营业单位的激励与竞赛

1、课程目标：课程目标：1、学员了解鼓励的目的、内容、和方式、学员了解鼓励的目的、内容、和方式2、有效目标的特征及制定的原那么。、有效目标的特征及制定的原那么。 课程时间：课程时间： 90分钟分钟 授课方式：授课方式： 讲授、研讨讲授、研讨课程目录课程目录1、营业单位鼓励的目的和方式、营业单位鼓励的目的和方式2、鼓励理论介绍、鼓励理论介绍3、鼓励的类型和内容、鼓励的类型和内容4、有效目标的设立与鼓励的内在关系、有效目标的设立与鼓励的内在关系 一何谓有效目标一何谓有效目标 二有效目标的特征二有效目标的特征 三有效目标设立的要点三有效目标设立的要点5、平安鼓励的主要形式介绍、平安鼓励的主要形式介绍6、

2、营业单位鼓励案例分析、营业单位鼓励案例分析鼓励目的：鼓励目的： 到达良好的工作绩效表现到达良好的工作绩效表现鼓励方式：鼓励方式： 激发人的工作动机激发人的工作动机 动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力或动力 动机产生的原因：需要动机产生的原因：需要 个人需要个人需要 社会需要社会需要 刺激刺激 内部刺激内部刺激 外部刺激外部刺激 鼓励动机是一个鼓励动机是一个 通过满足或刺激员工的需要通过满足或刺激员工的需要而使其努而使其努 力工作，实现组织目标的过程力工作，实现组织目标的过程 。 鼓励的目的与方式鼓励的目的与方式为什么人们会有良好的绩效表现为什么人

3、们会有良好的绩效表现 对能力对能力 的自信的自信 +X 工作绩效表现模式工作绩效表现模式对成功可对成功可能性的自能性的自我期许我期许 工作绩工作绩 效表现效表现工工作作动动机机X)() 能能力力(技巧技巧意愿鼓励意愿鼓励 = 鼓励在营业单位中的重要意义鼓励在营业单位中的重要意义营业单位的营业单位的业务人员业务人员追求最正确的追求最正确的工作绩效表现工作绩效表现专业技能专业技能强烈意愿强烈意愿训练辅导训练辅导鼓励鼓励 独独 立立 自自 主主 表表 扬扬 成成 就就 感感 休休 闲闲 时时 间间 权权 力力 声声 望望 各项工作动机价值观各项工作动机价值观 金金 钱钱 压压 力力 自自 尊尊 家家

4、 庭庭 生生 活活 安安 定定 感感 个个 人人 成成 长长鼓励理论介绍鼓励理论介绍1、马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论2、奥德佛的、奥德佛的ERG理论理论3、麦克利兰的成就动机理论、麦克利兰的成就动机理论马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 生生 理理 安安 全全 社社 交交 尊尊 重重自我实现自我实现三层：生存需要：生理、平安三层：生存需要：生理、平安 关系需要：平安、社交、尊重关系需要：平安、社交、尊重 成长需要：尊重、自我实现成长需要：尊重、自我实现 较高层次未满足，转而求其次较高层次未满足，转而求其次奥德佛的奥德佛的ERGERG理论理论 成就动机感强的人，对工作和学成就动机感

5、强的人，对工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。能约束自己，不受社会所左右。 喜欢自己找解决问题的方法喜欢自己找解决问题的方法 喜欢冒适度的冒险，树立适当的喜欢冒适度的冒险，树立适当的目标目标 喜欢对他们的工作表现有具体的喜欢对他们的工作表现有具体的反响反响心理学家：人类是一种时常追寻目心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。标的动物。 人生下来便要征服环境、解决人生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。困难、达成目标。麦克利兰的成就动机理论麦克利兰的成就动机理论鼓励的类型和内容鼓励的类型和内容一、外在鼓励一、外在鼓励二、内在鼓励二、内

6、在鼓励按本质分类：按本质分类：按时间分类：按时间分类：一、长期鼓励一、长期鼓励二、中期鼓励二、中期鼓励三、短期鼓励三、短期鼓励 根据美国行为科学家莱曼波特和爱德华劳勒提出的理论一、外在鼓励 指外在环境给予其的满足感。如工资、提升地位、平安感等，是满足较低层次的需要。鼓励的类型鼓励的类型 外在鼓励内容外在鼓励内容荣誉精神鼓励荣誉精神鼓励物质鼓励物质鼓励 金钱、物品电器金钱、物品电器、日用品、销售工具、日用品、销售工具、书籍等、书籍等二、内在鼓励二、内在鼓励 内在鼓励，在自我实现和个人成长内在鼓励，在自我实现和个人成长中具有重要的意义。中具有重要的意义。 一个人因良好的工作表现而达成阶一个人因良好

7、的工作表现而达成阶段性目标，而产生自我实现的满足感段性目标，而产生自我实现的满足感。进而激发产生追求新的目标的动力。进而激发产生追求新的目标的动力。 设置科学、合理、可行、有效的设置科学、合理、可行、有效的目标是自我鼓励的内在动因。目标是自我鼓励的内在动因。 长期：荣誉业务员制度、精英会、长期：荣誉业务员制度、精英会、顶峰会、顶峰会、 长期效劳奖、长期效劳奖、MDRT、IQA、CIAM、 等等中期：分公司小顶峰、展业标兵、中期：分公司小顶峰、展业标兵、明星俱明星俱 乐部、优秀内外勤员工、乐部、优秀内外勤员工、优秀讲师等优秀讲师等短期：短期业务竞赛荣誉、大早短期：短期业务竞赛荣誉、大早会、夕会、

8、会、夕会、 等公共场合的表彰、展等公共场合的表彰、展业明星照片、业明星照片、 庆生会等庆生会等 内在鼓励内容内在鼓励内容平安鼓励的主要形式介绍平安鼓励的主要形式介绍1、顶峰会议、顶峰会议2、荣誉业务员制度、荣誉业务员制度3、MDRT百万圆桌会议百万圆桌会议4、IQA国际品质奖国际品质奖5、CIAM资格证书资格证书平安顶峰会议平安顶峰会议举办规模举办规模参加人员及影响参加人员及影响举办时间举办时间对业绩排名优秀的业务人员和营业单对业绩排名优秀的业务人员和营业单位进行隆重的表彰和奖励。位进行隆重的表彰和奖励。分总公司举办和分公司举办。分总公司举办和分公司举办。每年度举办一届。每年度举办一届。优秀业

9、务人员、优秀营业单位优秀业务人员、优秀营业单位各级领导各级领导同业来宾、海外贵宾、新闻媒体等同业来宾、海外贵宾、新闻媒体等平安荣誉业务员制度平安荣誉业务员制度宗旨宗旨组织设立组织设立分级和评选分级和评选 加强业务人员专业化管理，提高效劳品质加强业务人员专业化管理，提高效劳品质及作业效率，鼓励资深业务人员的产生及更好及作业效率，鼓励资深业务人员的产生及更好地为客户效劳。地为客户效劳。总公司成立荣誉业务员管理委员会总公司成立荣誉业务员管理委员会分公司成立荣誉业务员审查委员会分公司成立荣誉业务员审查委员会 荣誉业务员分为二级荣誉业务荣誉业务员分为二级荣誉业务员和一级荣誉业务员两档员和一级荣誉业务员两

10、档 每年评选一次。每年评选一次。MDRT百万圆桌会议百万圆桌会议宗旨宗旨提高业务人员生产性，完善业务鼓励体系，提高业务人员生产性，完善业务鼓励体系，超越自我，迈向寿险国际舞台。超越自我，迈向寿险国际舞台。申请资格申请资格会员身份会员身份正式会员正式会员正式正式/终身会员终身会员终身会员终身会员1、在满足客户需要上表现优异，倍受肯定；、在满足客户需要上表现优异，倍受肯定；2、严格遵守、严格遵守?MDRT会员章程会员章程?的标准；的标准；3、优秀的业绩。、优秀的业绩。MDRT的会员身份代表个人在寿险业的会员身份代表个人在寿险业的卓越成就和无尚的荣誉的卓越成就和无尚的荣誉IQA国际品质奖国际品质奖I

11、QA是什么？是什么？ IQA国际品质奖由国际品质奖由LIMRA创立于创立于1916年，年，该奖的获得需要完成一定数量的寿险契约，并通该奖的获得需要完成一定数量的寿险契约，并通过严格的品质考核，品质来自客户的继续交费。过严格的品质考核，品质来自客户的继续交费。IQA的申请目的的申请目的 表彰业务人员对公司和客户的实质奉献，提表彰业务人员对公司和客户的实质奉献，提升专业效劳的身价。升专业效劳的身价。IQA的申请标准的申请标准1、连续两年新契约件数、连续两年新契约件数30件以上件以上不含团单、趸交件；不含团单、趸交件；2、13个月继续率在个月继续率在95%以上；以上；3、必须是专职寿险从业人员。、必

12、须是专职寿险从业人员。CIAM资格证书资格证书CIAM是什么？是什么？ 专门为寿险外勤经理人而设计的，帮助他们解专门为寿险外勤经理人而设计的，帮助他们解决以前遇到或尚未遇到的问题。如：经营方案、增决以前遇到或尚未遇到的问题。如：经营方案、增员、选择、训练、提升生产绩效、组织、指导和控员、选择、训练、提升生产绩效、组织、指导和控制等内容。制等内容。 LIMRA LIMRA创立创立CIAMCIAM专业训练课程专业训练课程, ,帮助培育营业部经帮助培育营业部经理成为专业的外勤部经理，以应对当今寿险外勤经理成为专业的外勤部经理，以应对当今寿险外勤经理越来越剧烈竞争的挑战理越来越剧烈竞争的挑战 LIMR

13、A LIMRA根据与中国相似的周边国家和地区经历及根据与中国相似的周边国家和地区经历及经验有预见性的整合出系列训练课程经验有预见性的整合出系列训练课程 为完成训练营业部经理颁发国际公认的证书为完成训练营业部经理颁发国际公认的证书阶段阶段1 1 迈向经营迈向经营1-1.51-1.5年年 部经理经营技巧研讨班部经理经营技巧研讨班MSSMSS阶段阶段2 2 经营技巧建立经营技巧建立1-2.51-2.5年年部经理训练课程部经理训练课程AMTCAMTC阶段阶段3 3 经营技巧强化经营技巧强化2-3.52-3.5年年 部经理经营管理研讨班部经理经营管理研讨班FMSFMS阶段阶段4 4 营业部高级经营技巧研

14、讨会营业部高级经营技巧研讨会34.534.5年年利润经营研讨班利润经营研讨班PMWPMW阶段阶段5 5 调研和论文撰写调研和论文撰写4-54-5年年 阶段阶段 6 6 经营论文报告经营论文报告4.5-54.5-5年年 符合平安各项要求符合平安各项要求阶段阶段 7 7 专业化资格论证在职专业化资格论证在职5 5年以上年以上营业部经理长期训练规划营业部经理长期训练规划LIMRALIMRA国际专业部经理国际专业部经理 资格认证资格认证CIAMCIAM有效目标设立与鼓励内在关系有效目标设立与鼓励内在关系1、何谓有效目标？、何谓有效目标？2、有效目标的特征、有效目标的特征3、有效目标设立的要点、有效目标

15、设立的要点所谓有效目标就是：所谓有效目标就是：何谓有效目标何谓有效目标1营业单位想要到达的营业单位想要到达的绩效水平绩效水平 目标是具体明确且清晰目标是具体明确且清晰可衡量的可衡量的 具挑战性且实际可行的具挑战性且实际可行的可达成的可达成的 可被人们接受的可被人们接受的可接受的可接受的 当人们接受他人的反响时当人们接受他人的反响时具鼓励性具鼓励性 有效目标的特征有效目标的特征 目标具体而明确；目标具体而明确； 订定每工程标的完成日期；订定每工程标的完成日期； 应采取的方法、技巧；应采取的方法、技巧； 把目标由大化小；把目标由大化小； 公布目标。公布目标。有效目标设立的要点有效目标设立的要点管管

16、 理理 中中 常常 用用 的的十种鼓励方式十种鼓励方式 (1)目标鼓励目标鼓励 对团队或组织对团队或组织(部、区、科、组部、区、科、组)和个人制定和个人制定并并 下达年度、半年、季、月、日业务目标任务，下达年度、半年、季、月、日业务目标任务，鼓励全体部属朝着各自的目标去努力，去奋斗，鼓励全体部属朝着各自的目标去努力，去奋斗，去拼搏。去拼搏。 (2)业绩鼓励业绩鼓励 在每天、每周、每月、每季、每半年、每年在每天、每周、每月、每季、每半年、每年或某一次竞赛活动结束时，公布业务单位或个或某一次竞赛活动结束时，公布业务单位或个人业绩完成情况，并让业绩突出者畅谈展业体人业绩完成情况，并让业绩突出者畅谈展

17、业体会，进行心得分享，以鼓舞全体部属的士气。会，进行心得分享，以鼓舞全体部属的士气。 (3)赛竞鼓励赛竞鼓励 组织中长期组织中长期(一年以上一年以上)、年期性、阶段、年期性、阶段性或带有一定意义性的劳动竞赛活动，性或带有一定意义性的劳动竞赛活动，形成一种形成一种“比学赶帮超的争先恐后的比学赶帮超的争先恐后的劳动竞赛气氛。劳动竞赛气氛。(4)奖励鼓励奖励鼓励 制订与业务开展相适应的一些奖励措制订与业务开展相适应的一些奖励措施或政策，采取精神奖励和物质奖励相施或政策，采取精神奖励和物质奖励相结合的方法，对表现突出、成绩优异者结合的方法，对表现突出、成绩优异者给予奖励，以到达鼓励先进、鞭策落后，给予

18、奖励，以到达鼓励先进、鞭策落后，调动全体员工工作积极性的目的。调动全体员工工作积极性的目的。(5)典型鼓励典型鼓励 树立组织或单位的先进典型，经常表彰各树立组织或单位的先进典型，经常表彰各方面的好人好事，使全体员工向典范或标兵看方面的好人好事，使全体员工向典范或标兵看齐，形成积极进取，发奋向上，永攀新高的良齐，形成积极进取，发奋向上，永攀新高的良好风气。好风气。(6)职级鼓励职级鼓励 通过采取业绩和职级挂钩的考评方法，充通过采取业绩和职级挂钩的考评方法，充分调动各级员工的工作积极性，同时也为造就分调动各级员工的工作积极性，同时也为造就一大批展业能手或管理人才创造良好的条件。一大批展业能手或管理

19、人才创造良好的条件。(7)行为鼓励行为鼓励 用公司职业道德或行为标准来教育和鞭策用公司职业道德或行为标准来教育和鞭策全体员工的行动，以树立良好的个人形象，并全体员工的行动，以树立良好的个人形象，并由此塑造公司良好的整体形象。由此塑造公司良好的整体形象。(8)动机鼓励动机鼓励 任何一个人做任何一件事都要受到人的任何一个人做任何一件事都要受到人的思想动机的支配，做寿险行销也一样，每个人思想动机的支配，做寿险行销也一样，每个人都有各自不同的思想动机。所谓都有各自不同的思想动机。所谓“动机鼓励，动机鼓励，就是要用正确的思想动机去引导、去支配每一就是要用正确的思想动机去引导、去支配每一个营销人员，从而激

20、发他们的事业心、责任感个营销人员，从而激发他们的事业心、责任感和工作热情，增强他们敬业爱岗的责任心，为和工作热情，增强他们敬业爱岗的责任心，为寿险业的开展而竭尽绵薄之力。寿险业的开展而竭尽绵薄之力。 (9)人情鼓励人情鼓励 要经常与部属打成一片，交流思想感情，要经常与部属打成一片，交流思想感情，从而增进相互之间的信任与了解，使部属感到从而增进相互之间的信任与了解，使部属感到在团队或组织中有在团队或组织中有“人情味或温暖感，从而人情味或温暖感，从而使团队或组织形成关系融洽、团结和睦的群体，使团队或组织形成关系融洽、团结和睦的群体，使每一个成员具有集体荣誉感，勇于为团队或使每一个成员具有集体荣誉感

21、，勇于为团队或组织的开展而奉献力量。组织的开展而奉献力量。(10)自我鼓励自我鼓励 实现自我是发挥个人主观能动性的高实现自我是发挥个人主观能动性的高层需求，到达这一目标不仅需要宽松的层需求，到达这一目标不仅需要宽松的外部环境，外部环境，“英雄有用武之地，尤其英雄有用武之地，尤其需要每个人有一个宏伟目标去为之努力需要每个人有一个宏伟目标去为之努力奋斗，需要自我鼓励。奋斗，需要自我鼓励。营业单位鼓励案例分析营业单位鼓励案例分析案例分析：案例分析： 李强今年李强今年32岁，本科毕业，曾在一岁，本科毕业，曾在一家小公司做过事。来平安前，是一家咨家小公司做过事。来平安前，是一家咨询公司的财务部经理，因有

22、感于保险事询公司的财务部经理，因有感于保险事业的开展、平安公司的工资及晋升制度业的开展、平安公司的工资及晋升制度，来到平安。经过培训后，雄心勃勃上，来到平安。经过培训后，雄心勃勃上岗。岗。 三个月后的李强虽能如期转正，但三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做保险的辛酸苦辣。周同时也体会到了做保险的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，疑心自未见更多，思想上便有了动摇，疑心自己是否能做这一行。几天之后，他提出己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。了辞呈。1、身为上司的你，是否了解李强改变、身为上司的你，是否了解李强

23、改变动机的原因？动机的原因？2、是否留住李强、是否留住李强 ？又该以怎样的方式？又该以怎样的方式帮助他？帮助他？研讨要求：研讨要求：1、分组进行；、分组进行； 2、研讨、研讨10分钟；分钟； 3、局部小组发表；、局部小组发表； 4、讲师点评。、讲师点评。研讨要求研讨要求课程目标：课程目标：1、学员了解竞赛的目的、推动重点、学员了解竞赛的目的、推动重点2、竞赛活动的宣传与评估。、竞赛活动的宣传与评估。 课程时间：课程时间： 90分钟分钟 授课方式：授课方式： 讲授、研讨讲授、研讨课程目录课程目录1、竞赛的意义和类型介绍、竞赛的意义和类型介绍2、竞赛活动的要素、竞赛活动的要素3、竞赛活动的筹划与宣

24、传、竞赛活动的筹划与宣传4、竞赛活动的推动要点、竞赛活动的推动要点5、竞赛活动的检讨与评估、竞赛活动的检讨与评估6、竞赛案例分析、竞赛案例分析 竞赛能够激发业务员创造比平常更好的业绩；竞赛能够激发业务员创造比平常更好的业绩；竞赛可以将的日常工作增添竞赛可以将的日常工作增添 有动感的气氛；有动感的气氛；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的业务员。竞赛可以培养出有魄力的业务员。-竞赛的意义竞赛的意义竞赛是团队鼓励的一种竞赛是团队鼓励的一种非常实用、有效的方式非常实用、有

25、效的方式长期的竞赛长期的竞赛为实现营销的长期开展战略价值导向。为实现营销的长期开展战略价值导向。 特征：马拉松式特征：马拉松式 如：顶峰会、如：顶峰会、MDRTMDRT、IQAIQA、等、等中期的竞赛中期的竞赛实现阶段开展目标人力、实现阶段开展目标人力、 FYP FYP 等。等。 特征：季节性、特征：季节性、4-64-6月。如：分公司小顶峰、月。如：分公司小顶峰、 支公司新商品竞赛、倍增月等支公司新商品竞赛、倍增月等短期的竞赛短期的竞赛事先预估业绩增加额？人力增加额？事先预估业绩增加额？人力增加额？ 特征：通常月度进行。特征：通常月度进行。 如：区、部业绩竞赛前三名、部门内小活动如：区、部业绩竞赛前三名、部门内小活动竞赛的类型竞赛的类型 竞赛的主题竞赛的主题 竞赛目标竞赛目标 竞赛本钱竞赛本钱 竞赛的对象竞赛的对象 竞赛过程的掌控竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评估竞赛结果的预测和评估 竞赛活动的要素竞赛活动的要素 要有一个冲动人心的开端。要有一个冲动人