店面经营管理的控释指标培训讲义

1、xx专卖店经营宝典店面经营管理的控释指标店面经营管理的控释指标数字化的管理店面数字化的管理店面vA A、每单购买金额、每单购买金额vB B、每单的毛利金额、每单的毛利金额vC C、平均购买人数、平均购买人数vD D、平米平效、平米平效A A、每单购买金额、每单购买金额v两家同样的店，假设地理位置、员工数量、两家同样的店，假设地理位置、员工数量、产品、包括店面装修完全一致的情况下产品、包括店面装修完全一致的情况下 A A店的每单购买金额：店的每单购买金额：150150元元 B B店的每单购买金额：店的每单购买金额：300300元元 问题出在哪？问题出在哪？问题分析：问题分析： 营业员的产品知识掌

2、握的是否清楚？营业员的产品知识掌握的是否清楚？ 营业员有没有做关联销售？营业员有没有做关联销售？ 我们的奖金制度是否合理？我们的奖金制度是否合理？ 员工的积极性是否被调动起来？员工的积极性是否被调动起来？ 店长是否在闹情绪？店长是否在闹情绪？ 员工是否精神涣散？等员工是否精神涣散？等B、每单的毛利金额v每单毛利过低的店面具备这样的特点：每单毛利过低的店面具备这样的特点： 老板、店长、员工对新产品的不重视老板、店长、员工对新产品的不重视 因为老产品的毛利都会很低，而新产品的毛因为老产品的毛利都会很低，而新产品的毛利相对来说是比较高的，可以说谁新产品的利相对来说是比较高的，可以说谁新产品的推广力度

3、强，谁的利润就高！推广力度强，谁的利润就高！毛利额很低我该怎么办？毛利额很低我该怎么办？v第一，首先下新产品的销售任务，叫首荐产第一，首先下新产品的销售任务，叫首荐产品任务品任务v第二，培训员工产品知识，考试！第二，培训员工产品知识，考试！v第三，设置奖励制度第三，设置奖励制度 正奖励正奖励 分为分为 重奖轻罚重奖轻罚 负奖励负奖励v刺激的效应刺激的效应 打土豪，打土豪，分田地！分田地！C、平均购买人数v就是说：用一个月的客流人数总量（指买货就是说：用一个月的客流人数总量（指买货的人数）除以一个月的天数的人数）除以一个月的天数 关键是提高品牌形象使客人进店，影关键是提高品牌形象使客人进店，影响

4、消费者对店面整体的一个印象。响消费者对店面整体的一个印象。作为老板：作为老板：v首先，关注平均购买人数是否在增长？首先，关注平均购买人数是否在增长？v然后，观察每单销售金额是否在增长？然后，观察每单销售金额是否在增长？v最后，关注每单毛利是否在增长？最后，关注每单毛利是否在增长？ 三个指标中最重要的是三个指标中最重要的是v销售和利润销售和利润v请记住销售永远请记住销售永远利润利润在有销售额的前提下，才有利润可赚在有销售额的前提下，才有利润可赚D、平米平效v平米平效分为平米平效分为 1 1、平米平效的销售、平米平效的销售 平米平效的销售与商品的陈列有关系平米平效的销售与商品的陈列有关系 2 2、

5、平米平效的毛利、平米平效的毛利 平米平效的毛利与所买商品的毛利高低有关系平米平效的毛利与所买商品的毛利高低有关系平米平效不高怎么办？平米平效不高怎么办？v首先，找平米平效的销售的原因，看产品陈列是不首先，找平米平效的销售的原因，看产品陈列是不是有问题？是有问题？ 小店五十米，不要搞大的陈列，单品的数量不小店五十米，不要搞大的陈列，单品的数量不要低于要低于300300个；个； v然后，找平米平效的毛利的原因，看看产品是否是然后，找平米平效的毛利的原因，看看产品是否是高毛利的产品高毛利的产品 陈列的产品虽然多，但是否都是高价格，低毛利陈列的产品虽然多，但是否都是高价格，低毛利的产品的产品 陈列的产

6、品是否都是品牌畅销的产品（毛利低）陈列的产品是否都是品牌畅销的产品（毛利低） 陈列的产品是否新产品很少（新产品的毛利相对陈列的产品是否新产品很少（新产品的毛利相对会高）会高） v最后，找客观原因最后，找客观原因, ,房屋租金的平米价格房屋租金的平米价格 若两家店：若两家店： A A的平米平效为一百，每平方米租金是十块的平米平效为一百，每平方米租金是十块 B B的平米平效为一百，每平方米租金是一块的平米平效为一百，每平方米租金是一块 你认为给你带来的利益相同吗？你认为给你带来的利益相同吗？单位租金平效单位租金平效v单位租金平效：就是每一元钱的租金带来的单位租金平效：就是每一元钱的租金带来的销售，

7、用每平方米的销售除以每平方米的租销售，用每平方米的销售除以每平方米的租金算出的数值金算出的数值 如：乌鲁木齐每平米租金是四块钱，每平米的销如：乌鲁木齐每平米租金是四块钱，每平米的销售是一百块钱，它的单位租金平效是二十五售是一百块钱，它的单位租金平效是二十五 另一家店每平米的租金是五毛，每平米的销售是另一家店每平米的租金是五毛，每平米的销售是八十块钱，它的单位租金平效是一百六八十块钱，它的单位租金平效是一百六 所以，客户的经营质量，在销售这方面是比乌鲁所以，客户的经营质量，在销售这方面是比乌鲁木齐高的。木齐高的。 老板永远不要说：老板永远不要说：v还行、不错、感觉增长了、一般还行、不错、感觉增长

8、了、一般 这些含糊不清的话永远不要说这些含糊不清的话永远不要说, ,否则你不是否则你不是一个合格的老板！一个合格的老板！ 作为老板每天看这些数据指标，再通作为老板每天看这些数据指标，再通过指标结果推断店面运营的过程管理过指标结果推断店面运营的过程管理注重情感的维系注重情感的维系v利用特殊的事件去加强企业老板和员工之间利用特殊的事件去加强企业老板和员工之间的联系的联系 如：员工的婚丧嫁娶，略尽心意如：员工的婚丧嫁娶，略尽心意 危机时伸出援助之手危机时伸出援助之手 总之，总之， 成功之时举杯相庆，危难之时舍命相救成功之时举杯相庆，危难之时舍命相救小故事：小故事：有一家酒店，有一家酒店，一个员工在杀

9、蛇的时候不小心被蛇咬了，一个员工在杀蛇的时候不小心被蛇咬了，而在当地又没有治蛇咬的药，而在当地又没有治蛇咬的药，于是老板包了一架飞机于是老板包了一架飞机, ,直接把他送到广州把厨师的命救过来了，直接把他送到广州把厨师的命救过来了，那家店从此以后生意非常火爆！那家店从此以后生意非常火爆！ 员工是需要培训的员工是需要培训的v我们一定要记住：我们一定要记住： 要想使你的企业越做越大，你的店长一个要想使你的企业越做越大，你的店长一个比一个优秀，连锁店一家比一家规模更大，比一个优秀，连锁店一家比一家规模更大，员工是需要教育培训的，而教育你的员工是员工是需要教育培训的，而教育你的员工是你必须付出的成本。你必须付出的成本。下新产品的销下新产品的销售任务（首发售任务（首发产品任务）产品任务）培训产品知培训产品知识，考试！识，考试！奖励卖货多的，奖励卖货多的，尤其是卖新产尤其是卖新产品多的营业员品多的营业员惩罚（或者不惩罚（或者不奖励）卖