《销售管理》课程标准

1、?销售管理?课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术效劳与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质?销售管理?课程是工程机械技术效劳与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。本课程以管理学、市场营销学理论为根底，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储藏和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。本课程由大学英语、电脑根底等公共能力模块与经济

2、法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业根底能力模块提供根底理论平台，由效劳营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为效劳管理等课程提供技术支持。1.1.3 与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为根底，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。1.2 课程的根本理念?销售管理?课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论根底；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力开展的可持续性；以工程为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载

3、销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图?销售管理?课程设计，是运用DACUM职业分析方法，以职业课程的结构观为理论根底，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习工程，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如下图：?销售管理?课程设计思路图学习领域销售管理学习工程岗位职责工作任务学习任务1.3.2 课程内容确定的依据?销售管理?课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关

4、专家共同研讨的根底上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习工程、十六个学习单元。销售经理工作任务一览表岗位职责工 作 任 务1.绩效管理，完成公司下达的销售目标1.制订年度、月度销售方案，并跟进方案的实施2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康开展3.制订销售政策，并对销售额和销售本钱进行日常监控，确保销售目标的实现4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告2.团队管理，建设一支有战斗力的销售队伍1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能3.做好团队日常绩效的考核工作

5、，严格执行公司薪酬管理制度4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力3.客户管理，建设一个高效运行的销售网络1.建立客户档案，完善客户信息管理制度2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联系与沟通4.跟进客户效劳，提高客户效劳质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚度据此设计课程结构，?销售管理?课程结构如下：?销售管理?课程结构销售方案的制订销售定额的分配销售组织的构建销售额的分析销售本钱的控制销售人员的招聘销售人员的培训销售人员薪酬销售人员的鼓励销售经理的修炼销售绩效的考核客户关系管理客户投诉管理客户效劳管理客户满意度管理客户忠诚度管理绩效管理团队管

6、理客户管理销售经理二、课程目标2.1 课程定位?销售管理?课程定位为学生的开展岗位：销售主管、销售经理，为学生的职业开展效劳。2.2 课程目标2.2.1 专业能力目标 在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售方案的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售本钱的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的鼓励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。2.2.2 社会能力目标 在工程实施过程中，培养学生爱岗敬业、老实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学工程过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。2.2

7、.3 方法能力目标通过以工程为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。16个学习单元具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：学习工程学习单元知识目标能力目标情感目标学时绩效管理销售经理的修炼1.认识销售经理的岗位特点2.了解销售经理的岗位职责与职权3.掌握销售经理应具有的意志品质1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理思维导图培养学生热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业2销售方案的制定1.认识销售方案在销售管理中的重要性2.了解销售方案的分类3.掌握销

8、售方案制定的原那么1.根据市场分析和预测确定公司销售目标2.根据销售方案制定的程序和方法制定一分切实可行的公司销售方案培养学生自主学习、合作学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成就感2销售定额的分配1.认识销售定额分配工作的重要性2.了解销售定额的特征3.掌握销售定额的主要内容1.把握销售定额分配工作要点2.根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识2销售组织的构建1.认识销售组织2.了解销售组织的类型3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原那么1.根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织2.根据组织规模确

9、定的方法，控制公司销售组织的规模培养学生的效率意识和合作精神，构建的销售组织必须是一个高效的团队2销售额分析1.认识销售分析2.掌握销售分析的内容3.掌握销售分析工作程序根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图培养学生的全局意识和综合思维，善于发现组织中存在的问题2销售本钱的控制1.认识销售本钱2.了解销售本钱分析的目的3.掌握销售本钱分析的内容根据销售本钱分析的工作程序和方法，制定公司销售本钱控制策略培养学生的效益意识，团队工作以提高经济效益为中心2团队管理销售人员的招聘1.认识销售人员招聘2.了解销售人员招聘原那么3.掌握销售人员招聘方案要点1.根据企业的开展需要确定招聘销售人

10、员的标准2.按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。树立团队意识，把优秀的销售人员纳入自己团队2销售人员培训1.认识销售人员培训2.了解销售人员培训工作流程3.掌握销售人员培训方法按培训方案组织销售人员的培训，并充当培训师。培训学生的责任意识，培训既是个人开展的需要，也是团队开展的需要。2销售人员薪酬设计1.认识销售人员薪酬的含义2.了解销售人员薪酬设计的原那么3.掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。树立一盘棋思想，统筹团队管理。4销售人员的鼓励1.了解销售人员的期望2.了解销售人员的鼓励方式3.掌握销售人员的鼓

11、励的原那么对不同类型销售人员进行有针对性鼓励树立公平、公正、公开的思想，有效协调团队成员行为2销售人员的绩效考核1.了解销售人员绩效考核的特点与目的2.掌握销售人员绩效考核的原那么按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核培养学生公平、公正思想，绩效考核对事不对人4客户管理客户关系管理1.认识客户关系管理2.了解客户关系管理的由来3.掌握客户关系管理的原那么建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对客户进行分析与筛选培养学生“客户是企业重要资源的思想，加强与客户沟通2客户投诉管理1.认识客户投诉2.了解客户投诉的根本内容3.掌握处理客户投诉的原那么按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处

12、理客户投诉树立以客户为中心的思想，将投诉的客户变为忠实的客户2客户效劳管理1.认识客户效劳与效劳质量2.掌握客户效劳质量的评价标准3.掌握影响客户效劳质量的因素按效劳质量差距分析技术分析销售效劳问题，并提出改良措施培养学生的效劳意识，标准跟进客户效劳2客户满意度管理1.认识客户满意度2.掌握影响客户满意度的因素1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评2.自主设计客户满意度调查问卷树立以客户为中心的理念，客户的满意就是我们的满意2客户忠诚度管理1.认识客户忠诚的价值2.掌握影响客户忠诚的因素按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略培养学生忠诚企业的意识，只有忠诚的职工才会有忠诚的客户2三、课程

13、教学内容3.1学习单元设计序号学习单元知识内容与要求技能内容与要求参考学时1销售经理的修炼1.认识销售经理的岗位特点2.了解销售经理的岗位职责与职权3.掌握销售经理应具有的意志品质1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理思维导图22销售方案的制定1.认识销售方案在销售管理中的重要性2.了解销售方案的分类3.掌握销售方案制定的原那么1.根据市场分析和预测确定公司销售目标2.根据销售方案制定的程序和方法制定一分切实可行的公司销售方案23销售定额的分配1.认识销售定额分配工作的重要性2.了解销售定额的特征3.掌握销售定额的主要内容1.

14、把握销售定额分配工作要点2.根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额24销售组织的构建1.认识销售组织2.了解销售组织的类型3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原那么1.根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织2.根据组织规模确定的方法，控制公司销售组织的规模25销售额分析1.认识销售分析2.掌握销售分析的内容3.掌握销售分析工作程序根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图26销售本钱控制1.认识销售本钱2.了解销售本钱分析的目的3.掌握销售本钱分析的内容根据销售本钱分析的工作程序和方法，制定公司销售本钱控制策略27销售人员的招聘1.认识

15、销售人员招聘2.了解销售人员招聘原那么3.掌握销售人员招聘方案要点1.根据企业的开展需要确定招聘销售人员的标准2.按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。28销售人员的培训1.认识销售人员培训2.了解销售人员培训工作流程3.掌握销售人员培训方法按培训方案组织销售人员的培训，并充当培训师。29销售人员的薪酬设计1.认识销售人员薪酬的含义2.了解销售人员薪酬设计的原那么3.掌握销售人员薪酬设计应考虑的因素按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。210销售人员的鼓励1.了解销售人员的期望2.了解销售人员的鼓励方式3.掌握销售人员的鼓励的原那么对不同类型销

16、售人员进行有针对性鼓励411销售人员的绩效考评1.了解销售人员绩效考核的特点与目的2.掌握销售人员绩效考核的原那么按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核412客户关系管理1.认识客户关系管理2.了解客户关系管理的由来3.掌握客户关系管理的原那么建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对客户进行分析与筛选213客户投诉管理1.认识客户投诉2.了解客户投诉的根本内容3.掌握处理客户投诉的原那么按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处理客户投诉214客户效劳管理1.认识客户效劳与效劳质量2.掌握客户效劳质量的评价标准3.掌握影响客户效劳质量的因素按效劳质量差距分析技术分析销售效劳问题，并提

17、出改良措施215客户满意度管理1.认识客户满意度2.掌握影响客户满意度的因素1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评2.自主设计客户满意度调查问卷216客户忠诚度管理1.认识客户忠诚的价值2.掌握影响客户忠诚的因素按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略23.2学习单元描述学习单元是进行知识与技能传授的纽带。学习单元的设计包括：学习单元名称、学时、学习目标、教学方法与策略教学方法、教学资源、教师要求、考核与评价等内容。学习单元描述学习单元一：销售经理的修炼学时：2任务描述：学生分组完成“一个合格的销售经理思维导图。学习目标：一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人

18、的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承当的职能和职责。教学方法与策略教学方法：讲授、思维导图的设计。教学资源教师要求专业教室：教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成思维导图的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：思维导图、PPT、展示与讲解学习单元二：销售方案的制定学时：2任务描述：学生分组完成“*公司年度销售方案方案。学习目标：要制定一个切实可行的销售

19、方案，必须要把握制定销售方案的原那么，掌握制定销售方案的程序和方法。其中，销售目标确实定和的实施方案的制定，是一份好的销售方案的关键。教学方法与策略教学方法：讲授、年度销售方案方案设计教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：方案展示与讲解、PPT学习单元三：销售定额的分配学时：2任务描述：学生按不同的方法分配公司销售定额。学习目标：销售经理

20、要把方案目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当方案期结束时，保证方案目标的实现。教学方法与策略教学方法：讲授与方案设计相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成分配方案的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：分配方案的展示与讲解、PPT学习单元四：销售组织的构建学时：2任务描述：学生分组构建公司的销售组织。学习目标：建立高效率的

21、销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，但销售组织的构建要遵循一定的原那么，并考虑一些对其有重要影响的因素。销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身的实力及开展战略，选择适合自己的销售组织形式，确定适当的组织规模，用最少的管理本钱获得最大的运营效益。教学方法与策略教学方法：讲授与案例分析相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在组织结构设计过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：

22、现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：方案展示与讲解、PPT或WORD学习单元五：销售额分析学时：2任务描述：学生分组绘制本公司的销售分析鱼刺图。学习目标：一个企业制定了很好的销售额方案，但由于没有有效的销售分析与评估，销售经理就不能判断方案是否有效，方案在多大程度上是成功的，方案成功或者失败的原因是什么等相关的问题。所以，销售经理要适时利用销售分析模型进行销售分析。教学方法与策略教学方法：讲授与鱼刺图设计相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成鱼刺图的过程中，教师要进行全程指导。考核与

23、评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：鱼刺图展示与讲解、PPT或WORD学习单元六：销售本钱控制学时：2任务描述：学生分组制定本公司的销售本钱控制策略。学习目标：一个销售组织不仅要追求销售业绩的提升，更要追求销售效益的提升。销售分析解决的是销售业绩上不去的问题，销售本钱分析要解决的是销售本钱居高不下的问题，有效控制本钱，提升销售效益。教学方法与策略教学方法：讲授与方案设计相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成方

24、案设计的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：方案展示与讲解、PPT或WORD学习单元七：销售人员招聘学时：2任务描述：学生分组模拟演示销售人员招聘面试现场，筹划销售人员招聘会。学习目标：销售人员的选聘关键就是选准人，要想把好入口关，就要在遵循一定选聘原那么的根底上，严格选聘工作流程，这就需要制定好招聘方案和确定好选聘标准，在销售人员的选聘过程中要注意一些技巧。教学方法与策略教学方法：讲授与模拟演示相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲

25、授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在制定招聘方案和模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：招聘方案、现场演示学习单元八：销售人员培训学时：2任务描述：学生分组模拟扮演销售经理对销售人员进行培训。学习目标：在选聘适宜的销售人员后就要对其加以培训，使其符合企业的要求。在销售人员的培训过程中一定要在遵循培训原那么的根底上，掌握好培训流程。在培训中首先要根据企业的需求制定切实可行的培训方案，在销售培训实际工作中，培训的内容要根据工作的需要和受训人

26、员的素质而定。教学方法与策略教学方法：讲授与模拟培训相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成培训方案设计及模拟培训的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：培训方案、模拟演示学习单元九：销售人员鼓励学时：2任务描述：学生根据销售人员的现实表现提出鼓励方案。学习目标：要使销售人员能够保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们的潜力得到更充分的发挥，把销售工作做到更好，就需要对销售人员进行

27、适当的鼓励。有效鼓励要求在了解销售人员的期望根底上，能够根据销售人员鼓励的原那么与方法，设计对不同销售人员的鼓励方案。教学方法与策略教学方法：案例教学。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成鼓励方案的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：鼓励方案的展示与讲解学习单元十：销售人员薪酬制度的设计与执行学时：4任务描述：学生分组讨论某公司销售人员薪酬制度，并提出修改方案。学习目标：销售人员的

28、薪酬问题，是销售管理中的一个重要课题。从管理人员的角度来看力求销售本钱的降低；从销售人员的角度来看，希望获得较高的收入；从顾客的角度看，那么希望以较低的价格获得自己所需要的商品。这三者所追求目标的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成为一件比拟困难的事情。教学方法与策略教学方法：案例教学。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成修订方案的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：

29、修订方案展示与讲解学习单元十一：销售人员的绩效考评学时：4任务描述：学生根据本公司销售人员绩效考核制度，设计“*公司销售人员绩效考核表。学习目标：销售经理对销售人员进行管理的根本内容之一就是对销售人员进行绩效考核。绩效考核是通过系统的方法、原理来评定和测量职工的工作行为和工作效果。绩效考核是对管理方案的有效性及执行的质量进行评价，使销售经理能及时采取必要的行动，使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。教学方法与策略教学方法：讲授与指导相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在制订考核表的过程中，教师要进行全程指

30、导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：考核表的展示与讲解学习单元十二：客户关系管理学时：2任务描述：学生根据本公司实际情况，设计“*公司客户分析表。学习目标：客户流失率居高不下，始终困扰着销售经理和销售人员，不解决客户的流失问题，无法保证销售业绩的进一步提升。“漏斗理论给了我们一重要提示，要有效管理客户关系，提高客户忠诚度，千方百计保持与价值客户的关系，保证销售业绩的不断提升。教学方法与策略教学方法：讲授与指导相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必

31、需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在设计分析表的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：客户分析表的展示与讲解学习单元十三：客户投诉处理学时：2任务描述：学生根据给定的客户投诉情况，模拟演练客户投诉。学习目标：客户投诉是销售部门经常面临的问题，处理客户投诉也是销售经理的职能之一。问题的关键不是发生客户投诉与否，而是如何处理客户投诉，这事关企业的声誉。教学方法与策略教学方法：讲授与模拟演示相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内

32、容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：模拟演示学习单元十四：客户效劳管理学时：2任务描述：要求学生按客户效劳流程模拟演练客户售中效劳。学习目标：良好的效劳能够有效稳固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚。这样，就会获得顾客的重复购置时机，从而促进企业的销售额不断增长。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业要明确影响效劳质量的各种因素，按照效劳质量的评价标准，提供较高水

33、平的效劳质量，才能降低客户流失率，增强企业效益和竞争优势。教学方法与策略教学方法：讲授与模拟演示相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在模拟演示的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：模拟演示学习单元十五：客户满意度管理学时：2任务描述：要求学生按客户满意度测评体系设计客户满意度调查表。学习目标：客户满意对企业开展的促进作用是显而易见的，问题的关键是企业如何正确分析客户满意度，建立客

34、户满意度测评体系，从而有针对性的分析企业经营中存在的问题和缺乏。在此根底上，采取有效的改良措施提高用户的满意度。教学方法与策略教学方法：讲授与指导相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成调查表的设计过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：调查表的展示与讲解学习单元十六：客户忠诚度管理学时：2任务描述：学生为本公司制定一客户忠诚度方案。学习目标：关注客户的终生价值，提高客户忠诚度，几

35、乎是每个企业的共同追求。但如何提高客户的忠诚度呢？这又是销售经理面临的重要课题。所以，加强客户关系管理，提高客户忠诚度，成为企业共同追求的目标。教学方法与策略教学方法：讲授与指导相结合。教学资源教师要求专业教室： 教学媒体： 大屏幕及电子课件。讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。另外，学生在完成客户客户忠诚方案的过程中，教师要进行全程指导。考核与评价评价原那么：学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。考核形式：现场展示考核方法：学生自评、互评与教师点评相结合评价内容：客户忠诚方案展示与讲解四课程实施建议4.1教学组织实施任务一 销售经理的修炼工程布置本教学工程要求学生分组完

36、成“一个合格的销售经理思维导图。工程分析一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承当的职能和职责。资料准备要完成“一个合格销售经理思维导图，必须准备与学习以下资料和信息：l 销售经理的优秀品质l 销售经理的根本职能l 销售经理的必备技能l 销售经理的角色定位工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责。l 小组成员上网虚招思维导图的知识以及一个好的销售经理应具备的素质。l 小组组内进行讨论、最终确定思维导图的关键点。l 组内完善思维导图的细节，并将思维导图做

37、成PPT格式，以便展示。成果展示学生完成学习单元后，按组分别展示并讲解自己的思维导图。工程评价在一个小组进行成果展示的时候，其他小组对其进行评价。附：“一个合格的销售经理思维导图评价标准评价内容评价标准赋分1.思维导图导图关键点设置合理30销售经理应具备的素质设定20销售经理应具备的能力设定252.PPT制作精良103.小组表达小组表到达位，配合默契15合 计100任务二 销售方案的制定工程布置本教学工程要求学生分组完成“*公司年度销售方案方案，一个组就是一家公司，而且各工程均以此公司为背景实施。工程分析要制定一个切实可行的销售方案，必须要把握制定销售方案的原那么，掌握制定销售方案的程序和方法

38、。其中，销售目标确实定和的实施方案的制定，是一份好的销售方案的关键。资料准备要完成“*公司年度销售方案方案，必须准备与学习以下资料和信息：l 制定销售方案的SMART原那么l 制定销售方案的程序l 确定销售目标的方法l 编制不同销售方案的方法l 制定销售方案应注意的问题工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责。l 各小组确定一家公司，可以是现实的公司，也可以是虚拟的公司。l 小组使用SWOT分析法，组内讨论，为公司制定一个切实可行的销售方案。l 细节讨论完毕后，小组撰写销售方案书，并做成PPT格式，以便展示。成果展示各组经过讨论与收集相关资料，对该方案进行补充和完善，使其成为

39、一份可行、完整的销售方案书。组长分别对本组完成的方案书进行讲解，并接受其他组的咨询。工程评价在每一小组进行修订方案讲解后，接受其他小组的评价及咨询，老师进行点评。附：销售方案方案评价标准评价内容评价标准赋分1.销售方案书历史资料与背景设置合理10SWOT分析合理、准确20组织目标明确10销售策略制定得当352.PPT制作精良103.小组表达小组表到达位，配合默契15合 计100任务三 销售定额的分配工程布置本教学工程要求学生按不同的方法分配公司销售定额。工程分析销售经理要把方案目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配，使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当方案期结束时，保证方案目标

40、的实现。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 销售定额的内容l 销售定额分配的程序l 销售定额分配的方法l 分配销售定额应注意的问题工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责。l 各小组根据给出的相关资料，按不同的方法计算定额分配的指数。成果展示以竞赛的形式，各小组计算销售定额分配指标。工程评价要求销售定额分配的方法运用得当，计算准确。附：销售定额分配标准1根据以下资料，按市场占有率法确定各区域定额分配指数，如果公司销售目标为5000万元，确定各区域销售定额。区域市场需求构成比目标市场占有率区域实际占有率区域定额指数甲40%25%10%56.3%乙25

41、%20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%合计100%60%17.75%100%各区域销售定额：甲：5000*56.3%2815万元乙：5000*28.2%1410万元丙：5000*11.3%565万元丁：5000*4.2%210万元2根据以下资料，预测2021年各区域的销售构成比，如果公司2021年的销售目标为7000万元，确定各区域销售定额。区域销售构成比销售构成比预测2004年2005年2006年2007年2021年2021年甲403832252821.5乙252625262424.6丙202225242526.4丁151418252327.1合计1

42、00100100100100区域甲：预测的销售构成比32.6-3.7*321.5% 销售定额：7000*21.5%1505万元区域乙：预测的销售构成比25.2-0.2*324.6% 销售定额：7000*24.6%1722万元区域丙：预测的销售构成比22.8+1.2*326.4% 销售定额：7000*26.4%1848万元区域丁：预测的销售构成比19+2.7*327.1% 销售定额：7000*27.1%1897万元任务四 销售组织的构建工程布置本教学工程要求学生分组构建本公司的销售组织。工程分析建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，但销售组织的构建要遵循一定的原那么，并考虑一些对

43、其有重要影响的因素。销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身的实力及开展战略，选择适合自己的销售组织形式，确定适当的组织规模，用最少的管理本钱获得最大的运营效益。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 构建销售组织应考虑的因素l 构建销售组织应遵循的原那么l 销售组织构建的工作程序l 销售组织的类型l 销售组织规模确实定工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责l 各小组分别收集本公司的背景和历史资料l 小组组内讨论并根据公司的背景资料为该公司构建销售组织l 各小组将公司的销售组织结构图做成

44、PPT格式，以便展示成果展示各小组抽签决定展示顺序，由执行组长讲解本公司的销售组织结构图。4.6 工程评价在一个小组进行成果展示的时候，其他小组对其进行提问和评价，老师点评。附：销售组织结构图评价标准评价内容评价标准赋分1.销售组织结构图销售组织与公司背景和历史资料相适应15不同部门职能分析分析到位20组织类型选择合理20组织规模设置符合企业的市场情况202.PPT制作精良103.小组表达小组表到达位，配合默契15合 计100任务五 销售额分析工程布置本教学工程要求学生分组绘制本公司的销售分析鱼刺图。工程分析一个企业制定了很好的销售额方案，但由于没有有效的销售分析与评估，销售经理就不能判断方案

45、是否有效，方案在多大程度上是成功的，方案成功或者失败的原因是什么等相关的问题。所以，销售经理要适时利用销售分析模型进行销售分析。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 销售分析的工作程序l 销售分析的内容l 销售分析的方法工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责l 各小组收集本公司的月度、季度、年度销售资料l 小组组内讨论确定导致销售趋势形成的主要原因与次要原因l 各小组将本公司的销售分析鱼刺图做成PPT格式，以便展示成果展示各小组抽签决定展示顺序，由执行组长讲解本公司的销售分析鱼刺图。工程评价 鱼刺图的设计合理，原因分析适当，对策建议有针对性。附：销

46、售分析鱼刺图评价标准评价内容评价标准赋分1鱼刺图鱼刺图的设计合理、布局协调402原因分析原因分析适当，实事求是，具有可信性303对策建议提出的对策有针对性，具有可行性30合 计100任务六 销售本钱控制工程布置本教学工程要求学生分组制定本公司的销售本钱控制策略。工程分析一个销售组织不仅要追求销售业绩的提升，更要追求销售效益的提升。销售分析解决的是销售业绩上不去的问题，销售本钱分析要解决的是销售本钱居高不下的问题，有效控制本钱，提升销售效益。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 销售本钱及其构成l 销售本钱分析的内容l 销售本钱分析工作程序l 销售人员费用控制方法工程实

47、施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责l 学生收集本公司销售本钱资料l 小组讨论分析导致销售本钱上升或下降的主要原因与次要原因l 各小组在充分讨论的根底上，制定本公司销售本钱控制策略成果展示各小组抽签决定展示顺序，由执行组长讲解本小组制定的“*公司销售本钱控制策略，并接受其他小组的质询。工程评价展示组在展示自己方案并接受质询的同时，其他组对其方案进行定性与定量的评价，老师点评。附：销售本钱控制策略评价标准评价内容评价标准赋分1.销售本钱分析销售本钱分析的内容全面且到位202.本钱控制本钱控制方法正确403.策略与建议可行性较强，对企业有指导性意义40合 计100任务七销售人员招聘

48、工程布置本教学工程要求学生分组模拟演示销售人员招聘面试现场，筹划销售人员招聘会。工程分析销售人员的选聘关键就是选准人，要想把好入口关，就要在遵循一定选聘原那么的根底上，严格选聘工作流程，这就需要制定好招聘方案和确定好选聘标准，在销售人员的选聘过程中要注意一些技巧。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 销售人员招聘原那么l 招聘工作要点l 招聘方案的制定l 选聘标准确实定工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责l 小组内学生分别扮演销售人员招聘的招聘人员与面试人员，模拟公司招聘面试现场l 小组内讨论模拟招聘的细节问题成果展示各小组模拟演示销售人员招聘面

49、试现场。工程评价在一个组模拟销售人员招聘面试时，其他小组现场评价与提问咨询，老师点评。附：销售人员招聘面试评价标准评价内容评价标准赋分1.招聘方案招聘方案合理、招聘途径恰当202.招聘标准招聘标准能够表达岗位需要203.招聘流程符合企业的招聘流程104.招聘现场模拟招聘者问题设计是否合理25招聘气氛融洽程度25合 计100任务八销售人员培训工程布置本教学工程要求学生分组模拟扮演销售经理对销售人员进行培训。工程分析在选聘适宜的销售人员后就要对其加以培训，使其符合企业的要求。在销售人员的培训过程中一定要在遵循培训原那么的根底上，掌握好培训流程。在培训中首先要根据企业的需求制定切实可行的培训方案，在

50、销售培训实际工作中，培训的内容要根据工作的需要和受训人员的素质而定。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 销售培训的原那么l 销售培训的流程l 制定培训方案l 选择适当培训方法工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责l 每个小组选择不同的培训内容l 各小组根据自己的培训内容，制定培训方案，设计培训方法和手段l 小组将培训内容与培训手段做成PPT成果展示各小组由一人出任销售经理模拟演示对销售人员的培训。工程评价一个小组的销售经理在进行模拟培训时，其他小组的成员对其进行现场评价，并提问咨询，老师点评。附：销售人员培训评价标准评价内容评价标准赋分1.培训设

51、计培训内容选择恰当25培训方法和手段能够满足培训目标的需要30培训顺序合理，能有序的增强被培训人员的能力202.PPT制作精良103.小组表达小组表到达位，配合默契15合 计100任务九销售人员鼓励工程布置本教学工程要求学生根据销售人员的现实表现提出鼓励方案。工程分析要使销售人员能够保持高昂的斗志和良好的精神状态，使他们的潜力得到更充分的发挥，把销售工作做到更好，就需要对销售人员进行适当的鼓励。有效鼓励要求在了解销售人员的期望根底上，能够根据销售人员鼓励的原那么与方法，设计对不同销售人员的鼓励方案。资料准备要完本钱教学工程，学生必须准备与学习以下资料和信息：l 销售人员的期望l 销售人员的鼓励方式l 销售人员的鼓励的原那么l 对不同类型销售人员的鼓励措施工程实施l 分组，每组5-6人，各小组的工程执行由组长负责l 教师给出某公司几个销售人员的典型表现资料l 小组根据资料，讨论并判断该销售人员的类型，并有针对性的提出鼓励措施l 小组将自己的鼓励方案制成PPT成果展示根据小组抽签顺序，各小组展示小组的鼓励方案。工程评价一个小组在展示自己鼓励方案时，其他小组成员进行现场评价与咨询，老师点评。附：鼓励方案评价标准评价内容评价标准赋分1.鼓励方