商品销售排行榜来挑选商品还不够科学，还应把商品的贡献度（在特定的销售期间，商品获利的多少）作为指标。 商品损耗排行榜：经营生鲜食品等损耗较大的商品时，要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制，如把蔬菜加工成配菜。对于损耗较大、导致亏损的商品就应该考虑下架或减少订货量。商品周转率：企业应加大周转率高的商品的订货量，控制周转率低的商品的订货量，避免商品积压和占用过多的流动资金。

5、商品周转天数：在满足商品正常销售的前提下，应尽量降低商品的周转天数，采取小批量多下单的措施，减少流动资金的积压。品类结构：仅从以上几点选择商品，容易破换品类结构完整性，还要考虑商品的价格带、品类功能的协调。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：确定商品组合结构的步骤确定商品组合结构的步骤依据商品功能，对商品进行大、中、小分类。 一、一、 商品引进管理商品引进管理表表2：按功能组合商品群的方式：按功能组合商品群的方式方式方式说明说明 写字台型组合经营各大类商品的全部品种，其功能规模齐全 方箱型组合经营的大类商品的品种较少，但各品类功能较齐全 薄

6、板型组合经营的大类商品涉及品种较多，但各品类功能规模有限 木棍型组合经营的某大类商品的品种较少，但各品类功能齐全 棋子型组合经营某几个大类商品的几个品种，且各类功能有限n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：确定商品组合结构的步骤确定商品组合结构的步骤确定主力商品、辅助商品、关联商品的种类。 一、一、 商品引进管理商品引进管理表表3：主力、辅助、关联商品分类：主力、辅助、关联商品分类分分 类类说明说明所占比例所占比例主力商品占商品总类别绝大多数的商品占商品总量和全部销售额的70%80%辅助商品对主力商品进行补充的商品辅助商品和关联商品占20%30%关联商品与主力商品有紧密联系的商

7、品根据上述工作结果，确定商品组合的宽度和深度。根据分类和宽、深度，确定商品组合结构。n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品组合结构调整流程商品组合结构调整流程 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品品牌组合可按照以下六个步骤进行商品品牌组合可按照以下六个步骤进行选择正确的状态。这里的状态是指产品的自然或物理状态。选择正确的产品。选择正确产品的标准有以下三个：a.进行品牌组合的商品是否为国家法律法规允许销售的商品；b.所选的商品结构是否合理，品牌组合是否能满足顾客需求；c.商品是否和本企业的价值观、企业形象及企业政策相符合

8、。确保所选商品的质量。进行品牌组合的商品，质量需达到以下三个标准。a.不存在安全隐患；b.功能和可靠性需符合组合要求；c.质量等级应相当。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品品牌组合可按照以下六个步骤进行商品品牌组合可按照以下六个步骤进行选择合理的数量。所选择的数量既要满足顾客要求，又要确保不会造成品种过多和重复。因此，商品数量必须根据顾客的实际需求和门店的实际面积确定，并分解到具体的小分类中，保证数量分配达到均衡化、最优化。选择合理的价格。商品品牌组合定价应考虑顾客、竞争对手、供应商以及企业自身的价格策略，尤其需要注意以下两点。a.顾

9、客对该组合商品的敏感度和该商品的价格弹性；b.整个类别的整体价格形象和综合利润率。选择正确的时间。时间的选择应该注意以下三点。a.季节性，即品牌组合须有明确的季节性，向顾客传递季节性信息；b.符合市场趋势和变化，即品牌组合符合市场的潮流趋势和变化；c.吻合特定时期，例如奥运前结合奥运主题进行组合。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相关知识：商品组合管理规范商品组合管理规范商品化原则a.商品化是指将生产制造商和供货商所提供的产品转化为经营商品的过程。商品化过程必须满足消费需求和商品销售的要求。b.产品的商品化过程为：对产品进行鲜度及调味等技术性处理依

10、据重量大小、颗粒大小进行分类分级包装给予产品赋予品牌及价格陈列商品并配合采取适当的促销手段。品种齐全原则:由于消费者日益强调节约时间和“一次购足”，所以卖场在确定商品组合时要尽可能地扩大经营品种，使顾客能一次买齐日常必需品，同时要密切关注消费潮流，不断调整品种结构，导入新品。商品群原则:商品群是卖场经营商品的战略单位，做好商品群的策划工作，能提升零售企业的形象、稳定客源。商品群可按商品属性划分，但这种划分很难形成零售企业的经营特色，所以商品群主要应根据消费者的需求划分，用一些新概念、新组合来引导消费者，带动销售。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识：商品组合管理相

11、关知识：商品组合管理规范商品组合管理规范重点商品原则:产品不断开发、品种无限增加，而卖场的营业面积有限，所以对经营商品的品种必须优中优选，把销售额大、顾客必需的商品组为重点商品，进行重点管理。商品组合形式商品组合形式以目标市场为基础进行组合：商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商品的深度。根据商品的宽度和深度的不同组合，商场（超市）的商品组合有一下几种情况:a.宽而深: 优点是市场大、商品丰富、顾客流量大、能一次购足；缺点是资金占用多、形象一般化、许多商品的周转率低、商品易过时。b.宽而浅：优点

12、是市场大、顾客流量大、投资宽而少、能一次购足、方便顾客；缺点是品种有限、满足顾客需要的能力差、形象较弱、顾客易失望。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识商品组合管理相关知识商品组合形式商品组合形式以目标市场为基础进行组合：a.窄而深：优点是形象专门化、特定商品种类齐全、投资少、满足顾客购物需要的能力强、人员专业化；缺点是种类有限、市场有限、顾客流量有限。b.窄而浅：优点是方便顾客、投资少；缺点是种类有限、顾客少、形象弱、顾客容易失望。差异化策略a.经营特有商品，以区别于竞争店。b.以新奇、不断变化的商品为特色，定期对商品、货位进行调整，给顾客以新鲜感。c.以率先推

13、出最新产品为特色，用新产品吸引顾客，带动整个卖场的商品销售。 d.以经营处于成长期的商品为特色，这类商品价格高、销量大。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p商品组合管理相关知识商品组合管理相关知识商品组合类型商品组合类型多系列全面型：这种策略着眼于向所有顾客提供所需的一切商品，采用这种策略的条件是零售企业有能力照顾整个市场的需要。市场专业型：这种策略是向某个专业市场、某类特定的顾客群提供所需的各种商品，这种商品组合方式不考虑商品系列之间的关联程度。 商品系列专门型：专注于某一类商品的销售，将其推销给特定的顾客。有限商品系列专业性：这种策略是零售企业根据自身专长，集中经营有限的、单一的

14、商品系类，以满足有限的、单一的市场需要。特殊商品专业型：根据自身的专长，销售某些具有优势销路的特殊商品项目。这些特殊商品所能开拓的市场有限，但这种策略的好处是竞争威胁很小。特殊专业型：采用这种商品组合的企业要拥有特殊的销售条件，要能提供满足某些特殊需要的商品。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p单品数配置控制与执行单品数配置控制与执行单品数配置精益控制作用：单品数配置精益控制作用：适当配置单品数，可在一定程度上提高卖场的利润。单品数配置要求单品数配置要求满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。优先考虑高回转商品。按商品组织结构，通过市场调查确定经营的商品品项。在保证商品质量的前提下，

15、使商品价格具有竞争性，重功能、轻品牌（家居类），多品种、品牌（电池等）。商品单品、价位选择贴近当地主流消费能力，并兼顾品牌认可性。检查每种商品的品质：三证、样品、试用、调查。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p单品数配置控制与执行单品数配置控制与执行单品数配置要求单品数配置要求适当开发引进新品。得知新商品的方法：a.向厂商询问；b.市场及竞争店调查；c.市场价格带；d.广告商品；e.季节性商品。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。一个小分类中只有一个超低价位的单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。中间价位的单品占50%以上，至少有一个高价位单品小分类中的佼佼

16、者，例如方便面中的康师傅、统一；巧克力中的德芙。在许多小分类中设置超市OEM产品或最低价格的商品。同一小分类单品应充分满足进价位分布要求，以中间价位为主，兼顾高、低价位。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 前言p单品数配置控制与执行单品数配置控制与执行单品数配置精益控制流程 一、一、 商品引进管理商品引进管理分析经营情况确定规模、经营内容确定单品数量执行增加单品（约为初期的10%）营业规模（大、中、小）判断经营内容（食品、非食品）经营业态（初期、稳定期）开店初期稳定时期不合理合 理n 流程及管理要求p流程图流程图常规新品引进流程如下： 一、一、 商品引进管理商品引进管理联系供应商，进行商品

17、引进谈判，签订新品试销合同供应商办理相关手续，采购下首单。门店收货，进行新品试销。新品试销评估。前提：新品需求。门店或采购进行市场调查，了解市价和消费趋势n 流程及管理要求p内控流程管理要求内控流程管理要求商品引进主要责任在采购中心。不合格商品进入卖场引进人员应当承担过失责任，相关管理人员承担连带过失责任。p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行新品需求：新品需求：新品引进分为主动引进和被动引进；主动引进在于有计划的进行商品引进；被动引进是指供应商进行的新品协议更换。为保持超市竞争力，门店商品必须保持一定的更新比率。门店和采购均可提出新品需求。新品的引进需求重在合理规划。新品引进需要适合

18、下列规划：a.品类合适性b.小类补充合适性c.价格带合适性：特价需求或档次提升或空间补充d.功能合适性：功用、规格、包装等方面的合适性e.季节满足合适性 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行制定新品年度引进计划：制定新品年度引进计划：制定新品年度引进计划是新品引进的一项重要工作，可按以下五步骤进行：增加商品分类。新年度需增加哪些新的商品类别、淘汰哪些不适于销售的商品类别，需做出明确的计划。增加新商品品种。对整年需更新的品种进行规划，然后再细分到每个月。建立分类的利润标准。确立每一类商品的期望利润率，将其作为采购议价的依据。制定季节性

19、商品采购计划。制定自行开发商品计划。明确本年度将要推出的自有品牌商品的种类、数量以及推出计划。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行新品引进的类型：新品引进的类型：新品引进的类型有以下三种。表表4：新品引进类型：新品引进类型 一、一、 商品引进管理商品引进管理类型类型说说 明明需求性引进以顾客需求为基础，考虑顾客对新品的需求程度、对新品的要求以及顾客的消费习惯三个因素技术性引进运用新技术生产或加工各类新产品，以适应消费者的新需求营销性引进利用分类分级、定牌包装、定价、陈列、促销等营销策略将产品变为商品。例如，将生鲜食品与提供烹饪指导

20、、营养咨询相结合n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行生鲜食品新品引进的创新生鲜食品新品引进的创新初级生鲜食品引进的创新如下：a.从省外或国外引进新品种。b.积极引进反季节蔬菜和水果。c.争取同类产品早上市、晚下市。d.积极引进绿色的生鲜食品，例如无公害水果、蔬菜。生鲜加工品引进的创新如下：a.开发净菜。所谓净菜，即经过菜农或经营单位摘净、去根、去黄并定量包装，然后进行销售的新鲜蔬菜。b.开发配菜。所谓配菜，即经过营业员进行直接加工，将蔬菜变成半成品。例如，将土豆切成丝、黄瓜切成片，然后按菜谱与鸡、鸭、鱼、肉、海鲜配成菜。c.熟食品种引进的创新。根据顾客的消费习惯和需

21、求，不断开发新的熟食品种，推陈出新，满足其需求。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行季节性商品的新品更换季节性商品的新品更换由于受季节及气候特点影响明显，季节性商品更换采购每年应当确定更换计划，考虑最早和最晚的销售时机。事业部每年应当建立例行的季节性工作计划。门店切合市场特点，有责任主动提议针对季节性商品的引进、促销及处理建议。按照季节性商品的生命周期规律，原则上应切合季节性商品销售特点，提前主动性的进行营销。事业部每季度应当建立季节性商品沟通会议。新品引进的途径：新品引进的途径：电视广告竞争对手网络及报纸供应商咨询市场考察 一、

22、一、 商品引进管理商品引进管理n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行新品引进控制管理规范新品引进控制管理规范合格证检查：检查产品是否有合格证，合格证上是否有检验机构和检验员签章。清点检查：重点检查商品数量、包装质量及其完好性。抽样检查：索取有关文件、质量证明等，并与采购订单进行对照，检查是否一一对应、准确无误。标志、包装检查：对所抽取商品进行标志检查时，严格按照新商品引进标准进行检查验收，检查标注内容是否齐全，包装是否牢固，是否可能因包装不良而使商品受损及包装本身是否受损。对有使用期限的商品进行检查：有使用期限的商品重点检查生产日期、进货日期是否符合新商品引进标准的规

23、定。新引进商品的处理：a.商品登记：商品入库应有登记手续，登记要有统一设计的登记卡，登记卡的项目包括进货的品名、日期、数量、规格、出仓的日期、数量和金额以及每笔商品变动的经手人。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行新品引进控制管理规范新品引进控制管理规范新引进商品的处理：b.商品定价：根据市场价格或同类商品价格，合理定位商品的售价。c.商品陈列：满足商品基本陈列的同时，还应注意新品信息展示，使消费者很容易发现并方便购买商品，并能刺激消费者“冲动性购买”的特性。d.商品促销：加大海报宣传，店内做促销陈列，商品让利、捆绑赠送、试用试吃

24、等促销，配合厂方的现场演示、路演等促销活动。e.销售跟踪：新品三个月试销期后，采购评估业绩；经营业绩合格，按照正常品进行销售管理，否则进行商品清退。 一、一、 商品引进管理商品引进管理n 流程及管理要求p新品引进管理控制与执行新品引进管理控制与执行新品引进管理控制流程新品引进管理控制流程 一、一、 商品引进管理商品引进管理准备总部统一采购供应商送材料和样品至于采购部采购部作出引进决定更新档案部分门店试销是否配送验收单据送结算部采购部下订单配送单传至配送中心配送中心按单验收采购部决定是否引进档案发至各个门店门店按要求订货供应商直配门店验收入库验收单送结算部供应商按单 配送商品形成试销报告发送至部

25、门是否否填写新品引进申请表总部更新档案n信息系统界面信息系统界面p步骤1：进入:采购管理合同管理合同编辑图图1 采购合同的录入页面采购合同的录入页面 一、一、 商品引进管理商品引进管理n信息系统界面信息系统界面p步骤步骤2:合同财务审核图图2 合同财务审核录入页面合同财务审核录入页面 一、一、 商品引进管理商品引进管理n信息系统界面信息系统界面p步骤步骤3:采购协议编辑图图3 采购协议编辑页面采购协议编辑页面 一、一、 商品引进管理商品引进管理n信息系统界面信息系统界面p步骤步骤4:采购协议审核图图4 采购协议审核后页面采购协议审核后页面 一、一、 商品引进管理商品引进管理n编号表格汇总编号表

26、格汇总p新品管理涉及表单如下：DTH-O-06201-XX有限公司新品信息一览表有限公司新品信息一览表 一、一、 商品引进管理商品引进管理供应商编号： 供应商名称: 供方代表： 采购员： 填写日期：合同编号： 合同开始日期: 合同结束日期： 首次订货日期： 营运组：商品属性：基本商品、结构性商品（进口商品、国产特色、其他补充）、季节性商品（春秋、夏季、冬季、其他节庆）、本地化商品供应门店：序号营运组商品编码商品条码品牌商品名称型号规格销售单位小类编码条码属性价格因子原产地含税进价商品售价市场零售价/竞争对手价格进项税销项税毛利率序号库存类型管理权限倒扣率件装条码件装单位件装规格件装数量永续订单

27、验收改价免费农产品英文名称保质期保鲜期试销期试销金额质量等级库存上限库存下限三个月试销目标（销售额）季节制造厂家采购主管：部门经理：采购总监：录入员： 录入审核员：n教育训练要点教育训练要点p本手册应使受训者掌握本手册应使受训者掌握新品引进的流程内控流程对新品引进的要求p本手册应使受训者了解本手册应使受训者了解商品组合相关知识。单品控制与配置的相关要求。 一、一、 商品引进管理商品引进管理 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 前言p目的目的：为进一步规范商品淘汰操作流程，减少滞销品带来的损失。明确商品淘汰过程管理要求，保持商品结构合理性，特制定本规定。p适用范围：适用范围：适用于商品淘汰行为

28、指导。p分类流程管理侧重点分类流程管理侧重点 表表1：分类流程管理侧重点情况表：分类流程管理侧重点情况表类型类型管理重点管理重点门店淘汰门店淘汰商品建议操作，商品清理采购淘汰商品结构组合新品试用淘汰供应商淘汰供应商清场淘汰帐务控制 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 前言p滞销品管理滞销品管理 滞销品淘汰标准滞销品淘汰标准排行榜滞销法（适用于所有商品）:每月底进行一次销售排序，形成所有销售排行商品排行榜，将最后100种或5%8%的商品列为淘汰对象。销售量淘汰（适用于单价低的商品）：每两个月进行一次销售量检查，未到销售基础标准（如300个）的商品，列为淘汰对象。销售额淘汰法（适用于主力商品）：

29、每月底进行一次销售额统计，未到销售额基础标准（如6000元）的商品，列为淘汰对象。质量淘汰法（适用于所有商品）：被国家行政机关（例如技术监督局或卫生部门等单位），宣布为不合格的商品，列为淘汰对象。人为淘汰法：进行表决权计数（排除不正当的人为因素），被列为淘汰对象的商品，即可淘汰。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 前言p滞销品管理滞销品管理滞销品淘汰管理滞销品淘汰管理判断滞销品的方法。a.根据滞销品淘汰的指标，制定判断滞销品的方法。例如，将超过两个月无销量的商品视为滞销商品。b.分析商品滞销的原因。商品滞销的原因主要有以下八大方面： 商品本身存在质量问题，顾客买后退货，由积压而造成的滞销。

30、 供应商供货不及时，延误了销售时机。 未掌握商品的畅、滞销情况。 贸然大量进货。 市场供求状况发生变化。 商品库存分类不清，促销方式不佳。 进价和采购成本过高，影响畅销。 对门店存货及销售状况没有准确把握。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 前言p滞销品管理滞销品管理滞销品淘汰管理滞销品淘汰管理应对商品滞销的措施。针对上述原因，需采取对应的处理措施。例如，将滞销商品退回厂家、重新回收利用、转入连锁折扣店、转到商品处理货架、低价处理等。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 前言p滞销品管理滞销品管理滞销品管理流程准备 制定滞销品淘汰标准滞销品数据分析各门店列出滞销品清单交采购部统计、审计退

31、货处理确定淘汰日期 淘汰处理 做好淘汰记录不退是无 整理存档 退货否有是否重新判定淘汰与否是否通过有无货 款抵扣门店自行处理依据销售排行榜销售量、销售额质量等 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 流程及管理要求p商品淘汰流程图商品淘汰流程图常规滞销品淘汰流程如下：前提：门店或采购做商品业绩评估。采购主管：制定商品淘汰清单。经采购经理、商品管理部、采购总监等审批。通知信息中心，停止订货设置；门店清点处理商品；商品清理证明，账务结算。将淘汰商品记录存档，以便查询。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 流程及管理要求p内控流程管理要求内控流程管理要求商品淘汰最终有采购中心决定，门店仅有建议权。要

32、具体评估商品的销售情况，避免缺货造成的滞销现象。门店及物流商品清点要准确，处理要到位。采购应负责帐务结算，避免倒挂帐情况。 p流程环节注意事项流程环节注意事项前期准备：前期准备：在商品淘汰前，采购应预备相应新品补充，避免商品品类、结构残缺。排除商品客观原因造成的滞销现象，如未正常出样、商品已破损等。商品业绩跟踪评估，判定为滞销品，作为淘汰对象。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项淘汰商品的处理淘汰商品的处理可退货商品，作退货处理：分为总部集中退货和门店分散退货。a.总部集中退货方式，将各门店所有库存的淘汰商品，集中于物流中心，连物流中心库存淘

33、汰商品一并退送给供应商。b.门店分散退货方式，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和物流中心取回退货。不可退货商品，可作如下处理：a.减价处理：采购与供应商，鉴定相关补款方式后，由门店进行降价促销，来处理库存。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项淘汰商品的处理淘汰商品的处理不可退货商品，可作如下处理：b.特别促销：采购与供应商，鉴定相关补款方式后，在不影响公司形象的前提下，门店按着供应商要求来处理商品。c.买送促销：买商品送同规格商品，按买送方式（如买一送一，买二送一）进行销售。d

34、.捆绑销售：把要处理的商品与其他正常商品捆绑销售，利用正常商品的销售优势，带动滞销品销售。e.赠品销售：在淘汰品上，绑些赠品，以吸引顾客购买。c.内部处理：对于少量的实用性商品，可低价出售给职工或作为实物奖金。 d.改作为赠品：作为促销、会员积分的奖品赠送给顾客。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n 流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项淘汰的方式淘汰的方式末尾淘汰：末尾淘汰：评估商品历史销售数据，根据商品销售量、销售额、毛利贡献率的排名，在保证商品结构的完整的情况下，对商品进行淘汰，并引进新品替代品项空缺。品类瘦身：品类瘦身：由于市场萎缩或商品品项淘汰不及时，导致商品品项过于庞大

35、，造成商品陈列拥挤，库存周转率降低等不良现象，改善这种现象的有效措施，就是减少滞销品项的数量，称之为品类瘦身。确定淘汰品的方法与末尾淘汰相似。厂方规格更换厂方规格更换:厂方对商品的颜色、尺寸、款式、型号等经行调整，用新包装的商品替代老包装商品，对老包装商品进行清退。 供应商退场：供应商退场：由于供应商合同到期、经营不善等等原因，供应商退出商场的同时，其所经营的商品也随之清退，这是超市被动清退商品的方式。商品清退后，应用同品类的而商品来替代。 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n信息录入系统界面信息录入系统界面p步骤步骤1：采购管理关系维护门店商品个性化维护单，商品状态选择暂停经营图图1 商品系

36、统状态设置页面商品系统状态设置页面 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n信息录入系统界面信息录入系统界面p步骤步骤2:采购管理供应商管理供应商供应商品状态维护单图图2 商品清理状态设置页面商品清理状态设置页面 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n编号表格汇总编号表格汇总p淘汰商品审批单DTH-O-06202-XX有限公司淘汰商品信息一览表注：（滞销分析原因分为：A质量；B价格；C包装；D品牌；E供应商配合；F陈列；G季节因素） （淘汰意见分为：A强制退货或报损；B降价处理；C特殊陈列配合；D季节性商品，留待观察，暂不处理；） （商品状态处理意见分为：A：商品对指定供应商暂停订货 B：商品对指定

37、供应商清场 D：商品暂停订货 E：商品暂停销售 F：商品暂停经营）采购主管： 采购经理： 采购总监： 商品管理部：申请日期： 部门： 柜组：销售期间： 年 月 日至 年 月 日小类小类名称名称供供应应商商代代码码供应供应商名商名称称商品代商品代码码商品名商品名称称型号规格型号规格期期间间销销售售量量期期间间销销售售额额期间毛期间毛利额利额当前库存量当前库存量当当前前库库存存额额滞滞销销分分析析原原因因淘淘汰汰意意见见淘淘汰汰门门店店商商品品状状态态处处理理意意见见备备注注 二、商品淘汰管理二、商品淘汰管理 n教育训练要点教育训练要点p本手册应使受训者掌握本手册应使受训者掌握商品淘汰的流程。内控

38、流程对滞销品处理的要求。p本手册应使受训者了解本手册应使受训者了解判断滞销品的相关知识。滞销品淘汰的相关方法。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n 前言p目的目的：为进一步规范商品陈列操作要求，提升商品陈列技巧，为营运人员做好商品陈列提供依据，特制定本规定。p适用范围：适用范围：适用于营运人员做商品陈列指导。p商品陈列管理的作用商品陈列管理的作用卖场终端的生动化建设，促进消费者的购买欲望，增加销售利润；改善商品库存结构，提升库存控制管理；创造美观陈列，突出企业形象；争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n 前言p专用名词专用名词基本术语基本术语a.最低陈列

39、面数最低陈列面数：一般综合型超市的一组商品陈列面宽度不低于30CM ，每个商品的F数（Face)不低于3个（小规格商品除外）。b.分割线分割线：陈列完的一组商品和另一组商品之间的空隙 。c.黄金视线黄金视线：陈列高度在130cm150cm范围内的商品，最容易被顾客看到的位置。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n 前言p专用名词专用名词道具：A. UPRITE 立柱（US）B. BACK PANEL 背板（BE）C. RAILS 板条（R）D. BASE BRACKET 支腿（BB）E. CLOSE BASE FRONT 底座前挡板（CBF）F. BASE DACK 底板（SD）G. UPRI

40、TE END TRIM 立柱扣板（UET） H. BASE END TRIM 支腿盖板（BET）I.SHELF 托板（TLN）- 此为货架的展示配件，II.请与底板区别 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程图流程图商品陈列的管理流程：确定每类商品所需的货架数计算陈列量，并画陈列图实际商品陈列局部调整熟知品项，货架类型号、尺寸确定每个货架的商品数目商品陈列确定，修改陈列图，确定陈列图 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p内控流程管理要求内控流程管理要求有新品引进时，要有相应的商品淘汰；同样有商品淘汰时，就有相应的商品引入。根据店铺布

41、局规划方案，制作商品陈列图（棚割表），确定每个货架、端架、地堆的商品品项。店铺严格按照商品陈列图陈列商品。每个商品有固定位置，畅销商品要确保放置在较好位置上。商品缺货应将相应位置空开，并放置缺货标示，禁止将缺货的位置以其他商品补满（禁止拉排面）。以销售适量调整排面。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项商品陈列的基本要求：商品陈列的基本要求：常规陈列要求a.商品陈列要整齐、清洁、美观、丰满。b.标价签、价格牌的内容时刻与商品保持一一对应 。c.能挂的，别站着；能站的，别躺着。 d.破损、过期、变质商品不得上排面。e.原则上不允许商品

42、跨排面陈列。f.小分类商品集中陈列且以垂直形式摆放。g.商品标价签位于商品左下角。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项商品陈列的基本要求：商品陈列的基本要求：生鲜商品陈列的基本要求a.整齐、美观、大方，货架在销售高峰时要保持丰满 。b.同种商品尽量避免多处陈列，只有在做特价促销时才能多处陈列，并必须保证与标价签、价格牌一一对应。 c.同一大类商品必须归类、相邻陈列，进行颜色搭配。 d.特价促销商品必须有POP、特价标识，位置突出、堆头陈列、试吃等。 e.破损、变质、腐烂、过期的商品必须及时撤离货架 ，打折处理商品须特别分开陈列。f

43、.在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量 。g.高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列 。h.打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴于保鲜碟横向右上角处。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项商品陈列的原则商品陈列的原则商品分类陈列，相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。在零售业，最好按照消费者的消费习惯归类，把消费者可能购买的关联性产品放在一起。 明确陈列商品的目标顾客，以方便顾客拿取为原则。陈列的商品高度不能超过190CM左右，商品堆的太高，顾客就不愿意去拿，商品陈列原则除考虑易拿，还必须考虑易放。明确所陈列

44、商品的数量，保持丰满，又节省空间。 a.货架常常空缺，卖场有效的陈列空间被白白地浪费。b.货架商品陈列不丰满，商品表现力就会降低，并给顾客“卖不掉或挑选剩下来的商品”的不良印象。c.商品品种要齐全，品项要丰富，商品陈列的数量应商品销售的数量成正比。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项商品陈列的原则商品陈列的原则陈列时商品资料（品名、重量、价格、产地）都让顾客看清楚；并让顾客产生冲动性购物欲望。 a.有价格标签、品牌的商品正面要向顾客。b.每一种商品不能被其它商品挡住视线。 c.货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式和前进陈列方法。

45、 商品陈列先进先出a.补充陈列商品时把原有商品取出来，用抹布擦净货架，放入补充的新商品，补充新商品必须从后排开始，原有商品摆放在前面。b.当某种商品即将销售完毕，暂未补充新商品，必须把后排面商品移至前排面销售，决不允许出现前排面空格的现象。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项商品陈列的原则商品陈列的原则商品陈列关联性的原则（指货架陈列） 关联性的商品应陈列在通道两侧或陈列在通道同一侧，而尽量避免陈列在双面货架的两侧。 同类商品纵向陈列的原则：同类商品要纵向陈列，不可横向陈列a.同类商品如横向陈列，顾客挑选同类商品的不同品种时会感到

46、不方便，因为人的视线是上下夹角的25，纵向垂直移动方便，顾客离货架3050公分间距挑选商品，能看到一至五层货架上陈列的商品，而横向移动，其方便程度要比前者差的多，因为人的视线是左右夹角50，顾客离货架3050公分间距挑选商品，只能看到横向1.2米间距内的陈列商品。b.纵向陈列能使同类商品一个直线式的系列，体现出商品既丰富又丰满。c.同类的商品纵向陈列会使2080商品提高销售量，不会出现横向陈列所造成第一、二、五层所应享受的货架位段平均销售利益。d.98%的顾客到超市商场购物都是带有目的性的，如中央通道内有顾客在挑商品，横向陈列会影响其它顾客在中央货架通道中行走挑选商品带来不便。 三、商品陈列管

47、理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项货架陈列商品的规定货架陈列商品的规定货架长1.2米，每一节货架至少要放3个品种。公司制定的商品配制表，对8020商品每节可少于3个品种，以保证畅销商品销售不脱节，反之2080商品必须多3个品种，每一节平均要达到3个品种。按营业面积计算卖场面积每平方米的商品陈列品种不可少于1112种品种。为了做到商品陈列丰满，商场进货存在着一个时间差和其他因素，导致商品不能及时到卖场，会出现商品补充不足，这时须按下列要求补充：a.用同大类的8020商品或高毛利的商品来补空缺，决不能用相邻的商品来填补，这样会给顾客带来商品丰满而不

48、丰富的感觉。b.用来临时填补的商品，要能与相邻商品有一个品种或结构之间关联的配合。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p流程环节注意事项流程环节注意事项陈列调整陈列调整商品增新汰旧，原则上新增一个商品，必须在原有品类中删除一个销售差的商品，在原有货架上进行陈列调整。商品陈列位置不合理，顾客不易找到或不易拿取，也应做适当调整。因实际排面大于或小于用销售估算的排面，应对陈列排面进行调整。陈列不美观，应对陈列适当调整。季节性调整：在换季是，应大量引进季节性商品，汰换过季商品，必须对商品陈列进行调整。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品

49、陈列的基本方法商品陈列的基本方法货架陈列货架陈列 平板货架，以销售决定陈列空间。注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会应为太小的陈列被顾客忽视为原则。从商品价格因素来考虑有低到高、有左到右，黄金视线为130cm150cm。n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法货架陈列货架陈列 平板货架，以销售决定陈列空间。注意每个商品的最小陈列尺寸，以该商品不会应为太小的陈列被顾客忽视为原则。从商品价格因素来考虑有低到高、有左到右，黄金视线为130cm150cm。商品陈列低 中 高中、高毛利商品高 中 低 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈

50、列的基本方法商品陈列的基本方法货架陈列货架陈列 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法货架陈列货架陈列 从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大、上轻下重，上单品下整箱进行垂直陈列。每个陈列面积最小不低于24cm，最大不超过半个层板（架中架和供应商买断排面除外）。从商品的颜色来区分：以容易吸引顾客视线的商品陈列在醒目处。从主题性（关联性）商品来分割陈列：相同主题的商品陈列在一起。冲动性商品放在临近通道入口处的地方陈列，日常性的消耗品陈列在点后方或较次的位置。较小的商品放在货架上面，较重较大的商品放在货架的下面，已增加安全感及视觉美感。陈列须是满货架陈列，商品排放要丰满

51、，有量感。与横向陈列相比，优先选择相对垂直陈列的原则。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法货架陈列货架陈列 体积庞大，笨重以及低毛利商品陈列在货架下层。重架层板（如粮油类）最多不能超过五层，轻架层板最多不能超过八层（以1.9m以下为陈列区）有颜色之分的商品，以分开陈列为原则。红黄蓝红黄蓝红黄蓝 有尺码的商品，原则上按规格陈列（上小下大）。SSSMMMLLLXLXLXL 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法特殊陈列特殊陈列 落地整齐陈列法（堆码陈列）： 整齐陈列法

52、是将商品整齐堆积起来，一般是单一商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出了商品的量感，从而能给顾客一种刺激的印象，一般是特价商品、季节性变化商品、购买率高的商品，附近竞争店缺少的商品。商品离地高度掌握在2030公分最好，商品堆放高度以顾客容易拿取为准。可堆放在商场的暗角，以吸引顾客动线。可堆放形状有圆形、梯形、方形等。 堆码注意事项： a.商品堆放时要相互咬脚，以免倒塌；b.商品品种数量不易过多，一般不超过2个；c.应注意堆码下部分陈列的美观性d.须做好下部商品的保护工作，防止商品被压破。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法特

53、殊陈列特殊陈列 托盘式陈列（箱式陈列） 整齐陈列的变化陈列法，它表现的也是商品量感刺激顾客产生购买欲望，托盘式陈列不将商品从纸箱中取出，而是将纸箱割除60-70左右，露出商品的品牌 ，袋装托盘陈列商品必须高于纸箱高度1020公分。 托盘式陈列只要上面一层作托盘式陈列，而下面则用不打开包装，整箱地陈列上去，高度掌握在离地7080公分最佳。进出口处、黄金地段是最佳的陈列位置。有用于商品形状较为规则，且纸箱硬度要高的商品，如饮料类。 上部中心纸箱可平切，上部边缘纸箱可斜切，下部商品可用镂空切，以增加视觉效果。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈

54、列的基本方法特殊陈列特殊陈列 随架陈列法（随机陈列法） 随架陈列法的作业时间短，这种方法最适应于小商场，在中央货架两侧，悬挂醒目的有机玻璃POP架，其目的是来带动陈列在货架上的特价商品和其它商品销售。一般用非食品不易损坏的商品陈列。端头陈列法 所谓端头陈列法是指双面中央货架的两头，在超市商场中，双面中央货架两头是顾客流量最大，往返频率最高的地方，从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客的位置。端架商品一般不得超过2个品项。 端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑

55、选商品。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法特殊陈列特殊陈列 岛式陈列法 岛式陈列可以从四个方向观视商品，可用木架、柜、筐等物品作为底脚、搭台，在台上采取整齐陈列或托盘陈列来陈列商品，岛式陈列占用卖场空间大，但销售效果好。 对季节性、节假日顾客需求的商品采用岛式陈列法有相当明显的促销效果。商品离地面高度7080公分，如太高会影响整个超市卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。艺术性陈列法 通过特定的器械及色彩组合，体现出特别的艺术效果，从而达到吸引顾客，刺激购买的欲望。突出陈列法 在中央陈列架前面，不影响顾客

56、购物通道前提下，将商品突出陈列，必须采用托盘陈列法，如中央货架间距太窄，不宜使用这种方法。另也可拆除货架上搁板，然后将商品堆放在下搁板上，必须采用整齐陈列法。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法特殊陈列特殊陈列 悬挂陈列法 悬挂陈列能使无立体感、不正规的商品产生很好的立体效果，并且能增添商场内其它陈列方法所没有的变化。量感陈列法 这种陈列法与其它量感陈列法不同，它是岛式陈列法、落地整齐陈列法、落地托盘陈列法三种的组合，能给顾客造成种特大量陈列的感觉，当附近竞争店缺某一品种时，用同一品种量感陈列法是促进销售的最好机会。关联陈列法

57、 把不同品类但有互补作用的商品陈列在一起，称为关联陈列法，关联陈列的目的是当顾客购买商品后，也顺便购买陈列在一起的关联商品B或C，关联陈列法可使超市商场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关联陈列原则是商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法特殊陈列特殊陈列 比较陈列法 把相同商品按不同规格、同数量予以分类，然后陈列在一起，比较陈列是促使顾客购买更多数量的商品，比较陈列法事先都必须计划好价格、包装量、商品投放量，这样才能保证既达到促

58、销又保证商场的盈利率水平。活面陈列法 进出口处，陈列富有色彩的商品，较畅销的商品，吸引力的畅销商品，多采用落地托盘陈列法。死面陈列法 生活中的必要商品，陈列在商场各个死面（角），使顾客必须走遍全商场，多采用落地托盘陈列法。 另在商场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法来提高全部商品的销售机遇等。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法冷柜与蔬菜架陈列法冷柜与蔬菜架陈列法整齐排法 将商品规则地排列在一起，排列重点是将商品上下、左右排列整齐，不可杂乱或松散。 置放容器 由于商品松散、杂乱无法排齐，将商品散开放入陈列的各种

59、容器内，但对容器最上面一层商品要摆平，其它无须作特别处理。顺序堆积 将商品由下往上按顺序堆积，目的是要创造出商品的陈列立体感，但必须要保持商品的一定高度。组合交叠 将商品交错组合堆积陈列交叠的方法，特别对形态不一大小不一的商品组合，产生好的陈列效果。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法冷柜与蔬菜架陈列法冷柜与蔬菜架陈列法点缀装饰 在陈列的商品中放上其它商品起点缀作用，或同一种商品在最上部作一些特殊处理，点缀装饰目的是提高商品的可视率吸引力，但点缀装饰商品周围必须有顾客易拿易放同一种商品。 高温柜、中温柜陈列原则： a.第四层：

60、展示感强商品，推荐商品。b.第二层、第三层：销售量大的商品。c.第一层：补充商品，易碎商品，松散、杂乱的商品。 三、商品陈列管理三、商品陈列管理 n流程及管理要求流程及管理要求p商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法常规陈列的基本技巧常规陈列的基本技巧橱窗陈列 在进行橱窗陈列时，首先要确定橱窗的宣传主题，而选择主题则不能脱离陈列内容的主体商品。可以从不同的方面和角度来选择展示陈列的主题，如从季节变化来展示，从流行性来展示，从经营的代表性品种来展示等。此外，还可从商品的用途方面着眼，选择陈列主题。 择陈列主题之后，要恰到好处地确立橱窗色彩的基调。一个好的色彩基调可把顾客从老远的地方吸引过来驻足观看